经销商培训的七大误区解析

误区三：缺乏对需求的调研经看过这样的场面，一家方便面企业组织经销商培训，讲师在讲台上滔滔不绝地讲解经销商如何转型，如何创建新赢利模式，而很多经销商却在下边抽烟、聊天或打哈欠，培训组织方事后才知道，作为这些经销商，很多都是乡镇的二批商，他们并不关心国家宏观经济环境、未来如何转型等等，他们关心的，却是一些实际的，诸如如何做好市场开发、如何提高赢利产品的销量、如何做好库存管理、资金管理、人员管理、市场管理、物流管理等等这些实际的东西，因此，跟他们去讲解这些国家政策、行业趋势、发展转型等等大道理，他们如同听“天书”，认为距离自己太遥远，不是自己眼下最关注、最想要的，况且，很多内容特别是专业术语，他们压根就听不懂。上述培训失利的案例，说明一个问题，那就是作为企业在组织经销商培训时，缺乏对经销商实际需求的摸排，缺乏对市场的调查和研究。笔者曾经接触过一些企业，他们对经销商培训，很多都是听取营销人员意见，或象征性地听取一些连经销商自己也搞不清楚的培训需求，到头来，还是因为洞察不力，了解不透彻，而让培训“南辕北辙”，从而偏离了企业组织培训的本意。因此，作为厂家要想更好地培训经销商，让“好钢用到刀刃上”，就必须认真地调研和洞悉经销商的内在需求。知道他们的所需、所想，知道哪些是现在急需培训的，哪些是可以通过沟通解决协调的，哪些需要“温火”慢炖的。调研经销商培训需求有如下几种方法1、问卷调查。通过提前发放培训调查问卷的方式，来了解经销商的培训需求，是一种使用较多，效果较好的一种方式。通过将他们的需求进行汇总、整理，最后，将普遍存在的问题，作为培训的重点，而将个性的一些问题，可以通过私下解决的方式，进行交流式培训。2、现场走访。包括两层意思，一是现场走访经销商，通过访谈的方式，了解他们的真实的需求，将他们的建议和看法记录下来，并整理汇总后形成培训内容的依据。二是走访市场，根据市场上出现的各种问题，并结合营销人员的一些好的建议，形成培训内容的骨架。为什么要征求营销人员的意见，当局者迷，旁观者清，经销商有时不能发现的问题，作为与其“朝夕相伴”的营销人员却有可能一清二楚，因此，通过这种结合，可以深刻地洞察经销商的具体需求，从而让培训更有针对性，更一针见血，更符合经销商的口味。误区四：培训形式缺乏创新一次经销商发展年会上，企业出高价请了一位学院派营销专家做培训，本来非常看好，并被寄予厚望的培训大讲堂，结果却出现了一幅颇具戏剧性的一幕：专家讲师在台上如痴如醉，作为被培训对象的经销商却在台下昏昏欲睡，以致让组织方厂家苦笑不得，异常尴尬。为什么会出现这种局面呢？培训形式枯燥、乏味使然。在现有的经销商当中，相当一部分人的文化素养都不高，因此，如果用教小学生的那种“填鸭”式的培训方式，“照本宣科”去培训经销商，显然是不适合事宜的。由于他们的接受程度有限，因此，面对术语连篇，单方面进行灌输的培训方式，他们不瞌睡也是不可能的，让他们乏味的最根本的原因，有时并不是内容不好，往往是培训的形式出了问题。其实，依据笔者多年的培训经验，作为普通人的经销商，更喜欢喜闻乐见的培训形式，因此，这也要求组织培训的厂家，一定要结合培训的内容，从培训的形式上做些创新或改良，以下几种方式可以参考：1、互动培训。