如何让顾客觉得东西贵但很值

如何让顾客觉得东西贵但很值如何让顾客觉得东西贵但很值

是不是常常遇到顾客这么说？但是顾客说贵是真的觉得贵吗？未必！顾客为什么觉得"贵'？由于Ta觉得这个价格跟所得到的商品是不对等的，所以在成交之前总是会一再确认，确保自己不会花"冤枉钱'。以下是为大家收集的如何让顾客觉得东西贵但很值，欢迎阅读，盼望大家能够喜爱。

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"贵'在哪儿

如何判定一个产品究竟值多少钱？值多少钱的打算权又在谁的身上，顾客还是商家？经调研后我们发觉，"值多少钱'的打算权不取决于商家，而在与顾客潜意识里的一种感觉。

怎样才能让顾客感觉到产品的价值

什么是感觉？感觉是客观刺激作用于感觉器官所产生地对事物个别属性的反映。

那么如何"让'顾客去感觉呢，这就要充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、味觉等感知器官，让顾客去感受，进而占据顾客的心智。

贵其实也一种感觉，人们觉得"贵了'就是产品价格高于价值，"不贵'就是价格等于或小于价值。价值打算价格，价格围绕价值上下波动，恒定的。

觉得产品贵的一般有三类顾客：

A类顾客，认为你的产品不值这个价格，和其他廉价品没什么区分，即价格高于价值；

B类顾客，你产品的确很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值；

C类顾客，你产品的确很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对廉价的就OK了。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今日已经真的是成本价。

1、以防为主，先发制人

交谈中对顾客可能要提出的价格异议作出正确的推断，然后先发制人，在顾客开口前，把顾客要提出的异议予以化解。

2、先价值，后价格

避开过早讨价还价。无论产品的价格多么公正合理，只要顾客有意愿购买，就必需要付出肯定的经济代价为交换。

因此，我们要等顾客对产品的价值产生认同感后，才能与他议价。顾客剧烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认知，而非产品价格。若顾客的购买欲望愈剧烈，则他们对价格的考虑会越少。

所以在与顾客商谈时，肯定要先谈产品价值，后谈价格，避开陷入与顾客争吵讨价还价的误区。

3、用不同的价格的产品作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所推销的产品价格就显得相对低些。常常收集同类竞品的价格资料，知己知彼，通过事实来说服顾客。

4、引导顾客正确看待价格区分

当同类竞品间存在价格差异时，我们就应从自身产品的优势引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。

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一、看上去就很"值'

当顾客觉得"物有所值'时，他就会觉得廉价很划算。

1.让店铺看上去就很"值'

顾客还没进店，第一眼看到的是你家店铺的门头、橱窗等整体形象！

最起码的要求就是门头和橱窗要干净无灰尘，就像一个人不管你有没有钱，只有要穿着干净洁净就会交到伴侣，但是假如你蓬头垢面唯恐就鲜有人敢接近你了！

假如说你家门头和橱窗简洁大气、灯光冷暖分明，那么客流自然会暴增！

2.让陈设看上去"值'

店铺装修陈设对顾客进店率有很大的影响，假如店铺整体感觉邋里邋遢，杂乱无章，光线昏暗，顾客都懒得进门，假如你的店铺简洁清爽，设置落地橱窗，放置几个新潮的模特儿，让人从外面就能一目了然，灯光再打的温和温馨一点，再整个音箱，放一点轻缓的音乐，营造一个舒适的购物环境，就像黑夜中的一把火，给顾客不一样的新奇感，确定能吸引顾客进店，然后顺理成章的成交。

3.让道具看上去"值'

这里说的道具，指的是一些能证明商品价值的物品，比如你家品牌的形象画册、明星拍摄的POP海报、明星穿着你家衣服的照片等等，特殊是有一点现在特别有用，就是你家顾客的反馈微信或者穿着你家衣服发的伴侣圈截***！

现在的消费者都喜爱发伴侣圈刷存在感，前提是你家衣服要跟得上潮流！

4.让导购看上去"值'

服装不是生活必需品，不能完全用价格来取胜，顾客购买是带有个人喜好的，在购买过程中往往会纠结这衣服跟自己的气质搭不搭，穿上身好不好看，比起生活必需品，买衣服需要花更多的时间，在这过程中，导购的.个人形象、谈吐、专业程度、亲和度都影响着顾客的购买欲，这些都做到位了，成交只是顺带的。

5.让话术听上去"值'

现在的消费者都变得很专业了，不是靠嘴上说说"姐，您穿这件衣服真的很美丽很有气质'就可以成交的！每个人的风格是不一样的，每个人的身份工作场合是不一样的，同时不同版型的衣服适合的人群也是不一样的，你要懂得一套"人货对接'的搭配技术，成为顾客的"形象顾问'，才能真真正正的给顾客推举到适合她的衣服！这样的服务才是专业，顾客才能成为你们家店的忠实粉丝！

二、塑造价值

还是那句话，顾客觉得贵了可能不是由于你的产品不值，而是你没让他觉得值，所谓我们要为我们的全部产品塑造价值。

1.塑造赠品的价值

赠品是要免费赠送给顾客的，但是我们同样可以塑造它本身的价值，要明码标价，不要让顾客猜它多少钱。

假如只是把赠品简洁陈设出来，会让顾客觉得一文不值，无法放大赠品带来的幸福感。比如说新店开业到店消费可免费领取价值30元的儿童玩具。比如预售，预定即送价值50元的丝巾一件。

