课程《商业心理学》课件第1章-商业心理学概述-sv

商业心理学华中科技大学管理学院龙立荣教授博导商业心理学华中科技大学管理学院1商业经营现象麦当劳：可口可乐加冰？定价：9.88元or10元？耐克的标志设计：有何联想？商业经营现象麦当劳：可口可乐加冰？21商业心理学概论研究在商业经营活动中，如何根据人的心理活动规律，改善经营，取得良好的经营业绩并让消费者满意的措施和办法。定位：心理学为基础，用在商业活动中1商业心理学概论研究在商业经营活动中，如何根据人的心理活31.1相关学科营销心理学：销售产品设计、销售环境设计、销售员行为设计等。广告心理学：将产品或品牌传递给消费者，产生购买定向和行为。消费者行为学：消费者的行为规律和特点。人群、文化、性别、价值观等等与消费习惯。商业谈判卖方买方1.1相关学科营销心理学：销售产品设计、销售环境设计、销41.2商业心理学的体系商业活动的心理规律（营销心理学）：以事为中心，但对心理学了解不系统心理学规律与应用（明白心理规律）：以心理规律为中心，构建心理学知识体系；但解决问题不全面心理学与商业应用+商业活动的心理学：试图构建心理学知识体系，为同学们的可持续发展服务1.2商业心理学的体系商业活动的心理规律（营销心理学）51.3讲课体系心理学的基本内容：个体心理、社会心理营销心理：产品设计心理、定价心理、经营环境心理、销售员行为、广告心理1.3讲课体系心理学的基本内容：个体心理、社会心理61.4参考书籍(美)理查德·格里格(美)菲利普·津巴多著;王垒,王甦等译.心理学与生活.人民邮电出版社.2003张春兴.现代心理学.上海人民出版社，1994年版叶奕乾，祝蓓里.心理学（修订本）.上海华东师大出版社，1996年版单凤儒.营销心理学.高等教育出版社.2004年版1.4参考书籍(美)理查德·格里格(美)菲利普·津巴多71.5考试３0％平时作业＋考勤７0％期末闭卷考试特别鼓励：课堂发言、参与讨论、课堂活动1.5考试特别鼓励：课堂发言、参与讨论、82心理学概论心理学的误区心理学的功能心理是什么心理学的研究范围心理学简史心理学的分类2心理学概论心理学的误区92.1大众眼中的心理学2.1大众眼中的心理学102.2心理学教给我们什么？人是被遗传塑造的还是被后天的经历塑造的？人可以无限可塑吗？人的心理结构是什么？如何看人？如何评价人？人有哪些共同性规律？人与人之间有哪些差异？如何发现人的需求？如何判断人的差异？人的社会性如何影响人的行为？决策是理性的吗？满意度是什么？与商业活动有何关系？目标：改善个人生活，促进个人发展了解人的规律，与人和谐相处应用人的规律，提高经营水平2.2心理学教给我们什么？人是被遗传塑造的还是被后天的经11哪里需要认识人的规律？播种思想，收获行为人际关系：物以类聚，人以群分烟的价格与口感判断：来自心理学的报告哪里需要认识人的规律？播种思想，收获行为122.3心理学的界定psychology一字，系由拉丁文psyche与logos两字演变而成；前者意指“灵魂”（soul），后者意指“讲述”（discourse）；合之则谓：心理学是阐释灵魂的学问。2.3心理学的界定13根据Sternberg(1995)的观点，我们可以直接将心理学简单地定义为“研究心理和行为的科学”(Thescienceofmindandbehavior)。根据Sternberg(1995)的观点，我们可以直接将心理142.4心理学研究什么？

心理学研究的范围很广，既包括脑和心理的内部空间，又包括人类行为的外部维度。个体心理社会心理个体意识与个体无意识2.4心理学研究什么？心理学研究的范围很广，既包括脑和心15个体心理与社会心理个体心理心理过程认知过程：感知、记忆、思维、想象等情感过程：对事物的态度体验过程(喜、怒、哀、乐、爱、憎、恨等)意志过程：意志行动的心理过程(与克服困难相联系的决断和坚持等)个性差异心理活动倾向性：需要、动机、信念、理想、世界观等心理过程的稳定特质：能力、气质、性格个体心理与社会心理个体心理16心理学的逻辑构成认识活动：感知、记忆想象、思维情绪活动：需要、兴趣价值观等智商：聪明情商+动力逆商：毅力成就气质性格心理学的逻辑构成认识活动：感知、记忆情绪活动：需要、兴趣智商17心理学中通常将如下三种情况视为

社会心理现象：

发生在人际之间的思想感情和行为，如人与人之间的相互吸引或排斥；个人在特定群体之中的心理或行为反应，如社会舆论对个人的影响；一个群体的大多数成员所共同具有的思维方式和行为方式，如我们常说某个地域、某个阶层、某个民族的人如何如何。心理学中通常将如下三种情况视为

