商务谈判程序及策略课件

21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。商务谈判程序及策略商务谈判程序及策略21、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。22、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。23、要改变命运，首先改变自己。24、勇气很有理由被当作人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。--温斯顿．丘吉尔。25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让别一只脚能够再往上登。商务谈判程序及策略现代商务谈判授课教师:石春玲第四章商务谈判程序及策略学习目标掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略:开局阶段二、磋商阶段1、价格谈判策略2、让步策略3、化解僵局策略签约和履约阶段一、钻研业务，提高对教科书的驾驭能力教科书为了便于学生的探究学习，以课题的形式编排，化学知识的系统性并没有得到充分的体现。这样的编排给教师处理教科书带来更大的空间，同时对教师驾驭教科书的能力也提出了更高的要求。1、内容整体设计，要求层次分明.虽然以课题的形式编排，但是化学知识是一个系统，是有连贯性的。因此在教学中应兼顾二者，找到二者的结合点。准确把握每一课题的重点与难点，同一知识在不同的课题中出现时要有层次性，要有不同的教学要求，做到详略得当。对于教学中的重点和难点，教师要做到有计划地使知识前伸与后延。例如，化学用语的学习，对于一些元素符号、化学式可适当提前在第一、第二单元出现，只要学生能留下大概的印象就可以了。在第三单元要求记住一些常见的元素符号和化学式，做到会写。并要求初步了解一些常见的符号代表的意义。然后重点学习元素符号、化学式的书写方法及意义，并能初步根据物质名称正确地书写化学式。第四单元通过进一步巩固训练，使学生熟练掌握化学式的书写及意义，初步掌握化学方程式的书写。第五、七单元主要是对化学方程式的巩固训练，使之得以准确熟练。只要认真落实到位，就可顺利突破初中化学的第一个分化点。2、知识编织成块，建立化学学习模块。化学研究的对象是物质，而面对已有的3000多万种物质，采用分类学习的方式，由此可知物质之间存在着相似性。因此，使相似知识结成块，以某一物质为典型，建立学习模块，模块的建立有利于提高学习的效率，也有利于培养学生对知识的迁移能力，从而使所学知识得到巩固、运用与提升。例如，三种气体(O2、H2、C02)的制取学习，O2的是气体制取的第一种物质。在教学中应建立气体制取的一般模式：气体制取一般从实验室制法和工业制法两方面学习；实验室制法常从原料的选择、反应原理、发生装置、收集装置、验满、检验和存放等几方面学习。模块的建立，可提高课堂教学效率，但其中每一学习模式也只是分析问题、解决问题的一个思路和方向，不一定要一步到位，可逐步完善。本人在气体制取教学中的设计思路是：在O2制取中教会学生怎样学习气体制取；在学习C02制取时指导学生学习；在H2制取时放手让学生自学。通过这一设计真正地落实了从教会学习到学会学习，再到自主学习的最高境界。3、抓其本质，实现知识的纵向迁移。化学是研究物质的组成、结构、性质及其变化规律的一门科学。由此可知抓住事物变化的本质可揭示物质间的内在联系，从而促进知识的网络化形成。因此，只要有利于学生对后面化学知识学习的建构，只要学生乐于听，能听懂，教师尽可能对相关知识予以拓展，这也是新课标赋予的权力——使用教科书而不局限于教科书。虽然教科书中没有对这方面提出要求，但这些问题的解决一方面满足了学生的好奇心，也为后面物质燃烧的现象分析、燃烧的本质、物质反应的条件、影响反应的现象因素分析等知识的学习奠定了一定的基础。教师在学生还没有太多的化学知识，怎样能深入浅出地分析让学生明白，也是对教师教学能力的一种考验。二、讲究教学方法，激发学生自主学习1、加强预习，做好笔记。预习是自学的起点，具有自主性、尝试性和创造性的特点，教会学生预习也是对学生能力的一种培养，为课堂的探究式教学奠定基础，为学生的终身教育奠定基础。