客户开拓的重要性与意义

客户开拓客户开拓寻找符合条件的销售对象准客户是置业顾问最大的财富课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道“巧妇难为无米之炊”

能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。

客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”

客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件有钱人有决定权的人有需求的人准客户从哪里来?一个定律:“250定律”本人亲戚同学朋友以前的同事邻居老家同乡社团协会学校居民会媒体报道朋友的名片专业市场相同爱好自创聚会影响力中心随机拜访的偶遇陌生拜访信函(DM)刊登广告电话搜索自身知名度客户开拓的方法

缘故法

从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭客户开拓的方法陌生法

走进陌生人的团体找寻客户

直接拜访法信函开发电话约访信函开发**先生（小姐）

您好！我是您的邻居***，住在…..。我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看，1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！

我的电话是：137……..祝：工作顺利！合家欢乐！您的邻居：谨上2008年1月8日电话开拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？陌生法的特点

市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感

准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人

既有的客户既有的准客户影响力中心

介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会发单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地）名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表名单收集朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子

机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市人的生活)客户开拓的步骤取得名单建立档案收集相关的资料整理与分析资料取得联系培养关系决定接触时机方法过滤不适合对象做一个有心人守株待兔，化被动为主动广阔市场，走出去一片天想方设法认识更多的人成功感悟一：

销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二：经验告诉我们成功销售的三大秘诀经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！除非是没脸见人谢百万客户大拜访32一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

36不知道的两种表现形式？？37（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道38爱人同志39理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始40

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道42

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访43理念之五心动不如行动44结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45

拜访篇心动不如行动46丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰47推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点48成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛49拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。50

话术篇完善的拜访是设计出来的51

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备52

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介53约见约见的目的就是获得面谈的机会54

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。55如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！56电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！57如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。58拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。59接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对