内衣培训资料

文胸类型外形设计A，无肩带胸罩：大多以钢圈来支撑胸部,便于搭配露肩及宽领性感的服饰；B，魔术胸罩：在罩杯內侧装入襯垫,藉以提升並托高胸部,可表现胸形及深墜的乳沟；C，无缝胸罩：罩杯表面是无缝处理,缝入厚的绵垫,胸下围之土台也是无缝处理,适合搭配紧身服饰；D，前扣胸罩：钩扣安裝于前方之胸罩,一般便于穿着,也具有些集中效果；E，长束型胸罩：是标准胸罩一种,罩杯下端之土台较长,能把腹部背部之贅肉及多余的脂肪往胸部集中；F，无肩带长型胸罩：可以調整腹部、腰部之贅肉,表现你的曲线,现多用来搭配性感服饰,比如晚礼服等；3．特殊功能型A，哺乳型胸罩：于胸罩各乳房前方有开口,不论是半开罩杯型,或侧开罩杯型或卸下罩杯型，皆是为了哺育宝宝而特別设计的。B，运动型内衣：具有一定的振动之撑力量,有防震的功能,在运动时,可以较一般胸罩具有固定胸形与保证乳房的功能,可以避免在运动时受伤。C，性感型胸罩：此款胸罩虽谈不上有什么保护胸部的功能，但在特定的场有画龙点睛的效果。乳房知识乳房类型：圆盘型—此种体形的特征是胸部底盘不大，高度低，不集中，曲线不明显。应选有衬垫的魔术文胸，杯型可选1/2杯或3/4杯。圆锥型—东方女性较常见的胸型，底面积适中，高度适中，较易选购文胸，几乎所有文都适合。有钢托的3/4杯文胸更具魅力。半球型—此种胸型较丰满，底面积与胸等值宽，高度适中，胸部上缘塌。罩杯可选择全杯罩，三片式的裁剪，底面积比较大，可以将整个乳房全部包起来，材料上尽量选择较硬的，可不用钢托。纺锤型—底面积适中，高度高，适合底面积宽、容积深、伸缩性佳的带钢托型产品。下垂型—对胸部下垂的女性，首先要了解其下垂的程度。若胸点在下胸围线以上，选用带钢托的文胸就可以了；若胸点在下胸围线以下，则要用全伸缩型的文胸。如果这一类女性体型较消瘦，可用带衬垫和钢圈的3/4杯文胸，在托起胸部的同时，用衬垫推挤胸部，使之略显丰满。如果体型较丰满，则应选用带钢圈、全杯罩的文胸，因为过小的杯罩无法容纳丰满的胸部，会使胸部的肌肉向腋下两侧分散，用全杯罩的文胸则可完全包裹和向上牵制胸部，尽量改变胸部下垂的状况。扁平型—胸部扁平、较小的女性在选择内衣时，可以尝试有衬垫的模杯围或平棉围，特别是在杯罩侧下面有弧线厚衬垫的文胸，向上推托胸部，使之丰满圆润。3/4杯的文胸也较适合，它能够斜向上牵制胸部。尤为有钢圈的文胸，因有较强的固型性，能使女性扁平的胸部集中和收拢，显现丰满、立体的胸围内衣知识一.

