南开大学23春“市场营销”《组织间销售与实务》考试高频考点参考题库带答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。南开大学23春“市场营销”《组织间销售与实务》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.人员促销的基本方式是()A.服务人员促销B.技术人员促销C.高级负责人促销D.销售人员促销2.组织市场新产品失败率较低，大概为30%~40%。()T.对F.错3.采购中心的五种角色中，哪个角色直接影响供应商及其信息与是否能接触到采购中心内部?()A.影响者B.购买者C.决策者D.守门者4.企业在采用调查法进行组织市场调研时，通常有三种方法：访谈法、电话调查法和邮寄调查法。关于三种方法的比较错误的是()。A.电话调查法耗时最短B.电话调查法灵活性最强C.访谈法内容必须简短D.邮寄调查法获得信息质量参差不齐5.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少。()A.错误B.正确6.服务期望与对顾客期望的理解之间的差距可能源于如下哪些方面()A.管理层沟通B.服务标准导向C.服务定价D.市场调研7.成功的新服务项目包括哪些?()A.个性化的专业服务B.改良型服务C.有计划的“先驱型”服务D.同业模仿8.下列说法不正确的是()A.分销商和制造商代理是组织市场主要渠道商B.分销商和制造商代理均利于销售本土化C.分销商和制造商代理均会产生控制风险D.分销商和制造商代理是促销企业大客户营销的重要手段9.关于组织购买品定价中的挑战描述不正确的是()。A.定价关系到营销策略组合的其他方面B.企业的产品种类较少时，定价决策相对简单C.定价涉及企业多部门协调工作D.很多企业认为定价工作应由销售部门完成10.对于整个组织市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于营销者个体而言，却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。()A.错误B.正确11.为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一。()A.错误B.正确12.下列属于不连续性创新的是()A.宾馆餐具消毒液增加诱人的香味B.丰田汽车零部件供应商依据丰田需求进行产品创新，新产品更符合丰田生产线要求C.燃气集团为公交公司提供新的车辆燃料及配套系统D.家具公司开发的新型课桌椅，该桌椅更加体现人体生理特征，能够保护学生视力13.组织购买品价格按照价格进行调整，属于哪种差别定价策略?()A.顾客差别定价B.产品样式差别定价C.销售地点差别定价D.时间差别定价14.一般情况下，对于企业设备和最终产品质量有直接关系的产品或服务的购买，都采用系统购买的方式。()A.错误B.正确15.下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()。A.对事不对人B.努力寻找各得其所的解决之道C.轻立场，重利益D.轻利益，重立场第II卷一.综合考核(共15题)1.评估当前或潜在的市场供给物对现有或潜在顾客的价值，为企业提供了更多的市场知识，而这种知识能够转化为优异的市场绩效。()T.对F.错2.按照顾客忠诚关系阶梯，具有“与企业重复开展业务，但对企业态度消极或中立”特征的是()。A.合作者B.客户C.购买者D.支持者3.如下哪些属于组织市场微观细分变量?()A.客户经验B.关键标准C.个人变量D.采购战略4.组织市场，提高顾客价值的方法包括()A.提高产品质量B.提高服务质量C.降低顾客购买成本D.为顾客提供价值创新5.生产部、技术部和采购部相关人员一起决定隔音玻璃应该具备哪些属性、特征，并确定订购的数量。这样的工作属于组织购买一般程序中的第一步，即确定需求。()A.错误B.正确6.以天然状态进入购买组织的生产流程的产品，最可能属于()A.基础产品B.投入产品C.辅助产品D.均不对7.()以拉动式营销手段，引导终端消费者对某要素的需求，迫使中间环节的组织顾客产生需求。A.非弹性需求B.刺激需求C.相关需求D.改良需求8.忠诚的顾客未必满意。()T.对F.错9.按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()A.错误B.正确10.在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突()A.多渠道冲突B.水平冲突C.目标冲突D.垂直冲突11.()是人员销售过程的第一步。A.寻找潜在顾客B.与顾客初次会晤C.识别顾客购买影响力D.销售谈判12.组织成员对同一个产品或服务的评价尺度并不相同，但某具体采购项目，会对评价尺度重要性做统一规定。()A.错误B.正确13.关系营销致力于发展健康、持久的关系，具有关注、信任和承诺、服务等特征。关于信任和承诺表述正确的是()A.信任和承诺同时存在时，关系双方合作的效益和效果会被明显提高B.信任和承诺能够帮助营销者抵御短期替代者C.信任和承诺需要双方彼此合作性投资D.从长期看，信任和承诺降低了组织顾客的购买成本14.制造商激励渠道成员的方法不包括()。A.强制力量B.报酬力量C.法律力量D.组织力量15.按产品组织销售队伍，销售员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()T.对F.错第III卷一.综合考核(共15题)1.()又称为专家匿名预测A.经理人员判断法B.德尔菲法C.购买者意图调查法D.销售人员综合法2.《托马斯名录》属于哪种广告媒体()A.商业期刊B.行业名录C.邮递广告D.工业企业POP3.产品战略与产品战术相辅相成，战略决定战术，但战略的实现需要战术的实施作为基础。()A.错误B.正确4.下列属于未取得产品所有权的国内中间商的是()A.出口商B.出口管理公司C.制造商代理商D.贸易公司5.衡量产品的可感知价值的一个有效方法是衡量其相对价值。()A.错误B.正确6.组织购买品销售预测的定性预测法中不包括()。A.回归法B.德尔斐法C.经理人员判断法D.销售人员综合法7.IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。请问上述案例属于哪种公共关系活动()A.宣传报道B.开展主题活动C.危机公关D.组织宣传展览8.()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦-温模型9.关于组织市场营销沟通描述错误的是()。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客10.()是人员销售过程的第一步A.寻找潜在顾客B.与顾客初次会晤C.识别顾客购买影响力D.销售谈判11.企业品牌战略(硬背书)，是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略。()A.错误B.正确12.在组织采购中最常见的购买类型是直接重购。()A.错误B.正确13.组织市场总体销售额往往大于个人消费者市场，但组织市场客户数量较少。()A.错误B.正确14.最简单的目录只是一串产品或服务清单，供客户检索、参考、订购。()A.错误B.正确15.莲花发展公司研发1-2-3试算表，获得巨大成功，给市场留下深刻印象。但在市场竞争中，败给了微软公司的excel试算表。莲花后来推出网络同步运算软件notes，并定位为群组软件，以绕开单台电脑上运算强大的微软，成功扭转了试算表形象。该案例体现了组织市场定位方法的重新定位及形象定位。()T.对F.错第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：D2.参考答案：T3.参考答案：D4.参考答案：BC5.参考答案：B6.参考答案：AD7.参考答案：ABC8.参考答案：D9.参考答案：D10.参考答案：B11.参考答案：B12.参考答案：C13.参考答案：D14.参考答案：A15.参考答案：C第II卷参考答案一.综合考核1.参考答案：T2.参考答案：B3.参考答案：ABCD4.参考答案：ABCD5.参考答案：A6.参考答案：B7.参考答案：B8.参考答案：T9.参考答案：B10.参考答案：D11.参考