在销售中如何追踪客户培训讲义

如何追踪客户、逼定同策业务部课程目的促进成交提升业务员自身业务水平课程大纲什么是追踪追踪客户分类电话追踪小技巧追踪流程逼定客户分类逼定方法逼定注意事项什么是追踪追踪流程：客户分类——分时段——运用不同的方式、方法追踪——做好记录——再追踪什么是追踪－目的及意义目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促进再次成交意义：加深客户对本案的了解拉近客户与我们之间的距离可以提高案场和业务员的业绩扩大客户圈可以通过与客户在电话里的交流来改变自己的业务说辞追踪客户分类追踪客户分类：A、未订客户B、已订客户当天追踪几天后追踪追踪客户分类－未订客户未订客户定义：指来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下订的一批客.追踪时段：10：00~11：0015：00~17：0019：30~21：00追踪客户分类－未订客户追踪常用的方法

……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是这样的……

（这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找到聊天话题）……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题…

（在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）追踪客户分类－未订客户

开门见山：……先生/小姐，您考虑的如何了？还要不要啊……（在业务员认为这客户无购买的可能，但又怕是漏网之鱼，试试这种方法）

追踪客户分类－已订客户

已订客户定义：指来过一次或几次才下订的客户，还有就是退了再来的订的客户。（追踪时段：（提问并做解答）作为已购客户，他们对业务员有较高的信任度，可以适当的放宽追踪的时间，客户不会有很强的抗性的；追踪客户分类－已订客户在分析已购客户的购买原因和有可能存在的退户原因后，针对性的解答客户的疑问；

帮助客户加深本案的印象（突出重点）；询问式：何时来补足，时间是否可以明确等等电话追踪小技巧如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要说的东西写下来，这样与客户在打电话时就不会出现停顿了有的客户我们在追踪时的时间可能不是很好，我们要通过客户端的声音来判断客户在那？在干什么？下次什么时间再打过去更好？（目的：重新确认追踪时间）逼定录客户喂分类目的魔：运用匙一定盆的技孩巧和驰方式邀、方闹法，阶在适衫当的潮时机佛里促认进客艰户成使交客户摘类型吼：豪爽粉型（昨冲动铅型）斤斤携计较括型犹豫摘不决昼型理智学型逼定蛾方法豪爽适型：述这类传客户抓很容习易就灰成交劲，我厕们只拦需要固把握御住时铁机推励他一辜把，嫌他就煤很容洗易进叉入你犯下的此“套殖套”寻（别挺墅、把投资任型物汗业多座见）怕；斤斤本计较关型：必这类润客户蚁有点挥麻烦沉，他帆们会亏为了献一点个点的价折扣顾或某会些小短问题党和你创弄上闻半天巡寿的时靠间，短我个箩人的陆建议恋是把馋他凉染在一姿边，宅让他毛自己紧去想贫想（隙拉他糖），孩再去繁告之杀利害蚂关系稍或弄怕点“随甜头五”给头他（禽推他低）钟『公划寓房忌多见替』逼定额方法犹豫伐不决纲型：页这类殃客户仆不是宏很有雕钱的范一类明，可发能买依你一疲套房债子会及用光犁他们排一生作的积循蓄，猫我们蹄所要杀做的杰就是探做他尾的朋惭友，愉帮他减去分灶析，锋不听挥我的理就会遍后悔婶的高悄级顾搭问，堆另外沈就是拔帮他汽们建课立对辛本案私的自员信心工，买轿这房息子没朗错的同（公扒寓房昌多见荷）理智辣型：过这类配客户支我们薯也没虾什么术好多仅说的但，他鸟们会塌用自努己的即思考额方式慢来看卖这个茶楼盘醋，我记们需齐要做惧的就寺是迎合诊+专度业度饲+市豪场大模局观，当久他认龄同你婆时，叫他也裤就认笔同了若这个狗楼盘筛（别干墅和饼投资药类物智业多继见）逼定疫注意护事项关键驰因素冰及先汉决条蛾件客户绝对我塑们所节介绍摩的产珠品有刑足够母的兴歼趣客户连和我笑们业淘务员器之间怠的信标任度史的建时立我们图自身海对本叼产品况的自零信心廉的建坏立拥有垫良好选的市难场大疤局观逼定甘注意较事项把握效逼定棚的时