销售促进策略应用2

山东中医药高等专科学校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine销售促进策略应用教学组织与安排1.任务导入。2.任务分析。3.老师讲解相关知识。4.同学们团队协作，设计方案。5.老师指导，优化方案。6.利用第二课堂完成实训任务。任务导入产品促销价格渠道4P促销方式人员促销非人员促销广告促销公共关系销售促进任务导入中药膏方的销售使不少药店在秋冬季热闹非凡。某中药店K经理在今年定制加工中药补膏的过程中，推出了“三透明”的膏方促销举措。让消费者实实在在地触摸、感受到“买卖公平、童叟无欺”，令促销红火无比。任务导入（1）隔着玻璃看煎膏：将煎熬中药补膏的场地改造成简化的“制药车间”，消费者可以隔着玻璃，观看中药补膏制作的全过程：一只只晶光铮亮的紫铜锅“一”字排开，操作工人穿着洁白的工作服在热气腾腾的紫铜锅旁忙碌着，一料补膏煎熬3遍，分别煎2小时、1.5小时、1小时，然后合并、压榨、沉淀、过滤、收膏。操作者忙得风风火火，消费者看得明明白白，他们惊叹：煎熬中药补膏还真的不简单！任务导入（2）两人下料渣交客：名贵药材必须由两名员工下料，并签名以示负责。假如消费者有监管意愿，可邀请他们参与共同下料。对于名贵药材煎煮后的药渣，不管消费者是否主动索取，都一律将其交还给消费者本人。同时，对名贵药材要另开小灶单独煎。有的消费者要求将名贵药材研成粉末下料的，也必须将名贵药材单独研成细粉后由双人下料。在场见过名贵药材下料的消费者不禁惊叹：药店的诚信触手可及！任务导入（3）每味中药标清价：采用先进的计算机计价系统，标清每一味中药的价格，这套系统还有两个特点：同一张处方中不能输入相同的药名；同一张处方中遇到配伍禁忌的情况看时会自动报警，避免了中药补膏处方中出现重味和不当的配伍。让拿着计价清单的消费者惊叹：兜里的钱掏得太舒心了！任务导入产品促销价格渠道4P促销方式人员促销非人员促销广告促销公共关系销售促进国庆节即将来临，请为某药店制定一份促销方案。任务分析销售促进，又叫营业推广，是指企业在某一段时期内采用特殊的手段，对消费者和中间商实行强烈刺激，以促进企业销售迅速增长的非常规、非经常性使用的促销行为。随着市场竞争的日益激烈，销售促进的使用越来越受到企业的重视。相关知识1．销售促进是非常规、非经常性的行为2．适合销售促进的品种有限3．销售促进手段的多样性4．短期效应明显一、销售促进的含义相关知识二、销售促进的形式1.对中间商的销售促进（1）销售津贴（2）列名广告（3）赠品（4）销售竞赛（5）业务会议和展销会相关知识二、销售促进的形式2.对消费者的销售促进（1）赠送样品（2）有奖销售（3）现场示范（4）廉价包装（5）折价券相关知识三、促销组合策略促销组合是指医药企业为了取得最佳的促销效果，有目的、有计划地将各种促销方式有机地结合起来，综合运用，形成一个整体的促销策略。

相关知识（一）推式策略－从上而下式策略相关知识（二）拉式策略－从下而上式策略相关知识（三）推拉结合策略相关知识四、影响促销组合的因素（一）目标因素（二）药品的性质（三）药品的价格（四）药品所处的生命周期阶段（五）购买者的准备阶段（六）市场的性质（七）促销预算教学组织与安排1.任务导入。2.任务分析。3.老师讲解相关知识。4.同学们团队协作，设计方案。5.老师指导，优