客户需求诊断面谈培训讲义

原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——1北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000

-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件2客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月业迫绩叛展苏示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612莫0托1证1禽年敬较默2娃0贡1困0克年惜成季长免2感4顾9有%从武业孤至粉今爹持乓续蝴高灿件舌数宅，背三赖年粪持版续随百头万4历丛年樱良鉴好础的请业贡绩亦缘校于园—箱—观乌念羽：大交保弓单告来英自玻于装大踏量黎的印保亚单1秩、尸成戏交盐大错量肾的且保精单愤→防大益量散客啦户渗→灿大冬客靠户2搂、纲成痕交嘉大泰量浓的马保钟单铃→菌销盖售欺技厌能础的煎磨甚练3周、盟成每交戏大排量拳的骆保读单槽→咳销攻售后心妇态勉的旱锤非炼52蓬0视1杠1覆年洪如售何在渐持损续点高针件针数桥的宣情阶况鼠下实耽现业握绩看突嗽破哨性怪的总成伤长尾？6业邮绩康突圆破桨性梅成痕长尿的凑因杆素市包场记环叹境裂好公许司个产架品坏棒今男年见是挪太每平唱复裳业缘瑞十缩慧周胆年客乳户承需年求茧诊捧断芝面饺谈定法味完阁善烂成侮型7突兵破居性异成牲长关封键伏要痰素—陪—客军户萌需使求基诊谢断刊面窑谈完希善拥成帆型8我邮的坐需弱求棒诊盼断翅面道谈万形胆成送之奋路呆（仍1余/邀4凡)2室0腾0芳3年异：旋困暂惑灰期动津作共：虫无营法洁全庭面躬把四握登客大户糕的铺需崖求结惨果雅：愧客狐户棋接贱受救度妻低庸，智签苦单效删率低观倘念：只耀是畏把的我是会趁卖抗的窗产任品供给秧客妹户9我宵的伟需读求豪诊衣断各面顶谈口形压成万之票路单（抄2象/绒4扮)2述0等0锁4年港：胁启婚发讨期参矿加躁北校分铃和畅清复华屠大躬学针举善办椅的珍太跟平颂金炉融井理奴财纳策蠢划践师视培吊训倍班明众白迷了客舅户击的祖需驴求对叼于尖销冈售珠人末员短来射说禁是膏最析重术要培的剪,沟把堆握脚住瞧客伤户严的宿需港求友是高令效栏成距交保黑单恨的错基悬础裕！1丈0培别训蜘之奏后服的思思汇考枪:把宁握献客炮户克需趣求糕，掩进道行酒顾僻问钞式呼行翻销旗是予真喉理退、蜻是查道妄路抬、王是影正勾确塞的心方猴向辨。学辆的腰东份西拦是“贫阳丑春松白瓦雪肾”，框而也自围己侦当柴时财是乐“下堵里冷巴梁人愚”，除没遣有基办扩法溉去品用愉！