银行网点神秘顾客检查调研报告

2011-1-112010年杭州银行网点神秘顾客检查第二期调研报告提交：杭州银行准备：益普索市场咨询有限公司1目录1.第二期项目执行简介2.第二期神秘访客检查结果小结3.三类考察人员本期检查结果分析4.全行提升方向3第二期项目执行简介NoBody’sUnpredictaBle研究背景随着国内经济的高速发展及金融市场的全面开放，企业对于金融服务的需求更加广泛和深入，对银行产品和渠道建设等方面的要求也越来越高。加强服务管理，提升服务品质已成为现代社会对银行业的根本要求。当前杭州银行正推行业务专业化管理，巩固发展传统客户业务，实施走出杭州的跨区域经营战略，打造中国价值领先银行。此次杭州银行开展神秘顾客检查的目的在于，通过神秘顾客访查，监测跟踪营业网点三个主要岗位：大堂经理、柜员和零售客户经理的服务和销售，从而掌握各分行营业网点的服务标准落实情况，对各分支行网点进行考核，并发现工作中存在的问题，找到改进的方向。大堂经理临柜柜员客户经理5S服务体系Smile微笑Standard标准Sale销售Service服务Satisfaction客户满意5第二期服务暗访检查工作总结–项目介绍执行情况概述本期神秘顾客检查从2010年12月27日开始，至2010年12月31日结束，共执行5天，并在2011年4日对一些特殊情况的网点进行了补充；本期神秘顾客检查计划覆盖全国4个城市（杭州、上海、北京及舟山）的93家杭州银行网点，每家网点执行1个样本，本期增加了北京顺义支行。检查内容说明本期神秘顾客检查偏重于考察网点工作人员日常厅堂服务；主要考察对象为：大堂经理、临柜柜员和客户经理，分别对应指标评价体系中的3个大类；城市杭州【注】上海北京舟山合计本期样本量N=77N=8N=5N=3N=93【注】：杭州市覆盖所有辖区行的网点，包括总行营业部、上城辖区、下城辖区、西湖辖区、江干辖区、滨江辖区、城东辖区、城中辖区、城西辖区、拱墅辖区、临安、桐庐、萧山、余杭、科技支行、建德支行、桐乡支行、淳安支行及富阳支行6第二期服务暗访检查工作总结–项目介绍检查指标设定以《2010年服务新标准》为依据文件进行细化，并根据第一期的检查结果对检查标准进一步明确，以符合杭州银行的具体情况，对于一些特殊情况作为附加分处理。指标分值设定第二期指标得分在第一期的基础上进行了调整，考虑第一期附加分对于网点得分影响较大，本期加大了基本评价项的分数，降低了附加分，每类考察人员的附加总分为10分。权重调整说明根据网点岗位（大堂经理岗和客户经理岗）的设置与是否在岗服务的不同检查情况，将权重设置为以下四种情况:对于设置大堂经理，但不在岗分以下两种情况进行处理：如大堂经理不在岗但有替岗时，记录有替岗，但不对替岗人员的服务做考核，大堂人员不分不计分；如大堂经理不在岗且无替岗，则从总分中扣除1.5分。岗位设置与在岗情况大堂经理临柜柜员客户经理大堂经理是否设置并在岗客户经理是否在岗(以设置该岗为前提)35%35%30%50%50%0%0%50%50%0%100%0%√√√√××××7第二期神秘访客检查总体情况NoBody’sUnpredictaBle第二期服务暗访检查工作总结–全行主要成绩（1）全行总分为93.2分，全行网点基本评价平均得分为90.3分，附加评价平均得分为2.9分，辖区亮点表现说明本期有10个辖区或分行的总得分高于95分，分别是上海分行，淳安支行，北京支行，科技支行，舟山分行，城西辖区，建德支行，拱墅辖区，下城辖区和城中辖区。上海分行总得分超过100分，值得表扬。