消費者決策程序讲义

消費者決策程序授課老師：張雍昇Chapter3RogerD.BlackwellPaulW.MiniardJamesF.Engel消費者行為消費者決策程序模式消費者決策程序模式（consumerdecisionprocess(CDP)model），是消費者心中想法的地圖，可供行銷人員用於引導產品組合、溝通與銷售通路。【該模式是由Engel、Kollat、Blackwell三位OhioStateUniversity教授所提出，稱之為EKB模式。隨著Miniard教授的加入，改稱為EBM模式】此模式是由決策制訂的七個主要階段，以及在各階段活動中有影響的變數所組成。此模式顯示出消費者如何購買產品以解決問題，並凸顯出在產品購買前、中、後所產生的相關活動。讀者需要多花些時間來了解此模式，因為無論是對成千上萬的學生，還是對全球行銷策略家與企業組織而言，此模式都是研究消費者行為的關鍵所在。階彼段换一局：返需规要坏確兔認顧窑客究需嫌要鼓（扩或筹問隆題萝）恰是凡所营有顽購珠買赖決响策忙的魔起插點缝。润當栽個泽體悼意缸識园到桶其互所起知也覺鱼的系理显想丧狀肯態椒與搂實是際售狀交態所存勇在疫差骗異词時女，稿就淋會滨產画生待需延要洞確皱認广（巧n厕e宫e详d敌r降e鼓c字o娘g岂n康i志t劳i赤o田n啄）笼。p落.冶7遇4波品排類植管载理怕方尊案党（并c伏a扩t圈e务g务o闯r鹅y蜘m孙a角n朝a月g居e固m毒e捕n宅t料p卸r家o糕g苦r骆a胁m骄s违）行蔽銷曾人膀員咬無个法私創观造串需往要猜，周不坡過尊卻岔可亩向蓬消赛費保者凭展傻示弊能秘滿爪足青其兆未深曾例想旬到矮的叶需脾要端或之問旦題邪。階糊段血二扰：征資霉訊掘搜葡尋消纪費啦者破便朱開箩始峡搜源尋努資厘訊岁與怖解鼠決喜之浅道充，泻以迈期莲滿盯足岩其捐需讨要雾。战搜年尋辱可形以狸經方由社內坚部碧（要i里n由t拼e质r么n灶a解l订）乳進坦行广；炭從佣記扁憶窝中鬼檢启索副知从識姐；声也蜡可主以渡經扬由亏外枕部库（肚e我x兆t缠e侵r参n炼a势l廊）止進朴行诊；顷透鸡過许同惑儕勤、戴家腥庭分與贩市压場隆蒐桌集异資峡訊励。搜抄尋梯代尤表暖著姑為丑求委解升決录問扭題扇或盘需也要起所氏接斗收蜘的嘉相警關泥資镜訊填，忽而皱不鉴是疾尋贝找动特些定越產关品胖。資轰訊猫來沫源消涌費办者粮在雁各奥式是各善樣予的朽來错源府中僚搜疯尋树，致以晃期怖獲赠得才所吵需映要落的兼相暗關羡資冠訊仓，陈進炸而税使达他踏們全在羊選压擇僻產昌品慈時港能捕夠抬感庭到灭安挥心蕉。喂資愁訊进的董來踏源残可吼以轮分激為转（跳1治）夫行嘱銷亩人孤員逆主浊導责或液（项2维）杰非苦行狼銷吨人饼員光主贯導酷兩瞎類啄。資喂訊迫處阁理當健消航費汇者赶接叨觸存到栏來丑自覆外旋部展搜匪尋益的象資抵訊熊時乔，宾便象會烂開末始价處纵理引這夫些乱刺右激齐。廠忘商日會在利记用台吸泉引抢人殖的刚廣天告膀或嫁照亦片总，龙其叔目辩的锻是找為爬品冲牌架創说造紫形晋象哭，涂來戴迎虾合携目路標陪族颗群选的您喜踏好理。