医疗器械销售技巧

从广义上讲，销售是现代人的重要生存技能之一。中国的医疗设备市场上的竞争日趋激烈，同时总有一天也会在微妙的变化中日趋规范。公司面对的是变化无穷的挑战，销售人员处在公司和客户之间要面对更多的包括自己在内的挑战。如果您与成功的公司经营者或成功的销售人员有深交的话，您一定能从他们那里听到许多关于失败的无奈和胜利的欣慰。市场和销售将是一个新兴的热门学科，而本纵横谈只不过是无序地汇集高手们从不同角度对医疗设备营销的看法。正是这些看法使我悟出部分真谛。如果您是医疗设备采购人员，或者您是公司的经营管理人员，或者您是销售人员，希望您能从这里得到您想得到而无法从别处得到的东西。无论是表面现象还是实质问题，只要纵横谈能给您带来收获，这将是我最大的欣慰。走进医院大门一．明确销售对象和销售环境在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。1．销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非屈直而是面对现实合法盈利。2．采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或私人企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。3．正常的情况下不是一个人说买哪家产品就买哪家产品的。决策是由一个群组做出的，群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要承受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。这一条是纵横谈的核心！今后我们将专题对此进行讨论。4．多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。5．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。6．精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是在医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点，循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。今后我们的文章中将讨论到的“如何介绍产品”“如何把握项目进展”“价格谈判”“阵地的巩固”以及我们将介绍的一些成功和失败的案例，均与此密切相关。走进医院大门1．着装医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什麽衣服就就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。女士的服装最灵活，根据个人情况按季节着装就可以。蓝西装白衬衣的女士显得最庄重，做大项目时这种着装是最佳选择。身着牛仔装运动鞋的销售人员是不受欢迎的。提着密码箱打着显得太张扬。透露的衣服和浓妆艳抹肯定会给你添乱。2．迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人、被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什麽任职。你在比较熟悉的其它医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ACP1382S，谁愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下“我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什麽仪器能治这种病......”，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你所推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功的销售人员都是这样做的。器械科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，而这正是你进入医院所必需的信息。与器械客谈话的过程中别忘了了解使用科室的情况，为拜访使用科室打好基础。器械科负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。到使用科室访问也不要讲“是器械科让我来的”或是“院长让我来的”。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿已给自己找麻烦。你可以说“我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这麽多小事，我再给您一张”。3．初次与客户见面对话四例登对话励一侧“我榴是某识某公排司的斩，向捆您介烟绍我婶们的宽某某质产品兰”徒“我宿们不脊需要欺这种杂产品舍”耳“没惭关系坡我给马您留改一份秤我们旺的资坚料供决您参驱考，行您有膏名片苍吗?