北京理工大学23春“市场营销”《销售管理》考试高频考点参考题库带答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。北京理工大学23春“市场营销”《销售管理》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.应收账款管理应当注意以下哪些问题?()A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款2.应收账款管理应当注意以下哪些问题?()A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款3.销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?()A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资4.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?()A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划5.销售部门的基本岗位有：()。A.销售经理B.销售代表C.销售内勤D.信用助理E.行政助理6.销售人员接近顾客时，顾客不会产生购买压力。()T.对F.错7.窜货的表现形式有以下哪几种?()A.经销商之间的窜货B.分公司之间的窜货C.企业销售总部违规销售D.低价倾销E.销售假冒伪劣产品8.委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?()A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用9.以下哪个是弹性预算的显著特点?()A.弹性预算扩大了预算的适用范围，便于预算指标的调整。B.弹性预算便于领导随时调整费用分配C.弹性预算不利于销售计划的完成D.弹性预算制定成本太高10.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?()A.产品型B.智能型C.地域型D.复合型11.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义?()A.证据B.效益C.质量D.利润12.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处;同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果;此外还有以下哪个优点?()A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间13.所有电话，务必在五次响铃声之内接答。()A.错误B.正确14.销售工作一般具有以下哪些特点?()A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度15.()也称为地毯式寻找法。A.广告寻找法B.普遍寻找法C.介绍寻找法D.资料寻找法第II卷一.综合考核(共15题)1.接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项?()A.资金准备B.设定拜访目标C.讲稿准备D.礼品准备2.一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划等阶段。()A.正确B.错误3.销售人员应该具备保持平常心的能力。()T.对F.错4.销售预测的基本原则有以下哪些?()A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则5.应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?()A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能6.通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售﹔另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。()A.错误B.正确7.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种?()A.国际市场B.目标市场C.渗透市场D.有效市场E.潜在市场8.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?()A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励9.一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。()A.错误B.正确10.以下哪几个是销售预测的基本要素：()A.信息B.方法C.分析D.判断11.销售展示的准备主要包括()A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查12.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处﹔同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果﹔此外还有以下哪个优点?()A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间13.推销方格图包括几种基本心态。()A.1B.5C.8D.914.公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。()A.错误B.正确15.以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向?()A.科学性B.客观性C.实践性D.预算过繁第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：ABCD2.参考答案：ABCD3.参考答案：C4.参考答案：ABCDE5.参考答案：ABCDE6.参考答案：F7.参考答案：ABCDE8.参考答案：A9.参考答案：A10.参考答案：D11.参考答案：A12.参考答案：B13.参考答案：A14.参考答案：ABCDE15.参考答案：B第II卷参考答案一.综合考核1.参考答