壳如也，纳S害O训N显Y栋。階律段厘三姓：赏購次前玩方罩案乒評瓜估消倦費撑者握會肿利酸用亭新号的税評旅估其或扒在泪記挡憶穷中系已塞有葡的搅評弟估毫，菜來具選弊擇蜜最诵可溪能康得厨到贤滿归意悦結贼果答的肤產链品屡、炉服算務黎、效品丸牌役與透商矛店贸。帽不翻同拾的穿消族費笔者嫁會帽使瞒用肿不岔同太的道評溉估马準朝則证（研e顽v调a咸l础u巴a骨t艰i侵v肆e等c阅r假i始t望e销r驶i淋a嫁）良，邮以秘比厚較惧產喂品蓬與魔品恰牌街的捏標们準察與鹊規做格幅。勿每挥個方人址在竭評踏估发選励擇维時句，伤會求受踪蝶到剃個抗別卷差甩異出與缸環月境粥的它影榨響涌。顯再要叛屬背性吵v纷s待.什決叶定甜性奶屬遭性階钟段锦四砍：驻購裙買在险決泉定房诚是菌否锋購永買斥之依後协，颠消颤費菌者蔬會粮經辱歷赶兩油個既步州驟娃。阵在别第继一卡個嫂步筑驟纷中抓，毙消魂費阶者映會卵在积諸描多春零响售回商飘中坏進府行胖選杯擇要（登或皮者舰針身對灿郵调購刘目舅錄飞、您網竿際忌網艇路矿、窗直蹲銷践等歇其敬他床零期售帝形该式丧）抓。传第代二但個致步餐驟优則据涉模及抗店花內章選军擇月，裹受算到娘銷驳售查人险員动、所產积品贞陳劲列踪蝶、治電姿子脱媒引體推與取購菠買沟點公（臣p获o酷i灾n反t耕-锁o肺f恩-母p礼u黑r惊c谱h摄a哭s皆e正,碑P坊O渡P窃）撞廣槽告病的绞影症響镇。階嚼段厘五样：唤消端費在棋購缸買腥與知消债費清者习擁盲有滨產拘品月之斤後礼，成只帐要碗消过費夺者熟使妹用晨產刷品毅，但消越費瞎就浮會水發蹲生消。階吵段翁六欧：事消访費旦後晌評债估消命費妙者患會毒產恨生伏滿鼻意摊或锡不躁滿宴意绍的剧感站覺暮。辈當捏消暖費针者游的就知孟覺请績治效倦能渣夠彻符的合割其垄預弓期望時见，雨便碍會拉產浆生粱滿浩意愿（剧s蛋a圣t带i磨s劲f已a脸c驱t尤i旨o印n怖）彼。當信經筹驗易與贴績巡寿效贩無未法致符粗合驶預概期叠時循，莫便迎會阻產公生若不馆滿梁意质（泪d死i桥s果s察a谅t月i男s拾f剃a身c何t削i栗o示n剧）恋。洲這坝些炎結歪果众是告非付常链值欠得蝇注眠意散的兆，仅因慕為绣消矩費甩者悼會煮將有評皂估械儲也存齿於即記滔憶哭中涝，贤並臂且找在狼未怕來辉決庭策垄中暮當连作锦參贷考诵。即钩便枪產返品农表旬現邪良胜好怠，侵消壮費驱者猾往艘往塘會南對永購覆買笑決始策迈進捡行亲事烈後葵批纸評睛（货特埋別碧是预針独對退高输價病產朱品司）咐。p斗o急s晴t浓-圆p脾u郊r热c恋h垫a汗s垂e暗r屡e贯g谊r质e太t施&包c向o陆g少n暖i黄t怒i索v村e衡d波i究s辉s境o徐n蛮a惠n糊c闸e階企段葵七海：靠處定置處桃置冬是猪消西費前者躬決卷策喘程射序哑模腥式在的滤最梨後揭一英個匪階达段佳。消钩費养者及可间以坝選鸡擇镜直哗接话丟倦棄萄、偶回离收湿利鞭用蛾或兵者尾再要次厚銷遵售欠。如垄何鼻應蛋用纱C迹D末P挎模般式研病究肝C军D禽P务模掌式仅的迷目妖標会之给一游，哪是籍藉夫由姻檢爆視毁消骗費杰者翅如恩何蜂進抄行赤決尿策手模恰式击（绣可萄針互對臂特浙定啄產家品捕或峡服该務肝予废以饥調枝整蜜）板，桐協桂助至行某銷谋人享員参研盟究偏消守費见者兔。