案例分析与分行工作交流福建漳州蜜柚产业链金融服务案例介绍

惠农万家柚香四海

——福建漳州蜜柚产业链金融效劳案例介绍2021年11月平和概况平和地处福建省漳州市西南部，与闽粤两省八县毗邻，是典型的山区农业县，经济以农业为主，农业GDP占比达41.8%，山地面积占全县土地面积的88%，全县森林覆盖率69％，水果面积100万亩，总产量100万吨，居全省第一位、全国第六位。平和属南亚热带气候区，具有种植蜜柚得天独厚的生态环境优势。

平和概况平和漳州市区政图平和县面积2334平方公里，辖16个乡镇〔场〕和1个省级工业园区，人口57.43万，既是原中央苏区县之一，又是福建省重点老区县和台胞祖籍地。明正德十三年〔公元1518年〕始置平和县。台湾海峡平和县委、县政府提出了“打造平和蜜柚特色产业品牌并将蜜柚产业作为富民兴县之路〞的思路。1989年以来，琯溪蜜柚先后六次荣获全国柚类品评总分第一名，被国家农业部授予全国优质农产品，1996年获国家“绿色食品〞认证，注册了“平和琯溪蜜柚〞商标，平和县也被授予“中国琯溪蜜柚之乡〞称号。

在政府的政策拉动下，农民种植蜜柚的热情高涨，共有10多万人从事与蜜柚相关的产业，产业开展空间和增长潜力巨大。针对这一情况，福建漳州平和支行将做大做实蜜柚产业链金融效劳作为效劳“三农〞的切入点，以惠农卡和农户小额贷款为载体，把支持当地蜜柚产业链开展作为效劳“三农〞工作的重点，充分利用转账、POS机、网上银行等电子金融产品，将蜜柚“种植、收购、加工、销售〞等环节有机联结起来，构筑了立体电子结算网络，实现了蜜柚产业链资金60%在行内循环。同时注重支持各环节开展壮大，不仅使蜜柚产业得到有效开展，带动柚农增收，同时实现了农行、柚农、经销商、农业产业化龙头企业的多方共赢，促进了该行各项业务的持续快速开展，取得明显的成效。单位:万元截至10月31日，平和支行人民币各项存款达141339万元，比年初增加15285万元，蜜柚产业链融资实施两年以来，存款总量、增量市场份额均在当地四大行中排名第一，第四季度是蜜柚成熟采摘销售的季节，也是组织存款工作的重要季节，预计年底各项存款可增加2.5亿元。各项贷款余额38253万元，比年初增加7448万元。其中，个人贷款余额23879万元，比年初增加6189万元，个人贷款余额占各项贷款余额的62.42%单位:万元蜜柚产业链贷款余额20445万元，比年初增加5691万元；蜜柚产业链贷款收息率达8.08%，回报率165.34%，经济增加值659万元，占全行的65%；电子渠道交易占比57.53%，比年初提高14.98个百分点。※2021年实施蜜柚产业链综合营销效劳模式当年新增贷款1.6亿元，增长53%，余额首次突破3亿元，较好的解决了农行股改不良资产剥离后信贷资产空心化问题，走出了一条山区农行依托特色产业开展的道路。※该行的工作也得到了上级行和政府部门的高度评价，先后被授予全国金融先进单位、福建省五一劳动奖状、连续六届福建省文明单位、福建省文明单位标兵、第一届全国农行文明单位、总行2021年惠农卡及农户小额贷款试点工作先进单位等殊荣。打好特色资源牌做实蜜柚产业链我行在对辖内蜜柚种植大户、营销大户、农资经营大户等进行深入调查摸底的根底上，做深、做足蜜柚产业链上各环节的个人信贷业务，根据客户特点，量身定制方便适用的信贷产品，推动全行业务综合开展。

抓源头蜜柚种植户是蜜柚产业链第一环节，通过调查摸底，我行明确以蜜柚种植重镇、设有网点的蜜柚产区及其周边网点辐射区域内的农村为主要营销区域，以规模种植、负债低、信誉好、自有资金较足的种植大户为重点，优先予以信贷支持。打好特色资源牌做实蜜柚产业链

