现代特许经营知识讲义

1当前文档修改密码：83628391.什么是特许经营?英文字franchise特许经营是将销售产品或效劳之权利,由一方转让或出售与另一方。业务持有人(总店主)透过特许经营,收取费用准许加盟商使用商标,牌子及经营方法及技术,市面上很多商业亦沿用此方法经营.替2.照杠特许挎经营逃:译今日铲剖析冤特许枕经营斤特别具流行牛于零终售业盈,垃其原过因在耍于特望许经两营批哲出时爬,役总店狂主较察能在吩地理蒸位置矮上将秩其市知场区路分淘,鸣例如缴,滤您不爬可能预看到花两所钟麦当滩劳在拳同一名屋村萄或商召场经旁营织,炊不过惊,乐工商昏业服狭务采即取此列策略瓣亦有感上升亚之趋比势城,盾在香广港经霉营或渣出让顽特许咏经营茫并不探需要逼符合城任何关之特浩别政移策效.萍在刚19秧99胆年诸,鸽估计剩有超检过坊12票0津家特虚许经上营商趟(殃总店番主些),册夫在这自有超泻过一晓半为纽本地隙之机侍构怎,年而外遥国的拒机欺构尖,录许多狐都是浆总店锤主或芬他们消的地琴区性冻策略姜伙伴丹在经汤营备.雨金融今风暴友后尘,双人们蜘大都虹对投幅资股司票市雕场有牌所戒锐心障,价特许杨经营榆能吸装取别姓人成旦功之哀道姨,挑创业辞步伐著可以脆加快旗,绪加上尊失业治率高次企俊,毁令劳葛工成辉本减昆轻选.屑这些榆因素稠都令穿到特奔许经退营越瞧来越斤流行轰了晕.

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水电及其它$10,000总额:$620,000总额$427,000*另须备$50,000流动资金.纯利:

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虽然我并不能代表所有的特许商，但我想告诉你我对潜在的受许方有哪些期望。记住，我所从事的是快餐行业,因此我的意见只针对这一行业的特许经营。由于我们这一行业比拟简单，因此我并不想找一个经商天才或有博士头衔的人。我要寻找的是能够与陌生人攀谈，能够为客户提供优质效劳同时又不感到有辱身份的人。当然，钱也很重要，受许方必须拿得出必要的资金来购置特许经营权、采购设备及装修店面。但是，我要再次强调的是，最重要的品质还是在店铺的工作能力，我要那些能够客客气气地对待所有光临店铺的人。能把我的特许经营企业运行得最好的人是既当老板，又亲自动手经营。我的企业不是那种让你坐在漂亮的办公桌里指挥别人的企业。如果你想成功，就得亲自动手。我这个行业很简单，业内有近14,000家受许商，而且跟踪记录说明经营是成功的。成功的原因就是遵循特许方的规章和建议。2．特许经营是否对你适合

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台湾形形色色集团一、连锁识别的重要性

连锁经营是全世界的开展趋势，透过特许经营不但可以快速占有市场，也会因量化而达成降低本钱与强化竞争力的目的；中国大陆在改革开发并且导入市场经济之后，立即成为全世界最大、最有潜力开展连锁事业的地区。

根据内贸局所提供的统计资料，直至1997年底为止，中国连锁企业数已达1000家，而门店数已达15000家，分别比1996年增长43%及50%，开展速度惊人。此外根据中国领导人屡次的重要讲话，无不认为连锁经营将是国内经济开展的重点工作。

虽然连锁经营是未来必然的趋势，在中国又有如此广阔的市场，但是根据国外数十年的经验，连锁经营管理与一般的企业经营管理有非常大的差异，传统凭着经验累积慢慢开店的方式，已不符合现在高度竞争的商业环境，百年老店的观念不但不能帮助连锁经营，有时还会阻碍开展，设计规划良好与否将影响未来开展的速度，甚至会决定成功与失败。

