宣威10年规划课件

宣威10年规划聪明出于勤奋，天才在于积累宣威10年规划宣威10年规划聪明出于勤奋，天才在于积累宣威市场2010年规划----余才发市场概述宣威位于曲靖地区东北部，人口140万，辖24个乡镇，是云南省人口做多的县级市。因煤炭资源丰富，经济收入较高，所以居民消费水平也比较高。年啤酒容量6000吨。市场潜力巨大。燕京白鲜：在多数市场的现饮终端占绝对优势，并开始向渠道渗入运作，目前运作好的市场有宣威，会泽等市场，其在渠道上还没有进行产品区隔，基本全是高投奖酒（50-60%半瓶，20-30%五角或分阶段60-80%五角）；终端和二批价格一降再降，不惜一切代价买店，投入展柜，店招，目的就是尽可能地抢占份额。燕京绿鲜：从9月份开始在滇东各市场铺货运作，主要针对流通渠道，市场定位在3-3.5元价位区间，投奖高达80%半瓶，30-32元开单，10送1.是我580小麦直接对手。竞争品牌的产品线（产品策略）一、大理：渠道上，主要是原爽和淡爽，大理V8（白绿两种）500毫升10.5度。夜场上，风花雪月（白绿两种）及V8.二、燕京：目前在渠道终端是两个品牌，白鲜和绿鲜，特爽，逐渐退出市场夜场上，主要是330白瓶小支和白鲜；。三、澜沧江：渠道上，主要是金矮炮，彝乡情，普啤和清爽夜场上，主要以矮炮，小旋风为主。竞争品牌的价格策略一、大理（2.5-3-3.5-4-5-6元每瓶）通路：淡爽，终端24-25元每件，零售2.5-3元每瓶；原爽，终端23-26元每件。零售2.5-3元每件。终端：V8，终端34-38元每件，零售3.5-4元每瓶，夜场5-6元。500ML10.5度，终端28-30元，零售3-3.5元每瓶。风花雪月，夜场终端60-68元，零售每瓶6元以上。二、燕京（3-3.5-4-6元每瓶）白鲜，终端31-33元每件，部分市场和终端34-36元每件，零售3-4元，部分5元每瓶；绿鲜，终端30-32元每件（10送1政策），零售3元每瓶。330小支，终端58元以上，零售每瓶6元以上。三、澜沧江（2.5-3-4-6元每瓶）普啤和清爽终端25-28元每件，零售2.5-3元每瓶矮炮终端48元每件，零售4-6元每瓶小旋风终端48元以上，零售6元以上每瓶竞争品牌的渠道策略

一、大理，原爽，淡爽，主打非现饮渠道，主要在乡镇网络，城区量很小。在多数市场不做不服务终端。大理V8，风花雪月，采用买店，赠酒，一步到位价等运作方式，主做现饮终端和夜场终端。二、燕京，白鲜啤，全渠道覆盖，但价格控制的不好。绿鲜，刚上市铺货，主做流通渠道，但从目前铺货情况来看，也属全渠道覆盖。燕京330，运作夜场渠道。三、澜沧江，普啤和清爽，全渠道覆盖。矮炮主做现饮终端和商超及夜场；小旋风，在夜场渠道操作。竞争品牌的促销策略

一、大理：原爽和淡爽：1，采用高投奖（分市场全年投奖率在40-80%之间）引导消费倾向。2，阶段性大促销每件2-4元，以赠酒加奖大型实物的方法促销订货（一次订货，不限期销售）。3，直接降价促销。4，一次性下货，销量配赠大伞或其他促销实物。V8：分阶段分市场投奖和堆陈展示；一般采用一次性买店，月奖（一般不计销量），返现等手段，或一步到位底价的促销策略销售。风花雪月：主要在夜场渠道，采用买店，暗返或给予终端装修以及包干部分终端服务人员工资和水电费等灵活的促销方式。二、燕京：白鲜：1，高投奖（60-80%，甚至100%）；2，采用高价位大促销方式铺货入市；3，降价促销或一步到位底价促销。4，阶段性大力度订货压货（一次订货，不限期销售）。5，销量奖励，以返现和奖励实物策略促销。6，全年堆陈展示和小型拉动活动销售绿鲜：1，高投奖（80-100%）；2，常规赠酒和展示赠酒。3，商超拉动活动。4，12个奖盖兑1件酒。澜沧江：普啤、彝乡情和清爽：1，阶段性大力度订货。2，直接降价和一步到位底价销售。3，无条件一次性进场买断。4，堆头陈列展示销售。矮炮：1，高价位大促销。2，堆陈展示销售。3，买店和销量奖励，返现。小旋风：夜场暗箱操作和定期终端拉动活动。SWOT分析优势

