怎么样做好服务器销售

怎么样做好服务器销售服务器销售的特殊性主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第1页。主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第1页。刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。两年培养一个优秀服务器销售主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOPSales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第2页。可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第2页。高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。销售管理关键在数据支持主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第3页。主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第3页。刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。销售技巧：如何销售刀片服务器？2007年10月15日

中华广告网怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第4页。如今的刀片服务器市场，已渐渐地成熟了，国产厂商浪潮、宝德、曙光、联想、方正、长城……等重要服务器角色全部参与其中，它们的大批进入说明了刀片服务器市场的成熟，以及巨大的潜力空间。

如何销售刀片服务器呢？本文从刀片服务器的两个方面进行介绍。

强调TCO

节省空间、简化管理、降低TCO这三个要点已经成为刀片服务器身上的“烙印”。这三个鲜明的烙印从刀片产品出现的第一天就已经存在，因为不论未来如何发展衍变，相信这三个要素是刀片服务器始终不变的DNA.渠道在销售刀片时候，也会面对不同的客户群体，宣传刀片的不同特色。相比来说，针对大型用户IDC中心销售、针对SMB用户销售刀片时候突出的重点应有所不同。

面对大型用户IDC中心销售时候，需要强调空间节省、管理简化以及降低TCO三个要点。惠普受访人士认为，IDC中心机房服务器数量众多，机房空间也是“寸土寸金”，刀片服务器简化空间的特色需要强调；此外大量服务器的软件安装是个难题，如按照传统方式，为每个服务器单独安装软件，费时费力，而惠普和其他厂商都提供有特色的管理软件，具有快速软件分发的特性，这样可以大幅度节省软件分发时间，因此简化管理也会成为渠道们销售的卖点之一。

而强调TCO不仅是面对大型客户的宣传卖点，也是针对SMB企业的销售要点。很多渠道抱怨，由于刀片服务器销售不仅包括服务器刀片，而且还有刀片机箱，以及相关的交换刀片或者存储刀片，导致首次采购成本要高于通用服务器，这是面对SMB用户销售时遇到的最大难题。面对这种情况，渠道们则要向SMB用户灌输这样一个原则：服务器产品的成本不仅包括首次采购成本，更包括产品使用周期内的维护、升级成本、包括产品消耗电量、电缆等配件成本，以及雇用专门技术人员的人力成本。

和通用服务器相比，刀片服务器最大的特点就是共享风扇、电源、网络甚至存储等在内的基础设施部件，极大地简化了电缆连接。这种构造和传统机架式服务器集群相比，最大的好处就是节省大量的电缆线，并降低电量消耗。有数据表示，刀片服务器比传统服务器大概能节省25%的电力，节电节能，既节约资源，又减少开支。刀片服务器缆线管理也十分方便。例如，对于40台服务器，传统的服务器大概用242根缆线去连接，而刀片服务器则仅仅只需10多根缆线就可以连接，这在节省大量开支，解决布线这个令人头痛的难题的同时，对工程的管理以及系统的稳定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服务器提倡的是远程无头化管理，服务器厂商提供的管理软件，一个工程师大概能管理上百台刀片服务器。

综合起来，渠道在向用户销售的时候，可以多从节省空间的角度，节省电量消耗的角度来卖，因为这些用户们必须关注租用IDC机房机柜时候的空间租用费，也必须关注每个月巨大的电量消耗。此外，渠道们还可以从刀片式服务器简化管理的角度来向用户推广产品。因为无论是惠普还是ibm公司，二者都把刀片式服务器管理当作产品的研发重点来考虑，基本上都可以做到远程快速分发软件、远程监测、维护、管理，而且随着虚拟化技术的利用，现在它们可以做到当服务器机箱中的某台服务器宕机时、或者某台服务器的资源不够支持运行的应用时，可以自动的从该机箱内其他服务器上分配相关资源，这些操作几乎都可以通过简单的操作完成。

提供整体方案

很多厂商建议，渠道销售刀片产品时，更应该注重从整体方案的角度出发销售。宝德产品经怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第5页。理陈齐旺认为，一般用户采购服务器数量超过3、4套时候，渠道会考虑给用户建议刀片服务器，因为这种情况下刀片服务器的TCO优势会表现得比较明显。在这种情况下，渠道就不能把刀片看作独立的硬件产品，而是要考虑到网络、存储等诸多因素，给用户设计一套整体的解决方案。