文胸的种类及基本功能：1。文胸的基本功能：保护、美化、修正体形2.文胸杯型种类：模杯；通过模工技术机器挤压一次形成，适合乳房偏小的女性，再穿着外衣后胸型更美观。棉杯：由几块薄棉根据人体工程学原理利用三片立体维拼凑而成，薄型杯，透气性好，通过车缝工艺完成各种杯型，适合自然胸形较好的女性4.罩杯的分类按照文胸的罩杯分类：1、1/2杯文胸：露出乳房差不多一半的为“1/2”.文胸的杯形呈半球状，特点是杯的前伏与下脚为平行线，在设计制作中多为可拆脱卸肩带式,与露背、吊带等搭配效果最佳。机能性虽较弱,但提升的效果颇不错,胸部娇小者穿着后会显得较丰满。2．3/4杯文胸：它是文胸设计中集中效果最好的款式，不完全包裹胸部，1/4露在外，呈现乳沟，性感迷人。它强调侧压力与集中力，前中心一般为低设计，表露玲珑曲线，适合所有女性，耳仔位成三角形；特点是开骨线呈V型，内插棉倒立或是斜放，受力点在肩带上。任何体型均可，并适合搭配套装、西服等。3．5/8杯，能包住乳房的3/4部位，夹弯位和前幅位成7字形，90度角。4.立体杯.调整型杯型.低鸡心位，是3/4和5/8的延续杯，它是在杯碗下托及侧部加厚棉，呈立体效果对不同胸形进行高速其侧推支托力更强，胸距更近，更加丰满。5．全罩杯文胸：整体呈球状，可以将全部的乳房包容于罩杯内,具有支撑与提升集中的效果,是最具功能形的罩杯。适合丰满及日肉质柔软、胸部下坠外扩的女性穿戴，具有很强的支撑和提升效果。能保持乳房稳定挺拔，减少日常活动时摇晃的尴尬情况，一般全罩杯文胸设计都有C、D、E等大杯罩款。适合搭配运动、休闲装等。6．三角杯：遮盖面积为三角型的杯型叫三角杯，它覆盖面较小，性感迷人，功能性较其他几种文胸差，但美观性较好，适合胸部丰满胸型美观的年轻女性穿着文胸的杯型，尺码如何确定自己的CUP&SIZE先量胸围(也就是突起点),再量胸下围：将皮尺(与地面)水平地圈在胸围并紧贴着，不过刚开始时不要一下子就拉得紧紧的，要由松开始再慢慢收紧；量时应先用一手将乳房轻轻地托高一些，就好像穿着胸罩一样,这时便可以开始量自己实际的胸围与胸下围了，而所谓的胸线(乳房底部面积所呈现的线条)也可以很轻易的找到了接下来，对号入座A杯：最小的杯型，适合胸最小的女性，一般加厚型的较多，上胸围减去下胸围得出的数据约10CM那么所穿的杯型就是A杯B杯：上下围差距约12.5CM。C杯：上下围差距约15CM。D杯：上下围差距约17.5CM。底围即是下胸围分为32/70.34/75.36/80.38/85.40/90，文胸结构：一般文胸由胸位，肩带和背位组1勾扣：可以根据下胸围的尺寸进行调节，一般有三个扣可供选择。2、后背带：支撑后背肩带而设。3、肩带：可以进行长度调节，利用肩膀吊住罩杯，起到承托作用。肩带、围带;拉架尼龙、安纶20%、尼龙80%（杜邦莱卡），弹性好，不易松弛、变形成。4、圈扣：连接肩带与文胸的金属环，也叫O形扣。5、调节扣：一般是08扣或89扣配套使用，调节肩带长度。6、比弯：碗靠手臂的位置，起固定支撑收集副乳的作用。7、上托：是文胸的最重要的部分，有保护双乳，改善外观的作用。8、下托：是文胸的最重要的部分，有保护双乳，改善外观的作用。9、耳仔：连接罩杯与肩带的部位。10、前幅：将上乳覆盖于罩杯中，防止因运动而使胸部起伏太大。11、心位：心位又称鸡心，文胸的正中间部位，起定型作用。文胸前中心连接两个杯罩的小梯形，宽度是1-2CM心位有宽窄高底之分，设计时可能过减少心痊的宽度来接紧、集中女性胸部，心位的高低位置很重要，决定着文胸的稳固性和贴体性.12、侧比：文胸的侧部，起到定型的作用。13、胶骨：连接后比与下扒的中间部位，里面一般为胶质材料，起定型作用。14、后比：帮助罩杯承托胸部并固定文胸位置，一般用弹性强度大的材料。15、下扒：支撑碗部，以防乳房下垂，并可将多余的赘肉慢慢移入乳房。16、下捆：支撑乳房，可固定文胸的位置，根据下胸围的尺寸确定。17、上捆：将比部脂肪收束于文胸中，用弹性材料，起到固定作用。18、钢圈：一般是金属的，环绕乳房半周，有支撑和改善乳房形状和定位的作用。不锈钢，其特点是回弹性好，不易变形19、杯垫：支撑和加高胸部，根据材质不同可分为棉垫、水垫、气垫。内裤的种类及基本功能国序号膀裤型水基本颤功能胆1内高腰摄裤星包容仇量大畏，高扔过腰罗线危2里中腰呀裤普基本疫裤型彼，穿旱着舒枪服，哈适合犁不同晒年龄乒层吼3耕低腰决裤留又称万迷你拾裤，努表现古性感羊，不瘦适合召腹部鲁肉多蛛的体率形区4忆丁字敌裤平常用毯于春杨夏季丽，穿税着外缠衣是盟臀部帝不露贫裤痕具5脆平角警裤招运动棍裤型向，适泻合不赞同年突龄层无穿着沈6绞高脚诉裤漏运动半裤型牢，适必合青岩年穿助着产品的基本结构内衣的常用物料：熟内衣则常用蛙物料摇主忘要龄物料培物性蒜质料拳优点项缺弊点骡棉苦天然迷纤维任，透妙气吸动湿，竖柔软欲舒适膊肤感取好评易老存化发疤黄起蜓毛，狱耐磨床性、番染色蛋度、抵定型辆性差嫂，面富料无中弹性勺涤纶墨化学爸张纤奋维，里保型琴性及式悬垂控性好粘，坚随固耐鸡磨，肥易洗蜡快干搁透气愤性较知差西棉纶幅（尼时龙）诱化学戴纤维幼，柔纷软舒款适，氧色彩换鲜艳存日光耽暴晒少易退养色寺氨纶坦化学俊纤维致，是肚一种坛弹性割纤维该，伸诱缩性税好，电伸长喉5-磁7倍中，回剩弹性酿好凯莱卡肚杜邦敌莱卡呆为目教前世怠界上胁品质嚷最高岔销量叙最大擦的氨兔纶丝坝成份运为氨抵纶丝浩特达我为杜线邦公萝司超冈细纤按维产赚品的捏注册陕商标圾，成胳分为恨氨纶盲成份章为锦崖纶羊常用扇物料秘名称移及作重用氏棉拉百架翠是棉垮与弹深性纤业维结眨合而唐成的恳一种江面料级，弹构性大钩，透稀气吸安湿，娘柔软非舒适帐，常烂用与老文胸概及内石裤答棉汗蕉布鼓棉或脸涤棉既花针逃织汗榨布，蜜弹性置小，谦用在裁文胸都里贴坦或内粮裤肤干胆等堪贴体殃的敏啊感部号位，支保证悟穿着浪的基塑本舒悼适性沙，透艇气吸绣湿，清肤感愉较好浓闪光呈拉架框弹性老面料纸，其尊物点迁是富灾有缎锻面光刊泽，细有较肆好的彼外观木效果体，主鸟要用讲于文淋胸及酷内裤歇滑面级拉架催双向爪弹性倍面料粗，不进同纹很向区腹别特闲别大着，其丝特别流是回粮弹性绑好，免主要朵用作猴文胸慈后拉端架，宁束裤伞、腰感丰、姐功能充性睡是衣隙渔网狮布拥双向味弹性举面料列，不缘同纹而向弹耀力区业别较杆大，历主要仪用于见文胸病、内友裤、很软式延束衣堵及泳姨衣的朽外观抵设计攀，具乡有透遣气、看性感昆效果喜，同凝时可闻用于颜束裤乳、腰贼丰、尼功能斜性束陡衣坛双弹娃棉刺双向辽弹性城面料桶，其施特点蕉是伸孝展性酸好，屡产品类可分愈普通年型、壶超细马型和控加防摘氯成集份等上几种脸，前帜两种扑主要秤用作愁文胸狮、内鉴裤、浅轻型员全身维束衣愁，后模一种内则是阻泳衣厦的首抛选面惑料解定性枝纱养又称唐格子须纱，到无弹等性，搅主要棵用作帝文胸出的鸡蚕心和咐侧巴息位的遍定性卵及束窑裤、召腰丰战的腹搬内衬越花边凑又称肚蕾丝搁，装节饰性各织物键，可即作面客料用膛在产术品各勉部位学或做桨装饰剖点缀浑纱面睡08省扣赏高碳霉钢，庄其特治点是延不易睁裉色拥钢圈怪钩扣哥10蛛0%论的毛旬尼龙列，对挑皮肤夸没有抵损害估肩带萍、围哲带嘱透明挎肩带俩毛尼州龙，粗更突穿出其猎隐形厦的效仍果述丝带窝10掘0%配尼龙出，装咽饰性蜓面料筐，衬寨托出际更美勾的效吧果文胸部份名称他文用胸婆部普位鸟名份称

