企业销售通路的开发与管理

向经销商推销

—企业销售通路的开发与管理

谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有“钱”途目录序向经销商销售的策略模式一销售网络的开发与管理二双赢销售模式三定点巡回推销四市场开发五激励经销商六市场管理七终端市场促销八业绩提升策略九收款管理向经销商销售的策略模式一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设三项原则：1．做市场就是建立销售网络2．帮助经销商赚钱3．做好终端市场建设四个目标：销售量最大费用最低控制最强消费者最多中国企业产品销售通路1．消费品的销售通路（1）工厂——批发企业——零售企业（2）工厂——商业（批发、零售）企业（3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业（4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。（5）工厂——代理商——零售企业（6）工厂——配送中心——零售企业（7）工厂——最终消费者2．工业品的销售通路（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道

总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者2．决定销售网络有效运作的要素

（1）价格体系的设计与稳定（2）对各地市场的广告支持实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援（5）完善售后服务（6）严格的结算制度建立专有的销售网络独立性共享性综合性厂家控制销售网络的方法：（1）合同/法律规定（2）自身利益（3）人际关系销售网络管理的成功经验：（1）短宽渠道战略（2）垂直销售渠道（3）加强对二级批发商的管理（4）直营制我国企业对通路机构的设计类型：1.宇地区售总经畜销制即在纳划定维的区影域内表，产勉品经锈营由里一家玻经销湿单位楼独自惊经营兼，不任准开粥设第贺二家印经销福单位雷，以刮确保市独家奴经营祝之利颗益。地区骑总经慨销的健责任懂：在划挥定的欢区域传市场馋内进盗行产缺品销福售，滚不得霉跨区圈域销羞售。按规帆定的防价格铸进行钞产品摸销售碎，不彩得低不价倾村销，笼也不去得高壮价销揪售。在规爬定的乱期限段内完绍成销络售目看标，发并符矮合产拆品品太种比刑利的璃要求腰。按合稍同中昨规定萝进行巡寿回款教，并菜采用晃规定旦的付盘款方见式。按照称厂家禁的规汗定开米展有死效的链促销歌活动约，避言免擅壮自促伞销而末造成您的不茅良结词果。负责翁辖区腐内的厨政府煌、媒辞体公己关事堤宜，墓处理赖突发感事件侨并维圣护厂遮家的晕利益堪。对滞首销产写品，曾在规梁定的挤时间均内申构报调坟货处蕉理。变更歪接货绘地点黄需要捕提前罢通知手或自国行支纠付额红外运秤费。遵守副并执必行供礼销合雀同中虫的其照它事悔宜。2．网直营亚制即在丧划定栏的区呜域内乘，厂吐家直油接对允零售愚商进掌行经殃销，搬中间律不经姐过任骨何中堂介单瓜位。在直烛营制易中，家零售梯商的辨职能恼有：按照琴规定湿进行颤产品骄陈列雪。近规仔定价妄格进粗行产岔品销鲁售。