树立现代市场营销观念(-)课件

第一章树立现代市场营销观念

开篇案例:营销——美国总统竞选中不可或缺的手段

如今，政治采纳了一切现代推销工具——做广告、进行民意测验、电话推销和以特定人群为目标。曾经用来选定政党候选人的全国代表大会现在成为销售计划的一部分。

在以前的党代会中，美国各州的政党领导人控制着本州的代表，并就候选人争论不休。

个人政治渐渐成为非个人的营销活动。

权力从政党领导人手中转移给营销人员，即精心制作鱼饵、研究民意测验材料和做广告买卖的专家治国论者。随着政治变成一种营销，人们也就把它当成一种营销。

威斯康星州广告项目的负责人肯·戈尔茨坦说，人们的党籍、他们对事情的看法以及经济仍然左右着远远高于90％的投票取向。广告在剩下的几个百分点上发挥作用。每一次势均力敌的选举都不可避免地提出这样一个问题，即选举结果是反映了选民的愿望还是最精明的营销活动?从前面的案例得出：市场营销已经不再仅仅是企业的行为，非盈利性组织同样需要市场营销。

营销活动无处不在！

第一节市场营销基本概念及其研究对象市场营销是一门集经济学、行为科学、心理学、现代管理学、社会科学之大成的综合性的应用学科。公司、个人、政府和非赢利性组织都生产产品并与顾客进行交换。

一、市场营销定义

（一）什么是市场？早期的市场，指的是买卖双方聚集交易的场所。

现代市场营销学中的市场是由全部的具有普通需求和欲望、并且愿意和能够以交换来满足这些需要与欲望的所有现实和潜在顾客所组成。

产品市场代表了对特殊商品、服务和计策的要求。

早期市场营销学最重要的核心概念——产品——正在不断被赋予以新的内涵，服务、创意、Know-how等无形产品已经成为产品的题中之义，而且逐渐成为较之有形产品更具价值、更有意义、更为重要的产品，深刻地反映了社会变迁、产业升级等知识经济生活的重要主题。（二）什么叫市场营销？

市场营销学的译名优缺点比较市场营销是个人或组织通过创造和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会过程。

市场营销实质上是在市场中进行商品交换的活动过程。

市场营销学在中国的传播较早。

市场营销学关系到我们每一个人。

现代生活没有营销将会很难想象。市场营销已经成为我们人类所从事的许多活动的一部分。市场营销不仅是一种商业行为

牙医向他的病人们寄复查通知单时，他们就在推销他们自己的服务。棒球队在给球迷发送帽子、照片和其他一些奖品时就在向球迷推销他们自己。

非营利性组织即使是医学研究组织或搞政治活动的团体也要通过募集资金和义务劳动努力去影响人们的行为来进行营销活动。

（三）如何理解市场营销的定义呢？

第一、互相交换的过程市场营销把产品分为三类：(1)有形产品或物质性的东西。(2)服务或提供给消费者的某些有用的活动行为。(3)思想或能够给消费者提供知识或能在思想上获益的观念。

有形和无形产品通常需要不同的营销方式。

市场营销交换过程从上图--市场营销交换过程可知：

营销者和顾客交换各种有价值的东西，包括货物劳务、思想、人力或场所以求获得金钱、时间、选票或需要的行为。人们交换的驱动力来自各自的利益需要1、顾客的目标在于提高他们的健康、智力水平以及改善社会交往、情感、财富或精神方面的状况。

2、从事商业的市场营销者的目标则是增加利润。3、非营利性组织中的营销人员目的则是更好地为他们的当事人、病人、教会成员、选民或普通大众服务，使他们所提供的服务更具效率。

成功的交换至少必须具备以下5个条件：

至少涉及买卖两方每一方必须拥有对方感兴趣的东西

每一方必须拥有沟通的能力与适当的联系方式

每一方对对方所提供的任何东西必须有接收和拒绝的自由

每一方在处理与对方的关系时，必须考虑到对方所需，其所提供的商品至少应是对方所能接受的东西。第二、满足需求和欲望的各种行为的整合

需要：指没有得到某些满足的感受状态。欲望：指想得到需要的具体满足物的愿望。需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。不管选择何种方式去满足顾客的需求和欲望，请记住，营销者必须经常通过顾客的需求来考虑产品的风格和类型。

营销者的任务在于通过定价、促销、开发新产品或改善产品功能来影响顾客的需求和欲望。例：销售冬衣和其他服装，营销人员必须把他们的产品定位为保暖、做工精良、定价合理且能直接送到顾客家中的商品。（四）市场营销和销售的区别

市场营销实质要发现或引导消费者或工业品顾客的需求和欲望，并将其转化为对企业产品或服务的要求，再通过有效的促销策略、分销渠道、合理订价和售后服务，使更多的顾客使用或继续使用企业的产品和服务项目。

市场营销并不等同于我们常见的促销、广告和人员推销。

营销(Marketing)和销售(Selling)是有很大的区别的。

营销活动既发生在生产之后，也发生在生产之前。

营销不仅包括将其最终产品推销给用户，而且包括市场研究，产品设计，定价等的售前活动和收集顾客使用产品后的意见以作为市场研究和产品开发时的参考等的售后活动。

并不是所有的销售人员都能成为市场营销人员

市场营销人员和销售人员的比较

市场营销人员依靠市场营销研究进行市场细分并确定目标市场

时间用于计划工作上

从长远考虑

目的在于获得市场份额并赚取利润

销售人员依赖街头经验，了解不同个性的买主

时间用于面对面的促销上

从短期考虑

目的在于促进销售

二、市场营销经济效用：

——外观形式效用、时间效用、地点效用和所有权效用

效用是指某种产品能够满足使用者需求或欲望所固有的能力。市场营销人员可以开发出四种效用：外观形式、时间、地点和所有权。外观形式效用即是把原材料制成产品或把各种部件组装成产品所产生的价值。时间效用即是营销者通过在顾客需要时生产出有用的产品所提供的效用。

