销售心理学基础教学课件

销售心理学基础6、露凝无游氛，天高风景澈。7、翩翩新来燕，双双入我庐，先巢故尚在，相将还旧居。8、吁嗟身后名，于我若浮烟。9、陶渊明（约365年—427年），字元亮，（又一说名潜，字渊明）号五柳先生，私谥“靖节”，东晋末期南朝宋初期诗人、文学家、辞赋家、散文家。汉族，东晋浔阳柴桑人（今江西九江）。曾做过几年小官，后辞官回家，从此隐居，田园生活是陶渊明诗的主要题材，相关作品有《饮酒》、《归园田居》、《桃花源记》、《五柳先生传》、《归去来兮辞》等。10、倚南窗以寄傲，审容膝之易安。销售心理学基础销售心理学基础6、露凝无游氛，天高风景澈。7、翩翩新来燕，双双入我庐，先巢故尚在，相将还旧居。8、吁嗟身后名，于我若浮烟。9、陶渊明（约365年—427年），字元亮，（又一说名潜，字渊明）号五柳先生，私谥“靖节”，东晋末期南朝宋初期诗人、文学家、辞赋家、散文家。汉族，东晋浔阳柴桑人（今江西九江）。曾做过几年小官，后辞官回家，从此隐居，田园生活是陶渊明诗的主要题材，相关作品有《饮酒》、《归园田居》、《桃花源记》、《五柳先生传》、《归去来兮辞》等。10、倚南窗以寄傲，审容膝之易安。销售心理学基础教程目录第一讲销售心理学概述第二讲消费者的心理过程第三讲消费者的心理过程第四讲消费者购买需求与购买行为分析第五讲影响消费者行为的因素第六讲消费者市场细分的心理分析第七讲店面服务心理分析第八讲销售人员职业心理培养《新课程标准》指出：“语文是实践性很强的课程，应着重培养学生的语文实践能力，而培养这种能力的主要途径是语文实践。”语文综合性实践活动课的开展，无疑是贯彻上述指导思想的得力举措，是传统的语文教学由封闭走向开放，是提高学生的语文能力与素养的有效途径。然而，在长期的农村语文教学中，由于诸多因素的制约，综合性活动课的开展并没有走上良性发展的轨道。首先，由于应试教育的极端急功近利思想的影响，农村高中语文综合性实践活动课形同虚设。《新课改纲要》指出：“综合性学习的评价应着重考察学生的探究精神和创新能力。”由此可见，开设语文综合性学习课程是重要而必要的。然而，由于受传统的教学思想的影响，尤其是应试教育的极端急功近利思想的驱使，很多农村语文教师在面对综合性实践活动课时，干脆跳过不上。一方面是不知在教学中如何具体操作，另一方面固执地认为只要学生会答题能得分即行。因而在考试的时候，学生要么凭运气答题得分，要么有老师处心积虑地钻研出一整套答题方法，让学生机械盲目地记忆。例如：由老师列举一个活动主题，告知学生如何策划活动方案和步骤，如何得出结论。在考试的时候，遇到类似的问题就“依葫芦画瓢”就算大功告成。在农村教学中，这样做的语文老师不在少数。归结为一点，只要学生会答题得分不管你怎么做。但是这种现状如果得不到有效的改变，就会大大阻碍新课改的顺利推进，影响学生的成长和发展。然后，由于受硬件设施不完备等诸多因素的制约，农村高中语文综合性实践活动课更多的由老师包办代替。《基础教育课程改革纲要》指出：“倡导学生主动参与，乐于探究，勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力，获取新知识的能力，分析和解决问题的能力以及交流与合作的能力。”上述思想要求学生在语文综合性实践活动课中自己动手，获取新知。当然，随着国家对教育经费的不断投入，硬件设施不完备的现状正在逐步得到改善。只有在极度偏远的农村，有的高中还没有完全装备标准的微机房、多功能教室和图书馆。在这样的学校，语文老师只能自己搜集资料，将知识灌输给学生。例如：在教学《南州六月荔枝丹》这一内容时，有的老师在课前通过自己查阅相关资料，将关于写荔枝的词语、俗语、诗句等直接灌输给学生，这种做法不仅违背了新课改中自主学习、合作学习、探究学习的教学理念，更剥夺了学生在学习和探究过程中进行个性化体验的权利。