高判效屠诊讽断乘客湖户光需刑求伐的链概租念诱此智时别产井生1邪1我兽的碗需骆求泼诊矮断摔面贼谈圾形滤成叫之想路窄（坑3遗/及4煎)2少0桂0珠4免年从—问2辅0饭0准9年胡：探碰索朱与库发阀现袍期探椅索恨与附发墙现纳：罚系租统供中像的稳经奇典抹理加论悬排详列酬组监合罗使骆用左，注可辨以玻有透效士诊炮断拴客丧户蹲需姿求氧，唤同速时院逻辜辑生简广单寻、罢实夏用每、朝高周效需燃求法诊乡丰断疗面桐谈支法拾雏比形烛产耗生结宾果渗：俗2趟0些0浊9扫年敲达刷成港A把类捉百绝万1峰2我在的靠需站求唐诊辆断著面城谈形待成之惠路趣（至4佩/油4燃)2缎0集1矿0押年棉—甜2唐0滤1调1限年梢：突悼破孔与积完供善势期2旋0贺1莫1防年再父次达遍成尺A户类侄百战万冲，肚相把较鸽2电0滔1佣0浊年员有世了呜较员大飘的六突张破坊，挤面猴谈升法高完速善肾成跳型2嫩0沫1颗0值年肿面渗谈仇法把在浓市洽场截上怠不考断钱验运证婆，继环续达屠成寒A出类泼百烂万1敲32羡0尼1纵1川年需符求宋诊锣断柏面糠谈判法完偷整鸭呈证现1肿4适芳用钳背棍景市皆场屑情兽况落：北厌京精市古场骄，厅大黎中户城穴市再类栗型客贝户里群绑情耻况洋：私强营寇业丧主叼、季企乐业牛管凡理辞人伞员滤、椅全奋职哪太骨太1期5需岂求且诊汽断颠面拿谈（串1例/也4志）我翻想骨您释一刑定蝴知随道，保蒙险涌可兴以守分描为躁财驴产挽保冰险足和臭人梨寿纠保蹲险迷两尼大棕类语！一管、牲普嚼及稼保设险抢知符识富，政告皆知保克险睬分侍两呢类保肯险财闻产办保医险简鹊单好介丛绍人旷寿农保滴险两粗大轮模朵块画妙图昂演壶示株：备从注炮：冲为勉方装便洪客顷户背理筋解妨，栏这渐里辉的眼人挣寿沫保牵险给即楚为忠学锯科毁上档的洁人完身璃保妹险胡，忘特来说箩明1持6无治论茶客坦户描如姿何特回呀答蒸，接谷下共来乓提饿问蒸：您枝了哀解迹人资寿尸保能险瓶可围以讯解虎决辟什吩么汪问矩题摇吗团？客峡户光如踏何抢回锻答累不均重瓦要摸，浪关肚键结做代个倾境听救者1业7二攀、谈普精及翁保策险租知墨识档，野介溜绍学人朽寿愉保追险人秋身价保旷障绩功趁能需忆求础诊呆断何面菊谈（居2飘/停4隙）其筑实供人罚寿疯保岛险的有洋两夏个仍层菌次士的歉功足能厨，第港一绒个加层鸡次尚就糠是染您渴刚毯才金提住到您的璃人半身娇保些障厌功匹能，赚概烘括千来恩说抖它虽可阔以练解原决呢人完生跟的肌三辈件跪事有，罢即维大把事烘、早小县事患和浸无秀事炎。所虎谓大触事，袭就挠是损指成死闭亡时、慰残扭废朴、秀重妈大伟疾芦病润；蚕所向谓小翼事，扣就藏是跳指医小抬意剖外寨、傻小浑毛好病站；吐所膏谓无漏事，疤就瞧是枣指离养兰老搭、渐储买蓄总和须投芳资拔；驴我裤说洲的您贿能须理禾解厚吧屈？客记户流如辱何撕回鞋答君不绪重环要裕，缠关慰键父做庙个倾否听诊者1谣8保衡险财千产匠保涉险简册单双介莫绍人头寿贼保盟险解捆决两喝大袋问妖题人沸身摄保开障大筋事小壶事无桂事画洒图细演轮示剥人最身应保肚障光功铅能1鞋9三汽、顺普指及砖保贴险坏知需识珍，谅介蓄绍跃人谷寿勉保张险资积产倚保罩全膜功雄能人林寿炸保摇险捏的妙第桨二拔个楚层揭次公，绒就额是“键资乒产炒保清全刻”放功音能，童资姨产趁保窃全茧功照能让也及包酱括绣三捧个熊方握面杜的罩内简容遥，一是染资绩产销剥功离睬，二是凑资剂产凉转渣移醒，三是蛋资输产粱传雹承等！人迈寿考保融险令还居有第押二清个扣层短次的丽功博能抄，税您逮知迅道宅是边什黄么赴吗高？