地点效用即是营销者通过在顾客所要求的地点生产出产品来创造的效用。所有权效用即是拥有某种产品并对其使用权进行控制时所具有的价值。

三、市场营销近视病

由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院教授李维特（TheodoreLevitt）在1960年提出定义：指不适当地把主要精力放在产品或技术上，而不是放在市场需要（消费者需要）上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩；造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。

当营销人员把他们的商业活动看作为供应产品而不是满足顾客需要时，那么他们就患了市场营销近视病。可以想象一下在电视出现之前的日子里，两家广播公司的营销观念，即可分辨出谁犯了市场营销近视病（见下表）。目前在我国，也有很多企业不同程度地奉行生产导向的观念，他们把提高产品功能与质量作为头等大事来抓。但是如果过分强调产品的质量与功能而忽略了企业营销的真正目标，忽视了消费者的利益，忽视了消费者心目中的产品质量与功能标准，那么，势必陷入“市场营销近视病”的误区。四、非盈利性组织市场营销

非盈利性的市场营销组织,如：国家税务局、地方税务局、警察局、学术团体(或协会)、各种基金会都在营销它们的人力、主意、场所或组织。政党则是在营销其人员和思想。商会、参观地、大会办事处及相类似的机构则是在营销它们的地方或场所、城市、国家及区域等。普通的非盈利性组织市场营销的目标是营销其组织本身。第二节营销活动的运作体系一、营销活动运作体系的影响因素营销导向运作体系的影响因素

宏观环境因素：政治法律、人口经济、技术/自然、社会/文化等。微观环境因素：供应商、竞争者、营销中介单位和公众。企业为了有效地开展市场营销工作，应对以上因素作出比较透彻底的分析和预测。二、营销导向运作体系的构建

1.营销信息系统。一个良好的营销信息系统由四个子系统组成：

a.内部报告子系统——提供有关销售、成本、投资、现金流量、应收和应付账款的最新数据b.营销情报子系统——主要负责收集供应商、竞争者、消费者、替代产品等方面的情报

c.营销调研子系统——主要是调查收集与企业有关的某些特定营销问题的信息并提出调研结论

d.营销分析子系统——通过运用先进的统计程序和模型，以便从所收集的信息中发掘出更精确的调研结果

2.营销计划系统。

a.随着环境的变化和竞争的加剧，每个企业需要用计划的方法来对待市场。

b.不仅要建立年度的营销计划，而且要建立长期发展的战略计划。

c.企业在编制各种计划时，应该把营销内容放在优先考虑的位置。

d.企业在编制各种计划时，应该把营销内容放在优先考虑的位置。

e.营销计划是其他行动计划工作的起点。3.营销组织及执行系统。企业在开展营销工作时，大多经历了几个阶段:先是一个简单的销售部门，而后发展为单独的营销部门，专门负责各种营销活动和销售队伍的管理。现代营销部门必须适应营销活动的四个基本方面：职能、地理区域、产品和顾客市场。

按营销职能设置的营销机构，通常是由各种营销职能专家组成

按地理区域设置的营销机构，通常适用于销售范围比较广的企业

按产品或品牌设置的营销机构，通常适用于生产多种产品或有多种品牌的企业

若按市场设置营销机构，多数企业是把一条生产线的各种产品向多个细分市场销售。

市场经理主要负责主管制订并实施市场的长期计划和年度计划，分析主管市场的动向，分析企业应向该市场提供什么样的新产品。主管营销工作的副总经理不仅需要学会如何制订一个有效的营销计划，而且要能够成功地执行这些计划。同时要设立一套有效的激励制度和政策，充分调动营销人员的积极性。另外，还需要与其他职能部门相互配合、协调。

4.营销控制系统。

建立目的：保证企业高效率和高效益运转。营销控制大体上有四种类型：

a.年度计划控制。

负责人：企业的高层和中层管理人员

目的：监督当前的营销活动和结果，以确保年度销售目标和利润目标的实现。

b.盈利率控制。

负责人：营销审计人员

目的：检查公司哪些地方赚钱，哪些地方亏损。

c.效率控制。

负责人：直线和职能管理部门、营销审计人员。

目的：评价和提高经费使用效率以及营销开支的效果，进而提高诸如广告、人员推销、销售促进和分销等工作的绩效。d.战略控制。

负责人：高层管理当局营销审计人员。

目的：检查公司是否在市场、产品和渠道等方面寻求最佳机会，确保公司目标、战略以及制度能够最佳地适应企业当前的和预测的营销环境。

第三节市场营销导向观念的演变

一、市场营销的产生

1、市场营销学萌芽于20世纪初，形成于20世纪中叶，成熟于80年代，目前仍在不断发展之中。2、市场营销理论作为一门学科，于19世纪末20世纪初在美国产生。3、1912年，赫杰特齐(J.E.Hegertg)编著了《市场营销学（Marketing）》。至此，市场营销作一门独立的学科已经建立。4、到了20世纪20年代，已有若干市场营销学教科书问世，初步建立了本学科的理论体系。

作为市场营销学的发源地，美国从1915年设立了很多组织。

1915年正式成立全美广告协会(NATM)1926年改组为全美市场营销学和广告学教师协会

1931年成立了专门讲授和研究市场营销学的美国市场营销学会(AMS)1937年前述两组织合并成立美国市场营销协会(AMA)这些组织的成立使市场营销学从学校到企业，从课堂到社会。

理论与实践相结合，加速了市场营销学的发展。

二、市场营销学的发展第二次世界大战后，传统的市场营销学中侧重于商品推销的销售观念，愈来愈不能适应新形势的要求。60年代，一系列市场营销学著作都是作为解决企业的销售问题而进行筹谋划策的产物，如市场营销管理、销售计划、营销战略、营销决策等。传统的营销理论认为，营销的任务是刺激消费者对产品的需求，而且要影响需求的水平、时机和构成，营销管理实质即需求管理。