在化学教学上，教师要加强对学生预习指导，如通过留疑、给化学题纲、做化学习题等方式进行预习指导。在预习时，教师要求学生做好化学预习笔记，记录的是学习重点、难点、知识框架、学习中的疑问及学习心得，是日后复习的依据。在预习中一旦发现问题，就有利于调动学生课堂学习的积极性和注意力，从而提高课堂教学效率。2、重视反馈，及时弥补。反馈是促进课堂教学动态生成的一种重要前提，没有反馈的课堂教学是背教案，那么也就谈不上多高的效率了。反馈的方式有多种，如观察学生上课时的目光、表情、姿态，提问反馈，习题反馈等，但关键是教师有没有通过反馈来调整教学设计的意愿。反馈信息的处理要分清主次，个别问题课后个别辅导，共性问题，集中评讲。评讲的时间可采用当堂课及时处理、课后师生之间或学生之间讨论交流解决、难点问题，安排到今后新授课中穿插解决等多种方式处理。3、抓好“后进生”，整体提高。由于每个学生的生活环境不同，在同一条件下学习，产生不同的学习效果是正常的。教师在化学教学中要分层要求、分层辅导，甚至可以分层作业。辅导“后进生”是化学教师教学的一项重要工作，“后进生”面较大必然影响整体提高。因此，“后进生”的辅导要以攻心为主，给予信心，从态度人手，教会学习方法，寻找“最近发展区”，培养学习兴趣，加强督促检查，促进学习的自主性。农村小学在办学条件、师资力量等方面相对落后，学校发展相对缓慢，学校的教学管理工作也自然而然落后于城镇，教学工作是学校工作的重中之重，要较快的促进农村小学的发展，校长的教学管理起着至关重要的作用。下面是我任农村小学校长以来在教学管理方面的一些体会。一、校长要走进课堂作为农村小学校长，要深入到教学管理中，最有效的捷径就是要经常与师生交流，走进课堂用管理者的眼光去听课，透过课堂教学现象挖掘其背后潜藏的学校教学管理问题，从而为逐步改进学校教学管理提供第一手真实的依据。1、在课堂教学中去发现学校管理的制度问题。校长通过听课，透过课堂教学现象，可以发现学校哪些教学管理制度是合理的，哪些管理制度还需完善。比如校长的推门听课，就可以发现哪些教师做到了课前准备充分，哪些教师体现了课改思想，其间还有谁没有做到这些？这些没有做到的教师可能是什么原因？学生在课堂上所表现出来的行为习惯是否有利于今后的学习和成长？实行新一轮课改后，教师在课堂上有哪些变化，其变化如何？凡此种种，只有在听课之后，校长才能有所思考，学校的教学管理制度也才有可能进一步完善。2、在课堂教学中去寻求学校的办学特色和办学方向。办学特色是一个学校的窗口，如果一所学校在外界看来没有什么特色和明确的办学方向，那这所学校不是成功的学校，校长也必定不是成功的校长。因此，校长日常所要思索的就是如何体现本校的特色。尤其是农村学校，要让自己的办学特色和办学理念得到大家的认可，更是困难重重。而课堂作为学校教育的主阵地，可以提供给校长更多的思索空间，关键是校长如何在听课中去发现。二、校长要研究业务校长要不断扩大自己的影响力，就必须不断学习研究，扩大和丰富自己的知识视野，拓宽知识层面，掌握现代教育理论，要管理好教学工作，逐步提高学校教学质量，校长必须是教学的行家里手。校长是学校教育教学、行政指挥的核心，学校以教学为主，会抓教学质量、会听课、会评课、会上课、会指导课。不仅能忙于事务，还要及时了解教改信息，指导教师制订课改计划、努力培养一支高水平的教师队伍。校长在学校管理中，方方面面都要想到、做到，这固然很辛苦，但一个不懂教学业务的校长肯定是管不好一所学校的。所以，校长要根据自身特点加强学习，既要多学习新的教育教学理论和管理知识，也要多学习新课程改革和校本教研等方面的知识，在分析学校特点的基础上，做到理论与实践相结合。三、校长要关注教师1、分析教师队伍的特点，在管理上力争做到因人而异。任何一所学校的办学思想都应该是与本校本地区实际相适应。为此，校长要真正深入到教学管理中去，就必须和广大教师一起，共同研讨出适合学校教师的办学思想。如果教师理解不了校长的办学思想，那校长的办学理念就只能是空想。因此，要真正深入到教学管理中，就要先研究自己所管理的教师的特点，在管理上力争做到因人而异，而不是让教师硬着头皮来适应校长的管理思想。2、校长要走进教师心灵，真正体现以人为本。在教学管理中，仅靠制度管理是不全面的管理。民主管理、制度管理与全员管理相结合，才是真正的管理。为此，校长要像走进学生心灵中那样走进教师的心灵中去。