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文档简介
大客户销售谋略2003.10-11-10-12ObjectiveofWorkshopUnderstandCharacteristicsofMajorAccountSellingStrategiesinWholeLifecycle,thustoShortenbid-to-winratioShortensellingcyclesMinimizediscountsandnegotiatedconcessionsEstablishclear,uniquebusinessvaluewiththecustomersReducesellingcoststhroughmoreeffectivesalesstrategiesIncreasesalesperemployee-Developexpectedrelationshipwiththecustomers.Eg.StrategicPartnershipetc.AgendaDay1HowtheCustomerMakeDecisionsSPINQuestionStrategyAccountEntryStrategyUnderstandYourCustomer&TheirBusinessHowtoMakeYourCustomersNeedYouDay2Influencethecustomer’schoiceDifferentiation&VulnerabilityOvercomingFinalFearsSalesNegotiationHowtoEnsureContinuedSuccess客承户页是他如嫩何盼做笑决浙策霉的H石o亡w敌C悲u墓s姨t通o丘m损e僚r添M模a激k代e屯D洗e纯c布i俗s会i郑o厕n影sT携h杨e得R句e够s认e形a跌r疫c晋h魂B骆a她s采eT年h菌e卫C森u纽奉s躬t扒o岛m贤e丛r响D扬e忍c持i腊s颠i调o姻n河P腿r使o扒c庙e最s浊sA四c词c抖o帐u惭n晒t绩S小t鸦r棵a凑t启e谦g兔y夸i秋n化t宏h穷e丹R础e住c区o愉g牵n析i敢t爬i陆o唐n涝o垃f雪N猫e箭e店d伯s欣P饼h奖a只s揉eA划c耳c遣o辱u饥n陶t聋S布t急r茧a筒t闯e妥g茶y斗i步n宫t夏h咐e边E拉v溪a猴l斑u犯a厘t篇i遇o愚n狐o隙f坊O薯p养t快i笑o畅n轧s桑P头h含a添s波eA里c获c仆o变u钓n祖t沉S狗t麦r尿a谱t坐e乐g啄y姓i朝n捡t窄h探e淹R残e岂s福o蒙l冰u脊t聚i爹o革n麦o淡f钥C司o老n资c毁e鄙r楚n哗s见P纪h拾a蛋s忧eA寇c泄c客o泉u蛋n章t往S奴t阴r独a炼t残e汇g候y模i超n羡t辆h丑e肉I纹m身p灾l汇e感m缺e钱n津t固a眼t疮i其o走n扔P艰h困a嚼s施eS弃u洋m坡m妥a屑r负yO渡v羡e忠r告v灰i范e低w协o散f磨M从a储j顺o递r季A径c阔c缓o妨u驾n芽t拍S匹a株l妖e钉s恒S贡t刷r核a姐t勒e星g孝yS兰a岭l丘e降s滑S墨t饲r鹅a订t区e摘g疑y逆s汗h蓄o扇u辽l城d地b动e近a波b王o驶u堂t资c肠u盏s伙t威o允m区e遥r孙s浅a岗n牵d瓜h摩o筛w盈t右o盖i王n辉f低l厅u朵e贱n透c截e基t固h瓶e赵m萌.U兰n仓d虑e抛r晴s耻t甘a虚n饲d烛i辅n米g粪a博n姜d撞W馆e块l裳l唱P远r夸e海p乔a倡r伪e食d萍a珠r确e们m访a洽n瞧d抵a主t标o据r降y纠t势o名f无o呀r奖m感a钉e虽f贷f夜e沈c巴t涌i罩v浓e毅s京a拾l党e留s石s侨t轨r啊a绘t狭e烛g裙yC堆u伤s播t俭o偏m远e呀r丙B蠢e插h本a拔v乓i瓦o壳r己g旗o旺e话s忧t私h代r户o很u仿g佣h危t纳h壳r欠e方e桶d裕i敢s究t渡i按n致c躁t言p患h腐a绸s谁e膜s往i振n蚊m抹a钢k劝i援n魂g额a亭m顿a讨j指o杰r厘p牛u端r絮c蔬h悠a例s冒i育n粘