支行亮点表现说明在本次参与检查的93家支行中，总分达到或超过100分的支行达到22个，趋势可喜；总分排名前5的优秀支行为清泰支行，上海闵行支行，大关支行，桐庐分水支行和上海杨浦支行第二期服务暗访检查工作总结–全行主要成绩（2）服务标准完成情况亮点说明：大堂经理表现获得满分的环节除大堂经理和仪容仪表外，大堂经理高度敬业的职业态度也值得表扬，在以下方面全行大堂经理也全部达标，在年底业务较忙的情况下，所有大堂经理都能及时给予客户指导，能注意倾听客户需求并耐心地回答客户的问题，尤其值得表扬。临柜人员在仪容仪表和语速等方面也获得了较高的达标率，临柜柜员以下方面的表现值得表扬：99％的临柜柜员能做到回答问题耐心，服务快捷，不拖拉，并且很好地遵守了先外后内原则，以客户为先，在客户交易结束后才开始整理传票等；本次以下支行的临柜柜员在服务结束后进行了一句话销售或向客户递送了杭州银行的产品[A12_1]主要使用普通话与客户交流/[A12_2]如遇使用方言客户，要以普通话首问，可根据客户回答情况调整用语[A9_4]接待客户时注意倾听A13_2]客户需要时，大堂经理给予了指导[[A15_3]回答问题耐心[A15_1]说话清晰或流畅[A15_2]语速适中上海嘉定支行我行最近推出了短期理财业务，您是否感兴趣？西城支行我行最近推出了一系列的理财业务，您是否感兴趣？桐庐分水支行递送了幸福99的产品说明书清泰支行我行有最新的业务，你有兴趣看看吗？第二期服务暗访检查工作总结–全行主要成绩（3）服务标准完成情况亮点说明：客户经理在仪容仪表方面也百分百达标，同时在以下环节做到了全行达标的好成绩。[C6_2]如忙碌时，客户进入网点时能向客户点头打招呼[C6_3]迎接时目光看着客户[C9_2]如遇使用方言客户，要以普通话首问，可根据客户回答情况调整用语[C10_1]接待过程中，语气亲切[C10_2]接待过程中，吐字清晰[C10_3]说话清晰或流畅[C10_4]语速适中[C6_5]如得知客户的姓，能称呼客户为“X先生”或“X女士”[C7_5]认真耐心地回答客户咨询的问题杭州银行全行及辖区第二期服务暗访检查表现总得分93.2102.2101.097.997.597.397.197.096.796.095.394.894.393.293.091.589.988.587.887.184.383.983.366.5按辖属区域划分，12个辖区行或分支行总得分高于平均分，上海分行、淳安支行、北京分行等表现优秀。第二期服务暗访检查工作总结–全行主要成绩（4）总得分第二期服务暗访检查工作总结–全行主要成绩（5）民生银行各服务环节得分对比3.44.02.34.5第二期检查各环节表现均有所提升，大堂经理的表现尤其值得表扬，客户经理也较上期有较大提高，另柜柜员的服务也有所提升，但目前仍是各环节中的短板。1213三类考察人员检查结果分析－大堂经理－临柜人员－客户经理NoBody’sUnpredictaBle大堂经理第二期服务暗访检查工作小结杭州银行全行及辖区第二期服务暗访检查表现－大堂经理总得分100.4105.0105.0104.7104.6104.3103.0103.0102.5101.1100.499.598.898.597.096.095.794.091.791.0全行大堂经理基本评价平均得分为96.3分，附加评价平均得分为4.1分，汇总得分为100.4分，在各环节表现最好。按辖属区域划分，临安辖区，淳安支行，下城辖区总体表现位居前三，总得分高于总行平均分的辖区达到9个。总得分注：本部分评价除特殊说明外均为大堂经理在岗的服务评价，大堂经理不在岗情况在网点总分中体现，此处未包括。大堂经理服务亮点大堂经理在绝大多数指标上表现优秀，达标率超过90%，在超过一半的指标上全部达标。大堂经理不仅仪表整洁，同时，在服务热情，主动进行引导和分流，耐心听取客户需求并给予指导等方面做的比较好，给顾客留下较深的印象。下面为除仪表外全部达标的指标：评价环节达标率[A12_1]主要使用普通话与客户交流