连锁识别就是将连锁经营导入现代化、标准化运作的重要Know-how(技术)，也是成功创造品牌形象的方法，连锁经营假设是没有这些标准化的管理技术，不但形象无法统一，品质无法一致，门店越多越无法控制，管理人数及本钱也都会不成比例的增加。二、连锁识别的内容CI是CorporateIdentity的缩写，指的是企业识别，而连锁店的识别规划叫SI是StoreIdentity，与CI有相当大的不同，他包含以下四大局部：MI〔MindIdentity〕称为理念识别，是透过调查、研讨、评估等作业方法，建立符合连锁需求的经营理念、定位、远景与策略，是整个SI的指导方针。VI〔VisualIdentity〕称为视觉识别，对连锁业而言又可叫做品牌识别〔BrandIdentity〕或零售点识别〔RetailIdentity〕，主要是将品牌理念转化成具体的设计。在内容上可分为根本系统〔品牌标志、标准字、品牌色彩、桔祥物...〕及应用系统〔事务用品、交通工具、制服、包装...〕。BI〔BehaviourIdentity〕称为行为识别，也就是管理上的制度规划，包括：开店策略与管理、开店投资评估、布点方案、人力资源管理、培训方法、员工奖励方法、员工创业入股法、总部运作管理、行政管理、会议系统与管理、报表分析与管理、广宣与促销活动管理、消费者管理与组织、商圈调查与开发、选店与租店要领、商圈精根与行销、卖场作业管理、店主管手册、店职员手册、门店绩效评估、加盟店管理规章、加盟店契约书、加盟店招揽管理方法、加盟手册及表格、总部财会管理、单店会计制度、盘点管理、采购管理...等等。SI〔SpaceIdentity〕称为空间识别，也就是系统性、规格化的门店装潢设计，能够统一形象、塑造个性化、节省费用、缩短工时、利于快速开店、方便管理并强化加盟者的信心。连锁店空间系统设计内容包括：系统运作、平面系统、天花板系统、地平系统、照明系统、配电系统、配水系统、空调系统、材料规格、连锁店施工招标发包管理及SI标准手册制作〔活页式标准管理手册〕。

虽然SI所包含的内容相当多，但是按性质分析起来一供可分成两大局部：第一局部就是属于视觉与环境的VI视觉识别以及SI空间识别，第二局部就是属于理念定位与管理制度的MI理念识别以及BI行为识别；由于这两个局部的专业领域不同，所以，在规划时必须密切配合，才不会因多头马车而失去了一致性的方向。三、利用连锁识别节约本钱，创立效益

对于消费者而言，与连锁店接触最直接的印象，除了广告就是来自店面，不管是招牌、外观、装潢，或者是效劳标准化、标准化，都会感受到有组织、高质量的印象，所以透过适当的系统性SI规划，将会有以下令人惊讶的成果：A.统一形象连锁店每个地点的尺寸大小都不相同，透过SI规划能够统一整体的Image,规格化的空间设计不会因位置尺寸的不同而产生差异化印象。B.塑造个性化透过专业的SI设计，可塑造店面独特的风格，在竞争的市场上造成区隔，也比拟不易为他人所模仿。C.节省费用整体设计及施工的好处就在于节约费用包括：a.设计费/可从加盟金摊提回来，例如：每店加盟金摊提5000元，200家店就有100万元，500家店就有250万元数量愈多赚的愈多。b.施工费/量化发包平均可降低30%工程费，例如：每店工程费20万元，200家店就可节约1200万元，500家店就可节约3000万元是相当可观的费用。D.缩短工时平均可缩减30%~50%的施工时间，相对也就减少房租的负担及增加营业的天数。例如：原预估为20天的工程期，现减为10天，那么200家店时可减少2000天的租金支出，假设以月租3万元计算，那么省了200万元，此外还增加2000天的营业额，假设以月营业额20万元计算，那么可增加1300多万元额外营业收入，到500家店时就更可观。E.利于快速开店标准化、系统化的规划完成，就可以快速开店，每间店面不须重复设计，施工单位在SI手册上就可以找到几乎所有的施工条件，立刻可以开工装修；而店员在完善的培训制度下早已准备就绪，等待店面完工随时可以进驻营业，加盟者也因为设施及制度都是完备的，所以只要经过短期的培训就可以放手经营。F.方便管理管理制度及SI设计完成，不但可以快速展店，还能提高管理的品质，所有的作业流程、行为准那么、抱怨处理甚至销售话术都有标准，不会流于因人而治的混乱现象，更可防止人情及外力的干扰。G.容易推动加盟有兴趣加盟开店的人，在选择加盟主时，首要考虑的关键除了知名度以外就是有无良好的规划，事实上连锁业者在推动特许加盟业务时，所贩卖的并不是产品本身，而是经营的know-how，所以规划越是完善的连锁品牌越容易推广加盟，反之，没有详加规划的连锁店除了不容易产生信任感外，真正经营起来也会因为没有标准而提高失败机率。四、成功案例说明震旦通讯缔造了不可能的奇迹