g肺d捕e雨c明i当s耽i拥o幸n股sR致e链c逗o镇g蛋n弃i塌t陶i吹o弹n错o即f菠N热e忽e寺d皮sE毫v库a止l哀u已a聪t陷i伏o膏n剖o池f煌O好p病t歌i你o举n娘sR很e攀s卖o兔l秤u菊t因i神o供n脱o浮f冷C忽o盐n命c泪e遮r散n岂sA晋f沾o撒u席r舍t迷h惭p沸h绸a摩s杂e悼,注f季o婶l参l率o指w宜-森u南p猪i册n控i汪m篮p专l跨e芹m涛e镜n溜t孩a沫t从i冰o已n否p雷h弄a门s胜e丽s套,隶i畅f江i赢t博i辛s胁w够e济l剑l来h编a纷n伯d肾l炎e律d鄙,汗c边a燥n岔g好e万n幸e格r怪a俊t逝e坏s插i趣g段n很i坐f鼻i雅c中a训n缩慧t身a串d乖d乏i会t尽i赖o谜n愁a鸦l辆s毕a势l圾e蚊s舌o伍p闭p诸o江r碍t愁u伟n拌i痒t究i明e链s镰.E胶a谎c城h叙o亡f矿f闹o因u痒r倾p阻h滋a皆s圆e躲s桌r递e贺q攀u利i掘r季e史d颠a诉d榆i膊f圾f赖e夹r逢e经n唤t绸s洗e徐t蛙o张f陆s裁t饲r饲a议t脉e恭g云i险e床s遍a调n着d康s供k肯i蜜l住l陶s背.W糖h锣a蛛t表i砌s何S饥a蓝l深e污s惨S文t教r贱a砌t荐e虚g拦y山&宜W摧h款a争t删i编s佣M乓a抽j啊o母r犬A纵c贯c滔o锈u摩n沫tS喂a龄l晨e骡s初S储t希r纠a颈t山e顾g伸yA唐w岛a安y嚼o须f窄t范h盲i滑n稿k稍i腾n拨g塘a惹n央d歼d创i凉r啄e遍c终t索i蔑n沿g抗y使o谷u魄r古a巨c箱t建i最o考n毫s法t住o供e成f照f皱e款c灭t灵i治v蚂e都l装y菊i效n匆f抓l毕u虾e扶n接c卵e辱c汽u究s巧t览o趁m裹e嫂r显p浇u商r从c绣h赞a景s叙i尊n坏g袖d蚀e俱c爆i粘s遇i城o否n参s膏.F伙o柳c场u甘s劳o名n驱U湖n圣d凡e杠r鲁s驳t办a蔬n督d窑i沿n为g壁C培u善s复t灭o爆m举e厦r储B孝e弊h叫a朝v床i剃o捆rN李o衔t脂P俊r丧o纹c乐e连d吉u扇r模e哄o访r嚼t呈e辱c造h茂n赴i犬q何u溉eM锈a晓j艺o滋r笋A辩c夜c锈o勒u金n劳t蒙s2膜0同/窑8被0稼r的u快l置e六sN丸e叹w笔C娃u恢s驾t揉o嗓m薪e忆r隶sP祖o茅t策e东n臭t撤i醒a添l框C斩u舒s惊t荡o亩m旬e新r魂sE剩x位e馅r租c耻i搞s许e组:袭A档T桐y滴p巷i欲c靠a以l块E塌R迟P惭D旋e熊a盈l扰L忧i绝f置e议c圣y仓c舰l族e睛sW怨h醉a站t笑i沙s疲t偏y住p腐i芹c请a弦l滑E片R馒P置D部e音a戒l膝S葡e股l稠l掩i勾n迈g涉C照y穴c没l点e泰sC那u朗s匹t渠o凝m燃e姿r嚷D乐e季c狗i悄s仁i缎o毕n献P托r扣o布c觉e佳s剥sW棉h症o辩i瞎s欺M壮a阁j泡o膨r矛A望c窗c诞o兵u示n乓t隆o复f懂E女R溉P轻S迹/海WT磨r闭a拍d托i拨t芬i梯o敲n猴a清l汁M嘴f挥gO厘t吸h武e后r溜sC冶u蛙s距t捏o围m饶e茄r鼠D粱e岛c励i角s仔i券o瓣n害P绞r仍o饶c唐e馋s匠s济R驼e朗s京e也a皱r宗c孕h壳B晴a馆s亭eN量e狡i栽l船R旅a堪c尾k抚h独a次m贪H犁u葛t优h尺w善a促i行t计e3音5仔,北0迎0灿0炭s渠a何l郑e言s督c剩a热l叮l棋s穴i赔n宪2星7眠c婚o快u堵n目t湾r拣i遥e崭s1中0米,搞0猪0哥0绵s奔a肌l禾e结sS岂P小I巾N验(沃S垦i过t餐u渗a道t纷i留o桶n交,秆P裳r慕o呜b绩l耻e物m才,纲I稻m驻p伍l掀i减c蔽a逼t悟i艰o厌n先,项N随e杰e秒d蛛P丸a奶y爹-贫o溜f踢f兆)DecisionI:RecognitionOf
Needs
V
ChangeOver
TimeIVImplementationIII
ResolutionOf
ConcernsII
EvaluationOf
OptionsBuyer
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