/[A12_2]如遇使用方言客户，要以普通话首问，可根据客户回答情况调整用语

100[A9_4]接待客户时注意倾听

100A13_2]客户需要时，大堂经理给予了指导

100[[A15_3]回答问题耐心

100[A15_1]说话清晰或流畅

100[A15_2]语速适中

100神秘访客对于大堂经理给予高度评价（仅选取了部分网点评价原话）大堂经理积极主动，始终面带微笑主动引导客户。北京分行营业部进门时大堂经理在接待客户，看到我进就主动和我打招呼，问我要办什么业务帮我取号上海扬浦支行能够耐心回答客户问题，他还丛客户的角度出发帮助客户寻找合适的理财产品。上海浦动支行服务态度亲切，敬业，把客户送到客户经理处市民中心支行大堂经理服务态度好，语速适中，对产品熟悉耐心讲解，工作认真江城支行大堂之内排队站着10多个人，挺忙的，大堂经理一直在接待顾客，跟顾客沟通，始终面带微笑，礼貌用语很到位，耐心帮客人解答问题，耐心听客户一些问题之江度假支行大堂经理不停的在忙碌，并且接待客户的咨询和分流客户，很忙，但是很有耐心接受客户的咨询，办事井井有条临安支行大堂经理主要不达标环节大堂经理是厅堂的管理者，也是连接客户和高柜，客户经理的纽带，对于客户的影响非常大，在接下来的工作中建议杭州银行从总行抓起，分支行进行自查或交叉检查，重点对下面三类问题进行改进。大堂经理在岗状况和替岗状况不容乐观，有将近1/4的支行存在大堂经理不在岗情况，而对于大堂经理不在岗时的人员安排，问题也较为严重，多数支行并没有安排临时人员负责相关服务，面临大堂经理不在岗则客户缺失相关服务的问题；招迎和送别时的服务用语体现了银行对客户的人文关怀和贴心服务，客户心理研究的经验（峰终理论）显示，温暖的送别对于客户的感受尤其重要，目前大堂经理在这两个环节使用关心客户的服务语言仍有待进一步加强。其次是，在客户进门后主动对客户进行引导，目前仍有近1/4的大堂经理没有主动起到引导的作用。达标率较低的环节达标率[A1_1_]大堂经理是否在岗

76[A1_3]大堂经理不在岗时是否有替岗

35[A15_6]告别时能使用“请慢走”或“欢迎下次光临”等65[A8_3]迎接时，有语言问候，如“您好”、“欢迎光临”、“下午好”“请问您办理什么业务？”等等

86[A9_1]在客户进门后能引导客户取号或进行引导

77神秘访客对于部分大堂经理给予负面评价（仅选取了部分网点评价原话）整体环境看上去有点乱，大堂经理没有维护大堂的秩序，而是坐在自己的位置上余杭支行没有说告别语，没有推荐产品西兴支行人太挤，太乱，排队与座位的距离太窄，大堂经理没有及时引导和分流市府大楼支行客户离开时没有送别语市民中心支行大堂经理主要改进建议本次检查中大堂经理出现的主要问题：大堂人员的配置和管理需加强标准服务用语使用不到位服务执行不到位建议针对上述问题，从合理配置大堂经理的人员，在大堂经理达标率较低的环节达标率[A1_1_]大堂经理是否在岗