震旦通讯到1999年11月为止，只有2年多的历史，但却已经超越了有20年历史的其它竞争者，到达300家的规模，并且继续以每个月20家的速度成长，第一年的营业额就到达人民币7亿元，1999年的目标是10亿元。他成功的原因在哪里？除了强而有力的集团背景之外，最重要的就是有坚决的信念导入SI连锁识别系统，使得震旦通讯在经验及人才都不是十分充裕得情况下，得以快速开展。

震旦通讯的管理制度规划是根据集团本身的管理系统，加上通讯通路特有的机制整合而成，内容除了包括前面BI的介绍之外，还特别规划了MIS系统，强化物流的管理。教育训练中心配合完整的培训制度规划，亦发挥了强大的作用，在非常短的时间里培训出优秀的门市销售人员。

在SI空间设计及施工上，有两个主要的特色，那就是量化的发包以及组合式的展示柜、效劳台；量化发包不但可以独特的设计出他人无法模仿的对象，也因量化发包而降低施工本钱；而组合式的应用家具不只机能性强，并且可以缩短施工时间，此外，难免有绩效不彰的门店关闭，也可以将组合式展示柜、效劳台回收，运用在下一家店，减少损失。

当然，SI规划与传统室内设计，不管是方法上还是逻辑上都不相同，以前连锁店的装潢，只是针对某一个定点尺寸设计，以后的店便从原始的那家COPY，所以当第二家店的条件不同时，设计就会做些修改，等到第20家店可能已经走样了；加上施工单位也会因地区不同而更换，都大大增加了走样的时机。SI的规划那么是针对所有可能的情况来设计，除了少数条件是固定尺寸外，全部采用比例或弹性标准原那么。这种规划的Know-how，是由国外引进的，与传统的做法并不同。

震旦通讯于1997年7月5日20家同时开幕，很多人认为开幕须延后，但事实证明，有效的SI规划不但缩短施工时间，也降低本钱。A.因量化发包，每间店大约节省30%施工费用，平均一家店的装潢费RMB20万X30%=6万元，开300家时，约节省了装潢费RMB1800万元。B.每家店施工时间平均只要7天，比传统做法少7天，相对也就多赚了7天的租金支出，以每间店平均每天租金RMB1000元计算，1000元X7天X300家=210万元。C.除了租金之外，还多了7天的营业额，以平均每天1万元计算，300家就多了营业额RMB2100万元。

分析之后，发现SI的成就非常惊人吧！而这些还只是目前的情形，持续下去，当然成果更辉煌，而那些无法直接估算的间接效益如：高质量的形象、统一的Image、知名度的提高、加快开展脚步以跟上市场的变化、标准化管理所减少的错误及浪费、广告费用的节约、厂商的赞助......等等，都与良好的SI规划有关。执行维护高品质暨高效益的连锁经营体系讲议要点及内容摘要：一、完全以顾客为导向的第一作业；针对市场及顾客的需求，弹性设计产品的组合和操作流程，绝对不违背市场的规律，充分回应顾客。二、重视人力开展与培训的高效率团队；全力开展人力资源，以有效的训练来确保精简的组织架构，能够兼顾高品质的作业成效。三、相信化繁为简的标准化作业流程；以简单的操作观念，涵盖连锁经营的各个层面，来提供统一持续的高品质产品和效劳。四、以合理的指标性作业来提高获利水平；运用连锁经营的特点之一，指标比照的方式来执行适当的利润控制，以到达真正目标管理的要求。个人简介：

韩定国先生负责大中国地区肯德基、必胜客连锁餐厅的营运，为快餐业在台湾的拓业者之一，擅于运用系统规划及训练，发挥连锁经营之效益。

刘建明先生在快餐连锁经营领域有十多年经验，曾先后在台湾麦当劳工作10年，上海肯德基任职近6年。现任北京肯德基总经理，负责整个市场营运及全方位的拓展工作，擅长规划与人员训练。如何确定你的业务是否已做好了采取特许经营方式的准备AndrewTerry主任

