店员培训实效才是硬道理

1/1店员培训，实效才是硬道理店员培训，实效才是硬道理

店员培训是药品零售的基础培训之一，无论是生产企业还是零售终端本身都将其作为市场运营的的重要内容，然而，尽管店员培训日益得到重视且内容丰富、花样繁多，但许多却没有产生预期的效果(或者效果不能够持续)，久而久之甚至成了流于形式的表面文章。其实，这种状况是对店员培训的熟悉误区和缺乏系统的规划使然，要想使店员培训产生实效，需要对其进行再熟悉，并针对性的加以规划，找到方法予以落实。

一、对店员培训的再熟悉

要解决店员培训的实效性问题，需要在以下三个方面进行重新熟悉：

1、零售终端是店员培训的主体

从药品营销的进展上来看，终端价值的突显使生产企业(在国内主要是一些外资、合资企业)较早地把店员培训纳入到其营销管理的范畴内，但我们需要明确，店员培训的主体并不是生产企业，而是零售终端——生产企业对店员的培训往往只停留在本企业生产的产品上，有限的销售技巧培训也是围绕其产品绽开，对店员力量在终端的促进作用是一个点，而终端店自己的培训则是一个面，是将生产企业的培训与零售终端自身的进展提升需要有效整合起来，从而能产生更大的作用和更好的实际效果。

2、店员培训不仅仅是为了增加销量

在以价值为基础的品牌化竞争导向下，店员是药品零售终端胜出的直接执行者和表现者，也是消费者实现良好消费体验的重要部分，因此，店员培训除担当着销售量提升的任务外，也必定要考虑零售终端自身的品牌建设和市场竞争问题，即需要围绕制造市场价值与消费价值进行长期的培训规划与设计，即摆脱零售终端的店员培训的混乱与随便状态，以累积性作用使效果提升，最终通过店员力量的提高增加消费掌握力和零售终端自身的竞争力。

3、店员培训效果不抱负的缘由

店员培训效果不抱负除零售终端缺乏主体意识和追求增加销量的短期效果形成的非持续性的随便因素作用外尚有以下几个方面缘由，一是没有把店员个人利益与消费者利益、零售终端利益有效结合起来——得不到店员认同的培训效果可想而知;二是脱离实际、熟悉不清，意图把店员培育成全能的专家;三是培训内容不从店员日常遇到的实际问题入手、方式单一，且不能准时进行跟踪指导。

二、实例与分析：

笔者曾经在为某医药连锁企业(该企业也常常做店员培训，并有许多生产企业参加其中)做询问、走访市场时看到过该企业一个分店的店员对消费者推举产品的过程：患者是指名购买某润喉产品，店员听到后第一反映就是直接对消费者的选择进行否定，说那种产品根本没有作用，还会产生依靠性，接着便舍命推举一个高利润产品，却又不能说出这个产品比消费者自己选择的产品好在哪里，最终直接导致了消费者的流失。从这个例子中我们可以看出三个问题，一是店员过分追求短期利益——这暴露了店员培训没有将各方利益分析清晰及有效结合，只从药店的利益动身(或者是个人利益)，而忽视了消费者的感受，必定损失长期利益;二是店员对产品学问把握的不好(没有说清晰二者的重要区分，只是一味的强调所推举产品)——零售终端的店员培训没有将生产企业的培训有效的整合起来，不能以专业的解答有效的打消消费者的疑虑，消费者自然不会买帐;三是店员没有把握向消费者推举产品的时机即销售技巧差——店员培训与实际工作脱节，店员不能融会贯穿地应用，实际效果也就大打折扣。

三、怎样让店员培训产生实效?

1、统一利益，加强认同：利益不统一与不认同是店员培训无法产生实效的首要障碍，这个问题不解决，其他的就都不能推动(推动后也很难产生效果)。零售终端可以将店员培训纳入到对店员的日常考核和激励中，了解店员的实际培训需求，与其共同制定培训方案，将店员个人的物质利益、进展利益等与企业利益结合，打造与店员的利益共同体，有效地提升店员力量，使其在增加对企业认同的基础上认同培训，使店员对培训的参加由被动变为主动，进而进行文化的宣导，使培训在运营的其他层面产生更乐观的作用。另外，零售终端也要通过品牌营销的实施把消费者利益结合进店员培训中来，通过培训增加消费掌握力，将竞争由价格引向价值，把效果延长到长期性的轨道上。