怎样开发潜在客户

XX传媒怎样开发新客户如何开发潜在客户？销售是一个有两个层次组成的过程：通过满足客户的需求达到一个价值的转移它导致买卖双方的互惠互利1、我的公司及我公司的媒体2、我公司媒体的优势3、客户的目标市场4、发现能够激励你的潜在客户的关键因素5、建立客户档案并确定他们的购买原因6、更深层次的了解目标市场的情况必须了解的内容1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话3、准备好所需要用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间，不宜过长6、要使用礼貌语言电话探索销售要点80%的销售需要你对同一个客户打至少5次电话才能达成40%的销售人员只对每一个客户打1个电话25%销售人员在打完第二个电话时就放弃了10%的销售人员一直打电话，直到销售成功或者是被坚决拒绝心里充满恐惧的人不会成功

克服恐惧心理1、一个大致的陈述引起兴趣2、一些诚挚的称赞3、一个关键的问题4、一个能让人们洗耳恭听的陈述5、一个能够引起倾听者兴趣的类比20秒钟的电话魔法第三方推荐在你也许寄过的资料上再接着深入提到一个你最近看到的客户的广告用一个大家都知道的行业问题做开场白将你的产品与一个知名行业权威的观点结合起来用引子作为陈述面对拒绝是开发潜在客户的一个部分把拒绝看作是程序的一个环节并时刻准备继续前进再准备一个解决方案打下一个开发潜在客户的电话如何处理拒绝开发潜在客户就像是在播种，并用爱心去呵护他们直到丰收。你不会知道哪一颗种子是最好的或者会结最多的果子，所以你对它们给予同样的呵护。耐心，坚持和适当的技术可以让你获得大丰收。用心播种必会有收获如果你找对了客户，那么探索是非常有效的。你怎么知道你正在和一个可以做决定的人接洽呢？如果在做决定的过程中还有其他人参与，你怎么样把他们找出来呢？？找寻符合条件的客户谁是最有可能需要电梯轿厢媒体的人？你的公司是怎样选择媒介解决方案的？除了你之外还有其他人参与决策吗？谁会觉得我提供给你的这些有关电梯轿厢广告的信息有用呢？在决策过程中你具体负责的是什么呀？这个（些）人是如何对广告做出决策的呢？是不是在贵公司内部的其它需要电梯轿厢广告部门还有不同的决策者呢？(客户内部广告流程)一个公司，需要做什么才能使客户考虑购买电梯轿厢广告呢？找出决策者，对其询问善于发现自己和别人的共同特点乐于在困难的情况下给别人提供帮助宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒适当表达自己对别人的关心愿意合作并保持言行一致努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平实事求是，避免夸大其词更不要说谎建立信任有计划打电话，回电话开发潜在客户的工作要集中在2到3小时内以免失去兴趣试着利用其他的方式例如传真、短信、QQ/MSN、EMAIL等所有可用的“媒体”

总是留言并让潜在的客户知道你,会回电话的寻找推荐人

学会有组织、有效的利用时间确认对象介绍自己融洽气氛刺激兴趣请求约见消除担心确认约定表示感谢安排行程电话约见一般过程不要只靠记忆,请随时作笔记。出门前,一定要检查自己的物件。注意仪表礼貌价格表合同书企划案相关资料计算器笔记本名片面巾纸笔(两支)手机小镜子月历本建议随身携带出门前的装备事先约定时间、地点。做好准备工作。出发前再确认一次，算好时间出发。到客户楼前再整装一次。进入室内面带笑容，并向接待人员说明拜访对象、目的。见到拜访客户要有礼节。商谈时，称呼及遣词用字要注意礼貌。告辞时，要感谢对方抽时间接待。第一印象是成功的开始沟通的目的达成共识在你身上的主导地位的作风是无法改变的。

你有自己的个性并且是独一无二的。

尊重别人的个性，宽容别人的态度，是你的选择。信任是基础有效的发送信息建立统一沟通平台成为良好的倾听者谈行为不谈个性如何达到有效沟通购买者（客户）的疑问符合我的情况吗？是不是可行？如何运作？好处是什么？我需要做什么？购买者是如何作出购买决定的？客户疑问...1.符合我的情况吗？2.是不是可行？3.如何运作？4.好处是什么？5.我需要做什么？我们要做的...1.概述情况2.陈述主意3.解释主意如何运作4.强调关键利益5.建议易行的下一步成功销售的几个关键因素如果符合条件...1.我们了解客户的情况2.我们的建议易于操作3.客户了解我们的建议

4.客户看到了好处5.达成协议很简单Step1确定客户需求判断客户是否感兴趣Step3陈述提案内容解释如何运作强调关键利益Step6回款（结束）Step4深度沟通方案计划Step2Step5合同签定成功的销售流程总结

了解我们自己的媒体，寻求与客户产品之间的契合点！了解客户——了解他们的方方面面，才能更好地服务客户！了解媒体知识，做足够的准备工作！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！！百万客户大拜访23一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

27不知道的两种表现形式？？28（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道29爱人同志30理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始31

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！32理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道33

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访34理念之五心动不如行动35结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。36

拜访篇心动不如行动37丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰38推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点39成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛40拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。41

话术篇完善的拜访是设计出来的42

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备43

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介44约见约见的目的就是获得面谈的机会45

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。46如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！47电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！48如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。49拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。50接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