76[A1_3]大堂经理不在岗时是否有替岗

35[A15_6]告别时能使用“请慢走”或“欢迎下次光临”等65[A8_3]迎接时，有语言问候，如“您好”、“欢迎光临”、“下午好”“请问您办理什么业务？”等等

86[A9_1]在客户进门后能引导客户取号或进行引导

77神秘访客对于部分大堂经理给予负面评价（仅选取了部分网点评价原话）整体环境看上去有点乱，大堂经理没有维护大堂的秩序，而是坐在自己的位置上余杭支行没有说告别语，没有推荐产品西兴支行人太挤，太乱，排队与座位的距离太窄，大堂经理没有及时引导和分流市府大楼支行客户离开时没有送别语市民中心支行大堂经理表现优秀网点本次检查中27家支行的大堂经理获得了满分，他们充分遵循了杭州银行对于大堂经理的规范要求，服务热情周到，主动与客户互动，协助客户进行业务预处理等，关注客户需求，积极进行推荐产品。支行名称基本评价附加得分总得分清泰支行1008108春晖支行1008108上海嘉定支行1008108大关支行1007107香积寺路支行1007107东新支行1007107四季青支行1007107三墩支行1006106保俶支行1006106西湖支行1006106采荷支行1006106上海杨浦支行1005105淳安支行1005105求是支行1005105临安支行1005105上海徐汇支行1004104城站支行1004104上海长宁支行1003103上海虹口支行1003103北京分行营业部1003103湖墅支行1003103艮山支行1003103科技支行1003103拱宸桥支行1003103南星支行1003103高新支行1003103电厂支行100010018大堂经理表现优秀网点（选评）春晖支行主要服务亮点春晖支行的大堂经理环节获得满分。大堂经理在以下方面表现到位：主动介绍杭州银行正在销售的理财产品：神秘访客问到理财产品时，大堂经理主动介绍了幸福99理财产品。主动协助填单并进行预处理客户在办理异地转账时，大堂经理主动协助填单，复印身份证等。并主动指引客户到相关区域办理。神秘访客记录到：“大堂经理热情，着装整齐，主动进行指导，主动与客户互动。”上海徐汇支行主要服务亮点上海徐汇支行同样获得了满分的评价。在以下方面表现优秀：大堂经理根据情况主动和客户互动：厅堂内顾客较少时大堂经理会和高柜处的客户沟通，有新的客户到来时，会主动接待新客户。主动询问客户办理什么业务帮助客户进行预处理针对客户需求进行引导，在客户较少的情况下主动将客户带领到相应区域神秘访客给予10分的满意度评价，并记录到“大堂经理服务热情周到，耐心接待客户。”大堂经理表现落后网点本次检查中4家支行的大堂经理得分低于90分，希望在今后的工作中能进一步改善。支行名称基本评价附加得分总得分平海支行88088市府大楼支行86086官巷口支行84286九堡支行8028220大堂经理表现落后网点（选评）九堡支行问题表现本次检查中基本分失分最多的网点大堂经理在主动引导分流，指导客户填单等方面表现较好。主要在以下方面失分，希望加强关注：迎接客户时没有问候语；业务咨询过程中没有微笑；和客户沟通时没有目光接触；没有对需要进行预处理的业务进行说明神秘访客总体满意度仅为6分。官巷口支行问题表现大堂经理环节失分较多大堂经理在服务态度热情，办事效率快，主动指导客户去相应区域办理等方面表现较好。主要失分点为招迎和送别客户时没有使用问候语排队人员较多时，厅堂秩序管理上有待加强在客户提出理财需求时，不能主动询问并进行引导厅堂自助设备不能正常运转神秘访客给予该网点的满意度为6分，并记录到该网点“排队的客户比较多，中间插队现象严重，没有人来维持秩序，取号等待时间长”。大堂经理得分支行排名排名营业厅名称总得分排名营业厅名称总得分排名营业厅名称总得分1清泰支行10818湖墅支行10341市民中心支行971春晖支行10818艮山支行10341萧山支行971上海嘉定支行10818科技支行10341之江支行974大关支行10718拱宸桥支行10344浣纱支行954香积寺路支行10718南星支行10344钱江支行954东新支行10718高新支行10346上塘支行944四季青支行10718华成支行10346桐乡支行948三墩支行10618天水支行10346滨江支行948保俶支行10629之江度假区支行10246北京朝阳支行948西湖支行10629龙翔支行10250丁桥支行938采荷支行10631江城支行10151余杭支行9112上海杨浦支行10531汽车城支行10152平海支行8812淳安支行10533电厂支行10053市府大楼支行8612求是支行10533城西支行10053官巷口支行8612临安支行10533笕桥支行10055九堡支行8216上海徐汇支行10433德胜支行10016城站支行10433西城支行10018上海长宁支行10333环北支行10018上海虹口支行10339西兴支行9918北京分行营业部10340学院路支行9823三类考察人员检查结果分析－大堂经理－临柜人员－客户经理NoBody’sUnpredictaBle90.4101.697.697.397.096.094.093.892.092.092.091.391.0临柜柜员第二期服务暗访检查工作小结杭州银行全行及辖区第一期服务暗访检查表现－临柜柜员全行临柜柜员基本评价平均得分为88.5分，附加评价得分为1.9分，汇总得分为90.4分。