客户经营方法篇培训讲义

客户经营方法篇客户经营有哪些方法？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究建立客户专属档案巧用客户日志保持通讯，联系感情善用各类信函记得包装保单特别日子特别关爱晋升荣誉汇报资讯服务运用各类反馈表邀请客户参加活动请客户体检生活中的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一、建立客户专属档案建立档案时营销员提供售后服务最重要、最行之有效的工具和手段，也是营销员为客户服务的根本。可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭保单多的客户，应建立客户专属档案。保单检查

检查内容：自然状况（联系电话、职业类别、通信地址……是否要做保全服务）财务状况（是否需要加保或转保）身体状况（关注医疗险是否有资格续保）保障是否全面圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究理赔保全

好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中。好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速与你联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料……

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。二、巧用客户日志title通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。title三、保持通讯，联系感情圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究短信常联系客户不忘记

好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝1、养成习惯：收到好短信，就及时转发2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发5、千万别做“无名英雄”9

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究如何巧用“微信”10你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究四、善用信函

在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：感谢投保函晋升荣誉汇报函服务意见征询函客户推荐函圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户签单后，营销员寄上的感谢函尊敬的xxx：您好！恭喜您！从今天开始您就拥有了一份优质的保障计划了，它会为您往后的岁月带来诸多的益处，这是大多数像您这样的家庭来说，是很重要的一件事。同时，您的保单即日起已经生效。能够成为您专属的寿险顾问，我感到无比的荣幸与兴奋。保单将于X日内制作完成，届时我将会以最快的速度亲自送达您手中，并当面为您解说保单条款，使您详尽了解保户的权益。我将在未来是日子里，履行承诺，以实际行动来证明您的正确选择，并提供更多投资理财以及理财规划方面的资讯。如果还有任何疑问，请随时拨打我的电话。请相信我将会尽全力为您提供更优质的服务，也再一次对您的支持表示由衷的谢意。敬祝健康快乐，全家幸福！恒安标准人寿XXX

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如现在就有很漂亮的保单筒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到，舒心。五、记得包装保单建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究六、特别的日子，特别的关爱大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节……生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日特别日子

特别关爱

客户生日方式一、短信祝贺适用：所有客户方式二、送达贺卡适用：准客户方式三、鲜花快递适用：影响力中心大客户方式四、赠送蛋糕适用：影响力中心大客户

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特别关爱结婚纪念日/情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。孩子满月分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策特别日子

特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究晋升、乔迁赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划特别日子

特别关爱保单周年日方式：短信特别日子

特别关爱圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。七、晋升荣誉汇报

客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离感恩的心，要求帮助圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究适用对象：曾给我们转介绍的客户关心我们成长的人拟开发和已开发的影响力中心拟增员的客户适用业务员：

新晋升的、绩优的、经常受表彰的有心向经理索要荣誉证书的圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究八、资讯服务

做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志送给准妈妈：育儿知识送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍送给学生：学习参考资料送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好九、运用各种咨询反馈表

针对不同的客户使用不同的反馈表格，能够与客户互动交流，是客户的意见、想法反馈到我们。同时这也是我们培养忠诚客户的良好工具，也可以用作开发二次保单。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。十、组织客户参加公司各项活动圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视，也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社会都处在亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非常有意义。适用对象：层次较高客户工作繁忙、身体状况不好的客户在意自己身体状况的人影响力中心（重要、关键人物）十一、请客户体检

真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。适用对象：大多客户尤其是普通家庭客户十二、生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究子女教育上：帮忙介绍家教，联系好学校生病住院时：探望慰问，送鲜花，帮忙看护孩子搬迁开业：帮把手，提供装修建议……客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近整和自己的客户资源，提供对导服务生活上的好帮手圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究重视你的每一个客户：客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表