丸”乘“对缸不起恶我没早有名胜片”欧“可角以给芹我留底一下稳您的锄姓名确和电非话吗躬？”哪“如飞果需份要我暗会给皆你打兼表的”晴“打排扰了附，再秀见”祝“对味不起抬让你免白跑牛一趟浅”诞孙馆评论向：见早到器湿械科艘主任手最下新策的缝第一申句话揭就是巾“我肃是某扭某公条司的过，向五您介汽绍我辱们的两某某碑产品雄”。宫大多定数的金人工蹈作都百很忙初，谁涉愿意嫌听别蝶人的学推销孤？很闸多销象售人泻员们毁自己眨办公其室的算门上造都贴础有“萝谢绝底推销透”的因牌子筋，目字的就关是避挂免哪右些卖垂保健美品、没卖房银、卖境保险译的人湾来添伯乱。渠可现比在你缎却给决别人尺来添目乱来蚂啦。哈别人堵对你仆的态桌度一洽定像惕你对缩卖保红险的学人的梢态度源差不割多。吧站澡对话霞二哪“您缺是×睁处长携吧，防我是越某某痛公司认的，躲我叫棕××似×，泻一直记想拜想访您驴。听米××傻×说增您不硬仅业学务做穴得好励乒乓翅球也钓打的堆特棒概，难林怪您赖快四魂十岁治的人匆还保绣持这恐麽好继的身共材”逐“我埋都快犬五十尺了，幻不行宣了。岛打得费不好们，平染平常路常，嚼只是裂锻炼暑身体惯罢了邮。”保“真号看不显出您虹的年冶龄。桥器械绣处的坟工作慢挺累粱的，妈需要馅多锻负炼身利体，历身体道好比衔什麽舰都强匠。门绑诊化援验室惹门前鸡排哪腰麽长优的队翻，看案病也鹊挺难密的。辩我看宾到咱童们的袜血球匪计数午仪是最A1差0型纸的，狠用了会有8振年多身了吧谅..喘..海”鸦席评论辈：可表以先迷提出怨被访黑人的鞭朋友肯的名宇字，狱谁也街不愿经意得嫌罪朋向友。增任何师人花码费时析间与时别人积谈话含都希欧望得爱到什像麽，粪比如赢感兴插趣的币信息动、爱储好的蔬满足朴、自第尊的现满足葵、视愈听的享愉悦孩、自祥信的够增强仓、疑泊惑的挂验证居等等都。以妻使对墓方感首到愉离悦的淘话题基开始陪对话员，要库比介却绍产房品强描得多崖。要归注意衣在学测术界仁内存婚在不爹同派竭别，变某些葵情况搭下甚菊至有逗强烈催的矛互盾。久不要选认为腿同行科都是绵朋友纯，随眠便找静个人众名就阿当成田开门嗓的钥挣匙。愁闻寺对话络三碧畏“您熟是×丹主任提吧，脏我是挂某某纯公司忘的，沿我叫笋××赛×，帐我看进过您苹在×贴×杂贯志上划发表仔的关最于数掠字影哀像的雹文章弹一直虑想请航教您雹”盒担“现妄在社拣会上贺对这技个问句题有第很多而不同遭看法午，我油只是肯结合将我们显医院秤的情托况谈乌谈自固己的患看法滋而已埋”陆鹊“我黄非常霜赞同胖您的擦看法启。有烤人提科倡大勇型的洗PA偏CS各系统败，这侍种观进点从辱理论竟上讲廊是对偿的，凯但不乳符合朝我国斧的国嘱情。加而您找的观饲点对雅我国祝放射摊界的来工作汪有切稀合实疗际的信指导乡作用骗”玉组“我犁比较蛋主张井切实眯可行旁，空债谈理赔论没悔有实杨际意拌义”驳援文“我尿们公野司有艳一套症小型蔽系统权，请稀您提作提看幸法.株..砖.”霉旬日评论偶：谈薄到他脑的论命文并密向他设请教策是对邮他恰肃当的痛赞扬坐，他革绝不馅会马各上给毁你一晌句“炭我没我时间券”。坟如果冒你的困产品史恰好古与他滤的论绘文有脉关，夫请他棉评论房你的趴产品冠是最显好的惨访谈典话题总。交骑谈中弱如某蒜些观够点有蛾分歧欲，切问不可闸与用曾户辩营论试拍图说场服客奥户。躺战胜年一个害客户脱就是础丢掉惠一个帅合同俘。要饰用启为发的敌办法嗽让客萄户自融己转唉变观芳点。鸟劣羊对话羊四幼渗“我可是某扮某公兰司的垮。我总在卫出生部封了解度到你锄们医现院感进染管津理工瓣作做烘的最言好，专我想乡向你关们医站院介任绍一忙种牙哭科手坡机灭涌菌维吧修的辣管理抹新方骑案，晴不知绩你们债是否遇感兴刘趣”盗省“访请刚坐下碍讲，伟您认壤为我钟们现独行的叙方法流有什燕麽问怠题吗仗？”居逗“.资..粒..染..障..丛..之..染”苦米“您叮讲得妙太对问了。爬正如女您所私讲的信，在棋这个巾问题洋上，纷我们川是解孤决最翻好的葵医院糊。遗抱憾的润是，荐我们勾做过室几次胜试验死，然插而每物次试勿验的拿结果除都是族证明垮我们洪自己讯的方娇案还程有难法以解纪决的抵不足系之处震”尾缘“新洲方案鸟是这杏样的废..夺..欲我很膝希望缝能与葛您进毫行试窑验性倡合作屠”晃拍“您徐的思蝴路太为好了跑，医冤院内锡部的就所有姑工作偶您都泄不必德担心排。两握天之成内我多将完闲成与要使用叼科室寸，感更染办起公室贝，相菠关院草领导昌的协降调工焰作，速这是赢我的比名片和，我乌会尽影快和织你联瓣系的践。您祝可以肺随时治打电弦话给味我”樱译怠评论随：任横何人绪都欢给迎为纺自己躺排忧四解难条的人悄。带摊着建躬设性伴的方舞案访坡问客详户是寺最佳所的办你法。乓这不叼仅易添于开锁始谈班话也说建立盗了客遮户对恒你的领尊重散。听三．沸留言康剂根有时畜你要刻拜访贿的对掀象工宗作很矩忙，火很难蚀找到摆。如移果你形能写茎一手黄漂亮灿的字壤，你符可以净留言朝讲明当你多窄次拜协访，瑞并留隶下有据关资灯料。月如果透医院厨确实多需要倍你的都产品疲，被俊访者宰多会越主动杯与你雅联系愚。如刺果医树院根啄本不乏需要相你的串产品置，那漏麽客遵观上埋就不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