沙龙销售技巧-课件

沙龙销售技巧

广州瑛派儿化妆品有限公司沙龙销售技巧广州瑛派儿化妆品有限公司11—语言的魅力语言分类：肢体语言，表达口语语言剖析：语式—直接，间接，引导，对比,举例，反问。语气—轻，重，急，缓，柔，刚。语速—快，中，慢音量—高，中，低。语言制造氛围：轻松，紧张，庄重，随意，主动,被动。语言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐惧心。有效引导消费的语言艺术第一课

1—语言的魅力有效引导消费的语言艺术第一课22-语言公式：问侯—观察—沟通—征服问候：准确，主动，关爱，灵活观察：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。赞美：发型，服装，服饰，化妆，香水，手表，手包等任何一细节。建立共同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性，

再次赞美：找出实质，再次赞美，表示对刚才赞美的确定。有效引导消费的语言艺术2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服有效引导消费的语言艺术3完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。价值：讲解美的价值《自尊心》低价值的结果—恐惧心。讲解快乐开心的价值。如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验你的眼光，就算真没钱，就告诉他不用花钱的建议。《带几个客人消费，可免费享受一次》2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。4「专业推销技巧」是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效的技巧，助您进行「面对面」的推销。课程简介：

第二课「专业推销技巧」是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效课5在「专业推销技巧」课程中，你将学到如何更好控制推销工作，你可采用下列方法：

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开始推销时，首先定下方向；

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在推销过程中做「适当」的发问；

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细心聆听，以求更深入了解；

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了解顾客的需要，并必须针对顾客的需要；

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与顾客好好沟通，告诉他你的产品或服务如何满足他的需要；

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经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处理；

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达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结；

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学到一套通用的推销语言，以助你能更好地准备做好销售;

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分析你自己的推销业绩，无论是在进行推销的时候和在事后

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分析其他同事的销售业绩；

在「专业推销技巧」课程中，你将学到如何更好控制推销工6第三课：满足需要的推销术

辨认需要

推销是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先就必须辨认顾客有使用你们的产品或服务的需要。

需需要:顾客的需要或渴望,可用你的产品或服务满足第三课：满足需要的推销术辨认需要需需要:顾客的需要或渴望7顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句：■需要■对……有兴趣■喜欢■正在找……■想要■希望

例子：■

我想找一种方法……■

我喜欢想办法解决……■

我想要改进……■

我们对……有兴趣■

我们正在找一个解决的办法……■

我希望我们有办法……

顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句：例子：8假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用下列顾客回答的句子中，哪些是代表对洗发水的需要：1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好。可能是用得太久的原因吧，不过已经快用完了。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就再买一套。假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用下列顾客回答的句子中，9正确答案:1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好.可能是用得太久的原因吧，用完以后再换另一种洗发水。注:这句话不是需要。虽然客人表示对洗发水不满意，也找到了原因，也想换一种洗发水，但没有明确表示。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。注：这句话不是需要。虽然客人说洗发水好，也用完了，但没有马上就要买一套的渴望。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就在买一套。正确答案:1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好.可能是10辨认机会顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表达了我们所谓的「机会」。

机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。

机会和需要最重要的差异，在于顾客并没有清楚说出想要解决问题，或减少不满的渴望。

辨认机会机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。机11我们再假设，你要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：机会-需要我使用的瑛派儿Beauty去屑控油洗发水，虽然去屑很有效，但使用以后头发不是很柔顺，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草强效去屑护理素，是不是会好很多？〈机会〉我经常烫头，头发很干燥，我想买一套帝臣甜杏蛋白补水洗发露来使用。〈需要〉我习惯每天洗两次头发，但是,听说碱性重的洗发水会伤头皮，不知道有没有一种含碱不重的洗发水。〈机会〉当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。

我们再假设，你要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出12当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。事实上顾客真的发现了问题，不见得真的就解决它。请看下列例子：顾客：我经常染发，搞得头发很干燥，我想做护理，但又没有时间，我不知道能用什么方法能把头发护理好一点？助理师：头发干燥是很严重的问题。您最好是抽出一点时间来护理头发，如果真的没有时间，我建议您买瑛派儿秀发泡泡浴回家做为日常保养用，如果，您真的不管您的头发，头发断了您会后悔的。顾客：再等几天做护理，如果真的头发断了，我就把它剪掉。以上交谈不成功是因为〈请选择一个或数个答案〉1-顾客真的没有时间2-顾客没有解决问题的渴望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处4-助理师以为该机会是需要当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理131-顾客真的没有时间2-顾客没有解决问题的渴望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处4-助理师以为该机会是需要正确答案：注：红色代表错1-顾客真的没有时间正确答案：注：红色代表错14满足顾客需要