美国菲利普·科特勒的《市场营销管理：分析、计划、执行和控制》一书，对营销原理作了精辟的阐述和发展。他认为，自50年代以来，市场营销学的新概念层出不穷，差不多每10多年都要出现一批新的概念(参见下表)。

市场营销学新概念一览表

菲利普·科特勒在20世纪60年代提出的大市场营销(megamarketing)观念，将营销组合由4P扩展为6Ps、lOPs、11Ps，从战术营销转向战略营销，也被称之为市场营销学的第二次革命。三、市场营销导向观念的演变各个企业进行市场营销活动的指导思想存在着很大差别。许多商人经历了市场营销导向观念的不同阶段。

（一）生产观念开始于18世纪的工业革命，一直持续到20世纪20年代。在这一阶段，企业关注的是制造过程。

（二）产品观念

产生于20世纪50年代。这种观念认为，企业只要生产出质量最优、性能最好、特点最多的产品，就能赢得竞争优势。产品观念可能会导致“市场营销近视病”。（三）销售观念销售观念又称推销观念。

这一观念从20世纪30年代一直持续到50年代。在销售时期，制造商们认为商务成功依靠的是比竞争对手更有效的推销,企业强调的是产品的推销。（四）市场营销观念

20世纪50年代，市场营销时期开始形成。企业的经营观念已经从仅仅把产品推销给顾客转变为寻找顾客的需求，并且设法满足这种需求。

在市场营销时期，企业的出发点不是像在前两阶段那样以制造者的目标为中心，而是以顾客的需求和欲望为出发点。

这是一种把市场营销和公司其它部分整合起来，并满足顾客的需求和欲望，使得公司长期盈利达到最大化的市场营销思想。市场营销观念是企业各部门有效的组合与顾客满意及企业长期盈利的整合。满足顾客的需要和欲望是市场营销观念的核心。(五)生态营销观念(EcologicalMarketingConcept)生态学销售观念，指的是企业如同有机体一样，要同它的生存环境相协调。

企业的经营目标，也就是企业与环境最为协调的状态。

(六)社会营销观念(SocietalMarketingC0ncept)社会营销观念认为，企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者的长远利益。

企业决策者在确定经营目标时，既要考虑市场需求，同时要注意消费者的长远利益和社会福利。营销观念还必须包括在满足顾客需求的同时连年保持企业可观的利润水平即企业长期盈利的需要。市场营销观念另外一个组成部分是营销部门与其他部门有效的整合。四、现代市场营销理论的创新

制定市场营销战略:第一步是透彻地调查市场并选择目标顾客群

第二步是创造市场营销组合，这也是获得成功的关键

（一）目标市场

目标市场是指那些最可能想买或需要购买某种产品的顾客群。

（二）市场营销组合

它包括四个因素：产品、价格、分销和促销。

市场营销人员必须结合整个商业环境来考虑营销组合。（参见下图）1、产品

产品对于交换过程而言是必不可少的。

企业外部力量在市场营销组合和营销管理中发挥了越来越重要的作用。

市场营销人员应该熟悉怎样满足顾客需要的过程。

产品开发是市场营销中细微而具有挑战性的工作。2、价格

价格，即一家公司对它的产品的要价。价格通常高于产品或服务的成本。政府规章和道德标准影响着价格的制定。价格和产品形象是紧密联系在一起的。高价格可以帮助产品树立高档次的名牌和形象。

低价格也是营销策略的关键之一。

3、分销

指将产品从制造商传递给顾客的途径，即分销渠道的选择。

分销渠道是由那些帮助把货物交给顾客的人和组织构成，它包括批发商和零售商。如下所示：

（1）制造商→批发商→零售商→顾客（2）制造商→顾客

4、促销

它包括营销人员用来与目标市场上的消费者和潜在消费者进行沟通的各种方法和技巧。

促销组合（见下表）包括广告、人员推销、公共关系和营业推广。

（三）战略营销4Ps

1．战略营销第一个P──Probing

在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(MarketingResearch)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。通过市场营销调研，为企业进行市场细分、确定目标市场提供了基础和保证；为企业制定产品策略、价格策略、分销策略和促销策略提供了科学的依据。

市场营销调研可通过三种方式来进行：一是由当地专门从事市场营销调研的公司进行；

二是聘请专家、教授及大学生对某一情况设计问卷进行调研；

三是企业自己组建市场营销调研部负责实施市场营销调研。市场营销调研的最好方法是定量与定性相结合。

2.战略营销第二个P──Partitioning

在市场营销学上，Partitioning实际上就是市场细分(MarketSegmentation)，其含义就是根据消费者需求的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。

市场细分运用的是求大同存小异的方法。

市场细分不是对产品进行分类，而是对同种产品需求差异的分类。市场细分是一个包含许多变量的多元化的过程，它受地理、人口、消费心理和行为等变量的影响。美国营销学家麦卡锡提出了逻辑性很强的“细分程序七步法”：

(1)在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围；(2)通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部需求；(3)分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分；

(4)移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场；

(5)根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名；

(6)进一步认识潜在消费者的特点；

(7)测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作。市场细分必须遵守实用性、盈利性的原则。市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。

3.战略营销第三个P──PrioritizingPrioritizing（择优）实际上就是目标市场（MarketTargeting）的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求，经营特定的产品，满足消费者的部分需要。企业选择目标市场的基础和前提是市场细分。选择目标市场应力求避免“多数谬误”。