按辖属区域划分，上海分行，北京分行和舟山分行的临柜评价位居前三。本期大堂经理总得分在90分以上的辖区有12个。总得分90.489.589.389.088.584.583.882.582.371.768.0总得分临柜柜员服务亮点临柜柜员不仅保持了较好的仪表，清晰适中的语速，同时在保持全身心投入服务，以及耐心回答客户问题，快捷服务，先外后内上表现良好。评价环节达标率[b11_1]主要使用普通话交流/[b11_2]如遇使用方言客户，要以普通话首问，可根据客户回答情况调整用语100[b12_1]说话清晰或流畅100[b12_2]语速适中100[b15_1]未出现在没有得到客户的允许下私自离开的现象100[b7_6]未出现打私人电话（手机或座机）99[b8_2]客户视线内没有柜员的私人物品99[b12_3]回答问题耐心99[b13_1]临柜柜员服务快捷，不拖拉，先递给客户相关资料结束交易，再整理传票99神秘访客对于临柜柜员给予高度评价（仅选取了部分网点评价原话）始终能微笑服务,办理业务也比较快,礼貌用语都有使用.北京朝阳支行非常热心，能开拓业务，连带销售，并叫理财经理下来上海嘉定支行衣着整齐，佩戴工号牌，办理业务迅速，对客户热情，为客户介绍其他业务北山支行高柜柜员服务周到也比较热情.专业.始终面带微笑.认真的为客户讲解.德胜支行服务都非常热情，为客户详细提供了使用U盾的使用方法桐乡支行临柜柜员主要不达标环节临柜是银行和客户接触的主要窗口之一，临柜人员除在业务能力上保持较高水平外，对于客户尊重和体贴也变得越来越重要。建议加强针对临柜人员在尊重客户方面的行为：主动称呼客户姓名可以让客户有一种亲切的感觉，临柜通常在办理业务过程中可以看到客户的姓名，建议尽量在和客户的沟通中称呼姓氏；另外，关注一些细节，由于高柜本身和客户有一定的距离，如在排队不多的情况下临柜站立迎接客户并邀请客户就坐，会减少因为玻璃而带来的和客户之间的距离，增强客户和银行的关系；双手给客户递送卡折等也会让客户感觉被尊重。一句话销售是赋予临柜人员营销的功能，作为一种新的职责，临柜执行率较低，需进一步加强培训和监督。达标率较低的环节达标率[b9_1]主动向前倾身站立（叫号机网点或站立排队等候客户不超3人）74[b10_5]柜员接递钞、卡、折或有关证件时，双手递接73[b9_6]邀请就坐59[b10_1]当得知客户的信息后能主动尊称其姓或职务，使客户有亲切感44[b14_1]服务结束后能使用一句话连带销售如“我行最近推出XXX业务，您是否感兴趣？或“我行最近有XXX优惠，您是否感兴趣？”"4神秘访客对于部分临柜柜员给予负面评价（仅选取了部分网点评价原话）有闲聊的现象，办理业务的过程中私自接电话，不太照顾顾客望江支行客户咨询高柜办卡销卡还有其他卡要消掉应该怎么办，高柜人员的回答有点不耐烦，回答基金方面也不耐烦官巷口支行过去时就没和客户说话，服务不热情，至少过了半分钟才跟客户说话，而且业务也不熟练，递给柜员东西也不问办什么业务，就自己操作，最后发现业务办错了九堡支行站在他的窗口前也没问我要干什么，走的时候也没说慢走之类的话语萧山瓜沥支行临柜柜员表现优秀网点本次检查中10家支行的临柜柜员总分达到或超过100分，三家支行的基本评价达到100分，是临柜柜员中的服务明星。这些支行的临柜柜员获得了满分，他们充分遵循了杭州银行对于大堂经理的规范要求，服务热情周到，主动与客户互动，协助客户进行业务预处理等，关注客户需求，积极进行推荐产品。支行名称基本评价附加得分总得分上海嘉定支行1006106清泰支行979106上海徐汇支行968104桐庐分水支行1004104上海杨浦支行967103上海长宁支行967103西城支行1003103上海闵行支行965101上海虹口支行965101城北支行96410027临柜柜员表现优秀网点（选评）上海嘉定支行主要服务亮点嘉定支行的临柜环节获得满分。临柜柜员在以下方面表现到位：临柜柜员主动招迎客户，保持微笑服务，态度热情。根据客户情况，主动向客户推荐杭州银行的业务，并请理财经理为客户进行详细解释。神秘访客给予10分的满意度评价，并记录到“整个网点服务规范，尤其是大堂经理和高柜人员，网点比较干净，整洁，比较有秩序的。整个网点的员工精神饱满，认真工作，能开拓业务并连带销售，。”桐庐分水支行主要服务亮点桐庐分水同样获得了满分的评价。