卓越营销团队培训之电话约访篇课件(54张)

高级培训讲师by@侯宗敏电话约访技巧大家好，又到了相见恨晚的时候了，么么哒~~~想必大家已经调整好状态迎接新的销售技巧篇了电话约访技巧电话约访技巧课程指引通过本课程的学习与演练，你们能够：好厉害的样子不明觉厉萌萌哒功夫在哪里学的？正确认识电话约访的意义掌握电话约访的流程运用电话预约话术进行营销好久

不贱在开始培训前，先听我来举个栗子从前有一个人电话推销理财产品每年打36000个电话28800个会接11520个会听他讲4608个会有兴趣1843个会出来见面737个会考虑294个会有意向117个会洽谈47个想买最终成交18个成交18单会让他赚到132,000元他得出结论：每打1个电话会赚到3.67元由此，他考虑的问题不是今天有多少人会接电话?NO！不是接电话后会有多少人听他讲？NO！也不是听他讲后有多少人会出来看？NO！而是我一天能打几个电话？YES！所以有量才会有质123电话约访的重要性电话约访流程介绍电话约访综合演练目录电话约访的重要性1建立初步的信任事先预约、掌握主动专业性的体现方便快捷、节省时间有利于整体规划建立良好的第一印象电话约访是理财经理最基础、最重要的技能主要优势：我们通常什么情况下会给客户电话？你丫想说啥？总之在拨号前，一定要想清楚：理财产品到期?最新产品介绍?客户的生日问候?客户关系维护?不同客户的处理

新客户接触管理

了解客户需求邀约客户面谈邀约客户参观公司现有客户关系管理

定期联络节日问候生日问候活动邀约新产品推荐重要市场资讯电话约访的目的——预约面谈、关系维护开拓陌生客户现有客户约访维护成交客户再销售电话约访流程介绍2针对新客户第一时间发送“客户欢迎短信”，目的在于让客户及时了解专属理财人员信息，并借此机会欢迎客户，提升客户专属的服务体验。短信接触建立良好的客户关系尊敬的某某先生/女士，您好！感谢您选择xx财富，我是理财经理某某将竭诚为您提供财富管理专属服务，联系电话138-8888-8888。如有疑问，欢迎来电咨询。正式书面告知增强客户的了解和信任针对新客户与潜在客户，正式书面告知是指以电子邮件或者纸质信函的方式正式告知客户有关公司的信息，并详细介绍为客户提供服务的理财团队与人员、客户权益等信息。发送电子邮件当面赠送纸质宣传册首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续的面访做好准备。电话约访有哪些步骤？我们应该注意哪些问题？电话约访获得面谈机会电话约访演示情景模拟：公司拟在本周六下午举办一次高端客户沙龙，你想邀请客户陈先生参加，他对投资理财比较感兴趣。演练方式：随机请两位学员，分别扮演客户和理财经理

