步步为赢电话邀约课件

培训中心步步为赢---电话邀约Part1邀约前准备Part2邀约的步骤Part3

异议处理目录CONTENTSPart1邀约前准备销售面谈成交面谈服务+转介绍电话邀约与准客户邀约面谈销售面谈通过面谈，挖掘客户需求、计算需求额度，并确定成交面谈时间服务+转介绍专业、贴心的售后服务，取得客户的认可和信任，寻求转介绍，开始下一个销售循环成交面谈向客户展示、讲解为其设计的计划准确的把握机会进行促成，以达到成交目标主顾开拓寻找自己的准客户对象思考一：什么是电话邀约？获得准客户名单后，通过电话沟通的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。销售面谈成交面谈获取良好的第一印象建立初步的信任关心提高面谈效率事先的预约不会让客户感到不便体现专业性思考二：什么要进行电话约访？思考三：电话邀约的目的？获得与准客户面谈的机会目的不谈保险产品，只约时间、地点TIPS主顾开拓销售面谈成交面谈服务+转介绍提出面谈做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试明确目标打电话的目的是取得与准客户面谈的机会准客户名单及资料尽可能多的了解准客户相关背景资料选择适宜环境安静、舒适，准客户能细心聆听、不被打扰熟悉流程及异议处理信心源于对电话邀约技巧的掌握电话邀约前准备Part2电话邀约步骤第一步自我介绍第二步表明意图第三步邀约面谈第四步异议处理第五步重申时间、地点电话邀约五步骤步骤一：自我介绍业务员：您好，是陈总吗？客户：哦，小福啊。业务员：您现在方便么？有个事跟您聊几句。客户：还好，你说。业务员：陈总，最近我加入了和谐健康保险公司，接受了专业的保险培训，现在是一名理财规划师\风险规划师……坚定信心勇敢开口TIPS步骤二：表明意图业务员：我最近了解到一个很多人都觉得不错的投资保障方案，我觉得挺有帮助的，所以我特意打电话给您，希望有机会提供给你参考，顺便大家也聚聚。你不用感到任何的压力，我不会在见面时向你推销任何产品，我只想在见面的时候向你介绍我们和谐健康和我的工作性质，如果你或者你身边的朋友将来有这方面的需要，可以由我来提供相关的服务。您说呢？直达主题不绕圈子TIPS步骤三：邀约面谈业务员：您看这个周三或周四哪天方便呢？您看我是到办公室还是您家中拜访方便呢？“二择一法”让客户选择见面时间或地点而不是决定见面或者不见面TIPS步骤四：异议处理客户：呃…，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，您的保险意识很强嘛，这次我约您见面不是为了向您推销保险，只是想跟您介绍一下我最近了解到的一款保障计划，只需要20分钟的时间。如果您感兴趣，我再给您详细介绍，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？1、重申见面的目的只是简要介绍2、切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。TIPS步骤五：重申时间、地点客户：那好吧，周三找个时间坐坐吧。业务员：那就周三下午18：00，我在您公司旁边的星巴克等您？再次明确会面的日期、时间、地点一方面提醒客户注意同时自己要做好记录TIPSPart3异议处理常见异议没时间不需要买过了人情保没有钱表示理解安抚客户情绪，避免产生争论嫌疑用心聆听区分是问题还是异议，明白客户的意思澄清事实确保解答的是客户真正的顾虑提出方案既能解决异议，又能再次凸显产品优势鼓励行动销售永远需要我们主动临门一脚异议处理流程异议处理话术客户：我目前没有这方面的需求，以后有需要再说吧。业务员：陈总，可能您真的是暂时不需要。其实我今天打电话给您，只想用15-20分钟为您做一个简单介绍和分析，或许您只是目前没有意识到自己的需求而已。到时候如果您觉得有兴趣，我再给您多点介绍和参考资料，如果真的暂时不需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？不需要异议处理话术客户：最近特别忙，没时间，先寄点资料给我，我抽空自己看看吧。业务员：我寄资料给您很简单，但您也一样要花时间看。而且保险计划是很专业的金融产品，您可能需要更多的时间去了解，那还不如我用15-20分钟时间解释给您听，反而能够为您节约时间。如果你有兴趣，我再给你多点介绍和参考资料。如果觉得暂时不需要，也可以借此机会叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？没时间异议处理话术客户：最近手头不宽裕，没有钱买保险。业务员：陈总，您放心，其实我今天打电话给您，并不是要您马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为您做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？没有钱异议处理话术客户：我已经买过保险了啊。业务员：您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是要让您重复购买保险，我是想向您介绍一个被很多人都认可的保障方案，只需要20分钟就可以了。因为不同的保险计划能够解决的问题是不一样的。如果有需要，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客户：公司有保险。业务员：您放心，我们公司提供的服务和您公司提供的员工福利是不同的，更不冲突，您只需要15-20分钟就可以了解这款保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给您多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周三还是周四比较方便？买过了异议处理话术客户：我有朋友在做保险，我在我朋友那里买。业务员：陈总，您当然可以相信您的朋友，而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好不要涉及金钱的关系，若在后期理赔服务方面出现纠纷还会影响你们之间的感情，这不也是您想要看到的对吧？如果后期理赔服务找您朋友弄，做得好，您欠一个人情；做得不好，一旦出了问题，您还不好意思让您朋友帮您处理。您说您忍心让您的朋友跑前跑后吗？明明自己不满意吧，还不好意思说出来，有的人最后搞得朋友都不好做，最后吃亏的还是您自己，真是费力不讨好啊，您说是吧！？所以，从对您负责任的角度出发，保在朋友那里