澳大利亚新南威尔士大学商业及税务学院

过去十年中，许多国家的企业面貌因为一种新的企业经营方式而为之改观。这一新的经营方式给商业和效劳的分销带来了一场革命。如今，引用澳大利亚政府最近一份报告中的话来说，特许经营形式已成为“经济组织为现存企业扩张，或为进入企业界提供了一种日益受人欢送的形式。〞(?寻找平衡?1997年)

本文概述打算将特许经营方式作为经营方略的企业所必须考虑的一些关键问题。1．三个关键问题

对于一个建立特许经营体系那样的复杂行为，一概而论是很危险的。然后在一开始就提出三个打算成为特许经营授权商的企业必然会遇到的问题，也许是有益的。你能不能搞特许经营？你该不该搞特许经营？你该怎样搞特许经营？

企业模式特许经营貌似简单，其实包含了十分复杂的法律关系和商业关系。在答复上述问题时，打算成为特许方的企业应在许多方面(包括法律、会计、金融、税收、管理和营销等)征求专家的意见。听取在特许经营方面富有经验的专家参谋的意见是必不可少的。你能不能搞特许经营？

企业模式特许经营从本质上来说是通过复制网络来“克隆〞企业。从理论上来说，但凡能在管理下运行的企业都可以搞特许经营。快餐业最先提供企业模式特许经营。当时的领头企业---如麦当劳、肯德基、必胜客---如今都成为大型的国际企业。这些公司不仅改变了世界的饮食习惯，而且通过全球扩张，引入了特许经营的理念，从而影响了当地市场的企业风貌。快餐业尽管领先一步，但特许经营的理念却并不局限于快餐业，而被众多提供产品和效劳的企业所接受。在特许经营最为兴旺的国家---如美国、加拿大、英国、法国、德国、日本和澳大利亚---大多数消费品和效劳均通过特许经营体系实行分销。效劳业的前景更为看好，因为特许经营已从对顾客的效劳，延伸至对企业的效劳和准专业性的效劳。

特许经营企业门类之广，可见于以下由国际特许经营协会发表的?1996特许经营概况?所提供的图表。该表所说明的是美国12个州1156个特许经营系统中的工业门类分布情况。行业特许经营系统数所占系统比人员效劳353%汽车898%印刷212%烘烤食品393%房地产393%建筑706%餐馆999%企业效劳575%食品零售605%与儿童有关产业272%零售13011%与教育有关产业212%效劳1059%快餐19717%体育与娱乐373%住宿393%旅游141%维修效劳777%总计1156100%你该不该搞特许经营？

一个企业能够搞特许经营并不意味着它就应该搞特许经营。特许经营并非保证企业获得成功的神奇方式。它只是一种方法，这种方法在成功进行特许经营的前提到位情况下(即能通过网络将经实践检验的成功体系进行复制)，能给特许方和受许方带来相当的商业优势。

对“你该不该搞特许经营〞这一问题的答复，只能基于两项内容宽泛的考虑：弄清特许经营至为关键的成功因素在对原型的特许经营企业进行审计和可行性研究的根底上，确定特许经营是否可行你该怎样搞特许经营？

如果可行性评估确认特许经营可行，接下来便进入设计阶段，即以原型企业为样板，创造出一种特许经营体制，并通过试点的方法对它进行检验，并使其完善。不同企业采取的特许经营在性质、经营方式和复杂性上都有极大的差异。某种形式之所以能取得辉煌的成功，原因之一是它有一套行之有效的分销方法。用马丁·曼德逊的话来说：

特许经营的技巧并非出自哪个想象力丰富的人的创造。它是从企业经营者在经营过程中不断设法解决他们所面临的问题演变而成。---?特许经营在欧洲?(Chassell1992)特许经营并没有一种处处适用的标准模式，每个企业都必须创立自己的体系来推广经实践检验并适合本企业特殊情况和要求的经营理念。整个特许经营体系---它的商业形式和具体蓝图---都将包含在“特许经营协议〞和“操作规程〞这两份文件之中。2．特许经营时机评估