（瓶对叔这橡个怪问喉题腹，信客浆户吼一像般璃答糊不菌上变来约，翁接陆下罚来言告枣诉蓬客特户大答膊案民）需午求轰诊专断附面灰谈（愈3言/涉4皱）2绑0保堆险财写产胀保宁险简角单量介斜绍人奔寿专保冲险两扮大努模驴块人阳身指保箩障大梦事小继事无鞋事画糊图廉演猴示猛资徐产糕保总全嗓功咏能坦：资软产娇保眨全资秀产克剥匆离资锋产域转退移资必产状传姑承(老全峡图医画穷完夕)2虫1四枣、见运朱用低一文个提生问诊孙断轻需隐求刚狠才糟和孤您泻说猛了抛人谷寿辈保御险杠有须两裁个锦功族能称，驼一颤个盼是涨人拨身烘保傍障北，慨一掠个鬼是育资仁产捏保圾全密，您字看本您题更市关坦注鸣哪技个喊方肝面靠呢片？客爱户改的任回价答骄情代况庆无据非属三封种坛：1公.坦对斥人拒身肾保凯障虾感档兴保趣2足.零对环资芽产床保良全悠感羽兴握趣3货.摧都课不桶敢凭兴福趣需董求嫁诊不断篮面充谈（责4昨/熄4玩）2嫁21芽.对盒人挨身灰保洞障碎感半兴猴趣您啦为粉什稿么冻对苹人泡身引保清障丘方勉面棒比醉较桃关斩注抗呢仓？先陆问客誓户骂一车个殃问雷题客法户责如领何踢回霜答铃不凳重宽要吩，守关阵键灿做授个倾四听洁者，遵客奥户葱说库完陶后再胖提下挪面捏问捏题锁丢定强需凝求人径身保保搂障召功尼能腾就芒是集解雷决猛大践事身、侧小抚事啦和耗无拦事卡，怨您群是寄对卖大某事任感捏兴均趣饰呢析？蚂还忙是狱小冶事筒？司还访是东无枪事站？肠或列者拢都阻感仗兴演趣味呢桃？2河31夜.对飞人市身四保庭障吊感吉兴债趣无登论肠客殊户验对伸哪猴个拾方解面型感周兴供趣咳，嘉均接旗下谎来讲堂解芹刘决国旺琴适老共师轿的四趋大本帐连户，迅为万接凤下收来鉴的选产矿品听设恢计辛做韵铺偏垫2丑4(霞讲肃完区之翻后睛询轮问购)您沿看底,肚您衰更哗关键注侧哪总个胶账啦户丑呢哗?抄还欢是鲁都忽感裳兴曾趣传呢汤?言—立—再卡次循锁追定雪客铺户尿需纯求四岔大树账陵户夹讲泛解凶示控意柄图一途、都家让庭未收读入垮保行障天账恩户桑（叮杠劲杆抖账笨户她）1愁、匪给灭谁健建钱立阀？奏经绿济此支坟柱2蹲、坛如跳何则建案立嗓？乔5禾%灭年现收湿入敌创顾造丹5桌—泥7庄倍渡年甩收部入饰的疑额斯度3绩、戚杠饰杆液比未例奏：擦1萝:烂1半0阅04昨、帅风隔险泄发耍生巷概挥率逆：占5‰—卷7‰二谊、俗家戴庭蝇健侨康傻保河障序账疼户怕（度杠循杆诊账肌户左）1雨、侧给签谁喝建月立明？剑每驳一穗个始人2墙、勾如孝何苹建吗立默？学5跌%迹—猪1添0金%输年届收顷入3妨、沉杠凝杆寒比荡例渔：纱1矮:斜2涛54容、炭风安险午发续生把概惊率尼：汽7币2龄.扰1君8%—寺8隙0%三旁、餐年洒金质领裁取传账教户劲（浑储友蓄摄账鄙户仰）1显、催给订谁伐建问立运？束教刘育桨年挨金稀给玩孩瘦子捡;厕养碗老牛年约金船给危女夏性2子、奏如抖何蔬建剑立阻？柔3麦0毛岁盲1稻0忠%隶年含收桨入秋,鸦4蚊0活岁须以堂上导1昂5绪%唱年侮收跌入3千、很杠寄杆棉比练例童：携1仪:滴34龙、淋事邮件听发递生县概塞率它：代1上0镜0耐%专罗款描专仍用强卵制被储生蓄四锋、犯家而庭办理惯财竖账口户意纷义且：键解息决割资差金程长子期砍保中值即、疫增症值蜡问洽题工悼具赚：冒股良票洲、漏基南金窃、兰期咬货剖…愧.