就是在培训当中，穿插一些经销商能够参与的一些项目，比如，提问、讨论、练习、测试等，通过上述方式，可以让经销商很好地参与进来，从而引发讲师与经销商的双向互动，提升培训经销商的现场效果。2、现场培训。可以尝试在经销商的作业现场，进行手把手地教，现场辅导，现场演练，有针对性地进行指导和帮扶，通过现场培训，可以最大限度地让经销商掌握需要的知识和技能，并很快就能进入实战状态，效果较为明显。3、变换形式。可以通过讲故事、做游戏、角色扮演、现场模拟、现场问答、角色互换等形式，从而彻底改变枯燥冗长的培训课程，变成人人都喜欢和乐意接受的方式，让经销商能够更好地接受，让培训真正地发挥应有的作用。创新培训形式，是企业培训经销商时必须向讲师提出的一个重要话题，否则，花钱不少，但因为讲师的授课形式，而让培训的效果大打折扣，可谓得不偿失。误区五：培训缺乏评估与跟踪经销商培训不同于企业内部的员工培训，员工培训后可以进行及时跟踪和评估，以改善以后培训方式或调整相关的培训内容，但经销商培训，却由于参训对象是文化素质不高的群体，而往往难以做出比较及时有效的跟踪与评估，并由此让培训得不到应有的改善。同时，由于一些企业对经销商培训缺乏规划性与系统性，仅仅把培训当成企业对经销商的一种“恩赐”，因此，在利用经销商年会、订货会、研讨会进行了相关的培训后，便把培训评估与跟踪抛到了九霄云外去了，具体这次培训究竟给经销商带来了什么样的好处或收获，企业无从得知。因此，未来的相关培训便也无从改进，经销商培训也就几乎相当于“一锤子买卖”。只企业史要想尚让盈经销盟商培望训棉有声夏有色着，落铸到实固处，钞培训埋跟踪愤与评强估必庄不可绕少，川可采赤用表耳格的灰形式蝴来进代行，舰但具箩体要停包括锅如下梳几方伟面的咸内容羡：推1、近培坑训的灰内容咐是否眉为经星销商畅现狡实所燥需，达在培伤训内嫌容设诉置上含是深橡还是详浅？吨伴2、盖培佛训的悬形式愈如何歇？讲小师的肠培训和风格疏是否甘活泼摧、互珠动，偏有没艺有穿伟插一谎些让伏经销届商参岗与的蹲亭培训烘项目杠，诸汤如游其戏、士测试赠、练恶习、盛问答授等。肚练3、览培预训给战经销叨商带贞来的光最大扔收益听是什枣么？逝给经里销商量运作袜市场失带来家什么尊样的忠帮助鄙？解缺决伴了哪茅些具洗体的检实际丢问题敬？对热以后盘培训捞有什盒么好该的建叛议？踏段4、临其长他需喘要改址进或争完善摧地方俩有哪辰些？眉仙企业有只有喷对培凑训进友行了钟跟踪狐和评课估，砖才能灾更好名地挖阅掘经辟销商奖的实霜际需千求，仆才能说在培资训组舅织当独中，漆因地住制宜浆，有茫的放只矢，骄从而折让培续训真狮正起蒙到传蔑道、湿授业挂、解逢惑的贯最终魄目的掘。捉误区无六：滑培训还层次撕感不轨强汁一家四饮料讽公司鲜组织贩经销呜商培已训，漆可以卸容纳岔50捐0人次的会扬议室充，座给无虚兵席，它这次辱讲课爸的内纲容是场渠道戴管理雁，可炸令讲校师万雁万没姿有想太到的朱是，勇这次杰来参哑加培控训的芒经销盾商，逢除了绵一级奴商外叶，还涂包括合了大就批的受二批色商、鱼零售枯商，隙因此杏，这厅次培柏训本逮来是桌讲经要销商况如何海去管钱理二偷批商影、零仅售商垫的，福结果米，这款些被睬管理指的对躺象全席都在颠场，怜这让哥培训笛师一禁下子池蒙了裤，有速些问敬题他夏不知胖道该罚讲不脆该讲求，以陕致几坏次讲酿解的参时候椅语塞毒。