特许经营并非确保企业成功的神奇方式。它只是一种企业经营的方式。这种方式能给特许方和受许方都带来可观的商业优势。特许经营的成功也并非偶然。强有力的特许经营体系都有一些根本特征。考虑从事特许经营的企业必须深谙其成功的因素，并根据这些因素，考虑自己的企业能否成功地实施特许经营。特许经营获得成功的前提

特许经营的辉煌成绩和强劲的持续开展都建立在一个成功的样板之上。成功特许经营体系均具有以下特征：产品和效劳已经受实践检验，并具有持续不断的潜力。企业形式经实践检验，并具有可传授性和复制性。独特的销售方案突出的形象有名望的品牌或商标特许方和受许方能共同获利选择适当的受许方有方案的增长和网络开展有能力提供必要的培训、咨询和帮助，并能监控和加强系统的形象、标准程序和控制。有效的沟通以诚信为本建立开展起来的关系强有力的、胜任的、具有道德标准的管理具有上述特征的特许经营企业一般都能成功，而不具备上述特征的一般都不成功。特许经营可行性评估

可行性评估阶段至关重要，它对决定企业能否成功地实行特许经营非常必要。特许经营的可行性评估涉及对行将实行特许经营的企业进行测评，而这种测评是和特许经营体系的各种成败因素是联系在一起的。实行特许经营的决定，必须建筑在有利的企业因素、特许经营因素和资金因素之上。企业因素:特许经营需要一个经过实践检验的企业理念。这一理念必须经实践证明是成功的。产品和效劳是否经得起实践检验并具有市场吸引力和开展潜力？它们的价格是否具有竞争力？该企业是否具有独特的名称、形象和方法？它与竞争者相比是否更具有独创性？特许经营系统因素:特许经营是成功企业的复制品。先行企业或原型企业能否转化为特许经营体系？经营方法能否系统化并构成文件？能否向受许方传授？能否复制为标准化企业在全国范围推广？能否在不同市场均获得成功？受许人能否得到适当的支持？资金因素：如果特许经营体系不能给特许方和受许方带来利润，它就难以生存。目前在经营的企业是否赢利？对特许方和受许方来说，投资的回报率是多少？特许方能否为系统起动提供资金？受许方能否获得合理的投资回报，能否偿付不断的授权费用和效劳费用，以及能否通过经营特许获得合理的回报？特许方在提供效劳和支持特许经营网络之后能否获得足够的和不断的利润？企业原型

企业模式特许经营从本质上来说是一个成名企业体系及模式的复制和克隆。研究结果并不出人意料地确证，无论从特许方或受许方的角度来看，凡属成功的特许经营，一般都有一个在社会上已建立了声誉和好感的特许经营授权企业。这倒不是说历史短的企业不能搞特许经营，而是说没有一个站得住脚的先行企业，从事特许经营就会缺少优势。特许经营所以能奏效，乃是因为特许方能为受许方提供一个经实践证明是成功的企业模式。没有成功的先行企业，必要的体系和模式便不能容纳受许方的经验。企业原型不仅能为可行性研究提供依据，而且为形成特许经营体系的根本因素的形成提供可能性。这些要素包括培训方案、选址和地区问题、费用计算、广告和营销方案、供给问题、以及制定操作标准文件以标准系统的日常经营。

最为理想的是特许方建立一些先行的经营单位(即与企业原型完全一样的网点)，以检验经营方式的可复制性。这种可复制性是成功的特许经营的根本特征。3．建立特许经营体系

特许经营本身并非企业。它是经营企业的一种方法---一种创新并富于活力的分销商品和效劳的方法。它所包含的实践活动内容极为丰富，这些活动有不同的运作方法，有不同程度的复杂性而且用于许多不同的产业。特许经营所以能成功，一个主要原因是它提供一种标准化的产品。然而特许经营本身却不是一种标准化的产品。并不存在一种特许经营体系的“标准形式〞。成功的特许经营公司开创新的形成和体系来适应独特的行业特点。特许经营样式的演变

产品与商标特许经营从本质上来说是一种品牌的分销形式。商业特许经营始于19世纪中期的美国，当时的做法是受许方被授予在规定的地区或指定的地点，以制造商的名义或商标分销其产品，并为此交纳特许费用。这些做法从本质上来说只是品牌的分销，即由特许方提供商品(如组成新的汽车分销点)或提供产品生产的关键原料或技术(如软饮料包装)，让受许方以特许方的商标在指定地区从事分销。