1、相对竞品，我品产品线比较丰富，具有细分价格和产品区隔的便利，更有利于市场操作。2、运输便利，运输费用相对竞品较低。更具有投入上的竞争优势。3、与当地品牌相比具有知名品牌优势。4、多数经销商营销队伍健全，较竞品服务做得更好。也能够很好地配合公司思路运作市场。5、先进适用的深度分销模式和深度拜访体制在全行业开展全面服务和精耕细作市场上已走在竞争对手前面。劣势

1、品牌知名度较雪花，燕京还不强，自然开瓶率不高。2、我品相对于多数竞品，利润空间不高。3、多数市场基础还比较薄弱，区域发展不平衡4、主产品还没有真正形成品种优势，各市场投放产品还没有彻底统一起来，对主产品的培育成长不利。5、竞品的大力度投入，全年享受一次性订货压货政策，我品操作很难跟进，打击力度不够。6、夜场开发缓慢或无开发，使的夜场渠道长期空置，对品牌建设不利。机会

1、随着夜场经销商队伍的建立和夜场产品线的不断丰富，夜场开发和增量是机会增长点。2、随着深度分销体系的建立和组织结构的完善，区域市场还存在的空白点和弱势片区，特别是村寨终端，在精耕细作的开发服务下，覆盖率，占有率和销量同时都会得到提升。3、按价位区间设定，还存在缺陷产品，补充增加后可弥补这一缺陷，实现产品升级和销量增长。4、宣威，会泽，昭通等重点市场和昭通县份市场存在很大的开发和上升销量空间。5、新产品开发和全品相进店，不但满足了不同消费者的消费档次，同时还直接提升了产品销量，并且还加速调整了产品结构。威胁

1、燕京在昆明建厂，明年的开发投入力度势必会加大，竞争更激烈。2、大理，澜沧江，雪花等品牌在终端大力度的投入和买店，必然会引发费用的大幅增长，从而导致促销费用高居不下，效益也跟着下降。3、竞品不分渠道的长期大力度投入，持续高投奖率，降价促销，可能会持续抢占我品的市场份额。4、公司内部服务，流程问题，直接影响了客户的情绪，会影响整个客户营销团队的积极性，从而影响销售和开发服务热情，对市场不利。5、竞品不断推出低价产品，如澜沧江清爽，大理淡爽，青岛山水等，终端23-24元每件，时刻威胁我品。达成措施

产品线及价格策略规划

要求：按照餐饮、流通产品进行设置，价格细分、利润分析及区隔策略我品：按照公司要求和市场需要，2010年按渠道不同设置产品线。现饮渠道设置3-4-5-6-8元零售区域价位（产品：纯生，特纯，580小麦，金梨汁（无奖原生）），覆盖现饮90%以上价位区间；利润方面，经销商利润空间根据各产品不同每件在3-4-5-7元，终端利润空间零售每件在19-22-28-52元，非现饮渠道设置2.5-3-4元零售区域价位（产品：特纯，580小麦，原生态，福星），基本全覆盖流通产品的价位区间。经销商利润空间在1.4-1.8-2-3元，终端单件利润在2-4-7-14元之间。附：竞品：原爽，淡爽和燕京以及澜沧江由于政策大，在多数市场利润空间不稳定。原爽，淡爽终端零售利润空间在1-2-5-10元之间；燕京终端利润空间在2-5-11-17元；雪花相对稳定，终端利润2-6元，澜沧江2-5-11元之间。产品区隔（个人意见，参考）：按照现饮和非现饮渠道区分，1，直接从出厂价定位，现饮产品开单价略比非现饮产品要低。2，从包装、标签上做区分。3，从容量上做区分，现饮容量低于非现饮产品容量。4，从瓶盖上做区分。5，字体上作区分。城区流通渠道运作策略厂家主导精细化运作：分品种代理向分区域转变粗放式销售向深度协销转变从而达到小区域精细化运作

