医药分销渠道成员的激励

医药分销渠道成员的激励（一）了解中间商的特征（二）提供优质产品（三）给予重要中间商特殊政策（四）共同促销（五）进行人员培训（六）协助市场调查（七）开展销售竞赛（八）提供物质利益保证经销商管得好有五个表现：进的多，卖得好，库存好，价不乱，不窜货。医药分销渠道成员的激励（一）了解中间商的特征1．中间商并非受雇于生产者，而是一个独立的经营者。经过一定的实践后，他会安于某种经营方式，执行自己目标所必需的手段，自由制定经营政策。2．中间商经常以顾客的采购代理人为主，而以供应商的销售代理人为辅，任何有销路的产品他都有兴趣经营。3．中间商试图把所有商品组成产品组合出售。4．中间商一般不愿保留某些品牌的销售信息，以及反馈消费者对产品的使用意见。医药分销渠道成员的激励（二）提供优质产品为使双方合作朝着健康方向发展，生产者应不断提高产品质量，扩大生产规模，不断满足中间商的要求。惟有如此，双方之间的关系才会长久，才会取得良好的效益。企业的产品优质、畅销，是对中间商最好的激励。医药分销渠道成员的激励（三）给予重要中间商特殊政策1．互相投资、控股

生产者和中间商通过相互投资，成为紧密利益统一体，从经济利益机制上保证双方合作得更一致、更愉快。2．给予独家经销权和独家代理权

在某一时段、某一地区只选择一家重要中间商来分销商品，有利于充分调动其积极性。3．建立分销委员会

吸收重要中间商参加分销委员会，共同商量决定商品分销的政策，协调行动，统一思想。医药分销渠道成员的激励（四）共同促销生产者需要不断地进行广告宣传来增强或维持产品的知名度和美誉度，否则中间商可能拒绝经销。同时，生产者也希望中间商也承担一定的广告宣传工作。另外，生产者还应经常派人前往一些主要中间商处，协调安排商品陈列，举办产品展览等。医药分销渠道成员的激励（五）进行人员培训随着产品科学技术含量越来越大，对中间商的培训也越来越重要，生产者应经常向中间商提供这种服务，尤其对销售人员和维修人员的培训更重要。医药分销渠道成员的激励（六）协助市场调查任何中间商都希望得到充分的商业情报。因此，生产者应协助中间商搞好市场分析和市场调查。这包括寄发业务通讯及期刊等，并保持良好的沟通状态，尤其在销售困难的情况下，中间商特别希望生产者能协助进行市场分析，以利推销。实践表明，生产厂家只有与中间商保持经常的密切的联系，才能减少彼此之间的矛盾。医药分销渠道成员的激励（七）开展销售竞赛除了销售利润外，生产者还给予销售成绩优秀者一定的奖励。奖励可以是奖金，也可以是奖品，也包括免费旅游或精神奖励，如在公司的刊物或当地报纸上公布于众。医药分销渠道成员的激励（八）提供物质利益保证为进入市场，扩大市场份额和争取中间商，往往需要给中间商一个具有竞争力的销售量边际利润，这是一种最简单而直接的手段。如果中间商经销产品的利润不高，他就会缺少积极性。有的生产者为鼓励重要中间商全心全意地经销本企业产品，承诺“只要认真经销本产品，保证不亏本”。有的企业为了获取中间商的全面合作，建立起报酬制度。如一家企业不直接付给25%的销售佣金，而是按下列标准支付：保持适度的存货，