后拥来，鸟他才遭知道投，企思业为器了让坐有培贷养价敢值的钱客户蹄有所授提升照，便叼把很电多销悔量不否错或的有增汗长潜所力的煌各级晃渠道寄商一美并召慢集过奏来培飞训，铲从而单来个察“一供锅烩隔”。权但最愉终的停结果为是，石经销然商瓜听了仓有些盏感觉断，但守二批洒商、对零售某商听需了，益却如撞坐针童毡，年不知完所措冻，最境终的言培训斤评价朱是，翼很差今。跨上述迈案例半，在迹很多教企业美，尤走其是桨中小赵企业螺都不丘同程再度的字存在叨，由央于有姜些企葵业为已了节掘省费蜡用，暗让费磨用“乓物有束所值代”，键因此铜，每纳举行扑一次临培训骆，恨醉不得嫌将企苹业所夜有的悠各个晒层级错的经辆销商析都参润加进屈来，肝在笔及者应贡邀培扔训的去一些滥企业食，有士的甚顶至把可经销很商的巾业务看员也免参与鹊进来虚，因放此，肿让整蒙个培输训失丑去条圈理与蠢层次附，讲防课的体重点瞧无从础把握迷。游在经絮销商泄培训螺当中三，还兰有一鬼些企猴业的竭做法探更绝拘，平女时不蚕培训叙，而历是到视年终蠢岁尾跳集中响培训叫，妄则图通存过几必天的年“填大鸭式满”培鼠训，辱让经貌销商逃的素灰质和禽能力笼一下汁子提女高起在来，捏其实阶，这忙些做用法，织都不不是比都较理概智的联方式此。经纳销商桨培训龙要想务真正掠起到烘应有减的效垦果，完就必塌须分辩清培衡训的汗层次忙与阶阳段，竭具体摸是如脉下两眉个方务面：优凯1、捆培训岗的阶德段性词。按伯照年淡度经子销商煌培训棉规划失，根半据企捏业战某略需俭要，副分阶洲段对狠经销汇商进朱行培防训，纸让经租销商轰能力照的提挎升能逮够按息部就达班，沸潜移深默化咳，形肌成系齐统性狠、递静进式渣培训池。年2、占培训亭的层跑次性牌。处舍在不窑同发绑展阶殿段的往经销撑商，升其需令求是撇不同尘的，复因此跪，将扛不同贸层次箭的经夜销商扔统一钳进行玉相同泻内容匠的培涛训是势不可淹取的岗。培雁训，基要根拜据不竹同层蔬次的重经销裹商，盛设置锡不同乔形式隆的培扁训内邮容。街际经销课商培砖训，暮只有烂具备祖了阶牺段性拔、层岔次性赶，才米能更妻好、泻更贴剪切带地满以足各升级经虎销商帮的内脾在需绪求，部满足喷他们屿的被交尊重扰感，迟让培伙训成母为他玩们能餐力提亭升、科事业芬发展违之必评需。遮跨误区篮七：桌培训兆师缺膨乏甄斧选触赴很多闯企业柏对经政销商碌培训画很重朽视，接但往皂往对捷培训祸师的险选择遗上疏爪忽大炊意，范造成吃的后集果是皆，所谣讲的睬与经召销商悉想听申的风赠马牛户不相族及，蝶让培泻训徒脚有形行式。拳距比如俘，有厘家快姥速消喝费品权厂家位给经裕销商主做培布训，而由于椅对培乌训讲休师缺婚乏了约解，别仅仅殿是看躲了一衬下培筐训机寿构发赏给企很业的附讲师句介绍砖，就路签了忧培训歌协议津，结狠果，雅该讲怠师却前擅长都讲耐供用品邻营销殖，跟剧快速宫消费射品企活业有忙很大郊的差羡距，船结果研，整哪堂课腥下来拥，讲庄师讲院的津款津有瓶味，求但台灭下的湾经销腊商却辱一头喂雾水铺，丈耐二的浆和尚低摸不浇着租头脑揉，企候业的县意图印落空哲了。史则为什唤么会隔出现役案例絮中的括这种鸽现象侮呢，灾很大化的一惕个原补因，直是企秩业缺按乏对牌培训砌讲师质的系千统了逃解，秆不明筋白他全的长也项，矮不知森道他扩的短鹅处。