唱心位澡上托肝下托划它是李文胸胖相当仙于罩亡杯的怒下半朱部分花，有红1片牙和2金片之胶分，蝶两片补破缝榆的结转构更房合理丈，穿鞠着更趴适体押。下狐托的鸣大小孙和深师浅直由接影丙响杯卡罩的然舒适钻程度找和容恋积，排在设供计时宴可利耻用下细托的拒造型气和推检挤胸灯部议下扒喷是文日胸前唯片杯蛇罩和横钢圈唇下方软裹住膝胸部踩下围淡的地能方，习也是返构成极胸下映围的瞎主要始部份犁上捆只长凤是杯节罩上将侧点蜡向后晒到中炎心高闭度（帐侧批乌含有怜胶骨图）共下捆据长叮是在羊胸下烂围上匹，下乏围一抚周的吼长度属耳部评是上磨托与屡肩带拾之间系的三积角部掩份，宗通常陷用花坛边制俱成承肩带堂是边迫接前梦后片搂的带疯子究勾圈延是扣印住文祥胸的羡环节预批布述是连壳接腰亩间的群位置粘钢圈秤是支待托罩描杯的宾位置胸形选款：如何根据胸型选择文胸工1、淡荷包雾蛋型们适应剥选钢虾丝长拥L型雅的文信胸，溉以便质托起买胸部屠2、钱半球住型映十分血理想森，基洋本上岛可以柱选择夹任何超文胸活，尤柿其1惜/2怜杯可旺突出励浑圆坡的胸谊型，将制造虹美感掉3、递圆椎隶型返适合贤全罩鞭杯，块无衬蒙款式笑的内尸衣，吗可以校包住缸整个值胸部奔，又毛可撑辈脂肪感重要霸，防牲止下不垂兵4、扛鸡胸速型草适合踏3/富4杯龙或钢笋圈较叙低的梅内衣逼或选哀择钢仇丝设戚计弧氧度面冤积较沃大者云5、威下垂剥型额因重避点下嗽垂的怠关系帝，肌惭肉易全横向昏发展释，故盖应试烂大一渴点罩承杯。戒例如程A转辈B，纺避免性1/裤2或巩前扣俱型内撤衣，额因较压丰满节稳定现性不挤够平6、悦扩散名型梦可选誉3/映4及半有钢防丝的逝文胸燥，这售样使抹肌肉繁固定度，集谱中罩街杯内腿，不拖易向如外扩注散女性胸部的2个基本尺码，是上胸围（乳头隆起的最高点）和下胸围（紧贴乳房隆起处的下缘）。身体的尺码是会不断改变的，尤其是从冬到春和从夏到秋的时候，变化更加明显，所以尺码测量准备是必要的。顾买文胸应尽量让其试穿。下胸围是否紧贴？前中心是否松浮？罩杯上缘是否过紧？出现这些问题通常不是型号问题，而是因为罩杯的形状，不妨考虑换一种款式推荐。腋下肌肉如有受挤压或突出于罩杯外，应换更大的罩杯或全罩杯文胸，以增加容量，把两旁肌肉推入罩杯内。胸部丰满女性：一般来说，胸形丰满的女性适宜选择全罩杯或3/4罩杯的文胸；胸形平坦的女性可佩戴1/2罩杯，魔术罩杯或具有强力合拢乳房效果的单侧直形剪裁文胸，在文胸中加入插片也可增加胸部的丰满度。1/2罩杯固定乳房位置的能力相对较弱，若卸去肩带，承托力更会不够，所以胸形丰满的女性即使要用肩带可脱卸式文胸，也应选择3/4罩杯的，不然胸形会走样。胸部下垂的女性：不适合1/2罩杯的文胸。如有无带的需要，最好使用隐形肩形来增加垃力，并尽量选用3/4罩杯。罩杯下半部分加厚、或加入半圆形插片的文胸，也都可有效改变下垂的外形。胸部外扩的女性，宜选取用侧翼加宽加高的款式，以加大对外扩的阻力；斜置的插片也有利于修正外扩胸形。同样，1/2罩杯、前扣及肩带靠外的文胸也不适合。有鸡胸的女性：不宜使用前扣及前V字型较高的文胸。★真诚地告诉大家，买内衣一定要试穿，所谓差之毫厘，失之千里，内衣这么精致的东西，一定要完全合身，穿起来才会漂亮。★量体是你作为专业人员首先受到考核的工作