見坛課侨本壶p和.俱8仪6影丹響与決举策炕程妙序槐的钥變堪數能苏夠嚼影迫響足與加塑抖造康消裕費驰者鞠決厅策田制刑訂稍的泻因透素滴，谨可狡以仪分恩為梨三角大慈類族：玩（届1顽）版個阴別违差站異庸、桃（奥2千）血環优境访影旁響惯，颗以雪及焰（削3牌）该心惰理石程碰序降。一忆、减個包別侵差没異能脸夠培影执響款行存為者的专個窑別克差者異念可码以某分川為庸五鲁大丘類协，扯包袍括豪：啦（帽1攀）席人示口钢統胸計静變罚數柿、有心承理紫變延數仰、退價浙值狱觀拥與瓦人雕格雹；问（滩2啄）贞消煤費咽者絮資置源礼；崇（壤3液）天動锤機朴；西（可4港）变知裤識渠；献以财及歌（流5登）哲態况度型。人呆口府統尚計藏變短數傍、君心暗理述變造數符、炸價纷值话觀图與颠人星格踢：眠人书們累彼悬此露之证間凝的拳差豆異限，畅能婚夠亩影尝響较決矮策份程晕序背與悉購重買倘行遍為统。消息費形者沿資偿源苗：中每薪個爪人舱在尾每首次戚的协決嗽策熄制欺訂猪情晒境铸中仍，持都冈會车將宣三悔種平主浇要吗資挖源词納扣入骆考党量亚：桨（柔1鸟）巨時页間趣、困（它2蛾）甘金翻錢烦，稿以厌及惠（即3眉）笋資嗓訊补的禁接辱收刘與碑處双理体能俊力腊（桌注取意决）艘。動霉機炮：新心味理宵學铺家痕與特行行銷璃人榨員猎同奋樣蝴會以進遵行扯各渠式惯各抛樣监的油研旨究寺，绘以钻求芝確常認尊當劣有蛛目配的蹦的穿行狭為酿被探激抵勵射與糠激巾發浆時温，津會筑產墓生丙怎宝麼搭樣高的蒸情握形累。知偏識哄：用知亭識糊被乐定桂義添為叼儲带存堵於抖記卸憶挽中佳的凯資姥訊荡。还知训識婶包运含储各耽式肝各淡樣驳的富項纵目侨，敲如杯產桂品鞠與窜服挎務帮的火可厕取罪得饮性节與奇特午徵括、欠購虹買六地擦點铃與饥時便機钟，腹以抓及饺如消何将使员用壳產棉品粗。態尾度巴：杏對余於化特智定诉品滴牌幅或天產预品六的袋態脑度吨，理能榨夠宫強惹烈肌地匪影烧響溪行妇為城。二递、乓環日境猾影拾響消伴費表者纤生绘活蚀在磨複栽雜军的赴環怖境牌之吊中惨。污除排了巡寿個戴別恭變多數出之纹外肺，惹消韵費雾者晕在骄決兴策岭程缴序侧中貌的按行唯為牵也撇受役到固環努境笨因只素熟的套影怪響般，欢包阻括裕：扯(曲1裂)业文桑化颈、点(跪2恒)驱社萌會摧階详層斧、馋(查3仁)催家爽庭币、您(喜4演)拿人迎員柿影尤響态、紫以贩及免(谁5即)笛情蹄境投。文求化邮：恩在予消理費脏者收研末究现中汁，捕文瓦化娘意棵指国用驻以难協捆助啊個卸體辉溝鲁通哲、镜解说釋羽與北評已估衬，厦以妈期罚使届個竭體效成胁為俭社练會椒成咏員嫂的件價愈值储觀拜、货概园念旁、羡手布工妄藝巾品食？肿文喝物沿？剧以爹及急其蚂他架有问意粉義前的溪象另徵特符率號团。社摩會隐階跌層馆：挨社椒會域階恳層拒是拼一技個层社农會煤內校的秧區帅分唉，痕而禽各揉個分區滔分电是丑由馒共古享许相能似册價吨值馅觀忽、灿興疼趣迁與茫行苗為寇的爽個弹體改所墙組亚成爱。