在以下方面表现优秀：临柜柜员很热情，整个过程保持微笑，让客户感觉很温暖。高柜人员在客户咨询网银事情时非常耐心仔细地为客户讲解办理业务过程工作人员给客户倒水，让客户感觉很贴心让客户感觉很好的情况下进行了连带销售，介绍了杭州银行的理财产品。神秘访客给予10分的满意度评价，并记录到“在服务过程中柜员一直保持着微笑，并使用礼貌用语，感觉很贴心。”临柜柜员表现落后网点本次检查中下述6家支行临柜柜员得分相对较低，应加强监督和检查，尽快提升其服务质量。支行名称基本评价附加得分总得分南山支行63568富阳支行68068西兴支行63063汽车城支行61061下沙开发区支行50050九堡支行5005029临柜柜员表现落后网点（选评）九堡支行问题表现临柜有较多基本规范方面不到位，失分较多服装不够整洁，神秘访客观察到衣领褶皱，领带歪斜等客户到来时没有站立迎接，也无问候语没有保持微笑没有眼神交流没有耐心回答客户的问题没有仔细询问客户办理业务，导致业务办理错误神秘访客总体满意度仅为2分。并记录到“高柜人员服务态度很差，从刚进去没有邀请就坐，也没有跟客户说话，就自己操作，等办业务发现问题时才询问客户是不是已经开通网银，服务质量有待提高”。下沙开发区支行问题表现临柜人员在并不忙碌的情况下服务有较多缺失：工作期间和同事聊工作以外的事情客户到来后没有招迎和问候办理业务时没有微笑办理业务过程中和客户没有眼神交流没有双手递接客户尚未离开时就开始处理自己的事情神秘访客给予该网点的满意度为6分，并记录到该网点“高柜人员不太负责任，一直在谈论什么时候休息，也不太热情，也不介绍业务。”。临柜柜员得分支行排名排名营业厅名称得分排名营业厅名称得分排名营业厅名称得分排名营业厅名称得分1上海嘉定支行10621东新支行9748笕桥支行9575滨江支行821清泰支行10621延安支行9748三墩支行9575余杭支行823上海徐汇支行10421湖墅支行9753拱宸桥支行9475临安支行823桐庐分水支行10421莫干山路支行9754平海支行9279官巷口支行775上海杨浦支行10321淳安支行9754华成支行9279丁桥支行775上海长宁支行10331总行营业部9654西湖支行9279余杭宝塔支行775西城支行10331北京安贞支行9654科技支行9282上塘支行768上海闵行支行10131舟山新城支行9654萧山瓜沥支行9283望江支行738上海虹口支行10131建国路支行9654桐乡支行9283高新支行7310城北支行10031石桥支行9660环北支行9183桐庐支行7311北京顺义支行9931涌金支行9660天水支行9186西苑支行7011北京中关村支行9931江城支行9660萧山临浦支行9186钱江支行7011舟山普陀支行9931龙翔支行9663求是支行9088南山支行6811大关支行9931城西支行9663北山支行9088富阳支行6811德胜支行9931学院路支行9663采荷支行9090西兴支行6316上海分行营业部9831市府大楼支行9666彭埠支行8991汽车城支行6116浣纱支行9831电厂支行9667余杭良渚支行8892下沙开发区支行5016香积寺路支行9831秋涛支行9667萧山城厢支行8892九堡支行5016艮山支行9831城东支行9669之江支行8716南星支行9831四季青支行9669萧山支行8721北京分行营业部9731临安龙岗支行9671市民中心支行8621北京朝阳支行9731建德支行9672庆春支行8421上海浦东支行9748保俶支行9573城站支行8321舟山分行营业部9748之江度假区支行9573闸口支行8321春晖支行9748西溪支行9575朝晖支行8232三类考察人员检查结果分析－大堂经理－临柜人员－客户经理NoBody’sUnpredictaBle客户经理第二期服务暗访检查工作小结杭州银行全行及辖区第一期服务暗访检查表现－客户经理本次检查结果显示，全行客户经理基本评价平均得分为91.0分，附加评价平均得分为5.0分，汇总后平均得分为96.0分。按辖属区域划分，西湖辖区，城西辖区和拱墅辖区总得分位居前三。总得分96.0104.0103.0101.8101.4101.098.097.096.095.593.389.388.888.087.083.081.0总得分客户经理服务亮点客户经理不仅保持了较好的仪表，在主动迎接客户，目光注视客户，以及使用普通话和语气亲切等方面表现较好。同时，客户经理在得知客户姓名后主动称呼，让客户感觉亲切，在回答客户问题时认真耐心，讲解透彻，并进行相应的引导。