《商务谈判》期末试卷A(市场营销专业)

2008—2009学年第二学期07市场营销专业《商务谈判》期末考试A卷(闭卷)5、在谈判中，以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置已方的态度于不顾，从而达到谈判效果的做法属于()策略。(A)“激将法”(B)“宠将法”专业班级： 姓名： 学号：题号四五总分得分、填空题(共10个空格，每空格1分，共10分)(C)“感将法”(D)“导将法”借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为()(A)澄清式发问 (B)强调式发问(C)探索式发问(D)间接式发问在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正1、商务谈判活动的主体是指①，商务谈判的客体就是商务活动利益的②。2、一个完整的商务谈判小组通常由③、④、辅谈人和一般工作人员构成。“疲劳战术”策略属于针对⑤的策略，它的具体做法主要从⑥和⑦两方面入手。商务谈判语言多种多样，依据表达方式的不同，商务谈判语言可以为分⑧和⑨。沟通中，由于错误的肢体语言，传达出来的信息会使沟通产生障碍，这种障碍属于⑩障碍。二、单项选择(共15题，每题2分，共30分)谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作()(A)要价 (B)还价 (C)讨价(D)议价理想的谈判小组人数应控制在( )个人的范围内。(A)1(B)4(C)6(D)9商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是()(A)己方所在地 (B)双方所在地以外的第三地(C)对方所在地 (D)其他所在地4、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是：( )(A)【0—0—0—80】 (B)【35—26—16—3】(C)【45—30—0—5】 (D)【20—20—20—20】会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做()(A)“恻隐术”策略 (B)攻心策略(C)“声东击西”策略(D)沉默策略在报价过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应( )。(A)先报价(B)后报价(C)与对方同时报价 (D)先报后报均可在价格洽商上最好的办法是：()(A)就价格谈价格 (B)采取价格分解(C)把价格条款与其他条件相结合(D)报价固定10、在报价时并不将自己的要求一次性提出，而是分成几次提出来，以免一次性将条件全部端出来令对方无法接受。这种报价方式属于( )(A)低价报价方式 (B)高价报价方式(C)加法报价方式 (D)除法报价方式11、( )的主要职责是组织谈判方案的实施，每轮谈判结束后进行分析、小结，并决定下一阶段谈判的策略。(A)辅谈人 (B)主谈人(C)负责人 (D)工作人员12、根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”、“豪华”等心理进行报价的技巧属于( )(A)声望报价 (B)习惯报价 (C)整数报价 (D)招徕报价13、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标的第三目标称为( )。(A)必须达成的目标(B)最优的期望目标共25分)(C)可以接受的目标14、模拟谈判的形式有((A)群英会(C)即兴讨论会(D)立意达成的目标)和小组剧两种。(B)专家法(D)收集资料法【情景案例一】：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”15、在商务谈判中，较为常用的让步方式有( )。(A)坚定冒险型 (B)希望成交型(C)妥协成交型 (D)B和C三、多项选择(共5题，每题3分，共15分。)商务谈判按谈判要点分，可分为：()(A)单人谈判(B)小组谈判(C)价格型谈判(D)成本型谈判在谈判过程中，针对于谈判商品的策略包括：( )(A)“声东击西”策略 (B)“空城计”策略(C)“货比三家”策略(D)攻心策略在谈判过程中，针对于谈判过程的策略包括：( )(A)“小气鬼”策略(B)“有限权力”策略(C)“休会”策略(D)“针锋相对”策略中国的餐饮文化丰富，在中国，餐饮是一种常见的社交活动。宴请活动就其目的、性质而言，可分为( )(A)礼仪型(B)活动型(C)交谊型 (D)工作型“谈判升级”策略不受谈判地位和谈判阶段限制，但在关键问题和阶段运用易产生最佳效果，运用应该策略时应掌握( )几点(A)选择时机 (B)明确目标 (C)选择人员 (D)准备说辞四、问答题(共4题，每题5分，共20分)1、什么是商务谈判？商务谈判的特征有哪些？2、商务谈判报价过程中先报价和后报价各有什么利弊？3、常见的针对于谈判关系的策略主要有哪几种？4、谈判气氛的类型有哪些？影响开局气氛的因素包括什么？五、情景案例分析(案例一5分，案例二8分，案例三12分)问题：1、请问如果你是农夫，你会怎麽样做？【情景案例二】：横渡公司是一家大型商业零售企业，为了进一步扩大影响，公司决定举行两次公关促销活动，以便联络各方面的感情，活动经过是这样的：一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左边拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢各界宾客的光临；另一次，公司业务部经理策划了一次促销联谊活动，与会者有各界名人，大型供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到宾客个个风度不凡，意兴大发，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞到：“这样才现示出对贵客的尊重！”……但两次活动下来，公司的绩效不仅没有提高，反而出现了滑波现象。问题：2、请指出情景案例中不恰当的接待礼仪。【情景案例三】：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：3、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？4、这种障碍导致谈判出现了什么局面？5、应采取那些措施克服这一障碍？6、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？2008－2009学年第二学期07市场营销专业《商务谈判》期末考试A卷答题区班级 姓名 学号 分数_-一、填空题（共10个空格，每空格1分，共10分）① ② ③ ④ ⑤⑥⑦⑧⑨⑩1 2 3 4 512345四、问答