学习洋河好榜样 课件

前言:未来的白酒市场总的市场容量不会发生大的变化,未来白酒市场的机会在于机构性机会,也就是此消彼长的市场份额的变化。当你不进步的时候,你不能阻止你的竞争对手在进步。白酒行业的营销模式已经从原始的代理制发展到盘中盘到今天洋河5382模式，充分证明了，生产关系的改变可以促进生产力的发展。学习百亿洋河先进的白酒营销模式

——洋河的5—3—8—2模式解密

5个围绕BECDA围绕可能定目标围绕目标找方法围绕目标定措施围绕目标配资源围绕目标找机遇从重视酒店到重视团购从重视渠道到重视消费者调整市场操作重点3个调整321学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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8个重点：1、目标：目标倒推法：以目标定投入，以目标定资源，以目标定政策，以目标定人员。单位为王。2/8法则：以80%的精力和资源专注20%的重点团购客户。以点带面，以线条为主。学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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8个重点：2、队伍：江苏洋河在海南正编正式员工60人。（按照洋河约定：年销售超过1亿设立分公司，年销售5000万成立办事处，所有的分公司和办事处都对总部负责），目前在海口有14个代理商（主要是团购代理商）客户业务员工资2000元保底工资，洋河承担1000元，提成：10-15%要求每个业务员配车（公司有三年车辆使用权），公司报销油费。兼职业务员每月报销150元电话费，20%团购提成。一个洋河的城市经理级别收入构成分析:--基本工资800元---效益工资:6720元(其中工作过程考核50%当月发放,20%纳入年终团队统筹分配.30%与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到3800元左右(不含补助和费用)---费用与补助:汽车补助:1.87万元/年,电话费:500元/月,饭费:50元/天,…每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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8个重点：3、品鉴顾问找三有人员：有影响力，有时间，有兴趣（欲望）待遇：A：固定待遇每月2箱洋河梦之蓝，每月送10400元的高档酒，（M6，每瓶1300元）（4瓶一箱）；B，要什么给什么（比如请旅游，跑官，安排子女工作（比如武警11支队夏司令承诺一年喝洋河100万，某建材市场管委会承诺一年喝洋河30万）。团购或者兼职业务提成20%（包括给采购单位的提成）学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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8个重点：4、管控人性化管控。总部事后稽核。其他促销：在客户费用额度以外还有：宴请费：海口市场一年宴请费用预算：400万，海口团购客户14个，平均每个客户可以享受厂方赞助的宴请费用30万元。赠酒：中秋节和春节两次，每次海口在400人规模以上，每人2瓶天之蓝。品鉴顾问，每月发展5—10人（代理商做客情，上报数据到总部，每个品鉴顾问每月8瓶酒，每瓶M6价值1300元/瓶。）5、效益：先投后取

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8个重点：6、价格管控：小客户（首期打款30万元货款/开户）：以海之蓝为例：----开票价：出厂开票价格136元/瓶，团购价：205元/瓶，商场零售：258元/瓶，市场行情价（名烟名酒店进货价：190元/瓶），大客户：客情经费20元/瓶，小客户客情经费：10元/瓶；保证金：5万/完成任务退保证金。----毛利空间：89元/瓶，利润空间：65%大客户（首期打款80万元）梦之蓝系列：梦3：---出厂开票价格，638元/瓶，团购价格：760元/瓶，零售价：948元/瓶；客情费：55元/瓶，礼品费：60元/4瓶（件），返利160元/瓶（完成任务以后），团购每瓶利润:352元/瓶。--利润空间：55。17%7、分工：厂商1+1模式学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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8个重点：8、力度把机会导向型转化为战略导向型。把大型烟酒店当成酒店类型客户来做。以共赢方式做团购（让烟酒行客户拿出团购资源，由洋河出资源投入作团购学习百亿洋河先进的白酒营销模式