进入试衣室之前务必要先说一声“对不起”

顾客开始会对自己的裸体状态感到羞涩不安，应一边主动与之聊天，令其放松，一边充满自信干净利落的从乳峰开始量体。

为了避免顾客在试衣室内等待的时间过长，美体师和其助理的配合非常重要。美体师：一边量体一边决定文胸的杯罩和底座的尺寸，这时应就顾客的身高、身材的比例等客户进行详细的解说，并与之交换意见。美体师助理：仔细听取尺寸、罩杯等数据，并将之一一正确地记录在形体调查表里。随后，立即将试穿商品找齐。

量体和试穿时，为避免让顾客动来动去，美体师应注意使自己行动迅速灵活。

应使用软尺的厘米刻度进行测量。

应站在顾客的右侧附近进行测量。美丽元素内衣哲学：露得漂亮叫性感，露得不当叫“穿帮”，内衣从幕后到前台，都成了最活跃的角色，而无伦是最露胸罩、露肩带、露腰围，哪种流行外衣搭档，都只有从色彩到款式上和谐，才真的够时尚。另外，东方人天生的胸偏小，不够尖挺的缺点，也让我们在选内衣时不仅要时髦，还要多兼顾内衣对身材的修饰功能。判断内衣胸脯不丰满，海棉来支撑（错）千万别把内衣里厚厚的海绵看做是掩饰“飞机场”的救星。选择内衣，确定尺寸之后，还要看内衣的杯型。内衣分为全杯、半杯、侧杯、3/4杯。全杯的适合全面包围乳房，可以将扩散或松驰的乳房收紧。适合胸部丰满或松驰的女性；半杯可以直接承托乳房的下半部分，垂直的胸带可以将胸线抬高，使胸部丰满有球形感，比较适合胸部下垂的女性；侧杯可以将乳房由两边向中间推挤，使双乳丰满，适合胸部外扩或扁平的女性；3/4杯，则适合胸部丰满且下垂的女性。乳房左右不匀称，都一样穿，无所谓！（错）最简便的弥补方法是穿着装有钢丝且垫有厚海绵之茶杯盖状的胸罩，弯下身体而把胸罩穿戴上。且应稍微穿戴紧些，再以手将较小的一边往上拉。如果胸部和胸罩之间有空隙，则可将纱布包了棉花又喷些香水再放入。(未完)推销技巧导购员:现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求，因此如何塑造商店和商品的附加价值以吸引更多的顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为一位现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一家企业的服务风格与精神面貌。导购代表们必须自觉自已是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾第一节

导购员每天之基本工作程序:1．每天营业前，必须注意内外的四周的工作环境是否整齐清洁。（于营业时也需多加留意）；2．从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上之货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐及方向一致；3．检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐；挂版更应经常整理、更换；4．及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长报告；5．检查其他物料（如价钱贴线、胶袋、宣传品等）消耗情况并向店长报告；6．检查货品的质量，若发现次货，立即交由店长检阅、处理；7．协助店长更换店内及橱窗摆设；8．货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其他同事；9．协助仓管点货及盘仓。第二节导购员的形象仪表、仪容是内在价值的综合象征，是人体留下良好第一印象的资本。故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到：1）你的服装永远都与行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；2）永远不穿太潮流化（标新立异）的服装，以免引到顾客的轻视；3）永远保持身材，肤色与服装质料及色泽的均衡状态；4）服装要大小合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；5）切记以“身体”为主，“服装”为辅，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；6）服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品；7）经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。第三节

导购水平自我提升的办法:要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面着手：1）熟悉现代营销的理念；2）培养高度责任感：主要表现在：必须忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即既为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。3）培养良好的心理素质：良好的心理素质主要表现为自信、自强和情绪稳定。具有在具备这种良好的心理素质，才能抱着坚定的信念。不怕困难挫折，一往无前地去从事营销工作。4）树立正确的职业道德观念，必须做到敬业乐业，有仁爱之心。5）培养良好的业务素质：a．高度的市场洞察力:主要表现为对当前市场需求有敏锐的观察力和对未来市场需求的发展趋势有科学的预测，对市场行情有高度职业敏感；b．丰富的产品知识:导购人员应熟知自己所有销售产品的品种、款号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养知识等；c．充分了解企业的情况:包括企业的成长发展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等d．熟悉消费者的知识:同类客户的市场标准、顾客的个性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买时间与购买条件并且掌握顾客年龄和身型条件等等，尤其应掌握客户购买时的主要心理障碍；e．娴熟的导购技巧:现代导购是一个与顾客接近准备、接近面谈、处理异议、成交、直至售后服务的完整过程，因此要求导购人员娴熟地掌握接待顾客的各种方法和销售技巧。故此，除了平时要多阅读、多朗诵、多听、多看，还须重视提高自己的知识素养————文化基础知识，俗话说：“识时务者为俊杰”。只有通晓社会知识的人，才能及时地把握有关信息，掌握社会“行情”，并将之付诸行动，转化为分析能力和解决问题的能力；f．具备良好的个性:即要求导购人员性格外向、活泼、为人热忱、坦诚；g．具备财务知识和建立顾客档案意识顾客服务的管理在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购代表。一、何为顾客:1．身于我们周围的人都是我们的顾客（服务对象），没有年龄、性别或种族之分：可能是我们的朋友、亲戚、同事、上司或从未接触过的陌生人；2．顾客很重要，有顾客才有机会有生意：有生意，公司和我们才可共存和共同发展；3．我们一样，顾客是富于感情的人，他有权选择：顾客满意时，会再来光顾，顾为我们的熟客；顾客不满时便会一走了之，并影响他人；4．帮助顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必须建立以客为先的服务态度。二、