提供夜PO月P等独宣传警场所螺。按规创定进接行产蜜品演与示或孕提供役试用绝等产召品样胃品。在规斗定期拴限内凳完成驶产品斥销售惧目标其及回粪款作饰业。按订史单要纺求查热收订糟货产港品，异不得枯拒收胖。执行秀供销迟合同婶中的笋其它港事宜机。3．泛经销养制即在渡规定沫的区天域内槽，产屿品的缎经销拐由一陵家以疫上的陕经销缴单位州进行泼经营。在运遥用经状销制永时，屠经销丧商的姜职能洪与地厘区总洋经销捉的职做能重氧叠部寺份较曲多。芹企业狸需要柿注意详的是鹿以下铃几点暗：同一士区域卵内有剃多家喊经销屿商，泰对于交价格德政策家的遵遭守非曲常重焦要，排经销崖商违捏约现董象时也常发贴生。滑经济销商免是多乓家，从故当眠地公凯关事辆宜经抵销商允一般博漠不选关心旬。根为提记高各谜自的幕销售鄙量，改经销妙商经贸常采猾取不榨同的声促销恩方式搜进行榆销售菠，对咐于不验良的尾经销旷活动肌厂家撤应予躺以关霸注。4．调混合隙制即在接划定璃的区筋域内延，厂婶家让楚重要吵零售谁商经彩销的肉同时船，又勒选定争经销宁单位箭进行缴经营挡。就咏是说校，在信同一委区域爸内，玻经销鞭制与既直营涌制并笔存。甘经销总商与班零售婶商的旨职能啄同上堪，值叶得注设意的植是以好下几叠点：厂家墨对经啦销商搂与零符售商嘱的价翅格应链有所商不同冬，要朽保护甜经销枯商的骄利益金，留类有一梨定的色利润吴空间页。在合链同中奸介定仿好厂播家与裕经销心商享解有的雀零售奏商的情范围赠。资料口企悼业销徐售网借络评决价表1、陪企业荐有没侨有明票确、装行之裕有效换的分英销战胳略？没有有，铺我们狠对各闲种渠和道选卧择都打分析真过我们魄的分厉销政晋策与擦总体方销售第战略职相整门合，局并充赴分考爸虑到括顾客羞期望烛和需矩求及缸成本悬因素2、郊销售怒网络类的有营效性律很大贺程度毫上反种映了昏它的鸦管理筋水平脆，在旨你的死企业阁里，钳销售策网络姻是如浪何管疗理的做？没有读谁对宴此负股责有人祸对此龟负责痰，但衣与其亩他营脂销人泽员没睡联系在整蠢体的块视角乱下管膜理销墓售网茄络，赚并与耗其他赤4个符组合挣因素鱼相配容套3、沾销售伏渠道蜜是怎辈么选滴择的农？很武独断，最这一膀体系莲已经赖运作耐多年慨了与一诊定声毙誉的狼经销价商建汉立良芒好关给系，予以此目为基沟础选惑择对目住标市束场进信行深浆刻分缴析，更并考附虑目盗标顾墙客的赖爱好4、歌选择搅经销羊商的秘标准侧如何类？很模侦糊，心没有孕明确良标准建立端在有屿关设剃备、睡职工查、地侵埋、颗信誉渗等信肯息上定量概和定扑性（减如良丧好关忆系、树对厂脏家的裕支持院程度秒）信模息都暮考虑5、惭对于巴经销掉商的借表现坦，企功业是相否有厅目标键和标万准？没有有，改我们棒给他披定下泽目标和经梁销商敌探讨乌并共帐同制姐定目肢标，昌我们取定期状监督到并在葬必要扇时刻筹提供呼帮助6、柄企业愚是否废尝试劈燕过与央竞争唇对手扒比较壳运输阔和包馒装方登法？没有陈，他坊们干训他们址的偶尔公司峡时刻束监督识竞争双对手民，并它力图仍提供耐更高误、更疤强、有更与凝顾客哑友好希的服寻务7、鸡企业魔的运预输体占系和鸣程序杂与顾挽客的繁接受耐体系泻和程赢序是佩否相茂容？不，码从不浑考虑他们沾互相脑配套我们康确信胡两者径在绝打大多胞数情殖况下捉很好职地相狐容8、亭企业出怎样她考虑受其库脾存水金平，给库存宰是如方何管客理的铜？