教师是有感情的生命体，教学管理也要坚持“以人为本”，注重人的情感，尊重人的情感，做到以情感人。校长要在工作和生活中加强“感情投入”，学会热情关心人、充分信任人、诚恳对待人、善于激励人。一旦教师把校长现为了知己，他们往往会为那份用金钱买不到的情感，情有独钟地工作。四、校长要有敢创名校的勇气1、校长要用可持续的科学发展观指导教学管理。当天时、地利、人和都相对具备时，校长要真正管理好一所学校的教学及各方面的工作，就要站得高、看得远，作为校长必须要有敢创名校的勇气。校长决不能故步自封，做井底之蛙，而要放眼山外，立足发展。在教学管理中一切都要为创名校而做准备。用可持续的科学发展观指导教学管理。就纵向而言，当小学生入学后，就要构思全学段教育计划，根据学生的不同特点，制定相应的教学管理措施；就横向而言，各年级之间要形成一个系统的竞争激励机制；在本区域内，本单位与兄弟学校的差距在哪里，有多大的差距，做校长的都要清楚，都要思考。2、要形成宣传自己的氛围，走向外界。一些知名企业参与市场竞争的法宝之一就是做好宣传，通过宣传来形成自己企业的品牌效应和无形资产。作为校长，也应在认真抓好教学管理的同时，学会通过各种渠道和机会真实地宣传好学校的办学质量，以达到对内激励自己、对外树立形象的目的。在这个竞争的时代，酒香不怕巷子深的观念已经落后。因此，就学校发展而言，本校在教学管理上有什么长处或者成功之处，校长要考虑跟外界多交流、多沟通。既要做得好，也要说得好。加大宣传，走向外界。不被发现、不被雕琢的玉，只是一块石头而已。同时，当校长在将自己教学管理方面的东西向外界宣传的同时，你也在做更进一步的改进，这实际上是一种新的发展观。教学管理是学校的中心工作，农村小学的校长只要敢大胆创新，集思广益，抓住要点，脚踏实地，开拓进取，就一定能够一步步地走向成功。现代商务谈判授课教师:石春玲第四章商务谈判程序及策略学习目标掌握商务谈判不同程序阶段的主要内容和策略:开局阶段二、磋商阶段1、价格谈判策略2、让步策略3、化解僵局策略签约和履约阶段开局(一)开局谈判的主要内容1、情况说明磋商确定谈判的大体议程(1)准备谈判议程(2)安排谈判议程(3)审议谈判议程2、成员介绍自我介绍领导人向对方介绍°3、气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。(1)热烈、积极、友好的谈判气氛(2)冷淡、对立、紧张的谈判气氛(3)平静、严肃、严谨的谈判气氛(4)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4、开场陈述开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望,提出倡议,陈述己方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿,这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。陈述技巧:°(1)让对方先谈(2)只陈述原则问题(3)保持独立性(4)专注我方利益(5)以轻松、诚挚的语气表达(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复(二)开局策略开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1、一致式开局策略致式开局策略,是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用,不宜在低调气氛中使用。2、保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛,不适宜于高调气氛°3、坦诚式开局策略(综合策略视频)坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法,尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。4、挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的5、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并