核心思想小区域、精细化逐步形成专业的流通和餐饮经销商从分品种向划区域销售划区域销售的优势经销商能够将自己的区域做深做透业务员能够明确自己的工作区域产品保持顺价销售城区现饮运作策略核心思想：1、分区域精细化运作。2、大力度买断主专销店。3、强化拜访与服务。4、加强生动化建设。2010年产品线设计宣威2010年各市场各品种任务分解月份市场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计330蓝马

225222

15510纯生

1121122

10535金小麦

0520特纯252530403035354040454030415580小麦啤555102510152015152020165原生态252025151525201020101525225金星超爽

0630特爽

0福星高照10555555571031580330金星222224810554450518金小麦22222222244430518金梨汁1111

21111

10合计7060707682879291949486981000餐饮产品线518金梨汁580小麦啤特纯纯生550新一代535金小麦510蓝马纯生时代餐饮产品属性及利润设置零售价品种瓶型规格单位浓度开票价底价进店底价利润空间终端回瓶终端利润餐饮产品线4元金梨汁白瓶1×12箱26232744254元580小麦啤绿瓶1×12箱102825.1304.94225元520新一代特纯白瓶1×12箱92929.1344.94306元510金星纯生白瓶1×12箱104337447432流通产品线610福星610原生态580小麦啤特纯流通产品属性及利润设置零售价品种瓶型规格单位浓度开票价底价一批利润二批价二批利润进店价终端回瓶终端利润25元/箱610福星高照绿瓶1×12箱92421.81.623.41.6253528元/箱610原生态绿瓶1×12箱92723.72.1262.0283830元/箱580小麦啤绿瓶1×12箱9.52825.5328.51.5303.6634元/箱520特纯白瓶1×12箱103129.12.731.83.2354.810夜场产品线330金星518金小麦60元330小支绿瓶330蓝马80元330小支白瓶餐饮产品属性及利润设置零售价品种瓶型规格单位浓度开票价底价进店价终端回瓶终端利润夜场产品线128元/箱330小支酒白瓶1×24箱10.58842128352108元/箱330蓝马棕色瓶1×24箱10.5783611825290元/箱330小支绿瓶1×24箱10.560369015030元/箱518金小麦白瓶1×12箱928.522.85305.447.425元/箱330小支酒绿瓶1×12箱102016.1254.851.82010年组织架构经销商城区现饮业务1-2人城区流通1-2人乡镇业务1-2分销商1-2人送货业务1-2人城区现饮终端送货业务1-2人城区流通终端送货业务1-2人乡镇终端及村寨分销商乡镇终端及村寨主管财务/仓管分配方案城区现饮送货业务员底薪400元+提成。纯生500件，每件提成1元，特纯3000件提0.5元/件，580小麦1500件，提成0.4元/件。费用：按月销5000件预算（扣除瓶盖和业务酒）；电三轮2一台，费用（电费+修理费）300元/月；2人底薪400×2=800元/月；提成合计2600元，;经销商仓库费，下车费跟业务员伙食费合计2500元/月.费用计:7000元.经销商利润:3500+10500+3000-7000元=10000元每名业务员工资:400+2600÷2=1700元

城区非现饮送货业务员底薪400元+提成。原生态2500件，一件提0.3元，特纯2000件提0.5元/件，580小麦1500件，提成0.4元/件。费用：按月销6000件预算（扣除瓶盖和业务