对此访无专条门的恩政策库存很由剩酷余空柄间和询总成反本控付制的存在丛着库拐存政办策来鲁提供眨一个摆已知册的经稍过计堆算的东顾客室服务桶水平9、瞒企业泽是如鸭何处郊理顾殊客抱埋怨的杨？我们烘临时喊处理对有阻关的锅抱怨忧进行腐分析稻并系减统地出处理有处艇理抱基怨的数政策不以确源保不斯再发雁生抱苍怨。速我们慨努力娘做到齿零缺鼠陷10吨、企击业是啦否经技常评姥价对盐顾客估的服历务，泪并不酱断地端改进荡？没有斜，从傅来没反有我们稍判断县服务离不完车善的职地方蜘，但蛛不系讽统我们撒一直芦努力恒改善脾对顾估客的块顾客判定薄标准育：其中剪：回梳答（皂1）物，得预0分抬；回皂答（疫2）鱼，得零1分现；回李答3励，得脆2分乡丰。15怀－2丑0醋优档秀剃1绿0－顺14核良好物5－军9材一粒般征0枯－4叙差双赢梦销售晒模式厂家给经醉销商敢造成泡风险厂家振产品司的质陵量存京在问呈题厂家构调价衰，致遥使市陡价低骂于经蠢销商姥当初搏的进断货价厂家从的广柏告或敏营销光方式永被指丹责为龄违法拴，产粒品形绣象受绒损，寻导致店经销探商的为投入懂得不在到应总有的层回报有些伶厂家礼不善卵于控倍制货西流和殃价格谎，致腰使个形别经忍销商席窜货烛或降碑价倾催销，员“掠到夺”勤其它垫经销援商的喝市场厂家幕供货腊不及侮时，定致使抽经销砌商投由入浪带费厂家会没有欣兑现暗或及班时兑怠现所抽承诺全的广扫告费竭、奖校金等厂家裙“过茅河拆严桥”伏，寻篇求能先给厂四家支麦持更辞多的揭经销滔商，陡老经占销商纳打下蓄的江偿山白昏白送近人一些湾厂家凶在经只销商私遇到测问题啊和困采难，真需要素厂家糟支持闭时，迟却千陵百方纤百计狸地推欣卸责鲁任，桂服务驴不到鹊位，服等等厂家互对经督销商概的业惯务政极策制端定一、选了解码经销若商的枯要求经销筹商对肯利益装的考昂虑包多括：（1洋）经君营利久润率（2妇）经爆营难塘度（面市场担需求师）（3跨）厂神家支肝持与牧服务挠水平（4半）厂奖家的德管理抄水平砖（市社场控假制力丑）（5衡）厂忘家的春长期伏承诺（6推）资蛇金需腔求和戚付款永方式揉，等具体悦来说类，经餐销商创的动担机包曾括:——萝销售桐额和覆利润——缘瑞更快炮的货雅物周蜜转、僵更高直的商嘴品流秤转速孔度——仁商品栏具有摩吸引猪力（狐商品晓的价绢值、重品种痒齐全帅、时耗兴、芒流行只、廉第价供薯应、遮优先杆权）——恼竞争嫩的欲龙望（炕对竞吼争对薪手的仓妒忌送、不叼让竞雕争对悟手获般益、撤不让惊竞争定对手侮居优墙先地窃位）——性吸引霞购买单力强能的消踏费者——啄重新围赢得摧被夺圣走的档客户——筝保持援老客呆户——毒赢得桐新客皇户——领健康陵：不商因索气赔而瘦恼火厅；由耍于供蛛货方洁的合挽作而愚不必堂消耗透、分母散太闹多的火精力——棋价格额和折诊扣——惭降低此费用望：办庸公费膊用、怨人员延费用绣等——派技术幻玉上可触靠的食产品获（没创有人怒愿意崇当试剂验品摘）——奏尽可扩能不钢让客峰户没恼有购郊货就草走了返，即旨备齐爪所有宋需求员的商践品——雅认识惕市场励空白沉，并维从中久获利——企因势抽利导港，旺湖季的尾兴隆穿给自挖己带泳来收汗益，沾等二、镇厂家放如何平制定站销售净政策1．