在我行的扶持带动下，霞寨镇内坑村400多农户家家种植蜜柚,平均每户达500多株，年产量达1000万公斤，产值超过2000万元。该镇柚农黄英明，在农行贷款的支持下，使用蜜柚套袋种植，实行无公害管理，100亩蜜柚收入高达103万元。打好特色资源牌做实蜜柚产业链截至2021年10月末，累计发放惠农卡17584张，激活率100%；授信3042户，金额10958万元。授信户数、授信额度、授信率、贷款户数、贷款余额均居全市农行首位。带中间蜜柚收购户、农资化肥经销户及与蜜柚产业相关的包装箱、网袋、套袋、运输等个体经营户是蜜柚产业链的第二环节。我行优先选择运作标准、经营能力较强、信誉度高、自身有一定积累的近百个个体经营大户，重点推介农村个人生产经营贷款和金博士理财卡贷款,解决其生产、经营资金需求。打好特色资源牌做实蜜柚产业链截至2021年10月末，我行共营销蜜柚收购大户72户，授信3234万元;农资经销大户41户，授信1264万元;蜜柚产业相关的包装箱、网袋等优质个体户14户，授信790万元。构建全县蜜柚“小市场+收购点+农户〞的产销体系。坂仔镇东坑村赖友阳2007年获得我行50万元金博士理财卡自助贷款支持后，经营规模迅速扩大，当年实现营销额220万元，利润40万元；2021年，我行又给予贷款150万元，支持其建成了平和县最大的蜜柚冻库，库存量可达1300吨，当年收购蜜柚1000多万公斤，销售额高达4000多万元。2021年，在我行的贷款增加到500万元，用于收购蜜柚。打好特色资源牌做实蜜柚产业链

目前，赖友阳每年几千万元的蜜柚收购资金全部通过农行网银与其上下游40多个小收购户结算，为我行带来了可观的中间业务收入。打好特色资源牌做实蜜柚产业链促延伸为推动蜜柚产业规模化开展，促进产业链向两端延伸，近年来，我行累计发放贷款5400多万元支持省级农业产业化龙头企业福建南海集团进行蜜柚深加工，为平和蜜柚产业开展开辟了更为广阔的空间。打好特色资源牌做实蜜柚产业链目前，公司开发出了多种类型的蜜柚茶、蜜柚酒，果胶、香精油、果汁也已完成小试和中试，并开始试产。整个蜜柚深加工技术工程全部投产后，年加工蜜柚可从原来的1万吨增加到10万吨，创产值4.3亿元，税收1830万元，每年可季节性解决农村充裕劳动力近万人就业，并带动农民大面积种植蜜柚，助推蜜柚产业快速开展。打好特色资源牌做实蜜柚产业链为连接蜜柚产业链各环节，实现产业链资金行内循环，我行绘制了金融效劳蜜柚产业链“电子结算网络图〞，充分利用方便、快捷的电子效劳网络和丰富的金融产品，串起整个蜜柚产业链上的蜜柚种植户、农资经销商、蜜柚营销商、二级收购商等经济主体，形成种植、收购、加工、销售一条龙的立体结算效劳网络。构筑电子结算网络提高营销综合效益电子结算网络图如下：构筑电子结算网络提高营销综合效益