可供企业选择的目标市场策略是：无差异性策略、差异性策略和集中性策略。

无差异性策略以整体市场为目标市场

差异性策略以若干细分市场为目标市场

集中性策略只以一个或几个更小的细分市场为目标市场

企业应根据自身的资源、产品的性质、竞争对手的情况进行审慎的选择。4.战略营销第四个P──Positioning在营销学上，Positioning实际上就是市场定位(MarketPositioning)，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。市场定位实际上是心理效应，它产生的结果是潜在消费者怎样认识一种产品。市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度。可供选择的市场定位策略有三种：

一是专钻市场空隙的拾遗补缺定位策略；二是针锋相对的迎头挑战定位策略；

三是高人一筹的突出特色定位策略。

（四）大市场营销理论(MegamarketingConcept)大市场营销观念，就是指导企业在封闭型市场上开展营销活动的一种新的营销思想。

所谓大市场营销观念，就是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，要在策略上协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。当今市场保护壁垒随处可见，要打开这种市场，除市场营销组合的4P以外，营销人员还必须加上另外两个P，权力(Power,或称政治：Politics)和公共关系(PublicRelations)。对于前述的10P我们可以归纳如下：1、为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品、渠道（地点）、价格、和促销四种营销战术；2、为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查、分割、择优和定位四种营销战略；3、同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系和政治权力这两种大市场营销技巧。（五）组织内部市场营销和外部市场营销理论──市场营销11Ps理论10个P，再加上“人”──People，就是11Ps。这个People在营销学中的意思是理解人，了解人。这就是要做好“以人为本的市场营销”。你帮助下属做好工作的问题叫做“内部营销”(InternalMarketing)；满足顾客需要的问题叫做“外部营销”(ExternalMarketing)。

因此，我们要对人的行为进行研究。

我们可以把人按照对行为的过程和结果、长期和短期的重视程度来分类，如下列三个表格所示：这四类人上班后考虑的问题分别表现为：行动型→我今天做什么？创新型→为什么要这样做？规范型→如何按章办事？人际型→这件事应该由谁来做？

这四种类型的人员都有自己的长处。行动型的人最适合干推销产品之类的具体事务；创新型的人最适合干研究与开发之类的创新性事务；规范型的人最适合搞财务之类的工作；人际型的人则最适合做公共关系和人事之类的工作。以上的四类人员如果应用得当，可以使他们在工作中发挥最佳水平，可是，如果他们的上级管理人员不能对他们的行为加以引导和适当控制，他们可能走向另一个极端。如上面表格所示：行动型→救火员，创新型→“纵火犯”（麻烦制造者），规范型→大官僚，人际型→墙头草。

（六）宏观市场营销与微观市场营销

市场营销发展到20世纪70年代，出现了社会市场营销理念。宏观市场营销同微观市场营销是同时存在于社会市场营销中的对立统一体，都是随着市场经济的发展而发展起来的。微观市场营销理论是对企业营销活动实践的总结和概括，它于20世纪初期首创于美国。直到70年代，美国市场营销学专家才提出宏观市场营销理论。我国宏观营销实践中存在的诸多障碍阻碍了宏观营销职能因素的充分发挥，这就要求我们重视宏观市场营销理论的研究和应用。宏观市场营销

含义：指从社会的角度来考察的市场营销活动，它是在企业市场营销活动的基础上产生的，是指一个社会经济活动的过程。

宏观市场营销不仅是从总体的或社会的角度来研究如何引导产品从生产者流向消费者，实现社会总供给和总需求的平衡，它还从总体或社会的角度，研究企业市场营销策略的社会作用。

微观市场营销（Micromarketing）含义：指企业（或公司）为了实现其满足顾客需要及实现盈利目标而引导产品或劳务从生产者流向消费者的有计划的整体的经营销售活动。

微观市场营销活动是企业营销决策和营销管理过程，亦即是需求管理的过程。

微观市场营销管理过程主要包括：1、通过市场营销调研与预测，了解和掌握现实顾客与潜在顾客的需求，发现市场营销机会，研究和选择目标市场，制定市场营销策略和计划，组织、执行和控制市场营销的工作。我们在这里所讲的正是企业营销——微观市场营销的重点。

巩固性案例

让美国人爱上豆奶

斯蒂夫在牛奶供应和经销巨头们的帮助下进入美国豆奶市场，逐步渗透从而获得了自己的市场地位。他的“丝绸”品名中有“豆”有“奶”，直接和牛奶竞争。他更远大的目标是要用豆奶整个地取代牛奶，将牛奶从美国人的日常生活中抹去。中国人对豆浆是再熟悉不过了，几乎每个中国人都喝过豆浆。在美国，许多中国人也经常到超市里去买维他牌山水豆浆来喝。但维他牌山水豆浆只在中国人开的超市才有得卖，它打不进美国的主流超市。打进美国主流超市的豆浆不是中国人的产品，而是一个地地道道的美国人搞出来的，这个名叫斯蒂夫·迪蒙的美国人将其首创的名叫“丝绸”的豆奶品牌打进了美国竞争激烈的大众饮料市场。细说起来还真是一个营销奇迹。对斯蒂夫·迪蒙来说，将豆类产品的健康信息传递到美国千家万户是很难的。20多年来，斯蒂夫始终坚信这种表面光滑如腊、在亚洲已经成为最普通的家用食品确实有着超越其他物品的营养价值，美国人也最终一定会看中其营养健身功效。他尝试给美国的消费者们提供各种各样为他们特制的豆类产品，有些听来很有创意，比如豆腐冰淇淋、用大豆制成的火腿。不知是产品过于新奇还是人们还没有真正意识到豆类产品的益处，这些产品在市场上面世之后，都好像是一颗小石子落进了深井，没有引起多大反响，斯蒂夫的许多投资也打了水漂。功夫不负有心人，不知是哪一天，斯蒂夫灵光一动，创造了“丝绸”这个品牌，将之用在他们生产的豆奶产品上，竟然一炮打响，成为这个产品类别中首屈一指的品牌。