刀片服务器的产品特性决定如此。刀片服务器设计的最基础理念，就是简化一切的IT基础架构，把以前那些复杂众多的服务器、三层、七层网络交换机、SAN交换机、存储设备等全部以“刀片”的形式“整合”到一个机箱里。这在极大简化IT架构的同时，也更需要渠道销售产品时候从方案入手，仔细考虑服务器同交换、存储的配合，而不是单纯卖一个服务器那样考虑简单。

刀片服务器形态转变

第一代的刀片式服务器过于强调产品的密度，曾经出现过3U机箱满插20个刀片的高密度产品，把“刀片”二字演绎得可谓淋漓尽致。但我们无法否认，正是过渡追求高密度，刀片服务器被迫在硬盘、内存和I/O等不同方面做出了牺牲：用于笔记本的2.5寸小硬盘、DDR内存以及可怜的I/O带宽通常是第一代刀片服务器的常见配置，除了高密度卖点外，第一代刀片在性能方面还是很欠缺的。

而现在，随着市场对刀片服务器接受程度的提升，刀片服务器在企业IT基础架构中的地位也变得重要起来，甚至很多厂商认为，未来所有得计算、交换、存储设备都会“刀片化”，刀片服务器最终会成为一个集中几乎所有IT基础设施的产品。在这种趋势下，刀片服务器本身悄然产生着变化，它的计算能力更强了，I/O功能更加健壮了，作为企业IT基础架构的聚合体，它的体积也不像以前那般“娇小”，这些都清晰表明，现在的刀片定位将会向“后台”转移。大小的改变其实反映的是刀片计算能力的提升、I/O的提升。因为这表示更多计算能力强劲的大型计算刀片取代以往计算能力一般的小型计算刀片，也表示刀片机箱要流出空间给更强劲的电源供应和交换设备，以满足刀片服务器运行时候的需求。这以惠普的改变最为明显。这家公司之前的刀片机箱从3U到6U，而现在它推出了下一代的BladeSystemc-class刀片，10U高度的机箱彻底改变之前形象。

惠普杨诺础表示，经过3年的开发，hpBladeSystemC-Class产品具有了虚拟连接、能量智控和洞察管理技术。在I/O方面，HPBladeSystemc-class提供中平面5Tbps的总带宽，同样也将支持4XInfiniBand、万兆以太网、pcI-Express等连接技术。

7U/14片的组合出现在不少国内服务器厂商的刀片型号中。但是IBM推出了BlaceCenterH刀片机箱，其高度也比经典的7U提升了2U.IBM解释说，这多出的2U空间主要被更大功率的电源和高性能InfiniBand交换机所用，目的是让BCT服务器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenterH当中，可为每一片刀片服务器提供超过40Gbps的怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第6页。I/O带宽。在散热冷却以及电源供应上，现在的刀片也比过去的产品表现得更加强劲。由此可见，现在的刀片在产品定位上已经发生了转变。由于计算能力的大幅度提高，I/O带宽的增强、散热、管理能力的突出表现，使得它具备了向企业“后台”进军的本钱。以前以及今天还有少数的刀片是做为接入层的边缘计算设备而存在，现在刀片的发展趋势则是可以跑数据库等企业后台应用的后台计算设备，它在向这个方向努力发展着。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第4页。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第5页。怎么样做好服务器销售全文共8页，当前为第6页。来源：SPN睿商在线

刀片厂商销售策略举例

IBM：强化经销商培训

IBM目前具有BladeCenter、面向电信的BladeCenterT以及面向高性能计算的BladeCenterH三种机箱，支持至强、Opteron、PowerPC以及Cell处理器刀片，在支持芯片类型上特别丰富。为了迅速推广刀片产品，在2006年全年，IBM将继续推出一系列针对国内行业客户特殊需求而定制的刀片服务器一体化解决方案（SolutioninaBox），满足行业客户的具体需求。IBM主要会选择在全国的城市招聘当地的经销商，以及解决方案的提供商，为他们提供正规和定期的培训，主要内容涉及IBM刀片服务器、IBM高端服务器的特点和如何在技术上帮助他们实现销售。

惠普：从方案销售入手

在刀片市场，HP能够提供全面的刀片服务器解决方案，从两路到四路双核，从Intel到\o"AMD"AMD架构，从x86到安腾架构，包括基于Intel至强处理器的ProLiantBL20p系列；基于AMDOpteron（皓龙）处理器的ProLiantBL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安腾架构的HPIntegrityBL60p产品。此外