2.营销促销制造价值

相信许多服装店老板都做过标高价格来进行打折促销的活动，这是塑造产品价值并吸引顾客的一种常用手法，简洁来说就是师出出名的限时/限量优待活动。

今日来说一下怎么样把这种常见的促销手法做得更加有效。

首先我们先来了解一下打折促销背后的规律。我们去一家服装店，看到一件羽绒服，原价1000元，现在打8折卖800元。假如商家就标着800元，那么我们的第一印象就是这件羽绒服就只值800元，而假如商家写的是"秋是慢入的，冷却是突然的，店铺上新，原价1000元的羽绒服，8折出售，仅剩3件！'这给人的感觉完全不同，我们可能还不急着买羽绒服，但由于感觉赚了200元，会抓紧买回家。

细心的读者会发觉三个关键点：师出出名、限时/限量、优待活动，这些词该如何解释呢？往下看

1）师出出名

做活动肯定要给顾客一个合理的优待理由，不然无法解释好端端的商品为什么要优待，顾客会担忧这批优待的商品是不是次品或尾货才降价，因此做活动必需出师出名。

如何出师出名

节假日、周年庆、获奖、周/月销量达到新高、客户转介绍达到新高等等，其中销量、转介绍达到新高比周年庆、获奖对促进客户下单作用更大，由于销量是很好的信用背书，潜台词就是大家都在我家买衣服，你还不抓紧下单。

2）优待活动：

两家相同的服装店，商品差不多，一家外面挂着个周年店庆，一家什么都没有，你知道自己会去哪家店的。

如何做优待活动：

常见的优待活动有满减、满赠、打折、降价、赠送附加产品等，其实包邮、预留前排座位，预留名额也是优待，还有更多形式，大家可以看看推送的其他文章，也可以回忆一下自己在别的商家体验过的活动。

3）限时/限量：

不管做什么活动肯定要限时/限量，不然很难达到让顾客下单的目的，不限时、限量，意味着这个活动是长期的，我什么时候参与都可以，顾客没有现在下单的理由。就像即将到来的双十一，许多人凌晨不睡觉拿着手机抢预售抢着下单，是由于只有双11才有这种优待力度，另外不趁凌晨下单的话，就没有货了，于是大家就买买买买，然后还会发个伴侣圈去晒晒。

如何限时/限量：

限时限量的目的是为了制造紧迫感，因此肯定要掌握好，活动持续时间需要综合考虑客户购买该类商品的决策周期以及客单价，不建议一个活动要持续几周，优待活动时间一长，客户就会无感，截止日期肯定要离活动开头的时间短，要是可以的话，玩限时秒杀也是可以的。

三、敏捷运用"心理示意'

不知道大家发觉没有，我们日常生活中无时不在接收着外界的示意，比如电视广告对购物心理有示意，比如看书前，假如提前知道了是自己喜爱的所写，就会更全神贯注地去看。

心理示意是人们日常生活中最常见的心理现象，任何人都会多多少少受到心理示意的影响，所以，服装店也可以充分利专心理示意，给顾客带来一种"廉价'的心理示意。

心理示意可以从两个方面进行，一是自己的价格低，二是产品的价值高。

在价格低的方面，可以通过在海报、宣扬单、名片，甚至壁纸上标示"平民价格'"更实惠'等字眼，也可以通过一句广告语，如"大众消费贵族化'，来反反复复强调自己的衣服很廉价，从而给顾客一个"廉价'的心理示意。

同理，服装店也可以反反复复来强调自身的产品价值很高，让顾客觉得物超所值。可以从面料优势入手，可以从品牌工艺入手，更可以直接用自己的丰功伟绩说话，总之就是要不断地告知顾客：我们的产品很好。

"实惠'永久是消费者的第一需求，服装店若不能带给消费者"廉价感'，也就无法长期持续的获得盈利。

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一、如何不被"价格'问题困扰?

价格谈判是一门高校问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要留意以下几个方面：

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说"买家没有卖家精'，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以"太贵了'挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要埋怨顾客任凭砍价

有些导购听到顾客任凭砍价就会埋怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，任凭砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对力量，增加价格信念

价格应对力量是导购人员应具备的重要力量。导购要清晰产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信念。价格信念来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从布料、质感、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让顾客觉得"买得值'？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得"值'。

1、让店铺看上去"值'

让店面看上去"值'表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头洁净，店铺和货架要干净、洁净;导购的精神面貌乐观向上。

如何让店铺看上去"值'：

①门头形象良好；

②门头洁净干净；

③导购精神面貌乐观向上。

2、让导购看上去"值'

让导购看上去"值'包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

其次，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客推断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈设看上去"值'

产品陈设是一门高校问，陈设强调"生动化'。陈设技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去"值'

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去"值'

话术营销特别重要，"特、优、利、证'是话术营销中常用的一种方法。

三、价格应对实战策略

1.价格肯定让你满足

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是特别了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依旧询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，假如导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应当说"价格肯定让你满足'，这样回答的好处是，顾客不会由于价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越剧烈，对价格的敏感度就会下降。

2.进行价值塑造

价值塑造得越胜利，顾客的满足度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告知顾客产品值得这个价格。

3.节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，肯定不能先焦急。比如，产品的标价是800元，最终可以降到500元，导购可以分为三个梯度降价：750元、600元、550元。刚开头让步可以大一点，后来让步越来越小，把握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4.让顾客看到努力

假如顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品"贵不贵'就是"值不值'的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。假如已经进行了价值塑造，顾客依旧觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

其次类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客假如总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应当找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清

当顾客总是