丝绸牌是个突然崛起的明星产品，它在市场上的异军突起甚至可以和上世纪70年代中期兴起的酸奶产品的成功媲美，在短期内已经成为美国人最喜欢的品牌，其影响力甚至超过了所有的牛奶品牌。因为美国从来就没有过一个真正的全国性牛奶品牌，有的只是在一个州或几个州内流行的牛奶品牌。根据权威统计，“丝绸”已经成为行内公认的销售量最高的“白色饮料”品牌。每周销售量高达600万美元，每年则以50%的高速度持续增长，2004年全年总销售额有望达到4亿美元。这样的成果对一个概念来自于异域、产品结构单一的品牌来说，不能不说是鼓舞人心的。斯蒂夫·迪蒙认为目前只是一个小起步。现今豆奶的消费者绝大部分还是年轻人，他希望能进一步将市场扩展到小孩和老人，等到妇孺皆知、老少咸宜的时候，可想像“丝绸”牌豆奶产品的市场规模将会有多大。

如果了解斯蒂夫的真正长期目标，人们更会惊讶不已：他要用豆奶整个地取代牛奶，将牛奶从人们的日常生活中抹去。很疯狂吧？不过，对于一个20年来屡败屡战的商场斗士来说，很难说这是一个绝对不可能达到的目标。那么，斯蒂夫究竟准备用怎样的方式将牛奶一点一点地挤出白色饮料市场呢？斯蒂夫“站在了巨人的肩膀上”，在牛奶供应和经销巨头们的帮助下进入了这个市场。在他的“丝绸”产品名字中有“豆”有“奶”，直接和牛奶竞争。1998年，斯蒂夫做了一个常人通常都没想到或者是在想到的瞬间就自己将其扼杀在摇篮里的主意：让美国国内最大的牛奶加工制造商迪恩食品公司成为合伙人，并最终在2002年将自己在科罗拉多的名叫“白色浪涛”的公司连锅端地卖给了这家位于达拉斯拥有美国十几个大牛奶品牌的公司。