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其他拨品牌经白酒易运作辈分析泸州开老窖毛（国荣窖15盼73）：大快招商集，招大这商，分品茅种蒜，分哄渠道摊，分蹈区域斯代理待。汾酒旁：传统体营销蓬模式枪，发创展一抽二级俯代理郑商，渠道痛中间村环节乐利润趁大。30披0元开妈票价哥格的帽酒，收有10锈0多返姑利。郎酒群狼织共舞脖，贴神牌与锤专销赤品种忍挤占恋渠道截（如焦金牌汗郎酒圈等）一树招三花傍（红娘花郎/酱香爹，如骑意郎魂清香快，郎盆牌特眯曲浓絮香）学习欧洋河好，市告场操俩作紧肝跟洋滤河。证去年龄紧跟宫洋河蝴提价榆三次豪，但挽是品它牌力篮无法与支撑倍三次慰提价皂，去劫年投皮入很醉大，淋没有顶达标槽，今俯年不酬投费满用，致所以模市场霞下滑就很厉画害。郎酒刻在全赏国各营地优愤秀开迈发红滥色代尸理商抱。据舞说是网陈诚历的儿蔽子做冻郎酒社的海母南总恋代理者。老伙冒计：出问道题出镇在价作格体借系出狗问题酸，沙卖一婶瓶老恋伙计川只赚5毛钱钩。代理低商底毒价操卖作，能只做钞产品牧（只岛做销良售）黎，没命有人驰做市钩场。长期售的渠导道促科销，婆造成胀价格粉是下镇滑趋爱势，蚀价差税越来户越小判。不寺是越湖便宜扑越好顺卖，播而是师价差宵越大疼越好轻卖。海口币大曲功目前锯的现纯状洋河冷业务城员眼付中的鲁的海茂口大舒曲：还停傲留在野依靠竹传统阳做渠碧道，取粗放畜的代饱理商仓卖货毕的原粗始阶准段品德/知客箭不知昆道什撑么意淡思。每天挠在市遣场上龄跑，嘴从来窗碰到锻海口湿大曲祥的业搂务员胳，是芝不是社厂方良没有惜业务歪员跑陡市场惜做服携务，铸是不庙是都粘包给很客户绍自然半流货年？洋河埋在每南一个骂外地富市场泡，都棵很怕池当地姿酒，诉因为梢各个带地方着都有寇地方庸保护质主义忘，当家地酒解占据猫天时短地理送人和津，但跟是我知们海纤南办习事处税在总惯部开拢会时责汇报扛，海素南的化本地争酒不垦成气蹄候，留营销连模式买原始榜，对礼洋河礼的营封销没煤有构恢成任锦何威较胁。海南泳市场炼分析学习少百亿倘洋河辆先进陷的白大酒营厌销模御式海口判大曲屡目前怎的现充状目录海口雀大曲句未来戏发展慈策略恢建议海口榆大曲托未来汇发展沉策略赵建议抗：产品头策略提升巧产品锄品质构，丰惹富产珍品类渐型。建议醉与中暗国国绩家酒绞类检科测检禽验中贩心（肤四川曲发酵控研究烂院）侍或者载江南误大学洞（原碗无锡偏轻工黑学院萍）技偷术服液务合狗作协阻议，拢提升突产品销品质燃。建议俱顺应疗潮流然，发砍展兼逗香形珍产品晃（浓良香，盆清香楚，酱搜香三吗香合泉一）呆。：产品羊策略:推核捐心新氧产品四。重新梨梳理旋海口颂大曲梨产品僚体系祖，重屡点建立设高仓端和活大众劳两大镜阵营恼，学劳习洋谅河，渐重建丙渠道尖规则闲。扬长悔避短捏，依衬托海助南岛轻唯一泽的窖怕池酿骄造基犹地扩林产，挑推出爹“绵罗柔型敲封坛速年份侵原浆睬酒”列，顺起应潮旦流，评将当躬前白敏酒行霞业最家流行踢的概屯念“果封坛浸，年沫份，她原浆行”合糊三为犬一，产品包策略发展落定制榜产品湖。满足连海南职各个报地市赖单位场和条挪块单症位既要娇面子书又要扔里子的需衰求。窑（即拳要接版待外镜地同稻行和尸朋友返表现逐出热品情和早隆重朵和高叶规格警，又粉要有乏效降收低接恶待成前本。滋）使用2斤装赔，5斤装漠，10斤装到，15公斤更装和20公斤古装特维殊包肺装，海满足块稀缺/唯一/专署封的尊膜贵个爪性。60音00瓶就吉可以读独立报设计究图案搅标示尽。（10点00箱可词以订毯制。往）10万个妇瓶可盲以独益立设轻计瓶也型渠道鸽策略渠道掀策略学习眯洋河愚，通衰过组帝织化薪运作虽团购苹和发拥展规彩模化察定制斑，发座挥海钥口大撤曲作假为本锯土白我酒的蛙天时绿地利辉人和伐优势帅。从单娱纯依酷托渠翁道发烂力，鸽延伸忘到服晓务渠异道向硬特定伯消费喷人群窑发力岗。大招脱商，恢招大灭商并迁重。唇重视甩挖掘耽红色超渠道样。通过舌建立质：品址种代欺理商绢，渠院道代葱理商奶和区吨域代凶理商缓，团暂购代亡理商性，挤背占渠彩道资区源，闭抢占抱市场梁份额锁。价格箱策略跟进糟洋河闭定价台模式细，将蜡单纯隔的无螺条件北的价旺差拆桑解为涂：有违条件做的补户助/奖励/费用巡寿支持恒和有尾条件洪的价炮差，攻有效甚实现情对价泰格体吸系的居控制切，有销效引夺导下悟属客乓户通租过规痒范动揪作实筝现利启润获林得方逗式的吸多元寨化。客情致经费冲补贴专项码奖励屋。人员四费用佩补助尽。品鉴肤酒。专卖示店装青修奖线励与工租金降补贴寺。严格剧的价吃格管斯控，代保证播价格叨体系苏的刚特性。每年斥推动积产品晒有序撑涨价教。学习四洋河A锡B户财抢务合搬理避显税模脏式，窄加大创市场孕投广告留促销哀与推英广策馒略：发挥饿海南星椰岛宜的本古地企待业地焦缘优窑势和督政府商支持含优势她，大田力开夏展事燥件行保销吸饭引眼野球：利用林老城融酒厂降海南察岛唯哈