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文档简介

神州数码从“SeIn”到“sel!Out”“以客户为导向”的销售转型北京·济南°南京2019年10月第一节流通价值链和分销概要1.流通价值链的定义1.1流通价值链图示制造商分销商「零售商用户(供应商)「(服务商)(顾客/消费者)◆价值创造和实现的过程◆双方向运动◆多个环节组成(多种经营形态)31.2流通价值链上的运动要素◆商流—资金流动产晶所有权流动◆信息流:销售和市场信息的流动◆物流:流通中的商品物质形态的位移◆管理流:对流通活动的管理行为◆各运动要素的地位和作用商流是核心信息流是前提—物流是保证一管理流是纽带◆各运动要素之间的组合关系商流、物流分离信息替代库存51.3上下游之间的合作关系◆代理◆经销◆分货◆经纪62.流通模式2.1三种基本流通模式◆流通价值链上不同环节之间的组合方式(渠道结构)◆基本流通模式之一:直销供应商最终客户◆基本流通模式之二:直供(直营)供应商零售(服务)商最终客户8◆基本流通模式之三:分销供应商分销商分销商氵零售(服务)商最终客户◆流通模式(渠道结构)的描绘渠道长度一渠道宽度—纵向一体化

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