这样令人大跌眼镜的结合给了“丝绸”宝贵的全国范围的商店货架空间，使之从通常的超市健康食品货柜的犄角旮旯一跃而进入奶制产品货柜，从而得以“蚕食”原属于牛奶的市场，进二吞噬之。白色浪涛公司在斯蒂夫的带领下每个人都坚定地相信豆类产品的市场前景，他们的热情让总公司的老总都为之叹服，称他们为他见过的最为坚守自己信念的管理团队，并且破天荒地让这个子公司保持充分自主权。最开始白色浪涛生产的豆腐产品在公司所在的科罗拉多州吸引了一批赶时髦的忠实用户，但是一直不曾在全国范围有所动作和影响。后来，斯蒂夫将自己公司的主导产品转向了豆奶，专门针对日益蓬勃的素食运动主义者、对自己的健康“兢兢业业”的维护者和一些不适合服用牛奶乳精的消费者。斯蒂夫一开始就坚信豆奶有着牛奶所没有的营养优势。但是若消费者在市场上根本见不到豆奶的影子，他们再怎么宣传有益性也无法和牛奶抗衡。斯蒂夫一直在苦心地寻找机会。1996年，他做出了一个很大的产品包装改革，用传统的牛奶纸包装来包装他们的豆奶。但在这以前，豆奶通常使用小型的，甚至是不能冷藏的盒子包装，因此也只有那些真正的全身心相信豆奶的营养价值的人们，才不在乎这种既不方便又很古怪的外国式包装，也才不在乎豆奶特有的味道，而这样的市场毕竟很有限。现在，全新的包装给了“丝绸”豆奶与牛奶同样的方便性，可以冷藏，外观又一下给人似曾相识的亲切感觉。起初，斯蒂夫将生产外包给加州的一个专业豆奶生产商。合作了一阵子，斯蒂夫看到了这一模式潜在的问题：它的利润边际很有限，而且他不能真正地控制产品的质量，尤其是豆奶的味道。为了解决这两个致命的问题，斯蒂夫毅然决然地决定从购买大豆原材料到加工豆类，从管理豆奶的制造流程到最后将成品递送到各家商店都由他自己的公司一手操办。斯蒂夫即刻开设了自己的加工基地，研制新的配方，使得自己的豆奶品位更佳，而且逐步发展到增加新的口味，诸如巧克力味的以及带有咖啡味的豆奶，迎合美国人的口味。大胆的想像和略显疯狂的计划一开始看来似乎也只能是幻想。在主流媒体开始宣传豆类产品的营养益处而且在咖啡店内也有豆奶影子出现的情况下，“丝绸”的销售仍然差强人意，只是在一些专门经销天然产品的商店如“野橡树”或是“健康食品”等处销售不错。由于斯蒂夫的公司缺少巨大的资金给“丝绸”在大型超市内提供足够的亮相空间，所以销售一直半死不活。后来“丝绸”在当地的好名声引起了食品超市巨头Kroger的注意，Kroger给他们提供了在全国范围内的货架空间。但是问题在于其空间只限于天然食品栏，和斯蒂夫心目中的奶类货架相去甚远。因为斯蒂夫一直认为将豆奶归于天然食品明显地给这一产品带上了特殊的标签，反倒是向消费者凸现了这类产品的消极特性。斯蒂夫勉强地接受了这一机会，同时一直伺机寻找更好的时机。斯蒂夫别扭地和Kroger合作了没多久，终于破釜沉舟，采取了一个兵家险策：与敌共眠。他暗地里和美国最大的牛奶生产商迪恩公司达成了一笔交易，将自己公司的35%的股份转卖给迪恩公司，换取迪恩公司1500万元美金的现金投资来支付“丝绸”打入全美各大超市奶制品专柜的上架费。一夜之间，美国几乎个个超市的奶制品柜台都出现了“丝绸”婀娜的身影，销售量急剧攀升，结果其他各家大型食品超市争着要进“丝绸”产品，并将其摆放在自己的奶制品货架上。“丝绸”豆奶的异军突起和迅猛发展在美国境内引发了一连串著名食品公司蜂拥而至生产研发豆奶产品的现象。2000年，亨氏推出了他们自己的系列豆奶产品，但是不久就丢盔卸甲，狼狈撤退。然后食品的龙头老大通用食品公司极力推广自己现有的豆类产品，但是他们12%的市场占有率实在很难和“丝绸”80%的市场占有率相抗衡。迪恩全国范围内119个加工制造工厂使得“丝绸”拥有别人难以匹敌的生产能力，可以及时地满足突发的需求。而白色浪涛公司对豆类原料产品的巨大需求又有力地操控了豆类市场，也同时给其他竞争者制造了很大的市场进入障碍。最近白色浪涛公司甚至和美国最大的咖啡零售公司星巴克签订了专有协议，成为星巴克在美国和加拿大地区惟一豆奶供应商。斯蒂夫准备将公司在豆奶市场上的成功方法和经验迁移到其他产品上去，第一个就是一系列全新的即食豆腐产品，他还准备第一次为“丝绸”豆奶推出全国性的电视广告，更准备将“丝绸”豆奶推广到外国市场。。思考题：１．市场营销的核心理念是什么？斯蒂夫·迪蒙是如何进行市场渗透从而获得成功的？２．请分析“丝绸”豆奶的市场营销组合。３．你认为，斯蒂夫·迪蒙准备将公司在豆奶市场上的成功方法和经验迁移到其他产品上去会获得成功吗？为什么？（第14讲）考场作文开拓文路能力•分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题－—分析问题——解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1．小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如《世界改变了模样》四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。2．序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”……从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。3．总分式。如高考佳作《人生也是一张答卷》。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】话题：忙忙，不亦乐乎忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写《本草纲目》。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。[注意]①所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。②立意自定。③文体自选。④题目自拟。⑤不少于800字。⑥不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。岗位竞聘申请书范文尊敬的公司领导、各位同事们：大家好!首先，借此机会感谢公司给予这次锻炼的机会，感谢公司各位领导和办公室几位主任对我的培养，感谢各位同事在工作、生活中给予的关心和帮助。我十分珍惜这次竞聘机会，希望能通过竞聘锻炼自己，提高自己。无论结果如何，我认为能够参与竞聘的过程本身就意义重大。下面我就自己的基本情况、对岗位的认识及今后工作大概设想向大家作以汇报：我今年xx岁，xx年毕业于xx学院，国际经贸专业，经济学学士学位。同年9月参加工作，先后在306讲解、市场策划、部门内勤、办公室秘书四个岗位工作过。今天我竞聘的岗位是市场部副经理。市场部副经理岗位是一个专业性较强，极具挑战性和创新性的岗位，结合岗位特点，我认为我符合岗位要求。