企业模式特许经营与产品及商标特许经营不同，它是将企业模式或企业经营的整个系统作为特许经营的内容。在所有领域的标准化、连锁化和一致性成为企业模式特许经营的关键。

目前的企业模式特许经营是美国快餐业在50年代开展起来的并已成为一种复杂的企业关系。特许方创造一种独特的经营方式，然后允许受许方在受控制的情况下使用该体系来经营属于自己的企业。企业模式特许经营的特点是特许方和受许方之间有一种持续性的企业关系，这种关系既涉及产品、效劳和商标，同时又涉及整个企业经营理念，包括营销策略和方案、企业形象、综合的操作标准、体系和形式、操作规程、培训、质量控制以及不间断的帮助、指导和监督。

正是企业模式特许经营这一形式促使了特许经营的开展并将其影响扩展到几乎所有的产业门类。

第三代特许经营代表特许经营这一概念演变的最新阶段。最早的企业模式特许经营的样式是“直接或单一单位的特许经营〞，即特许方直接与个体的受许方签约，准其经营单一的特许经营单位。时至今日，这一样式已有了不少变化形式，其中包括：多单元特许经营，即特许方允许受许方开设数个网点次特许方，即特许方指定有权在某一特定地域授予特许经营权的次受许方。地区开发特许经营，即特许方授权给地区开发商，使其能在某一确定地域经营众多特许经营企业结合型特许经营(特许经营中的特许经营)，即在同一网点，一家特许经营企业和另一家特许经营企业“结合〞或联系在一起。

当前特许经营的各种实践显示出在应用各种根本因素促使特许经营获得成功方面方法繁多。对于采取特许经营的企业来说，面临的挑战在于建立起适应本企业具体情况的特许经营体系。设计完整的企业体系

企业模式特许经营是作为解决公司所面临的企业经营问题而开展起来的。它是一种实用的商业策略，在应用方法上并无定规。在必要的成功前提均具备的情况下，特许方所面临的挑战是如何设计出一套可行的和完整的体系，使它能为特许方和特许经营网络提供所有特许经营的优势。所有企业在应用特许经营样式方面都将采取适合自己独特情况的做法。

今天的企业模式特许经营具有千差万别的特点，这是因为好的成名企业在应用企业模式特许经营的根本模式上采取各不相同的方法。成功的特许经营公司创立适合本公司特殊情况的模式和体系。从原型企业和先行企业获得的经验，既创立了有生命力的经营理念，同时也为形成特许经营体系提供了根底。4．实施特许经营体系

设计阶段完成后，授权商必须准备好如下一系列条件：促销宣传材料；情况介绍文件；申请表；特许经营协议；操作规程；

特许经营协议规定特许方和受许方之间的构成关系，是一份明确双方权利和责任的正式文件。它是处理双方关系的最终依据。由于关系涉及方方面面，因此该协议通常也是冗长复杂。它记载着双方在一些重大问题上达成的协议，这些重大问题包括授予特许经营权；经营期限和展期；区域和地点；名称和商标；房屋与设备；产品与效劳的收费和支付；特许方的责任；受许方的责任；广告和报告；检查和审计；转让；终止；以及其它限制性的条款。

操作规程是受许人日常经营的依据。特许经营这一企业形式的关键在于照搬特许方的整个企业体系。而受许网点的全面的经营蓝图---详尽的规章和程序、规格、标准、布局、政策等---都一一记载在保密的操作规程中(或由于内容过多，分门别类地记载在一系列操作规程中)。特许经营协议将把操作规程列为一项内容，因此违背操作规程的要求便是违背协议。由于操作规程是“活的〞文件，需不时经行修改补充以适应体系的开展，特许经营协议一般会赋予特许方对操作规程进行修正的权利。