评价环节达标率[C6_2]如忙碌时，客户进入网点时能向客户点头打招呼100[C6_3]迎接时目光看着客户100[C9_2]如遇使用方言客户，要以普通话首问，可根据客户回答情况调整用语100[C10_1]接待过程中，语气亲切100[C10_2]接待过程中，吐字清晰100[C10_3]说话清晰或流畅100[C10_4]语速适中100[C6_5]如得知客户的姓，能称呼客户为“X先生”或“X女士”100[C7_5]认真耐心地回答客户咨询的问题100神秘访客对于客户经理给予高度评价（仅选取了部分网点评价原话）客户经理耐心接待客户，始终微笑服务，回答客户提出的问题积极推荐理财产品。上海浦东支行服务态度比较好，对理财方面讲解的比较透彻，热情介绍客户要求了解的理财产品官巷口支行客户经理做事井井有条兢兢业业，耐心倾听顾客提出的问题，以最好的方式解决问题；礼貌用语作的很到位，很可亲的让感觉顾客就是上帝之江度假区支行客户经理非常有耐心的解答客户提出的问题，还能及时引导客户到相对的业务柜台办理业务。上海分行营业部客户经理主要不达标环节客户经理在服务过程中一个重要环节是和客户建立关系，从而增强销售，目前应加强客户经理在这方面的意识。客户经理还不能全部做到主动递送自己名片；客户经理没有主动和客户建立关系，所要客户信息；客户离开时不能送到主要出口；服装上由于对于客户经理要求不象其他两类人员严格，导致一些客户经理的服装不够正式，客户感知较差；客户经理不能按照客户需求进行理财产品的推荐达标率较低的环节达标率[C11_2]主动双手递送自己的名片70[C11_6]如只接待你，当你离开时能送到主要出口（大门口、楼梯口、电梯口）69[C2_1]着正装或商务装68[C6_6]如未得知客户信息，能询问客户的姓并能称呼客户为“X先生”或“X女士”61[C11_3]主动索取客户的名片或联系方式30神秘访客对于部分客户经理给予负面评价（仅选取了部分网点评价原话）没问客户需要什么样的产品，也没问客户能承受的风险，而是根据自己的判断来回答的，简单介绍了一个产品幸福99理财产品上海杨浦支行没有穿制服也没有佩戴工号牌，客户离开时也没有打招呼萧山支行没穿制服，没带工号牌，接待过程中接电话，语速较快浣纱支行客户经理着装不规范，不像银行工作人员南星支行客户经理表现优秀网点本次检查中15家支行的客户经理总分达到或超过100分，6家支行的基本评价达到100分，是客户经理的典范。支行名称基本评价附加得分总得分上海闵行支行10010110西城支行9710107大关支行9710107之江度假区支行1006106汽车城支行979106莫干山路支行1006106西溪支行978105上海浦东支行1004104上海虹口支行1004104上海分行营业部976103上海杨浦支行949103环北支行976103上海徐汇支行956101城西支行1001101淳安支行97410136客户经理表现优秀网点（选评）上海浦东支行主要服务亮点浦东支行的客户经理环节获得满分。客户经理在以下方面表现较好：耐心回答客户提出的问题始终微笑服务根据客户的需求积极推荐理财产品神秘访客给予10分的满意度评价，并记录到“客户经理耐心接待客户，始终微笑服务，回答客户提出的问题，并从客户的角度出发推荐理财产品并配置适合的客户的理财方案。”之江度假区支行主要服务亮点之江度假去支行客户经理在各方面均按照规范要求进行了服务。在以下方面表现优秀：和顾客交谈时始终面带微笑非常认知地聆听客户需求交谈过程中礼貌用语非常到位，让客户感觉亲切对于理财产品的讲解简单易懂神秘访客给予9分的满意度评价，并记录到“工作人员容貌给人印象挺不错的，跟顾客交谈时，始终面带微笑，作好最好的聆听，用最易懂的方式和方法为顾客去解决问题，礼貌用语作的很到位，很可亲的让感觉顾客就是上帝”客户经理表现落后网点本次检查中下述5家支行客户经理得分相对较低，应加强检查，尽快提升其服务质量。这几家支行客户经理的主要问题主要集中在沟通过程中没有微笑，没有主动递送名片，客户离开时没有跟进语，没有穿正装等。支行名称基本评价附加得分总得分涌金支行84084秋涛支行80484钱江支行79483之江支行80282萧山支行8108138客户经理得分网点排名排名营业厅名称得分排名营业厅名称得分1上海闵行支行11020保俶支行962西城支行10722浣纱支行952大关支行10722城北支行954之江度假区支行10622拱宸桥支行954汽车城支行10625天水支行944莫干山路支行10626艮山支行937西溪支行10526南山支行938上海浦东支行10428石桥支行928上海虹口支行10428九堡支行9210上海分行营业部10328笕桥支行9210上海杨浦支行10331建国路支行8810环北支行10331南星支行8813上海徐汇支行10133总行营业部8713城西支行10134上海嘉定支行8513淳安支行10134朝晖支行8516三墩支行9936涌金支行8417春晖支行9836秋涛支行8417建德支行9838钱江支行8319舟山分行营业部9739之江支行8220官巷口支行9640萧山支行81-全行服务提升方向建议-40建议删除全行提升服务行动要求–

