大客户的开发与维护课件

PLAYPAUSESTOP大客户的开发与维护共77页PLAYPAUSESTOP课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略第一单元:狼族的丛林法则分析:客户为什么合作为什么拒绝生存法则——如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态,就必须要对竞争与市场运营规律的了解高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户,但我们好像命中注定就要被拒绝,研究人员惊奇的发现85%以上的拒绝竟是自找的,所以减少不当的行为,使一开始的步骤就是正确的内容:1、从我们个人的角度我们关注什么?2、从客户关键人的角度我们关注什么?从客户企业的角度我们关注什么?课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略第一单元:狼族的丛林法则分析:客户为什么合作为什么拒绝生存法则——如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态,就必须要对竞争与市场运营规律的了解高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户,但我们好像命中注定就要被拒绝,研究人员惊奇的发现85%以上的拒绝竟是自找的,所以减少不当的行为,使一开始的步骤就是正确的内容:1、从我们个人的角度我们关注什么?2、从客户关键人的角度我们关注什么?从客户企业的角度我们关注什么?我们现今面临什么样的竞争环境如果你没有跑在跑道上,你就永远无法到达终点。当今采购与供应之间需求的改变令举例:你是一家企业的采购负责人,公司计划在网络上了解电源设备的信息。用google搜索“电源设备”。0.19秒之后返回1870000结果如今的客户能找到任何他们想了评价服务到全球最低价播都能找到实每4秒考不休不眠也得用。九年半1.电子采购hole电源设备2.全球化采购3.J采购搜索抗到约18.700.000条结果(用时0.19秒4.合作伙伴关系采购当今销售队伍的销售风格s9小牛小杨马熊小朱勤奋型:小马做销售靠腿,专家型:小杨做销售靠嘴,老鸟型:小熊做销售靠磨,菜鸟型:小朱做销售靠撞关系型:小牛做销售除了胃就是脑了。从我们个人的角度我们应关注什么?大客户经理在经营业务中必须满足的三个条件1.在固定时间里,收入必须大于支出2.在经营大客户中拥有足够的资源与分配3.不断的控制客户需要,没有循环就没有利润为什么说这个三个条件都必须满足?从客户关键人的角度我们应关注什么?心买点是指符合关键人的“个人的具体利益”,它们可以是选择我们和以后服务兑现过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西,这些东西并非局限于产品本身:购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效率提高、可以避免的损失、减少的痛苦、看重的人际利益等等,都可以成为买点。卖点是指符合关键人的“社会认同”,它们可以是选择我产品和以后具体服务兑现中、关键人求取价值确认、处理行为风险、获取价值参考等所需要的任何东西,这些东西也并非局限于产品本身:购买和使用带来的任何重要的具体支持看法、意见、认同、甚至是赞赏都可以是卖点。它们与关键人的群体意识有关,是价值形式的社会属性小组案例讨论(一):请说出四个客户购买我产品的理由?为什么?今请说出四个客户拒绝我产品的理由?为什么今在大客户销售中客户的关注点都有哪些?如何兑现?今在大客户销售中真正希望与什么样的销售人员合作?评分标准:每小组回答一个问题,今讨论时间:五分钟【营销箴言】令当我穿上别人的鞋子走路之前◆必须首先脱掉自己的