销售心理学课件

关于销售心理学第1页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

本章学习目标：

通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。回目录第2页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

本章学习要点:※销售心理学的概念※销售心理学的研究对象和主要内容※学习和研究销售心理学的基本原则和方法※学习和研究销售心理学的意义回目录第3页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三第一节

销售心理学的起源、研究对象和内容

回目录第4页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三一、何谓销售心理学？

销售心理学是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。

回目录第5页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三二、销售心理学的研究对象

概念

销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。回目录第6页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三二、销售心理学的研究对象

具体内容

1.销售活动与消费者心理。消费者与销售活动的关系是密不可分的。从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务，失去了消费者，一切销售活动就都失去了目标和意义。回目录第7页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三二、销售心理学的研究对象

具体内容

2.销售活动与销售者心理。销售活动的效果如何，与销售人员的心理品质和心理状态有着十分密切的关系。3.人的心理现象。它是人类最普遍、最熟悉的精神现象，存在于每个人的自身中。它是每个人对所处的社会环境的心理反应。回目录第8页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三心理现象包括哪些方面？

个性心理是指个人带有一定倾向性的稳定的心理特点的总和。

心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。

心理过程的三个方面是每个人都有的心理活动，体现了人的心理活动的共性。但由于每个人的心理素质、所受的教育、所处生活环境以及社会实践的不同，就使人的心理活动带有自身的特点，表现出个体的色彩，形成了人的个性差异，即个性。

人的心理过程的共性与人的个性心理也是密切联系在一起的。一方面，人的个性心理是在一般心理活动过程中形成和发展的。另一方面，人的个性也可以制约心理活动过程的进行，并在其中得到体现。回目录第9页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

心理过程心理现象（心理活动）

个性心理第10页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维）

心理过程情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶）意志过程（战胜困难，达到目的）第11页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三心理过程心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程。认识过程简称“知”，是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括感觉、知觉、记忆、思维和想象等。人们在认识事物的过程中伴随的情绪和情感通称为情感过程，简称为“情”。面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫意志过程，简称为“意”。这是人的心理现象最重要的一个方面，具有人类的共同性、普遍性。第12页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三认识过程▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。▲知觉—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。第13页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三心理现象的共同性部份—心理过程心理现象的差异性部份—个性心理每个人均表现出自己的个性心理的原因是：先天素质不同生活条件不同教育不同从事的实践活动和经历不同第14页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

个性倾向性：需要兴趣、动机、理想个性心理

个性心理特征：能力、气质、性格第15页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

心理过程心理活动（心理现象）

个性心理

认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维情感过程：喜、怒、哀、乐、爱、恶意志过程：战胜困难，达到目的

个性倾向性：需要、兴趣、动机、理想个性心理特征：能力、气质、性格第16页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三

（二）销售策略心理销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容。

（一）消费者心理消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。

三、销售心理学研究的主要内容

（三）销售者心理这是销售心理学研究中不可缺少的内容。回目录第17页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三（一）消费者心理研究的主要内容

1.消费者心理活动的一般过程；

2.消费者购买行为的心理活动及其特征；

3.消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用；

4.社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响；

5.消费者群体分类市场的特征及销售心理等。回目录第18页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三（二）销售策略心理研究的主要内容

1.新产品的设计和销售心理；

2.商品命名、商标和商品包装心理；

3.商品价格心理；

4.商品广告心理；

5.购物环境和商品陈列心理等。回目录第19页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三（三）销售者心理研究的主要内容

1.销售人员的职业行为心理；

2.销售人员的心理品质及其培养；

3.销售服务中的人际交往心理和沟通心理等。回目录第20页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三第二节

学习和研究销售心理学的意义、原则和方法

回目录第21页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三一、学习和研究销售心理学的意义（一）有利于全面、深入地了解消费者的需求与购买行为，更好地组织市场商品流通。（二）有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力。（三）有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量。（四）有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高企业和产品的国际竞争能力。回目录第22页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三二、学习和研究销售心理学的基本原则（一）客观性原则。这是销售心理学研究中应遵循的基本原则。遵循客观性原则，要求在消费者的购买行为活动过程中去研究他们的心理活动。（二）发展性原则。坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用运动和发展的观点去认识销售活动中人的心理。（三）联系性原则。（四）实践性原则。回目录第23页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法

优点：1.简便易行；2.可以获得直观真实而有价值的研究材料；3.观察的过程中不需要被观察者合作，不会干扰到被观察者的行为；4.观察所得的结果有直接的意义。观察法在研究商品价格、销售方式、商标、广告、包装、商品陈列、品牌及新产品的被接纳程度等方面，均可取得较好的效果。

不足之处：1.调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生；2.调查者对观察对象的了解只能从其外部动作去考察，对观察所得的资料往往不足以区别哪些是偶然的，哪些是规律性的；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。回目录第24页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三三、学习和研究销售心理学的基本方法

（一）观察法（二）访谈法

访谈法的优点是一般较容易取得所预期的资料，准确性高。缺点是所耗费用较多，对进行访谈的人员的素质要求也比较高。

回目录第25页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三三、学习和研究销售心理学的基本方法

（一）观察法（二）访谈法

（三）问卷法

根据操作方式，问卷法可以分为邮寄问卷法、入户问卷法、拦截问卷法和集体问卷法等。其优点是能够同时取得很多被研究者的信息资料，可以节省大量的调查时间和费用，而且简便易行。其局限性主要是研究者与被研究者没有面对面交流，彼此无法沟通感情；如果受访者没有理解问题，或者不负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就失去了意义。（四）实验法

从某种意义上看，实验法比纯粹的观察法更具优越性，它不仅探究某种心理现象“是什么”，更要探究“为什么”会产生这种现象。回目录第26页，讲稿共30页，2023年5月2日，星期三本章重点内容网络图：销售心理学销售心理学的定义销售心理学的研究对象销售心理学