按照以上情景现场模拟电话约访其它学员观察，并对演练情况进行反馈喂喂喂？？！电话约访流程介绍硬件、环境、业务资料、外呼内容和心态外呼准备1问候语、自我介绍和提出谈话请求开场白2利用提问发掘需求发掘客户需求3恰当地介绍利益激发客户兴趣4运用恰当的处理技巧处理异议5确认并录入约访信息完成预约6关注过程而不是结果克服恐惧心理、培养良好心态注意训练声音声调的抑扬顿挫音量、音调、音速提前准备客户信息表，确定名单了解客户的相关情况本次约访的目的是什么切入点和相关的内容熟悉心态声音内容名单电话约访流程一：约访前的准备电话约访准备工作的细节礼貌用语准备好讲述内容：话术准备好名单电话记录本专业知识、产品知识准备好客户资料环境：安静、不受干扰电话机测声，电话机电量检查选择合适的时间不同颜色的笔准备好微笑的声音精神、体力的准备提前演练电话约访流程二：开场白30秒开场白可以谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，找到共同关心的问题约访话术-开场白理财经理客户您好，请问是李先生吗？是，你是哪位？哦，有印象。李先生，您好！我是XX集团的理财经理。上周六在我司的大客户联谊会我们见过面的。请两两结对子，分别扮演客户和理财经理，设置一个具体的情景，按照要求演练电话约访时的开场白环节。演练时间：5分钟课间练习首长，别开枪，是我！电话约访流程三：挖掘需求找出相关资料：客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通：尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标挖掘需求时应该关注的事项：电话时用封闭性问题引导客户的需求关注点：诸如您现在是用基金还是信托作为理财方式？您一般选择投资渠道的首要考虑是收益还是安全性？您一般选择平台考虑的是规模还是介绍？）等等挖掘需求的技巧需求提问聆听各小组讨论，针对以下的客户，如何通过挖掘需求和激发兴趣，实现电话成功约访——转介绍客户推荐其他客户邀约客户参加理财沙龙邀约客户见面洽谈时间：10分钟课堂演练约么？电话约访流程四：激发兴趣根据客户的反应，适时的提供一些和客户利益相关的话题或信息，激发客户继续谈话的兴趣，帮助客户做出见面的决定。电话约访流程五：异议处理在电话拜访中，每位理财经理都会遇到各式各样的问题，要及时把问题记录汇总。然后在每天的晨会或者夕会中，大家互相交流分享，如果还是没有答案，及时上报至培训部。客户异议处理步骤L—倾听倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S—理解站在客户的角度为其分忧解难C—澄清问题对于客户的担忧加以解释A—行动征求客户做出决定P—提出解决提出合理建议运用二择一法则确定见面机会电话中邀约动作要贯穿始终，在每解决一个异议之后都可以做出邀约动作，甚至在挖掘需求的过程中，只要找到共鸣点，就可以邀约。电话约访流程六：完成预约你哪天有空？你看这周三或周四哪天方便呢？周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里总结谈话内容，再次确认时间预约成功告知客户我司的具体位置，询问客户来公司的交通工具告知客户在约定的面谈时间前会与客户再次确认向客户表示感谢，并留下进一步联系的方式通过短信向客户发送预约的时间、地点及联系方式总结的时候要简明干练，不要拖沓啰嗦，言多必失，该收的时候要尽快收尾

客户信息整理记录电访日期电访了解到的客户信息后续跟进事项……总结在电话约访中成功和失败的案例分析原因在晨会或夕会进行演练客户信息记录：经验总结：电话约访综合演练3请每位理财经理提前准备10位客户/准客户的名单，现场进行电话约访。

感受自己做的好的地方和需要进一步提升的地方；

记录遇到的异议或问题；

统计约访的结果时间：20分钟课后综合演练（一）根据个人演练的情况，选择2位优秀的学员上台进行真实客户电话邀约示范：

其它学员认真观察和聆听；

反馈从中你学到了什么；

有没有更好的话术或建议；时间：20分钟课后综合演练（二）好会说！！！@*…&￥#！~+）%*买买买！电话约访需要大量、持续去做，养成良好的习惯。不断尝试，成功就在你身边！本作品版权归培训部所有仅用于内部交流学习不得用于商业途径，违者后果自负更多培训需求请联系加油吧，少年！加油吧，少年！谢谢！1.后现代社会以大众文化的兴起为特征，而大众文化要求文化的大众消费性质，图像以强有力的视觉冲击力成为实现大众消费的主要途径。2.传统意义上的书籍，没有图像的填充就被边缘化，纯文学也只有借助图像才能走向市场中心、大众视野，充斥市场的总是图文并茂的大众读物，这就形成了当下对文学的消费由读字到读图的转变。3.当然，文学毕竟是图像无法取代的，人类文明的传播方式从图像过渡到文学，就是因为文字的抽象描述、概括能力是超越图像的。文字通过语言唤起人脑中的想象，其魅力在于建构一个内视形象，这种内视审美是文学独有的，语言艺术独有的。4.文学独特的“味外之旨”、“韵外之致”，其丰富性和多重意义，依靠图像是永远无法接近的。图像的直观性正好切断了这种对文字魅力的省思和想象。5.写好这篇文章，首先要读懂材料。总体来说，上述材料对什么是“最大的快乐”加以形象的阐释，要使自己成为快乐的人，从第一个答案中，我们知道必须工作，耕耘与创造会使人快乐；6.第二个答案告诉我们，要学会快乐，必须充满想象，享受过程；第三个答案告诉我们，要学会快乐，一定要心中有爱，有爱才有快乐；第四个答案告诉我们，要学会快乐，一定要有助人为乐的技能，帮助他人是最大的快乐。7.写作时可以选取一点，从点上突破；也可以综合阐释，从面上把握。而在写作时，不能只是单纯地谈自己对快乐的感受，尽可能从具体的