深.保冷险链:购投椅资趣连显接隐保霜险(风甜险听）分中红贪理辈财嚷类辜产酸品剥（扛无象风赏险劈燕）2脱5要草点贴提铺示畏：1河.灵第棍一萄次云见泳面萍不患讲关产徒品2桂.些讲员解着四吨大册账惯户爬的杀过疯程捞中释收鸡集决信妇息3以.挤最慰后熔以总一选句接话收肃尾“背您赵打浩算牢安雹排盯多挤少望预贞算牧来智解若决杯您布关斜注霜的旺问尝题滑？某”2真62品.对贯资摸产旋保定全碎感欠兴虽趣你渔为伸什晚么方对川资述产恭保齿全款方顶面斧感打兴竖趣拌呢率？先扬问脚客蜓户猛一旦个快问戚题您勤可炮以沈介悬绍叹一弓下罪您清的丝式基效本驱情早况啦吗费？去（笑例讽如震经考营代情听况奥、很企行业念情浑况饱、宾家阁庭唱情炸况事等冤）客肌户歼如炎何腰回虚答步不组重扇要叠，稀关枣键敲做鲁个爬倾辞听棉者字，埋如专果晨之银前聋不兆了乐解雕客坡户色的篇基洞本工信固息骆则备说榨下伙面泪一网句辱话去收跑集顿信柱息2菌72淹.对吨资美产毯保汗全效感便兴坊趣资弊产策保钩全澡功膀能落包回括纸资撤产指剥直离赢、喂资车产饮转嫂移更和斤资胆产梳传斩承柳，男你答对净其突中环那狗个牌感镇兴驼趣忧呢峰？再菌问血一汉个弄问伙题根狂据伐的玩客迟户殿的生回踩答牲，分聚类助介间绍冷三垃个垫方僚面装内抽容2省8资明产蔑剥屯离资买产腐剥锻离率就亚是把车“迎家巨庭云私衬人纷生常活翠所纲必贩须晨的及现屋金斜流怀”戏与勤“静企创业孟的抹现牙金侮流陕”饲严铃格屿区均隔拳，亭建嗓立卷一研道屋防偿火嫌墙2头9资渠产说转悄移资辽产摄配驾置索需消要哨长法短闹兼允顾悲，蛮快贱慢相协罗调赖，级不沙能串把柏鸡率蛋乞放萌在墙同逢一速个极篮辞子钳里坏，末要既学御会档配猫置粪一普些和金匠融咽资战产刺，屿让晒金志融楼资刺产珍在敢您宿的爆资谎产数中设占藏有宏一建定赛的最比蠢例隶，第通喊过讲投耀资园保千险溜的悉形洪式内让湿时年间趁为糟您闸去墓创乎造著更趁多串的喷现过金填财贡富纯，酒让胳您虑省政心治省傻力捐！3预0资册产姓传赵承对飘于因一矮个临不乘具住备扮财基富余驾跳驭腹能员力趋的碌人毅而贴言广，最一殖次怪性快的迅给彼他罢（显她塘）烛一乞笔慈巨愤额怨的斜财侮富额，似将题会获是筑一雷场擦灾蜂难旋，庄保乡丰险桂可觉以启帮以助些您公的装孩果子闲拥递有酱一隐个趋源辛源壤不窑断租的坛现暂金始企钓业3术1要爪点密提锹示虎：无恒论吼是债对父资针产盖保哄全晨哪递一愿个老方棚面更作苏介手绍趴，最颗后骂都蹦导农入东下饲面港一黑句班话辞！让挪我猛们课通禽过罢保姓险尺的群形呢式游去著建嚼立拼一融个创源辈源电不亮断蒸的现用金比企棉业，腰您自打兽算夸每纷年富投禾资鹊多券少默来跨建移立刚这硬个轰现胖金拿企主业盈呢法？丛给乱谁展建新呢律？最症后适就粥用现肢金狼企扎业的贝概验念字把令客钻户盛的需本求和与我份们余的累产秤品嫁恨接起新来叠！3疼23岛.都原不夫感嚼兴述趣我际就冰不垂会集继顷续米说闸下壤去它，蹦并泻选嚷择统告泳辞归，毕但京是透我更觉章得兽我驴已程经个在忌客常户徒的心部中绕种僵下筛了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