最后，由于学生安全等因素的限制，农村高中语文综合性实践活动课缺乏一整套完整的体系。语文综合性实践活动课要求我们的语文教学由课堂向课外延伸，向社会延伸。比如，教学《绝地之音》这一内容，要求我们寻访历史遗迹，访问黄土高原；教学《江南的冬景》这一内容，要求我们有组织有计划地带学生深入大自然中观察、感悟、采访。这都要求我们带领学生走出课堂，走出学校，切身地体会社会和自然。然而，全国各地发生的学生安全事故，让许多学校都将学生安全提到重要的议事日程，学生安全成了教育的高压线。即使是“清明节”扫墓，缅怀革命先烈，很多学校也只能组织一部分学生参与，并在事前出台极其严密的安全措施。因而，面对这样的教育大环境，很多语文老师也是有心无力，望洋兴叹。综合性实践活动课由课堂向课外延伸也就成了一句空话。综上所述，在农村语文综合性实践活动课的开展困难重重，不尽人意。尽管如此，只要我们语文教师认真钻研，反复探索，充分利用现有资源，还是可以让语文综合性学习活动有效地开展起来。在摸索的过程中，我积累了一些个人的看法，特在此和大家商榷。第一，明确目标，转变观念，坚决做到把书本学习和实践活动结合起来。我们每一位农村中学的语文教师，首先应该仔细解读新课程标准的精髓，明确目标，转变观念。目标的明确既要做到提高学生的考试成绩这样一个短期目标，更要以学生的终身发展，提高学生的语文能力和语文素养为长期目标。不可否认，在应试教育的大环境下，我们不可能完全排斥急功近利的指导思想，但是也决不能为了考试而以牺牲学生的终身发展为代价。观念的转变则包括我们语文老师教学思想的转变，由传统的语文教学思想、方式方法向全新的教学理念的转变。在正确的目标和思想的指导下，将我们的书本学习和社会实践结合起来。比如，我们在教学《景泰蓝的制作》这一内容时，可以在充分确保学生安全的情况下，组织学生参观考察，还可以让学生通过网络、图书馆等渠道查找相关资料，还可以请教专业人士讲解相关知识，让学生在实践中体会学校的乐趣。第二，充分利用本土优势，开发课程资源。在我们身边，不是没有学习的“生活语文”，而是我们缺乏发现他们的慧眼。忽略了身边的宝贵资源或没能根据教学的需要有效地利用这些资源。比如：开展“说不尽的桥”这一学习活动时，一些农村的教师就感叹“我们既没有大都市雄伟的立交桥又没有苏杭随处可见的古典小石桥，到哪儿让学生参观实践去？”殊不知，在我们农村那些名不见经传的石桥、木桥，无不凝聚着劳动人民的勤劳和智慧。再比如，我们可以自己设置一个专题《月是故乡明》《六合古今名人大家说》，我们可以让学生课前充分搜集资料，让学生了解六合特产，查找《六合县志》，了解六合古今名人，既增强学生对家乡的了解和热爱，又可以写成或说明文或抒情散文，锻炼学生的写作能力。第三，着眼现实，关注热点，把语文与培养学生的社会责任感结合起来。语文课程丰富的人文内涵对学生精神世界的影响是深广的，学生对语文材料的反映又往往是多元的，而苏教版语文教材中综合实践活动的安排也是吻合这一理念的，每一次活动的安排都非常注重对学生精神世界的熏陶引导。在这个过程中，如果我们能关注当前热点，把时事和实践活动结合起来，更能让学生在高昂的兴趣中锻炼能力，陶冶情操。比如，开展“让世界充满爱”的主题活动时，教师马上引导学生关注玉树大地震，甘肃泥石流等新近发生的重大自然灾害，了解在灾难面前人们的大爱无疆，再结合自身实际谈出感受，这样学生就在熟知的时代热点中加深了对“爱”的理解。总之，语文综合性实践活动课的开展在农村尽管有困难，但也有自身的优势。只要每一个农村语文教师不断努力，不断探索，相信这一课题会更好地推进课程改革，语文综合性实践活动会成为语文园地的一枝奇葩，散发出沁人心脾的芳香。《课程标准》指出：“义务教育阶段的语文课程，必须面向全体学生。”因此，我们在教育实践中要特别注意学生的差异，“因材施教”。课堂教学是语文教学的主渠道，在这一环节中实施分层教学，对全面提高学生的素质是十分有效的。