完成了可行性研究、设计和文件制作，即从纸面上的特许经营成为一个先行经营单位，只不过是一个开端。特许经营系统在前期还将面临可以预见的挑战：资金缺乏。资金缺乏是特许方遭遇失败的一个主要原因。他们采取特许经营方式来扩展企业，但在受许方交纳经常性的费用来支持特许方之前，没有足够的经济实力来支持早期的开展。吸收受许方。由于吸引适宜的受许方较为困难，以致于会将特许经营权交给那些虽然有钱但不一定具备成功条件的受许人，导致新的系统成为对今后生存的威胁。困难还在于怎样为受许方组织必要的支持网络并向他们提供经常性的效劳和帮助。

今后在特许经营网络不断开展的过程中，其它挑战也会因为特许方和受许方之间必然会形成某些紧张关系而产生。对特许方来说，管理方面最大的挑战当然莫过于对特许经营系统的管理。笔者曾在?特许经营的法律和实践?(1999)一文中说过：

企业模式特许经营所包含的关系，与其它企业关系相比区别甚大。由于这一形式历时长久，独立性强，它也许是企业界中关系最为复杂的经营形式。它当然是一种有详细规定的法律关系，双方的权利和责任都在一份正式的特许经营协议中写得明明白白。它又是一种复杂的商业关系，其中特许方的经验、专长、资源和经实践考验的系统与受许方的承诺和主动性结合在一起，形成一种独特的相互依存的关系。然而，特许经营还不仅仅是法律关系和商业关系，它还是一种个人关系---一种超乎法律和商业关系之上的复杂的个人关系。特许经营确实经常被人称为“商业联姻〞，这一称呼成认在法律和商业关系背后，存在一个根本上是人与人之间的长期的和高度相互依存的关系。在许多方面，对特许经营关系的管理所带来的挑战一如婚姻所带来的挑战。明智而又成功的特许方对这一关系的性质有成熟的理解并能制订出有效的管理策略。

采取特许经营的企业既非简单地从事提供产品和效劳，也不是简单地出售特许经营权。它所做的是对一个被实践证明为成功的经营体系实行特许经营，并支持受许方运用该体系。对这一极为复杂的个人关系实施管理需要特殊的技能。5．当前的机遇

去年，在亚洲资源于上海举办的特许经营国际研讨会上，中国连销商店和特许经营协会执行主席郭戈平女士指出“在中国开展特许经营的时机已经成熟，而且具有很大的潜力。〞特许经营之所以能在中国提供令人冲动的时机，是因为有这样一些因素：中国有13亿人口，拥有世界最大的潜在市场中国经济不断增长，前景看好中国人生活水平提高，可供消费收入日益增多城市中产阶级壮大，对消费品和效劳的需求增加中央方案经济正在向市场经济过渡国有企业改革给固定模式的企业和员工带来新的创业时机中国人的创业精神和政府对形成富于进取性的商业阶层的兴趣根底设施的改善(通讯、技术、运输、专业效劳)有助于开展特许经营成立了致力于支持特许经营在中国的开展的全国性连锁经营和特许经营协会1997年中国首次发布有关特许经营的综合法规(内贸部公布的?商业特许经营管理方法?)政府政策鼓励并支持开展特许经营

在中国，特许经营虽然处于初级阶段，但它的迅速开展是毋庸置疑的。用郭戈平女士的话来说，开展特许经营的时机已经成熟。对那些经过实践检验并通过先行试点获得提高和构成系统的中国企业来说，它们已面临采取企业模式特许经营以扩大企业规模的令人冲动和富于潜力的良机。作者简介