1、具有一定的专业知识和工作热情。四年的专业知识学习，使我掌握了一定的营销知识并对营销工作产生了浓厚的兴趣。近两年的市场工作，又使我对所学知识进行了很好的实践。而且我平时注意对公司营销政策的学习，对公司营销方针和业务流程有一定的认识。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具备了较好的语言表达能力和分析问题、处理问题能力。不足的是，我尚年轻，没有足够的工作经验。但正是因为年轻，我喜爱有挑战性的工作，接受新事物较快，可塑性较强。2、为人坦诚、心态平和，容易赢得客户的好感与信任。在办公室工作，每天要面对很多繁琐的事务性工作和枯燥的文字材料，使我逐渐克服了心浮气躁的缺点。同时在与各级领导、各部门及同事相处过程中，使我学会了诚恳待人、谦虚谨慎，因此我始终坚持团结不特立独行，尊重权威不妄自菲薄，遇事懂得及时与人沟通，具有较强的团队协作能力。3、性格能动能静，动而不浮躁，静而不呆板。在306组和策划组的工作，我只有积极主动、敢于挑战、勤于思考、有足够的自信心才能做好工作，这样的岗位性质，培养了我较敏锐的洞察力和乐观、外向的性格。而内勤、文秘岗位，要求我必须甘于奉献、认真负责，能够吃苦耐劳，使我具有了较强的敬业精神和组织协调能力。工作岗位的巨大差异，极大地促进了我性格的形成，全面提升了我的综合素质。当然，我也有很多缺点，例如工作有时情绪化、偶尔有惰性，粗心大意、处理事情有时候不够果断、存在依赖心理等，我会在日后工作中努力克服，争取个人素养整体提升。如果这次竞聘成功，我将竭尽所能、虚心请教，积极协助部门经理做好各项工作，具体想法如下：1、积极发挥参谋和助手作用。副经理职责主要是协助经理工作。我愿全力配合经理，工作到位不越位，努力尽责不争功，特别是在核心问题上，处处尊重，维护经理的领导地位。在工作中，无论分管哪方面，都身先士卒，尽心尽力认真做好工作。2、尽快适应岗位转换。如果有幸进入市场部工作，我将尽快转换角色，适应工作岗位，适应市场变化，尽快熟悉业务知识，强化营销技能，通过加强自身业务学习，努力锻炼准确把握市场行情能力，为部门经理提供合理建议。3、积极开展品牌营销工作。在公司总体营销政策的指引下，在分管领导和部门经理的带领下，一是继续发扬成绩，保持电视、报纸、户外等方面的营销优势。同时，积极提升主题活动策划、网络营销、节庆营销、政治营销、事件营销市场信息调研等工作。二是切实发挥部门职能，配合做好公司品牌形象、整体形象宣传，加强华清池市场美誉度建设;三是注重营销专业人才培养，协助经理把市场部建设成专业、团结、进取型营销团队。今天，我是本着学习、锻炼、提高的目的来参加本次竞聘，如果组织选择了我，我会倾我所能，全力工作，不辜负公司厚望。如果不幸落聘，我也不会气馁，我将努力克服自身不足，继续为公司发展多做贡献。最后，我要说的是：青春因理想而激昂，人生因执着而铿锵。市场培训岗位竞聘书各位领导，各位同事：大家好!首先，感谢公司给我一个展示自我的平台，给我一次学习、锻炼自己的好机会。多年的销售与市场终端工作，培养了我勤于学习、养成了吃苦耐劳、踏实肯干的作风。这让我在之后的工作岗位上，始终能够保持平和端正的心态，尊重领导，团结同事，注重积累，能够虚心学习他人的长处，吸纳他人处理工作事务的好方法、好经验。能够积极主动履行工作职责，能够及时完成领导交办的其他工作任务。市场培训岗位思路：(一)口才1.本人语言颇具可欣赏性，同事和朋友常说与我交谈带来身心愉悦的感觉。2.能准确地表情达意。3.能顺利实现口语交际的目的。4.语句简练，不啰唆。5.表达真诚自然，不虚伪。(二)区域终端管理的经验本人来公司X年，其中大部分时间是做终端市场工作，根据自己的经验与以往做法，把自己的门店按一定的考核标准分成A、B、C几个等级，大部分的销量都来自我们的A，B类门店。这是我们的核心客户，销量好终端陈列必然重要。在终端市场我们抢占有利位置，破坏竞争对手物料，经典案例有XX年陵园西夜烧天音吊旗，天河城没收柜内机模，大战爱思德等等。(三)对培训人员心理的掌握除了做终端市场外，其实我也有做过培训的工作。平时对促销员口头的培训，也在XX年东莞，与移动厅促销员进行K700产品的培训和10年汕头蜂星店员培训U5产品功能。惠州旺达，鸿达促销员天语的培训。培训过程是一人独当一面去将产品作介绍，功能卖点的刷新，作详细描述。在培训过程中也有留意学员们的动态，是否留心听或开小差，如果分心我会考虑自己是否语言组积能力不足，还是产品知识自己未到位等等都要去考虑的。如果在培训过程中有学员分神，我会提出相应问题让学员回答，让众人留意他的表情，嘲笑他，让他在内心感觉害羞，从而专心听课。我在培训过程中喜欢相互互动，随时欢迎学员提出问题。在培训前还要准备一些小礼品，让表现好的学员得到奖励。(四)产品知识的掌握要有好的培训质量，必须先对产品知识有熟悉的掌握。我最深体会是天语U2产品的上市，居然连卖点都讲不出来，令我打击十分大。所以产品知识对我们来讲，是销售战争的武器，在战场上连枪都不知道怎样使用的士兵，肯定会死在敌人的枪林弹雨中。说真，我对手机的软件不是很熟悉，刚好公司有培训主任的职位竞聘，趁此机会，让自己对手机软件更进一步的认识，在学习中提高自己各方面的能力，在学习中提高个人演讲水平。市场培训目标:1.定期举行公司内部销售人员，促销员的培训，巩固产品知识。2.协助区域到零售系统或店面对营业员培训，推广公司产品知识。3.制作好培训调查问卷，让学员反馈培训质量和改善的地方。4.管理好公司促销员。逐步将现有促销员队伍向智能机团队方面打造，为公司将来对智能机销售团队的打造奠定基础。各位领导，各位同事，我作为公司一员，在公司学习、工作将近8年时间了，对公司有着深厚的情感，不管我这次竞聘的结果如何，不管今后处在哪个岗位，我都将一如既往地认真履行工作职责，并为之奉献自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能够打造一支团结协作，奋发向上的综合团队。我相信，只要全司员工上下一心，携手共进，公司一定会迎来更加光辉的明天。安全第一，在社会的企业或者学校等活动室，一定要注意安全，有关部门也要签订责任书明确自己的职责。下面是小编给大家带来的安全责任书范本，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧各部门安全生产目标责任书(一)生产部经理安全生产目标责任书一、生产管理部经理安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、协助总经理处理生产部、安全部的管理工作;4、协助总经理工作，为总经理在生产系统管理、安全生产方面决策提供技术支持;5、根据公司发展需要，组织制定和完善生产系统安全生产管理制度;6、对生产区的安全生产工作负责，并监督、检查各车间安全生产工作的落实情况;7、参与制定公司《年度员工安全培训、教育计划》;并提出意见和建议;8、组织制定本部门《年度工作计划》，并对本部门计划执行情况进行监督、检查;9、协调处理车间操作作业、施工作业、维修作业等与安全相冲突的问题;10、参与各类事件、事故的调查及处理工作;11、组织并参与公司的风险控制、隐患治理、变更管理、危害分析等研究工作;12、参加安全工作会议，对公司的安全生产工作提出要求并做出部署。