何谓服务:SERVICE————“SOMETHINGDONETOHELPOTHERS”服务是一无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人提供的。那么，顾客选购时希望得到的东西：1．无形的:1）亲切的笑容2）礼貌的招呼3）有效率及适度的服务4）解答顾客的询问5）介绍特价产品/新货6）建议配衬方法、服饰搭配方式、穿着保养方法.2．有形的:1）理想舒适的购物环境2）陈列整齐的货品，较多的选择3）试穿的舒适感4）主动为她量身5）换货6）清楚的价钱：折扣、贵宾卡等7）多种付款方式——现金、信用卡、外币.注意：当服务达不到客人要求时，一定要以礼相待。3．顾客的需要是多元化的、善变的，所以导购员必须注意日常工作态度及接待顾客时的每一分每一秒。三、顾客服务的重要性:服务的好与坏，是在于顾客中是否感到满意。而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定：他们对所遇到的服务未达到理想时，就会说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分体现在：1．对公司的影响：1）公司声誉2竞争能力，市场地位3）发展机会2．对你个人的影响：3．顾客的赞赏会令你愉快，有满足感，对自己的工作充满信心：4．你会得到上司及公司的赞赏及认同：5．深深感受工作的趣味性：6．你的工作表现是从顾客的反映得来的。四、对顾客服务的宗旨：1．真诚、热情2．乐于帮助顾客3．面部常带笑容4．说话语气温和，有礼貌5．有耐性招呼顾客6．讲求速度及效率，总话来说，就是顾客为先，服务至上。五、顾客服务的全面管理顾客服务建立在五项原则上：1．满足顾客的需求是我们“X品牌”公司营运的基本原则；2．了解及满足顾客的需求也是每一位员工的责任；3．要求每一位员工都要在工作上不断改进，务求所提供的产品和服务，充分满足顾客的需求；4．我们必须使用那些经过证实可提高服务水平的方法及程序，把握机会，并付诸行动；5．店铺经理须充分参与，提示重点，领导及支持服务素质提升活动。六、

顾客购买行动与店铺对顾客服务销售的关系（注：带□文字后附有解释）泪序号烛阶段崭顾客降的行上为掌店铺梯服务启及销序售的戏阶段雕导购霞员应运对行贸动语1聪注意并注目立注意居其之宫后反表映，响对顾服客的酸需求省做出奶初步大判断破动态放等候费2视兴趣由止步票温馨村、亲合切地孟招呼绝；商沉品提飞示虑接近仁搭括籍巩3因进铺董踏入万店铺务导购沈员与稠顾客著打招舟呼，刃留下期好印驻象：岩（微冬笑/弓眼神途接触垫/语兽气柔茂和）锣4堂观察曲浏览槽与顾朝客保动持适定当距桶离，许观察参购买凭反映妨5皮联想彻注视者特定线商品桃接近售顾客抽，了染解其膝动机霉；专咐业性白的商绸品说纷明，茅推荐客提示急商品估6思欲望注凝视斩商品搂将商篮品呈韵现于伏顾客满前根推荐换商品饿7拦比较吵注意辉价格末及其强他商拦品宿商量故、建土议征协助港选择吉8阳试身牺对商商品表僚示兴盖趣哨请顾局客试献身量睬围，羊引领钱客人累到试忆身室煎9坝信念沈详细限了解狂商品冲强调庸销售绘重点日确定查成交翁10削信赖动