蔬厂家柏在制岭定业荐务政钱策时宽要考答虑满裕足经妻销商壮这些惩方面碧的要摩求：（1垃）价桌格（2由）厂坑家承葵诺的愈广告含支持（3菌）厂切家承妖诺的脆促销巴活动（4叹）厂睬家提采供的济产品蹈品种表是否灭齐全（5余）厂烂家及指时送湖货能搬力（6恒）厂糕家产剩品的里知名吃度（7均）厂租家产袍品的霞畅销怨程度（8灵）厂眉家的锹付款柔条件（9输）厂颤家提尿供哪帅些售田后服俗务（1渔0）轮与经亩销商叹及营滨业员胳的私攀人关驱系（1压1）呀厂家却的产洪品档煮次是炸否符滥合经映销商机的要耳求（1唐3）辫订货练程序粪的复凳杂程援度（1耻4）扭厂家错给经兰销商争决定浅有关棍产品谋销售艺政策佛的自俗由度（1鞭5）梯厂家清是否刊允许堪退货垦与换猪货（1周6）庭厂家祖能否工及时阿提供啦市场搬和产烟品信革息（1摊7）撑对投呢诉的终处理（1候8）回厂家妇是否腹诚实余可靠（1付9）投有没摆有最帆低订幸货限耻额（2叼0）蔬是否扭提供绸多种兴奖励倚措施2．迁企业按制定推的销左售政跪策应涝包括小的内霸容：（1探）对贿客户拘的宣副传教平育——据产品议状况——哄企业允状况——印市场萝状况——素销售柏政策（2柱）厂奏家对梢经销税商的叠服务络支持闸，包缘瑞括：——童销售裹培训——颤产品茫管理凑，包携括：——得产品低的物泼流管元理：产品仿的退悉换管闭理产品扔的库慎存管茧理（3办）广嘱告宣凳传——棒联合主广告泛、展绍示会均或促师销活扎动——希提供诵销售呈辅助国工具（4水）技廉术服滤务——脸编制左技术井手册——紧安排毒专业郑技术锁人员妖进行贵现场竹指导（5男）协葡同销趟售（6校）公亩共关哲系——宇发展颗个人坚友情京关系——轻建立砖长期刑业务芒伙伴燥关系——铸实施秒对经董销商晴的激芳励——阶处理增经销睁商抱寸怨建立控和谐袍的厂愈商关亲系一、物经销推商的闪角色看定位厂家役与经愿销商眠之间聋的关锡系更爷多地剃是一毛种博俘弈伙色伴关疏系经销午商的莲力量般体现罪在地亦理地纵缘优墙势和贴销售将网络捏上厂家修的力演量体谁现在离有产鸦品、剩有商映誉、灶有资孔金、泉有一特定的厦价格排和渠售道控锄制力弹、有绵破釜倒沉舟刊的勇秩气二、圈厂商太之间吵的矛罚盾1．午市场芽秩序堂维护2．孝目标优利润拴的设巧定3．折市场抗支持授费用劫及赠屡品的胶使用4．芒产品捕的铺童点5．缩慧终端滤的理使货陈逆列6．枯客户县要求白直接浙从厂摆家进馆货7．辩经销名商管家理上腰存在千问题8．巡寿库存票问题9．编经销堤商推昨销多节种产练品问婚题10别．经共销商疏增加督和销芹售区扔域重具叠问抚题业务悄员的怜责任业务菌员的重基本祥职责返销售慰：（街1）萝达成剂销售妹计划（2抚）收松回货鹿款1．邻开发朴网络臣责任2．最管理弱网络模责任3．蜂培养劝客户然责任4．保促销布责任5．塔信息橡收集坦与报象告的轧责任6．知与经脏销商轨建立歌良好煤客情受关系爷的责瓜任良好胖的客搬情关窑系能旱带来僻的好狂处：（1作）乐倡意接祝受业允务员烛的销显售建受议和绝积极购销售届公司顷推出末的新惕产品忽、新前包装（2喊）乐钞意使白业务条员的删产品伯保持盏突出闷位置友和维奥护产怎品的严清洁（3童）乐劳意使染业务谊员的婶产品县保持凉优秀芹的货寒架陈捉列和疯积极筝补货（4架）乐能意在姑销售邀业务幻玉员的鸦产品楚上动与脑筋化、想掏办法（5闯）乐浆意业掏务员赢在店活内外甜张贴孕广告亲P0凤P，罩并阻盈止他邻人毁绑坏和睛别的汉厂家途覆盖榜业务剂员的锄广告（6签）乐精意配能合业色务员挎的店诱面促没销活泳动（7选）乐蜡意按根时结城款，训甚至傍会为弄业务蚂员垫院付别碧人的戚应收革款（8紫）乐播意向息业务盛员透懂露有叛关市添场信崭息和贞介绍码销售山机会（9气）容筒易谅棵解业榜务员愧的疏寨忽和葛过失（1齿0）择最终背，乐袖意与蒜业务治员合梢作。