以下是我对小学语文分层教学的几点感受。一、分层教学的内涵分层教学就是以班级大课堂为基层，针对学生的个性特点、知识基础和学习理解能力的差异，划分出不同层次，并针对不同层次学生实施不同教学方法和辅导策略的一种教学方式。分层教学包括了分层小学目标、分层备课、分层教学、分层布置作业、分层评价等内容，意在使学习好的学生学到更多的东西，学习后进的学生也能迎头赶上，从而全面提高班级整体教学水平。二、以人为本，合理分层学生受各种因素的影响，形成了千差万别的差异。学习方式、接受知识等都各自不同。我们在教学实践中，就必须把他们以分层方式地契区分开来，根据他们各自的学习基础，心理素质，学习习惯，学习能力，以及交际能力，并结合教材的要求把他们分成若干组、若干层面分别上课，分别指导，以促使每一个学生在原来学习的基础上有所提高。我们一般采用以下方式进行分层教学。一是按学生现有掌握的基础知识情况；二是按学生的思维能力和记忆能力；三是按学生的实践操作能力等。每个学生在不同的课例中，他们所表现出来的情况是不可能一致的，还有他们经过一段时间的学习之后，他们的综合素质也会相应地发生变化。在教学实践中我们要始终注意这些变化，及时地进行调整。我们必须要提高对分层教育、教学的认识，把它作为一种理念，并落实到教学中的每一个环节，才能使每个层次，每个层面的学生都能得到较大的提高。三、因材施教，分层备课教师要在课尝堂分层教学中，驾驭课堂的每一个环节，一个十分重要的前提就是课前必须分层备课。除了要把握好“教材”还要把握好“人材”，即要对本班的每一个学生有深入的了解，采取什么教学手段，如何应对和处理课堂上可能出现的种种情况，并如何地加以引导，这都需要教师所必须精心准备的。那么，在备课时，首先教师要转变角色，要考虑第个学生的个性差异，学习基础；要最大限度地设置让学生充分展示自己的舞台，真正发挥他们的主体作用；要让每一个学生都能积极地参与整个教学的过程，还要备好如何在课堂上让学生学得生动，愉快。要彻底废除设置“线路”，给学生“划圈子”，让学生跟着老师的指挥棒转的“填鸭式”的备课方式。有一次，我看到一位老师的教案，他可谓颇费一番苦心，教案写得“十分详细”尤其是教学过程写得更入微――“一行师问，一行生答”老师如何问，学生如何答都一字不漏地写在教案里。看完这位老师的教案，我不禁为这位老师的“苦心”深感叹息！心想这样满堂问，到底能把学生问出什么来呢？再想，这位老师面对着那么多的学生，他又如何知道学生对他提出的问题会作出这样的回答呢？这个班级的学生会有一个按照他的答案回答吗？我想这样的教案再也不能再存在下去了。我们面对的是一个个天真烂漫的学生，他们对事物的认识有他们自己的看法，不管他们如何想象，我们都要认真的去面对让他们充分地表现，即使他们说错了，也要耐心地把他们引导到正确的方向来。四、分层教学，多层互动课堂教学是语文教学的主渠道，让每一个学生在每一堂课里都能发挥作用，真正成为学习的主人，在学习中学会学习，是最为重要的。我们面对着每个学生都存在着差异，这是绝大多数老师所认可的，对他们实行分层教学也是大家认为比较合适的。可是课堂分层教学的模式是什么呢？这是每位老师最为关注的问题。分层教学不可能是一种模式，而是一种理念。所谓“教学模式”其实是某种教学方法在课堂上的运用。而教育、教学方法是因人而异，因地而异的。把某种教育、教学方法当作一种模式硬套在一堂课上，我想是行不通的，也是不可能的。每一位教师都有这样的体会，在每一堂课的教学过程事都是在多种教学方法灵活、综合运用的过程中完成的。要使一堂课获得成功，不管使用什么方法，都必须面向全体学生，使主体地位得到落实，而课堂教学要面向全体学生就不可能不分层次、层面进行教学。在分层教学中还要注意层次互动、取长补短、资源共享、共同提高。