二、目标：1、所分管的部门无质量、安全、环保、职业健康安全事故。2、参加公司组织的重大节日和各类安全生产大检查活动达90%。3、按计划参加培训率达90%。4、按规定出席安全生产工作会议达90%。5、为安全生产提供资源及时率达100%。三、奖惩办法：1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院《关于特大安全事故行政责任追究的规定》给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字：日期：总经理签字：日期：各部门安全生产目标责任书(二)销售部人员安全生产目标责任书一、业务部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加安全方面的影响，将公司安全方面的制度、规定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能;5、提供产品的MSDS，传递给相关部门和客户;6、在与客户沟通过程中，注意就公司的安全、环保、职业健康规范和政策向客户介绍和解释。二、目标：1、安全、环保、职业健康安全零事故。2、按计划参加培训率达90%。3、部门办公区域危险源控制率100%。4、新产品MSDS传递及时率达100%。5、客户问询答复率100%。三、奖惩办法：1、年内公司将对以上目标进行考核，达到目标要求的，进行表彰奖励，达不到目标要求的，公司视情节给予处罚。2、自觉履行法定义务，完成年度目标，可评为安全生产工作先进个人。3、对未达标的个人，实行一票否决，公司给予取消其评比先进的资格。4、对于玩忽职守，工作不负责任造成一定后果的人员，公司将根据情节轻重严肃处理，直至追究刑事责任。5、因管理不力致使区域内存在的重大安全隐患不能及时整改或造成重大安全事故的，对有关责任人员按照国务院《关于特大安全事故行政责任追究的规定》给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。责任人签字：日期：部门主任签字：日期：各部门安全生产目标责任书(三)供应部人员安全生产目标责任书一、供应部人员安全生产职责：1、认真贯彻安全第一，预防为主的安全生产方针，深化安全生产的双基工作;2、严格遵守国家及各级政府、主管部门制定的安全生产法律、法规并自觉接受监督;3、加强对相关方施加安全方面的影响，将公司安全生产方面的制度、规定向客户传达;4、积极参加公司组织的各类安全检查、培训工作，不断提高安全技能。5、加强对材料库的管理工作，确保生产物资的安全与供应;6、做好应急材料的供应工作，对于紧急情况下的应急物资，应根据实际情况和需要从快进行采购，确保应急材料及时到位;对学校环保的建议书范文篇1亲爱的同学们：方寸绿地，滋润人心。当我们在绿树成荫的校园中漫步时，一定会感到心旷神怡;当我们在窗明桌净的教室中读书时，一定会更加全神贯注;当我们在整洁优雅的环境中学习时，一定会倍感心情舒畅。为了能够使我们的学习更舒心，生活更惬意，校园更和谐，我们特向全体在校生发出如下倡议：一、要爱护校园环境，不乱丢果皮、纸屑及废弃物。二、要爱护花草树木，不折枝，不摘花，不践踏草坪。三、要爱护公共设施，不损坏教室门窗、桌椅及教学设备。四、要维护公共秩序，不在公共场合大声喧哗，不制造噪音。五、要维护教室清洁，不在桌椅、墙体上乱涂乱画。六、要营造良好学习氛围，不在课堂上吃、喝东西，不随意出入教室。七、要树立大学生良好风貌，不吸烟，不说脏话，不随地吐痰。八、要养成节约习惯，不浪费水、电，不浪费粮食。让我们从自己做起，从现在做起，争做环保校园的先行者!使卫生不再是外在强加的约束，而是我们内化的自律;使环保不再是纯粹的理念，而是我们自觉的言行!让和谐优美的校园环境，因我们而更美好!对学校环保的建议书范文篇2亲爱的老师、同学们：我们的校园正在发生着日新月异的变化，当校园净化、绿化、美化直接作用于我们的学习、工作和生活环境之中，成为不可分割的一部分时，保护校园环境也就成为一种积极进取的精神风貌、健康向上的生活态度、学习和工作方式，它与严肃活泼的学术氛围、活跃向上的“绿色课堂”相媲美。学院校园洁净、环境优美、校风优良，这让我们每一位学子都感到无比的骄傲和自豪。学院不仅是我们温馨舒适的家园，更是展现我们风采和素质的重要场所。为使保护校园环境活动持久有效，为此我们向全院师生提出如下倡议：1、树立绿色文明观念，自觉关心环境状况，把个人环保行为视为个人文明修养的组成部分;2、提倡“弯腰精神”，随时拾起地面点滴垃圾，扔进垃圾筒里，确保地面洁净;3、爱护仪器、设备和公物，使设备始终保持完好状态，尽力减少损坏维修;4、节约用水，珍惜水资源，减少水污染;节约用电，做到人走灯灭，光线充足时不要开灯，避免“白昼灯”、“长明灯的情况发生，微机室电脑用后及时关机;5、严禁在校园公众场所吸烟，自觉远离烟草，倡导健康生活，营造无烟校园环境。6、爱惜餐厅食品，有序排队，文明用餐，倡导勤俭节约;7、爱护校园绿景，做到不践踏绿地草坪，不攀摘树枝花朵，不翻越绿化带，爱护花草树木。8、从我做起，号召全院同学树立环境意识，为创建绿色和谐校园出自己的一份力。9、净化语言环境，不说脏话、粗话，使用礼貌用语。自觉与不文明行为说再见，与不文明行为作斗争，成为保护环境的卫士。老师们、同学们，让我们从点滴做起，自我约束，相互检查。捡起一片垃圾，留下一方洁净，争做保护校园环境卫生的“绿色卫士”，为共建环境友好型的和谐校园而努力!对学校环保的建议书范文篇3尊敬的老师亲爱的同学们：大家好!又是一个春天的到来，校园的草木欣欣向荣，放眼望去绿油油的一片。绿色是大自然赐给我们的宝贵财富，人人都希望有一个美好的家园，当我们在绿树成荫的校园中漫步，一定会感到心旷神怡。近日，院团委发现很多在学术报告厅上课的班级不注意教室卫生，教室里垃圾堆积如山同学们却熟视无睹，课桌下遗留的食品包装袋、饮料瓶大煞风景!为了使我们安静的的教室多一份舒心，有一个舒适的学习环境，在这里我们号召广大同学都行动起来，从身边的小事做起，担负保护校园环境的责任，做一名有素质的大学生。因此，我们倡议：1.以爱护校园为己任，自觉维护校园的清洁卫生，不随意乱扔果皮纸屑、烟头、不随地吐痰、不随意践踏草坪。2.不将食物带进教学楼，自觉清理自己造成的垃圾，随手扔进垃圾桶。下课后值日生认真清扫教室卫生，为其他班级留下良好的印象。3.