推销就是发现及满足顾客需要的过程。为了有效地满足顾客需要，销售员必需了解特征与利益的差别。

特征：产品或服务的特性利益：产品特性对顾客的价值满足顾客需要特征：产品或服务的特性利益：产品特性对顾客的价值15

以下是一个垃圾桶的特征及利益。将每一个特征和其利益配对

特征利益

—————————————————————————————

—轻巧，易于提起及倾倒垃圾

—用水清洗不怕生锈

—内的装饰配合，不碍眼

—不必常倾倒垃圾

—不会漏水

—强调出室内的装饰

A-容量是1.5立方英尺

B-塑胶制成C-有21种不同颜色

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正确答案:特征

利益

_____________________________________________________

A.容量是1.5立方英尺

B.塑胶制成

C.有21种不同颜色

B

轻巧，易于提起及倾倒垃圾

B

用水清洗不怕生锈

C

和室内的装饰配合，不碍眼

A

不必常倾倒垃圾

B

不会漏水

C

强调出室内的装饰

正确答案:A.容量是1.5立方英尺B.塑胶制成C.17了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。

由于你对产品很了解，所以你很明白，该产品的某些特征可以满足顾客的需要，但是只谈特征的话，顾客并不一定能够有相同的了解。为了能够清楚解释你的产品或服务，如何可以满足的顾客的需要。你必须将产品特征可提供的利益说明出来。了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。18分辨以下的答案是特征、利益、机会，还是需要。

————顾客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理，又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么干燥?————发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。————发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。分辨以下的答案是特征、利益、机会，还是需要。————顾客19需要——顾客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理，又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么干燥?特征——发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。利益——发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。正确答案：需要——顾客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价20满足需要的推销技巧满足寻问：搜集资料及找出顾客的需要的推销过程，包括以下三种基本技巧：

寻问：搜集资料及找出顾客的需要。

说服：向顾客提出利益，以满足需要。达成协议：取得顾客的承诺寻问：搜集资料及找出顾客的需要。

达成协议：取得顾客的承诺。

满足需要的推销技巧寻问：搜集资料及找出顾客的需要。说服：向21回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？——————————

以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？——————————

用以获得顾客承诺的是什么技巧？

——————————回答以下问题：22回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？——————————

以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？——————————

用以获得顾客承诺的是什么技巧？

——————————寻问

说服达成协议

回答以下问题：寻问说服达成协议23满足需要的推销术

需要：顾客的需要或渴望，可用你的产品或服务满足。

机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。

特征：产品或服务的特性。

利益：产品特性对顾客的价值。

总结定义:

满足需要的推销术需要：顾客的需要或渴望，可用24满足需要的推销术

利益：产品特性对顾客的价值。.总结推销技巧:

寻问：搜集资料及找出顾客的需要。

说服：向顾客提出利益，以满足需要。

满足需要的推销术利益：产品特性对顾客的价值。25第四课：寻问开放式和有限制式寻问寻问就是以发问搜集资料，发现顾客的需要。寻问分为两种：开放式和有限制式。开放式开放式寻问，即鼓励顾客畅所欲言。以下就是开放式寻问常用的字眼：■谁■什么时候■什么■哪里■为什么■怎么样■告诉我例子：■「谁替你上这个头发卷？」■「这个发型是用什么操作方式？」■「你什么时候发现这个问题？」■「从那里开始的？」■「你想这这样的事为什么会发生呢？」■「这个发型做得怎么样？」■「告诉我，你的责任是什么？」

第四课：寻问开放式和有限制式寻问261——说故事法：以现场消费的客人实际为例，加以说明。例：小姐，您看那位小姐的发型，自然又有动感，显得她魅力十足,多有浪谩女人的味道，她就是我前几天帮她设计的。其实她当时也有您现在那样担心，现在您看，多有自信。2——推定承诺法：先认同对方，树立其自尊感，去除其戒备心，然后再给建议。例：小姐，像您这样有品味的人，一看就知道很有消费经验。我相信不用说，你一定知道，没有好的发质，就不会有好的发型的道理，所以，不如把握今天这个促销机会，办一张疗效快的治疗护发卡。现场推销技巧第五课1——说故事法：以现场消费的客人实际为例，加以说明。273—资料法：提供与主题相关的数据，图片，资讯等加以说明。例：利用头发检测仪放大头发的损伤外形，让客人亲眼看到头发不健康的可怕结果，这样引导护发就顺其自然了。4—二择一，三择一：给消费者限定一个标准限度，由其自已选择。例：小姐，您是烫580还是700的？您是烫180，230还是370的？您今天是先要洗发水还是连护发素一起要呢？您是三天来吹一下，还是今天拉离子烫一次成型？现场推销技巧3—资料法：提供与主题相关的数据，图片，资讯等加以说现场推销285—正反面法：用正反两个方面对比，来说服客人。例：小姐，如果我是你的话，我也会有这样的想法。不过，您仔细算一下就会觉得划算。比如：一瓶洗发水290元，可以用40次,每一次才7元多，比在我们这里用单次划算,又如：您完全可以选择那种消费，的确是省了100元，但是您想过没有，如果那个产品不适合您的干性发质，损伤了您的发质,您再花10倍的钱也难恢复您的头发。现场推销技巧5—正反面法：用正反两个方面对比，来说服客人。现场推销技巧29现场推销技巧6—问询法：用连续问询的方式，肯定我方，引导客人接受。例：问：小姐，你发现没有，现代人的消费观念转变了好多？答：是啊，生活