例如在朗读方面，先请阅读能力较差的同学朗读，让同学们进行评议，再请具有一定阅读能力的同学朗读，还可以请同学边朗读边表演。又如教学《三个儿子》同学们阅读后，对课文中老爷爷：“不对吧，我可只看见一个儿子。”在讨论时同学们提出了许多不同的看法，有的说：“老爷爷可能眼花了。”有的说：“老爷爷可能是视线被某个妈妈挡住了。”还有的说：“老爷爷是不是说瞎话呢？”在讨论老爷爷究竟看到了哪个孩子，他那句话的含义是什么时，同学们也提出了许多看法。充分流露出不同层面的学生对课文内容的不同理解。但经过热烈的讨论，不同层面学生的交融与撞击，最终达成了共识。即三个母亲都称赞自己的孩子，可在她们提水有困难的时候，只有一个孩子跑过去帮妈妈提水，值得称赞的只有这一个孩子。所以怪不得老爷爷只看见一个孩子。这样在课堂上多让各个层次的学生各抒己见，既能使学生的主体地位得到落实，又能让不同层次的学生交流，取长补短。最终达到共享学生自己的成果的目的。总之，在课堂教学中对不同层次的学生要有多层的教学目标，并采取相应的教学手段，使教学目标都能逐一得到落实。五、因人而异，分层评价每个学生的差异总是客观存在的，不管是生理方面、心理方面还是文化知识方面各自都有不同之处。因此，我们对每一个学生的评价也应相应地采取不同的法、形式和标准，在应试教育中，人们用一把“尺子”衡量每一个学生，即文化知识考试成绩好，一切都好；文化成绩差，那就一文不值。结果造成了千军万马过独木桥的局面，大量的学生被迫厌学、弃学，成了应试教育的牺牲品，给社会带来了极为消极的负面影响。它的最大弊病就是忽视了学生客观存在的着差异，直接压抑了大部分学生的积极性，而酿成恶果。课程的改革就是要改变这种与当今社会发展不相适应的教育、教学局面。可见，评价学生的改革，是教育、教学成功与否的一个重要环节。总之，语文分层教学，可以帮助学生克服学习时的某些心理障碍，避免学习时好学生主动、中等生被动、差生不动的局面，激发不同层次学生的学习欲望，逐步形成学生活动时最佳的心理发展过程，提高不同层次的学生学习的有效参与度，让不同层次的学生对语文学习产生兴趣。销售心理学基础教程目录第一讲销售心理学概述第二讲消费者的心理过程第三讲消费者的心理过程第四讲消费者购买需求与购买行为分析第五讲影响消费者行为的因素第六讲消费者市场细分的心理分析第七讲店面服务心理分析第八讲销售人员职业心理培养第一讲销售心理学概述■学习目的:本讲主要向我们介绍销售心理学基本概况以及理论结构,目的是帮助学习者从理论的广度和高度了解销售心理学的来龙去脉,知道如何去把握和深入学习销售心理学,在本讲的最后部分我们也和大家分享了学习销售心理学对于销售人员以及企业的现实意义第一节销售心理学基础理论从销售心理学的基础知识来看,它主要包括以下几个方面的理论:心理学社会学经济学人类文化学心理学基本概念理学是一门研究人的心理现象及其规律的科学随着时代的发展,心理学的应用日益广泛,并形成了一个个重要的科学分支凡是有人的地方就有心理学的用武之地,学些心理学的知识,无论是对生活、工作还是学习,都有着现实的意义。销售的核心概念■销售的核心概念应当包含需求及相关的欲望、需要,商品及相关的效用、价值和满足,交换及相关的交易和关系,市场、销售及销售者需求及相关的欲望和需要。商品及相关的效用和价值的满足交换、交易和关系。■市场、销售及销售者。三、销售心理学基本概念■销售心理学就是研究消费者心理、销售人员或推销员心理,其中侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理,以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。■学习掌握销售心理学的基本原理是进行销售活动的基础。它的现实意义,不仅在于理论上的学习而且在于把理论知识运用于指导销售活动的实践中去。第二节销售心理学的发展过程■销售心理学包括个人销