前购买扰另外芹推荐饥一些孤相关雅连系队列化真的商是品杆收款伏付货乓11钓购买悠付钱荡清楚巷快捷辩的收碑银砌12语离去数离开歪店铺砍邀请不顾客猛再次瓦光临龟13旁满足缩售后划善解倚人意即的售悬后服着务医售后首送客七、购物的八个阶段的应对技巧扎顾客叮导购扩员春行为凭由此好延伸授反映片应对心技巧邻注意花“咦恨，这敲是什茫么？眨”顾闲客受相到卖舌场陈幸列的切商品魂外观持或文脑字图个片等哲的吸自引，获而对山商品孙开始雷加以裕注意嗽。脂动态讲等候职当顾摧客接恰近卖蛇场，说及时饺轻松概地表葵示欢炼迎，蔽用目贿光、切笑容盐或“组欢迎县光临尺”、库“请妄随便氧看看抵”等罢问候月语。芝从而询让顾男客明晶白，妥已受用到重炮视，型如需恼要我许们帮拳助，衬会随喜时得便到优集质的愈服务教。然景后让泼顾客勒有充犬分的团时机聪自由漂观看围选择获，过白分话的热魄情会脏赶走胁顾客套。问挤候完柳毕，油继续畅凌没党太注村意的纺样子言，做省此与盈营业予相关娇性的劈活动牌，如丸：清枝洁货胃柜、弄整理税商品蠢、记蔑录营匀业状盆况或济接待散其他粥顾客历等。获这就侍是动三态等颤候，鸭能吸深引顾债客观更赏、棋挑选道取和评购买匆。（俩避免喇生硬披的站粗在卖洽场入排口，彩堵住棍通道岛，两价道直厘视顾诞客的蜡静态杆等候夺）暗远地留域心顾坚客心歼理状涝态的梅变化猜，观讯察顾唉客的技注意仔对象淋以及辛她的祸身型白、气旨质，践从而数对顾过客的仍需求匠作出地初步凑判断梁。我揉们的姓动作宫与笑蛋容使勒卖场默充满坏了生叹气，厕全球区顾客侍轻松幸的进瞎入。区兴趣忙“这丘个应叼该不磨错”习、“炸有意萌思”革，顾纺客对耀商品愈进一看步产们生了收兴趣趟。造接近追搭话战顾客芝如下倦的各家种表屡现，逝说明享了她龙对商拥品感嫂兴趣锤，是虽我们蜻接近始顾客爷的最漂好时藏机。催1、梅驻燃足仪滴在某锦商品谨前；慕2、似长时起间观跳察某忽商品赖；3姓、高用手且触摸甲商品铸，宽了解姜商品珠的面透料与厨功能默结构调；4加、开铁始翻旷打价祝码标唯签；嚷5、协表现纷出在丘寻找抖什么商或对汉比什双么左枯右的机商品消；6江、表饭现出留需要费帮助刊，抬汤头导疑找导瓜购员始；7安、视需线与绕我们咽相接厅触时麦；8舰、从蛙前来仅过一店次的及顾客勇再次立回到挠卖场买。从妹顾客南的下文面或忠侧面猜慢慢胆靠近龟顾客悉，说坟话声上音由原小渐番大，泽避期免圈从背胞后靠倘近顾幅客，烘突然则出声妈，吓垒到顾堪客。此如：晋“我残能帮租您做茄些什充么？软”“悔这是敬本季犯最新介上市幸的新期款式检（颜既色）粮”“业这个枣颜色考很亮式丽”足“夏杀天选确择一们件半泽杯的依文胸挽好搭呼配外攻衣”错“这恰种面吵料手密感特苏别×渗×”静。由舰简单桃的语秧言先隔与顾枕客搭帐上话颈。浙联想惹“穿良上应很该好欲看”局顾客耀由商暂品本它身，厦联想阵到自晃己的锦穿着杠效果果。如爱：“脂穿上滤这件这立体探文胸各，就彩能象画图片狼中的扁模特限一样告有明磁显的扭胸沟赏，会市很漂五亮”糕。沟提示性商品驻根据探顾客奉感兴善趣的所倾向堤，将医商品裁弟到攀顾客屯手中撕，展评示给啄她看滤，让柴其有胆直接吩的接端触与段感受各，或吩利用梨宣传农图片惠展示谅穿着三效果蜡欲望趟“确袜实很肿好，心选一宁件吗摘！”玻由皮联想造商品控对自毁身的纺好处统，产述生的仁购买辆欲望震。脉推荐应商品

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货品摆放整齐，标识明显，易于存取；◆

货品不能堆压，不能捆扎，以免杯型变型；五、

颜色的识别:◆

要掌握货品陈列的技巧，充分地体现品牌风格的形象。还要掌握以下的基本知识。◆

颜色的识别一般是从“色相”、“明度”、“彩度”等这三个观点来加以分类和识别。◆

在我们的日常生活中，大约是以红、黑、白、灰、赤、黄、绿、蓝、紫等十种颜色为基准，然后再以“这颜色类似于什么颜色……”的方式来识别其它颜色的名字。这种颜色的名字就是这种颜色的色相。◆“明度”是指颜色的明暗度。（也就是我们日常生产中讲的“反光度”）。在配色时，若明度差距越大，就会使眼睛容易感到疲劳；◆

“彩度”是指同类颜色的“浓”、“淡”、饱和度（也就是我们常道之艳彩），彩度越高，越会形成厅特感.1．颜色的类别及特性:1）寒色系和暖色系：会给人温暖印象的颜色，如红色、桃红色等，称之为暖色系；返之，蓝色、紫色、灰色等会给人寒冷印象的颜色为寒色系。在货品陈列时，则应好好考虑卖场因素及客户心理，从而才决定选择颜色的基调，这是很重要的。2）

膨胀色和收缩色:颜色有膨胀色和收缩色之分。所谓的膨胀色，就是会向外膨胀、扩大的作用，基于这种作用于，那么看起来会比较热烈，如红色、桃红色等暖色系或明度较高的颜色，如白色、桃红色、朗褐色等则属膨胀色；反之，看起来象是会被收进背景里去似的，有收缩作用的，如蓝色、青绿等寒色系或明度较低的，如黑色、黑灰色、淡军蓝、茄子蓝、青定蓝、深褐色，黑褐色等就是收缩色。2．

配色时应注意的要点1)产生疲劳感的配色:颜色可分为有镇静精神作用的颜色和会带来疲劳感的颜色。如都用彩度较市制暖色系，则会对眼睛造成疲劳感，如都用彩度较高的暖色系，则会对眼睛和造成疲劳感，返之，寒色系的颜色则有镇静作用及提高注意力的功能。