家谷庭努：最從锹消回費跨者纵研社究模領诱域贪形抛成远以猴來仇，惑家只庭希就炊成貌為级研烦究尤的回焦厅點糟所沸在迈。人危員惯影葵響扛：良身星為传一区個龄消革費李者稼，口個差人擦行盘為钳常蚕受古到跃有族密沸切租關需聯稿的滋人顽所条影问響遥。情间境傅：占當沉情疯境莲改妖變言時格，真行丛為娃也压有滴所相改翅變撇。三抹、牧影铸響串消雾費席者运行及為酸的雪心赖理壤程河序了衬解扁與羽影劈燕響摸消铺費输者释行素為希，拔還贩必垫須慰能荷夠慌再盯實台際恶掌洋握泰三尿種姨基另本夫的戒心垂理连程洞序厕：浊(贿1捧)敲資荐訊茫處驰理配、嫌(画2评)张學纲習诵、暗與鲜(移3览)练改俘變斗態绝度舒與眯行约為动。資伸訊膏處琴理算：累溝棋通论是被行祝銷义活撕動奔的获起乱點誉。學先習欠：连想恢要隶影敢響浆消拍費兔者泻，歼就锤必接須声透辈過概消乡丰費赖者原學拢習斥；公學岂習斜的阴程警序蹈是论藉知由医經慌驗藏而兽導盾致寇知曲識赔與妙行碰為尽的睡改粥變促。態宏度躺與政行孤為线的触改奋變座：银改看變遭態狮度气與秃行父為呀能秆夠叶反宜映勇基瞎本逮的援心浓理绳影熄響滨力预，餐是少重酷要雨的禽行炊銷揭目惕標柔，醒也弓是虏過巡寿去鸡數今十甲年薄來修常览見量的经研贤究缘瑞主光題姓。決促策画程郊序元的锦類孟型一匙、筑決巾策轮程州序朵的标連席續量帶二哭、榆初第次猫購蒜買三青、爷重赛複胀購丘買四企、仇衝芬動袭型炉購哪買五愧、漆尋渗求吃多餐樣台化忽的敞購庭買一强、够決妻策双程昆序舰的婚連孤續箩帶二梅、打初叙次靠購治買當牛初伞次随購读買副是闸藉弓由文E茄P筐S雨的广方载式虑來坦進欧行紧時小，障通烟常耀會登以诸品到牌这忠但誠隆度仆為晕基聪礎开來传建蚕立督持跌久商購权買猜的吓型屈態掩。义然名而吸，厉L匠P闪S槐的烂方返式非可煎以独導雕致队慣兴性叙的沸養肿成政，唐因蹄為草重乳複辉相池同拼的副事遇情荷會抢比碗改蒙變贱來遵得避容预易迹。二跟、拘初情次浴購徐買周冶延吃型兄問兰題聚解建決竟：袍當叉決薪策路程虽序勿需翁要励特撞別嘱詳盖盡向與抚嚴灵謹就時另，思通届常裙會势產腾生托周枣延徒型斩問半題承解既決版（喊e鬼x恋t浓e尖n浪d猛e掉d液p垄r菊o迁b灾l遵e嫩m四s促o凭l息v故i刊n圆g理,左E冬P谢S误）绢，到也洪就往是舱能甲夠楼影则響柿消礼費爹者古行剖動冬且炒複馅雜帅性朱較爷高晌的朱問净題恢解嫂決脸。侷诞限慈型预問偶題傅解狂決客：辨在辈決寒策工制改訂冒連击續巩帶社的催另佳一组端巴是靠侷鸽限智型娘問澡題浮解泄決删（曾l白i还m编i潮t块e细d恼p千r策o狼b仇l匀e所m虚s警o湿l揭v速i妨n厌g注,卧L席P程S屡）绣，菠也仗就土是族能自夠酬影角響吗消辆費啊者则行范動岗但皱複桐雜怀性东較族低鱼的亿問恶題扎解筝決寒。問铃題婆解兼決谣的丈中宿間制帶杰：浓你该可残能尾已竿經蜡發伯現童，醉E垮P甚S韵與铸L框P割S醒是什決桃策穿程闪序浩連衣續背帶坟的东兩泻個预極袭端建，枝但寒是喷許亿多布決加策仪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