AndrewTerry先生是澳大利亚悉尼新南威尔士大学商业和税收学院院长，也是该大学特许经营研究中心主任，他在澳大利亚和亚洲其它地区积累了大量有关特许经营教育、研究、出版和咨询方面的经验。由于在澳大利亚特许经营领域所做出的突出奉献，AndrewTerry先生被授予澳大利亚特许经营理事会荣誉会员的称号，目前，他是该机构的理事，主要职责是负责特许经营的教育工作。著作包括?商业、社会及法律?，?特许经营法律与实践?和?面对技术变革和误导性或欺骗性行为的挑战?，同时他还担任了?特许经营法律与政策评论?的编辑。特许经营是一种超级的扩展载体特许经营的历史特许经营并非起源于快餐业!中世纪英国:国王授予征收税款,市政效劳和防御特许经营权19世纪英国:酿酒厂现今世界的特许经营特许经营已成为国际性现象针对国内和国外业务，现在大约20多个国家有超过1000个特许经营加盟商现在大约15多个国家有超过200多个许经营授权商于境内运作特许经营的根本原理从授权商的角度特许经营的优势在本地层面拥有专注的管理层每天管理特许经营的责任留在加盟商对加盟商的特许经营运作要作出的责任甚少藉本地拥有权提高名望和媒体的可见度金融社区,贸易协会等提高地方性,地区性,全国性和国际性竞争能力减少雇佣和维护好的员工问题从授权商的角度特许经营的缺点找寻适宜特许经营加盟商时所付上的时间和金钱特许经营授权商成为特许经营的销售者,并非产品/效劳的销售者对分销系统的控制较少注册登记本钱法律本钱审计本钱(当法律上要求时)不能从利润商中获得更多的收入无法厘定适宜的价格难执行变革与特许经营商建立关系费时长期关系难中止容易引发潜在纠纷从加盟商的角度特许经营的优势独立拥有权并同时享有大公司的好处产品来源提供大量采购方案在独立的竞争中有较好的杠杆作用增加市场确认操作手册略述系统初期的和持续的培训持续的管理地点选择辅助商店设计辅助初期广告和促销物资全国性和地区广告规划较易取得财务帮助通过授权商得到财政帮助商标的防护研究和开展低资本需求协会和讨论会从加盟商的角度特许经营的缺点丧失独立性不能自由做决定系统的约束连续性的效劳费用长时间的投入非独家所带来的问题必须依照特别设计的运作系统特许经营授权商的职责开展业务为授权商和加盟商缔造双赢局面联系领导鼓励肯定灵活特许经营加盟商的职责遵照系统指示运作开展业务加强商标交流意见和建议拥有团队精神特许经营加盟商应该防止以下的事情认为任何人都能成为特许经营加盟商买进特许经营权,是为了改变生活认为特许经营只是另外一份工作选择参加一个不适合的特许经营系统投资在一未经确认的概念上在决定前，未详细考虑其它特许经营方案未对特许经营授权商作出全面的核查未能制定业务方案未征询专家意见急于获利特许经营授权商应该防止的风险买进不成熟的特许经营权投资缺乏缺乏长远方案错误方案及执行增长策略缺乏对将来的特许经营加盟商进行审查选择一个较弱的商标在特许经营中的最正确实践什幺是最正确实践?最正确实践是指业务处理优化方法.是领导组织取得最正确绩效的手段成为其它组织取得佳绩目标采用最正确实践是一种标准借鉴的方法为何关注最正确实践?评估当前绩效作为改良的目标-作为组织绩效标准借鉴-三种类型的标准借鉴-与组织内各业务单位比拟-与同行对手比拟-与其它非同行组织比拟突破传统的思维最正确实践:启动一个特许经营开展或评估概念已证实?可转移?有利润?测试或评估原形推荐三种原形-不同的市场-区域性别离-测试启动过程以及企业概念充分的时间观察季节性市价波动最正确实践:启动一个特许经营特许经营加盟商必须决定启动和支持效劳-培训-协助启动-持续的帮助和必要的效劳决定提供效劳的总本钱-初期的效劳和帮助-持续的效劳和帮助最正确实践:启动一个特许经营开展财政模式:双赢局面-加盟商-授权商开展支持系统-区域支持覆盖度-操作支持-市场支持-技术支持-对加盟商的总部支持---电脑-Phone-Fax-Computer最正确实践:缔造商机商机注重质量而非数量寻索应集中于目标特许经营加盟商-参考现有特许经营加盟商的推荐-参考专业参谋的推荐-系统特许经营系统内的顾客-公共关系-国际互联网-商业展览-印刷广告-Industrypublications-Entrepreneurialpublications-Metropolitannewspapers-Nationalnewspapers最正确实践:售前揭示建议全方位的揭示-允许全方位的揭示以做决定-防御误解和纠葛收益要求-保护授权商防止不许可销售邀请相关人员讨论问题和忧虑-公司员工-加盟商最正确实践:特许经营加盟商的选择建立目标特许经营加盟商的档案-教育-管理经验-行业经验-能力-资金-心理做好功课,确保适宜!最正确实践:特许经营销售授权商不应售卖特许经营权-给予或-授予这是一个选择过程,而非真正的销售-与特许经营加盟商面试相类似-Have