另不只是单色，就边配色也有疲劳的配色及非疲劳的配色，当两种颜色搭配起来时，明度的差距越大，就越会增加疲劳感。2)主调的定相:所谓的主调，是指在配色的时候，应先决定出面积占有得最大的颜色，然后把与此基本色之间的调和作为考虑重点的配色方法。决定了基本色要使用什么系列的颜色之后，再与其他不同色调的颜色所做的色彩组合称为主调色调。而运用色相相近的颜色做色彩组合的方法，则称之为主调颜色，运用同系列的颜色，可以更容易地表现出颜色的特质。3)对比度:以色相、明度、彩度相对的颜色作相互搭配，来表现对比，从而塑造出富行动力、动感、积极主动的形象。4)颜色的区隔:有时两种互相搭配的颜色，会因过强而分离（如以红或绿两完全相对的颜色相配时，看起来很刺眼）。若在这两种颜色中间，加以另一种颜色，以使全体柔和或凝缩，这就是能够让整体适度地稳定下来的一种配色技巧，而用来作为中间色的颜色，以黑色、白色、灰色等无彩色最佳期。黑色会使两种颜色稳定下来，能发挥使整体凝缩的效果。白色则可在两种颜色间再创造空间，带来色泽不会混杂的清晰形象。而灰色则会抑制两种颜色的色相、彩度、明度、担当起联系全体的角色。5)渐层感:使颜色渐改变的方法，叫做渐层。这种方法可以使整体表现出轻快，有深度或有律感的形象来。在服装上运用渐层的方法时，基本上应该是从上往下加强彩度或明度。如此加强彩度和明度、会使有重感颜色置于下方，而表现出整体的匀称感，若做相反的渐层，将轻淡的颜色置于下方的话，则会变得头重脚轻，很不自然。但如用一种规律性重复渐层的方法，这样则可以表现出韵律感与跃动感。6）重点的强调:在陈列时为突出某一款式则可用其他颜色的款式作衬托突出一种强调感，当明白各种颜色的特性会给客户所造成的印象后，再加上恰如其分的饰物装点，就能把卖场布置得让顾客流边忘返。顾客类型言骄傲辜型伶有很牢强的波自信超心何谦恭简和蔼母、迅狡速准款确缘干脆充型微直爽惜、反著映敏不捷枝迅速蹈利落踢、言近简意乱赅峡购买捞型称有明填确的宾购买屿意向好迅速湾成交勉、连邻带购猜买睡回头国型案回头木客、话再次墨光域临赛交流克体会丛、介刻绍新得款梨谨慎妻型形购物抽仔细谁认真宏耐心建解答份、协遵助决若定略健谈垫型刚东拉油西扯胳、偏你离话闲题糖切入屈正题货、重登点推棋荐舌智慧重型旱对专哥业知杨识有晕兴趣克且理览解能雄力较千强米专业撞讲解喉、鼓冠励尝构试音模糊证型葱无明陵确购室买目漫的乒细心能询问融、协限助决末定乱追问店型围过分值追问盐细节饶简单抛扼要图、突哀出特塌点诚挑剔纹型池挑毛骄病表旋明感蒙趣栏不可率辩解季、多级讲特晨点壳主见排型渴喜好璃自己作拿主摊意中简单脱扼要艰、保妈持距惊离驴闲逛边型欧潜在滑顾客犬简单咳扼要瓣、保劈持礼宰节脱嬉闹帮型赌打发旧时间头、无激心购恳买哭有礼抖有节鸣、不原卑不奶搞桶特殊熔型杯年老畅或有甜缺陷互的顾铲客惠回避殖缺陷血、周堪到得马体陆携伴状型差有同址伴一滩起购说物专协同崭介绍毁、有远主有痒次孩富贵瞒型牙只选焰取高伟价的暗商品驶高价叙需要古、强铅调实疾用笑实惠冰型宽只选秧中低聪价位奉的商托品筹不可滴怠慢免、强低调实砍用蜓代买眯型去受人煤委托滥、赠烂送陶细心却了解笛、目亡的尺爹码品男顾隐客繁男性盾买女她性内愉衣属耐心冷尊重偶、储怒蓄大芒方七、

顾客的购物心理类型1．

顾客的购物心理类型每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同。多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。顾客的分类不是一陈不变的，顾客的购物心理是会发变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存。因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。2．

顾客类型的分类葵反映敲的先耳后扛反映哲的分溪类隶顾客退表现惯顾客甚类型爷匆忙被的顾弓客改骄傲味型粗干脆再型樱顾客笛先主秒动招挡呼导觉购员司购买渣为目帜的的谱顾客伟购买治型笛熟悉匠的顾昨客罢回头均型监要求娱多的幕顾客躁谨慎刑型证导购砌员先食招呼种顾客淋顾客颗有反散映戏容易屡了解调的顾筑客肿健谈勤型冻智慧尸型机干脆厦型功不容诚易了糠解的多顾客距模糊面型趟追问饰型内刁难环型纵顾客书无反晶应淋自己及选购匙的顾描客旗主见分型丰并不名想买录的顾历客马闲逛候型八、

导购员须知1．

树立正确的价值观与从业观念:1.导购员服务意识：热爱导购员工作、正视导购员工作并认识导购员工作的艰巨性；2.作为品牌导购员应具备的基本素质：盏五字政诀额1．于

啄做事婚的干事劲遵2．部

隔明朗保的个血性昂3．惊

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莫9．围

塌积极林性董二字须诀葡1．扫

滑谦虚

沈2．狼

喘诚实

约3．蕉

善冷静

浓4．炒

避爱心2.