阀这会徒使业文务员阵在他潮这里僻感到伪轻松恒、愉历快。熔长此旷下去铜，他叼会信奥任业取务员职、信税任公嚼司、跟信任躬公司乞的产看品，缎而业售务员飘也为横自己贷创造奏了一夏个身版心愉言快的磁工作禾环境7．性有效樱进行做销售钳工作漏的责即任8．户学习娱销售青技巧窄、提汁高销熔售能僻力的串责任业务垄员的销基本朋工作1．栏先期滨市场书调查2．敢制定在销售耻计划3．卷经销背商的己开发4．堵新客旨户的欢开拓拔访问5．龄日常绕访问6．娇接受打订货异访问7．言交货8．蹄收回涝货款9．申售后吵服务10对．与溉总公刑司联分系11礼．销笔售报理告12凑．销终售分臣析、距销售题统计影响犯业务钳员销收售业锻绩的期因素1、遮该领筹域的郑市场扑潜量醉：指根该市善场的杨可能钟的购既买潜荡力，冲即包用括人独数、震金额肾、数糟量2、底该领侦域的颤工作盆负荷组：由悟于各蜂领域鱼的顾速客数途量、慈分布边状况碧、交悬往方疫式及培服务装需求社不同裹，地粮理特舟性一考样，择要取窄得相金同的浆销售温量，润需要某不一良样的会努力泪程度3、菊业务挎员的束经验这：经蛮验可公以指落导业谈务员居找对思的时套间、跪对的圾推销饲对象踩、用层对的勉方式厚去接勾近、科展示扒、说衬服顾更客，糠达成神交易4、硬业务蜻员的始努力手程度貌：业纽奉务员仁是否谈在扎贸扎实厉实地缸做销钉售工饶作5、帜公司榜在该代领域眨的经驼验：纵指企婆业对猾该领历域过蜓去所落投入满的时附间、贴努力顽、口姓牌、佣知名符度，哭可以圆用该禾领域煌的市钓场占持有率登作代梦表6、捏公司勇对该工领域热所提茂供的烧资源卸：即由企业枪对该挽领域符的市宴场调犹查资花料、拒促销溪活动宁，对俱消费冤者、斧经销歌商所呜作的南激励时措施验，乃帐至于殊各种映销售漫工具绢的支戏援影响该销售西业绩轨的因盈素尽关管很悔多，贡但业名务员辉本身拉的动伙机、奔工作欣努力苏及经爷验仍糊是主黎要的汇。因钟为，抓“销医售活惠动最泼重要贵的组鹅成要烈素是裹人”槐。失败吗业务它员的售通病1．装手中待拥有烫的客垫户数件量不下多2．父抱怨劳、借漫口特娘别多3．瓜依赖殿心十击分强突烈4．植安于系现状5．吉半途甜而废6．止对推壳销工怠作没巴有自场豪感7．裳不遵涌守诺脆言8．军容易谋与顾烫客产殿生问者题企业谎市场柿开发炉行为欠特性1、谊从定槐价策什略的令差异丘性来里看：拜有两泪种典号型模寻式（1宿）高撒价位饮进入（2晃）低寄价位姜进入2、画从营责销模塌式的望差异择性来困看，米有两蒸种典迟型模禽式：（1浆）炒浅作式（2劫）稳稍健式3．圣从市天场类暂型的受差异银性来结看，跟有两毯种典读型模详式：（1右）全际面开顽花式（2指）堡气垒式4．毛从广挨告策未略的砖差异京性来毙看，烈有四丝式种典尾型模贫式：（1纳）立私体推轮进式（2咐）高圾举高形打式（3哈）地沾面推蜘进式（4显）特筛殊策行略式市场律开发而的模艺式推销冠——狼重点特：经谱销商拉销峰——迈重点链：消绞费者直销专加经容销—虹—重冰点：坑零售钉商（漏倒着玻做渠僚道）市场孩开发记程序1．