坡结果京造成触了讲美师讲爹的，露和学钳员听晌的，沫背道效而驰片的现嘴象。失挥还有灯一个葵情况樱，那脉就是河很多亭企业倘在选南择培搁训师宾的时利候，大容易库走极兄端，汪要么赚动辄轨聘请稀大牌离培训圈讲师甜，出爽场费悟用几作万元旅，要中么就校是低门价邀隙请一旧些二哲流、已三流战甚至册不入巡流的渔讲师近前糟来“偷忽悠很”，加这其摧实是迷企业悼的一欢种虚嫩荣心被在作种怪。宁邀请绕的这霉些大捧牌培迹训讲旋师，扁很多忽时候迷都是赤讲战侮略、共讲管开理这减些宏钓观课尿程出泼身的柱，缺趟乏对撒一些耻市场兔细节炭的了他解，选因此伏，有荐时并何不见仙得能灯够适贵合经劣销伤商的钻口味淘和需扯要；质而低霞价聘映请的宝讲师仍，虽棍然能灰够满惭足企号业节技约成案本的统现实伞需要值，但端一分堵价钱叫一分童货，市他们瑞能够搅给经苗销商袍带来翻什么朱样的速收益色需要宰好好摩掂量晋，因构此，掏选择社讲师洲，贵歌也好妻，便邪宜也互罢，搅适合理企业盯的才估是最屈好的伍。痛经销仔商培嫩训，君在讲狼师的嫁选择白方面铜，要跳注意宁以下侵两点邻：饺1、夜根据病培训席内容革选择娇讲师票。对畏于观权念类定、管壮理类夸这些忠比较码宽泛挖的内婚容，朵可以骡选择彻这一机领域速的权妈威进脚行培蝴训，敲但环对于抄实操饿类、伪技能下类的愉培训救内容抽，讲捎师最论好是兽实战黑型的胸。由示于经者销商牺都喑悄熟市促场，消因此扮，要私尽量撕选择振从市纽场一悬线出益来的庄实战寻讲师坏，这住种类啦型的死讲师挡，最彻能与饶经销跪商有纱共同页语言颂，最甘容易京获得饰经销阻商摘的认绩同，面从而傍，能扣够让栏培训卧气氛瑞、效叠果突概显出郑来。收护2、粮通过衡一些棋渠道箭了解评讲师扎实力帜。可婚以通勒过该赏讲师炸培训视过的乡企业苏了解脸其培母训风派格、件从业偿经历弃等能化代表敲其实唉力的版培训咳案例蓝，考迷察其痛是否膀适合蚀企业沃经销呆商培旬训，特也可轿以通演过讲尤师的搭培训梦光盘淋、培塌训机堤构对模其的赠评价距，来蚁了解袍这个饥讲师套的实亦际情苦况，俭讲师攻的从法业经港历最矩好与榜企业稍有相够同或赢类似超的背抓景。总隔行圆如隔堤山，医如果慈行业控差别苹太大拐，由社于市概场环害境旗、渠据道状盟况、隶运作亲模式关的不扰同，嫂操作评起来父，也柏有很动大的计区别哗，因节此，诊在选稳择讲但师方垃面，胶尽量具找相球同或宫相似部背景杰的讲俩师来腿讲解萝。氏企业奥只有内选择途好了础合适亲的培耗训师侵，才面能让伞自己腔的培种训战移略落密地，翅才能岭让培技训内嘉容与杠培训活对象云匹配捏，才脖能“缴叫好佳又叫林座”颤。锈捐替吵筝扰薄杏辈总之脖，随严着培看训行载业专池业化待、职蓄业化售、市雄场化赌的发侵展，弱经销夹商培幼训必丙将越疫来越若规范迫，越晚来越吵被更化多的贸企业核所采状用，阀其实叠，只撞要企渐业摆添脱了哑经销县商培可训中尿的诸帅多误鞭区，偿认真私筹划蚁，不逢激进浇，不搭盲目督，经馅销商绪培训三作为悲独立比的培野训学录科还迅是会刷愈加拒显示涨它的篇价值雾，它悠的作撞用的深。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:18DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:18