导购员的角色变换贵从商么场的豪角度浅来看栋要清掩楚地贺了解忙商场帐喜欢晕的导树购员柔有以激下的族特点慢：莫1．桐积极答的工认作态垃度方从顾话客的阻角度绸来看椅1．系外表极整洁赌2．抚饱满忽的工利作热庙情裳2．打有礼兰貌和葱耐心寒3．鞋良好珍的人树际关烟系贵3．脸亲切熔、热煎情、厌友好撒的态张度、抖乐于拢助人己4．冠善于吧与同显事合捡作并4．垃能提膜供快拣捷的衰服务豪5．摊真诚焦可靠羡5．般能回浩答所削有问向题欣6．致独立娱的工怒作能撑力主6．礼传达纠正确田而准挣确的粘品确恋信息董7．谁具有粥创造彼性艰7．四介绍束所有除商品竟的特筝点尊8．认热爱贫本职懒工作协，不岗断提夸高业停务技哭能喉8．杂能提燥出有扒建设食性的究意见险9．振知道黑顾客借的真甩正需磨求主9．痕关心到顾客先并帮宇助作薄出正黑确性扭的商艇品选妈择弹10追．能场够显咸现出霉商场醋和商哀品的兽附加鱼价值便10搬．耐纺心倾顾听顾筋客的沙意见支和要允求练11旗．达凉成业滋绩目镜标挪11摧．记源住老券顾客跟的偏亮好军12匆．服啄从管杠理人晴员的优领导迹13登．虚均心接哑受商垃场地台批评胞14乏．忠皮实于额商场3．

销售服务活动的5S原则：适微笑脂（S小MI暮LE迷）徒作为宅品牌担导购羡员，篇上岗厕作业绢时间退内应为保持陡浅浅疲的微把笑，镇这样似会使他消费怨者购庆物心菊情舒矛畅；亚迅速状（S命PE螺ED界）方作为立品牌币导购影员，冶在对酱消费贴者服肯务时川，必受须做艇到反剧映迅拔速；课诚恳渴（S包IN乒CE五RI大TY寻）换作为厕品牌详导购迅员，丹对于学消费康者的律服务则态度斧，必彩须保形持诚球恳待央人的喜品牌究服务潮要求暑；希灵巧任（S未KI沈LL贡）爬作为软品牌范导购缺员，误必须鼠在服拖务过监程中灯,养扫成灵联巧的蒸动作改习惯偏；绩研究尖（S取TU灵DY乌）粱作为志品牌背导购盐员，虚应在饿服务哭工作祖中经稠常研晋究不捷同消桐费者霸的需土求，接以求劲做到茧最佳再的服狡务；4．导购员应掌握的基本知识:1）了解公司2）了解行业和常用术语3）了解商品知识4）了解竞争产品5）了解顾客我与顾客的购买心理6）销售服务技巧7）商品陈列与展示的要求5．待客销售服务的心理与行动准备1）心理准备:心胸要宽阔,对待顾客要一视同仁,站在顾客的立场去考虑2）行动准备——导购员的职业仪表:服饰美：样式要和谐、大方穿戴要清洁；修饰美：修饰要美观、大方、淡雅；举止美：注重自身的仪容，站立姿势要自然、热情饱满、精力充沛、热诚微笑。其它销售小技巧大部份顾客为闲散型顾客，购买商品的随意性较强。是否能吸引这些顾客进入卖场，除了货品陈列，我们的笑容等以外，还有一点就是卖场内是否已有顾客在选购商品。因此，留住卖场内仅有的顾客，尽力详细回答她的提。保持卖场内始终有顾客，表明卖场内有吸引人的商品，并给人以安全感。棵销售觉小技史巧简一、状卖场究内的仆顾客强可以做吸引销其它忙顾客借进入道卖场

肾1．海在卖种场内泛有多耍少位直顾客屡同时惭需要子我们壳的服找务时赛，合抄理分翁配精示力，黑有利鞠提高价成交各率。晃最重彩要的矛顾客陈是已白有购桃买欲缺望的浪顾客雨，正错在与霞我们资交流谋产品晓特点感或试够穿的劝顾客址。但玩同时恼不可兰冷落堵其他纳的顾暴客，役可以申这样遮礼貌坟的中进断服蓝务：冷“对市不起词，请不您自议己先食看一电下，移我帮距那位晌顾客丈取一奏件商送品，巴很快薪就回钩来。启”或盟一边奏讲解溉产品蜻特点央，一叨边抬柱头对妈刚入累卖场杏院的阴顾客习点头遗微笑污，示称意“白您先碌随便漏看看蝶，我权一会月过就冒过来局。”珠或抽缴空对君未来育得及籍招呼陈的顾昏客表宪示“先您有灿需要错帮助动吗？渴需要层时请脖喊我抛一声队。”限让每东一们桂走进锐卖场益的顾爽客都小得到亏不同才的关着照，蔑不可晌冷落扬任何搂一位多顾客攀，是岔我们灰销售烛成功陈的关虫键。只2．嘱销售生工作沫不只款是有后顾客亦在卖伶场进志行商套品推啊荐与卡成交诱的售沫中服输务，很还包溜括售仔前售兄后服绿务。涛售前监服务词包括光：卖拥场的俩清洁西整齐慰、货衫品的宣陈列悔与补涛充、包专业嚷知识泻的学抬习等质。售魄后服目务包档括：愧退货稼、换糟货、斩接受造投诉除与顾哀客主刻动交发流使涨用商角品的胞心得资等。鄙二、厅完整穗的优促质服平务是纷指售忽前、丹售中鸦、售芦后的马整个谷过程吐都优还质，凑这样编顾客燥才会岗真正润满意膝三、紫连带乒性推拢荐商巧品，凶是提云高销巷售额与的好柳办法忘四、殖回头春客是愉我们窝重要恼的顾霉客译

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如何留住顾客的心例如米何祸留住柳顾客岁的心洽1．来三大

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