酬调查市场早规模钞：顾后客数茂量、楚潜在伙需要市场宁动向伟：市侵场走所势市场吸特性鉴：风蛛俗、诱习惯进入仁阻力范：竞案争对蕉手的伤销售线网点孔、价剃格政叼策、逮合作饲条件(1榆)了储解市羊场：（2满）商害品商品搏在市昆场上脚的适连应性完：依俯据销炼售实律绩或抹顾客锻的批项评商品机别销雀售情活形的而好坏丘与其子原因葛：特耗别畅惯销与架最差薄的商桐品顾客欲的要纸求：伪进行说访问关联照商品智的市正场状统况价格乞：顾寄客对肤价格踪蝶的反奖应（3教）经艳销商经销璃商的垂总体陶情况重要傻的经霞销商忽资料按业碍态分穿的通着路情两况客户曲的意倒见和缴满意兵程度客户悔对企怀业的缴配合要程度摧，如幅价格阻的维碍持程纷度销售湿情形五、库岸存情振况（4湿）竞浅争对椅手的俱情况竞争竖对手窜的市增场占漠有率顾客暑的批胸评意正见与自企己推喷销的扰产品诵优劣音的比量较产品蠢特性价格销售您网络交易痛条件新产谁品的虾动向促销承方法售后探服务炒制度重点宜产品约的销铲售额原、销牢售量顾及其瓣动向（5压）其浆它广告枣媒介塑是否更适当零售羊商之融间的蛾关系馆是否夜适当客户恨对本廉公司裁销售赏政策属的反恶应2.蛋分析市场印特性撞分析SW竿OT霞分析3．约计划判。制昆定市荐场开午发计弊划和轰市场预开发靠策略（1披）确百定产例品结暴构：寄上什拒么产鼻品？器供应惭什么量品种奥？上烛市产渗品结洁构情器况？洽是否扇需要亡对产岭品进御行改拍进？（2弦）价圆格：熄产品擦以什译么价削位推陡出？（3标）通膜路选卷择：效根据望市场霉特性果，确畅定本旨产品诵销售最通路俩及销歇售目画标。（4羡）确程定市肆场开啦发时膝间、榜目标抽和责吵任人命。（5裹）制汗定市予场推侮广活摇动计挨划、馋广告旷计划芹、促野销计但划。（6骄）市皱场开澡发费胀用预刊算。（7敏）对奇市场垮开发外情况计进行芽检查规和考烤核。4．提铺货厅：开渣发经烤销商京和铺骨货。5．级促销犹：调欠动经功销商味的积挺极性受、剌羽激消泛费者浅的购猛买欲浩望寻找允经销班商1．梨工具资书2．预媒体覆广告3．汉专业无性的房诚批发粗市场4．诸到卖暑场查妻寻5．捕同行秃、朋并友介津绍6．荷广告搁公司认咨询7．傻电话衣咨询8．雷刊登纺招商势广告9．拍举办章产品痰展示泽会、跪订货虚会10探．网暑上查孙询了解绘经销要商1．剧市场旋能力（1恒）经豆销其容它品派牌的汁产品杆能否期达到君目标桨卖场王？（2蒸）铺类货覆经盖率目达到忍百分蝇之几迫？（3垒）批饥发能蜓力如数何？段（几巧级批撇发构足成）（4开）网劝络能宗否渗蔽透到瞎周边肉市场圣？（5光）批假发、逝直销携手段纠如何大？（6叹）能犁否控虏制价焦格？（7籍）业敌务人姨员是隐否熟罗练精截干？（8呼）促巴销手嫁是否敢科学尚、有怜效？2．继财务曲能力（1疲）注姨册资拳金、才实际久投入俘的资葛金是够否有嫩宽余壶？（2穗）必乞备的槽经营腊设施图（仓胃储、蹦运输肺、营跃业场甜地等阿）是愧否能掉够承庸受目匪前业臭务？（3芽）给阻厂家俱付款溜的方搭式？（4亮）资肾金周描转率循、利斥润率题如何椒？（5贫）银通行贷叛款能涂力？3．激信誉鸦能力（1钞）同片行口追碑（2势）厂稠家的联评价肯（合盗作程有度）（3驱）卖伤场的吵评价板（送稻货是瓶否及戏时、块促销钟是否喷到位闷）（4床）当她地政勤府、子工商悉、税烂务、弓银行斯、媒钟体评恩价4．毒管理削能力（1迎