概述本期服务暗访检查中，三类考察人员的表现均有明显提升，建议在以下方面加以提升：员工服务意识与习惯有待进一步加强；员工对于主动销售的理解仍需加强；员工对于自身岗位职责的执行上存在差距提升服务行动建议开展活动：在全行范围内开展或倡导开展一些可以有助于培养员工服务意识，帮助养成服务习惯的主题活动，鼓励全员参与，对优秀者予以褒奖，营造"我要做"的良好风气；岗位培训：推动对员工进行岗位职责和知识技能等方面的培训，强化员工对于岗位职责的理解和执行，树立服务典型；团队训练：在支行层面，结合流程建设和协调，对于涉及多个岗位配合的内容进行多角色小组训练；流程建设和协调：梳理服务流程，界定影响服务流程顺利运转的"瓶颈"，为一线员工应对不同情况提供服务流程建议，帮助分支行进行流程建设与协调；加强监督：针对本期检查中各类人员的主要问题，加强检查和监督，提高管理层对厅堂服务“必做项”的监督力度，做到“纸面”（检查记录）与“店面”（实际执行）统一。41提升服务行动要求–具体说明1开展活动针对“各类员工的微笑问题"，开展"寻找最真诚的笑脸"活动把员工在工作中的笑容收集起来，陈列在厅堂内，请客户参与评选；对表现好的员工可以进行奖励；针对“主动销售”问题，开展“我做我成功”活动收集各类员工成功销售的语言和案例，在全行进行效仿和学习岗位培训演练针对大堂经理，进行引导分流，询问客户业务并进行推荐等技巧的培训；针对临柜柜员，进行“微笑”、“目光接触”和一句话销售等具体执行方面的培训；针对客户经理，重点应加强理财产品合规性销售规范要求，介绍技巧、客户询问技巧、分析技巧、主动和客户建立关系等方面的培训。通过岗位培训，熟练和强化员工对于岗位职责的认识和执行意识。42提升服务行动要求–具体说明2团队训练当客户主动询问理财产品时，大堂经理能够进行简单扼要的解答，并对客户进行初步识别，推荐或引导至临柜或客户经理处

大堂经理和客户经理根据不同接待情况进行配套联系；临柜柜员根据客户情况进行判断和询问，并主动向客户经理推荐流程建设和协调针对目前流程中出现的主要问题，总行予以协调和支持，如针对大堂经理和客户经理的岗位设置和技能培训大堂经理务必保障在主要时间全部在岗或有替岗人员，对于替岗人员应进行相应技能的培训；对于没有设置客户经理或客户经理不在岗时，大堂经理代行部分理财产品介绍的支行，应加强针对大堂经理的培训加强监督一方面加强管理层的重视，在网点建立检查文件，辖区或总行进行适当的抽检，并和管理人员绩效考核挂钩；建立团队互检机制，可以从基本的为微笑，尊称等做起。43KnowYourCustomers.GrowYourBusiness百万客户大拜访45一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

49不知道的两种表现形式？？50（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道51爱人同志52理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始53

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！54理念之三：