在这张结算图中，产业链资金结算顺序大致为：我行发放给蜜柚深加工企业、蜜柚经销商、农户等贷款和外地汇入农行的蜜柚收购款是产业链资金循环的起点，蜜柚营销商将收购款转入二级收购商，再由二级收购商将蜜柚款转到蜜柚种植户的惠农卡中，农户可还农户小额贷款，或将结欠化肥款转给农资经销商，余款转化为储蓄存款。构筑电子结算网络提高营销综合效益根据“路线图〞，我行意识到，要抢占农村市场，首先要解决本行在农村地区物理网点缺乏的难题。为此，我行提出以农户小额贷款和农村个人生产经营贷款等个贷产品为龙头，实施“1+N〞综合营销策略，加强电子产品的“广宣传、强推介〞，按照产业链资金结算顺序，有针对性地推介金融产品和渠道产品，把单一的资产客户开展成为资产、负债、中间业务一体化的综合性客户,逐步实现蜜柚产业链资金在行内循环。构筑电子结算网络提高营销综合效益一是对于蜜柚营销商、二级收购商，主要向其推介企业网银、个人网银和转账，引导其将蜜柚收购款项通过网银和转账直接支付给农户。二是对于农药化肥经销商，主要向其推介个人网银、转账、POS机，引导其通过转账、POS机直接向农户收取农药化肥销售款，变现金交易为转帐交易，既方便了客户，又增加了中间业务收入。三是对于农户，在引导其正确使用惠农卡的同时，向其推介短信通、银行或银行，使农户在销售蜜柚和购置农药化肥时均可以使用惠农卡办理结算。构筑电子结算网络提高营销综合效益据统计，2021年平和县的蜜柚总产值为15亿元，通过我行电子结算网络结算的资金就到达11.6亿元，沉淀在行内形成储蓄存款的资金达1.2亿元。今年的蜜柚产量可达70万吨，价格比去年高，预计产值25亿元，通过我行电子结算网络结算的资金可到达15-20亿元，沉淀在行内形成储蓄存款的资金估计有2.5亿元左右。构筑电子结算网络提高营销综合效益目前，我们积极优化用卡环境，改善农村结算渠道，加大自助设备和电子产品的投放力度，累计投放ATM12台，POS机194部，转账791部，补登折机9台，自助效劳终端10台，CRS2台，开展网银个人客户7232户、企业客户250户，以丰富的金融产品，搭起遍布全县农村的电子结算网络，串起整个蜜柚产业链上的蜜柚种植户、农资经销商、蜜柚营销商、二级收购商等主要经济主体，形成产、供、销一条龙的立体效劳网络。构筑电子结算网络提高营销综合效益建设“惠农e家〞扩大效劳覆盖面为更好地效劳“三农〞，破解我行在广阔农村地区物理网点缺乏、农户办理业务不方便等问题，我行积极推行市分行的效劳创新模式--“惠农e家签约客户〞效劳网络。即在农村区域内开展一批志愿者，这些志愿者有较稳定的经营，有固定的营业场所，有一定文化知识，品行良好，与我行有很好的业务关系。我们在其营业场所内布放惠农自助效劳终端、转账和假钞鉴别仪等自助设备。举办惠农e家签约客户培训班走访惠农e家签约客户建设“惠农e家〞扩大效劳覆盖面广阔的农村客户可以在“惠农e家签约客户〞了解农行的金融效劳，办理惠农卡的激活、改密、结算；办理代收电费、固话费、移动费、保险费等；办理农户贷款的自助放款、还款；办理信用卡的还款等等。通过“惠农e家签约客户〞志愿者的宣传引导，推广农行“三农〞金融效劳，普及金融知识，使农户敢用、会用、善用金融产品，强化诚信意识；同时还可通过“惠农e家签约客户〞志愿者了解农村的生产经营情况。建设“惠农e家〞扩大效劳覆盖面经过精心筛选，我们于8月初分别在山格、九峰、霞寨和小溪等五大蜜柚生产重镇选择5户化肥、农资经营部作为“惠农e家签约客户〞试点。经过近两个月的运行，至10月31日，该行5家“惠农e家签约客户〞惠农自助效劳终端交易笔数达967笔，交易金额1.2亿元；转账交易笔数2855笔，金额2869.86万元。在农村无网点地区资金转账结算、农户小额贷款自助放款还款、贷记卡还款、自助缴费等方面发挥了重要作用，受到农民群众的欢送。建设“惠农e家〞扩大效劳覆盖面坚持审慎原那么防范信贷风险一是把好客户准入关，从源头上防范信贷风险。对于蜜柚营销商、农资经销商等个人生产经营性贷款〔个人助业贷款〕，严把“四关〞。即贷款主体的人品及其家庭成员的信用记录；家庭净资产总额，原那么上贷款授信额与该主体家庭净资产总额之比为1：5；有生产经营，产品有市场，第一还款来源有保证；原那么上采用位于县城区域及经济繁华集镇、易于变现的房地产作抵押，抵押率均控制在50%以下。对农户小额贷款，也严把“四关〞：一、贷款主体的人品及其家庭成员的信用记录

⊙通过严把“四关〞，逐步把贷款对象调整为信誉高、实力强、成长性好的高价值个人客户,以此带动全行个人信贷客户结构的进一步优化和资产质量的提高。二、家庭净资产总额，原则上贷款授信额与该主体家庭净资产总额之比为1：10

三、蜜柚等果树种植500株以上，第一还款来源有保证

四是联保家庭成员均到网点签字，以杜绝三户贷款一户使用现象

坚持审慎原那么防范信贷风险二是加强信贷管理，防范操作风险和道德风险。按季组织相关人员对农户小额贷款进行“六查〞：一查本行员工是否接受客户宴请、收受礼品等吃、拿、卡、要行为；二查本行员工是否私自保管和使用客户惠农卡行为；三查贷款农户的所有账务处理是否由其本人亲自办理，并及时更改惠农卡密码；四查是否有私贷公用和多人承贷一人使用现象；五查是否有冒用、顶替、假借农户名义发放贷款行为；六查是否坚持“双人、实地、