社会心理现象：

发生在人际之18个体意识与个体无意识意识（Consciousness)意识是人类所独有的一种高级水平的心理活动，一般被定义为对外部和内部刺激的觉知。包括：对外部事物的觉知；对内部刺激的觉知；对自身的觉知；对内部心理活动的觉知。无意识（Unconsciousness)无意识是人在正常的情况下觉察不到，也不能自我调节和控制的现象。如无意识记忆；书画中的无意识行为；梦境个体意识与个体无意识意识（Consciousness)192.5科学心理学的诞生与发展冯特（WilhelmWundt，1832—1920）莱比锡(Leipzig)大学教授，1879年在该校建立世界上第一座心理实验室，正式从事有系统的心理学的实验工作。因此，心理学界公认，1879年为科学心理学的开始。也因此，冯特被誉为科学心理学之父，或被誉为心理学之父（fatherofpsychology）。用系统的实验的方法来研究心理学，当然称之为“科学心理学”。强调客观性、验证性、系统性。2.5科学心理学的诞生与发展冯特（Wilhelm20构造主义：认知和情感冯特有一位英国学生，名为铁钦纳（EdwardB．Titchener，1867—1927），原在英国牛津大学习哲学与生理学，后以仰慕冯特之名，赴德国莱比锡大学随冯特学习，获得博士学位后，赴美担任康乃尔大学教授，并设置心理实验室，继续冯特式的研究，并著书立说，提倡意识结构的理念。他把Wundt和自己的心理学称为结构主义（structuralism)。Titchener在美国不受欢迎，因为他的心理学与美国的国情格格不入。但他坚持自己的立场，把自己的心理学称为结构主义，把他的对立面心理学(即美国式的心理学)称为功能主义。构造主义：认知和情感冯特有一位英国学生，名为铁钦纳（Edw21营销能力口头表达能力影响力抗挫折能力：逆境商成就动机：主动性、时间管理沟通能力：洞察人心客服导向：发现需求信息收集能力专业知识营销能力口头表达能力22领导力的构成品行做事能力关心人的能力领导力的构成品行23机能主义（功能主义）机能主义（functionalism），是由美国心理学家詹姆斯（WilliamJames，1842—1910）开创的。机能主义受达尔文的进化论的影响，提出任何物种的特性都必须是为某种目的服务的，人类的意识是人类最重要的特性，只有通过研究它的功能才能了解它。机能主义的基本主张是：心理学的目的应该是研究个体适应环境时的心理的功能和目的，而不能像结构主义那样，只求分析意识之元素。机能主义者认为，对个体适应其生活环境时心之功能的了解，远比对心理结构的研究要重要。机能主义（功能主义）24格式塔心理学格式塔心理学（完形心理学）（Gestaltpsychology）系由德国心理学家韦特海默（MaxWertheimer，1880～1943）于1912年在法兰克福大学所创立，较行为主义稍早一年。Gestalt为德文，含有“形状”或“组型”之意。人的知觉经验虽然起源于分离零散的外在刺激，但人所得到的知觉却是有组织的。按完形心理学的论点，先是反对结构主义的心理元素观，后来也不同意行为主义所持的集多个反应而成整体行为的理念。但对完形心理学者而言，部分之合不等于整体，而是整体大于部分之合。格式塔心理学格式塔心理学（完形心理学）（Gestaltps25以点带面的整体观美女：温柔、贤惠、有教养穷人：品德、志向、敏感性、能力上海人：小气、抠门、难于交往、精明、狡猾以点带面的整体观美女：温柔、贤惠、有教养26行为主义行为主义（behaviorism），或称行为论和行为学派，系由美国心理学家华生（JohnB．Watson，1878—1958）在1913年所创立。按行为主义的主张，不但反对结构主义的心理结构与意识元素观念，而且，根本就不同意结构主义与功能主义将意识当做心理学研究之主题。华生主张，心理学是一门科学，科学的研究只限于以客观的方法处理客观的资料。行为主义行为主义（behaviorism），或称行为论和行为27因此，心理学不应研究意识，而应研究行为。心理学的研究方法也应是纯客观的方法，实验法。因此，行为主义者批评结构主义与功能主义二者，均不配称为科学心理学。“给我一打儿童，在良好的由我作主的环境中，不管他们的天资、能力、父母的职业和种族如何，我可以任意的把他们培养成医生、律师、艺术家、大商人、甚至乞丐或小偷。”——华生因此，心理学不应研究意识，而应研究行为。28Watson在1913年发表著名论文《一个行为主义者眼中的心理学》。掀起了行为主义的革命。1915年就当选为美国心理学会主席，时年37岁。行为主义者后期的代表任务是斯金纳，新行为主义。认为机体当前的行为结果改变了未来的行为。社会行为的塑造和矫正。广告心理学：烟广告！Watson在1913年发表著名论文《一个行为主义者眼中的心29微笑服务空姐、服务员的笑：亦真亦假？跪式服务：外表or内心？好朋友：说or做？微笑服务空姐、服务员的笑：亦真亦假？30精神分析：行为动力精神分析（psychoanalysis）系由奥国精神医学家弗洛伊德（SigmundFreud，1856—1939）在1896年所创立。Freud的理论是在他的心理治疗实践中形成的。他从治疗精神病的需要出发，从变态心理的角度研究正常人的心理。弗洛伊德认为，人在童年时期的潜意识的经验及其导致的内心的冲突是心理障碍的根源。弗洛伊德提出了潜意识的概念，同时重视性对人心理的影响。精神分析论的内容极为复杂，只能在以后的课程中展开。精神分析论不但是现代心理学中影响最大的理论之一，而且也是20世纪影响人类文化最大的理论之—。精神分析：行为动力精神分析（psychoanalysis）系31吸引眼球：图片美女、帅哥黄色图片积极or消极？吸引眼球：图片美女、帅哥32认知心理学：认识活动认知心理学（cognitivepsychology）不像前述各大学派一样，认知心理学不是由某人独创的，而是受多种因素影响，逐渐演变而成的。认知(cognition）一词的涵义，系指我们对事物知晓的历程。在此历程中，包括对事物的注意、辨别、理解、思考等复杂的心理活动。认知心理学：认识活动认知心理学（cognitivepsyc33认知心理学一词，实际上有广狭两种意思。广义言之，凡是以我们记忆、理解、想像、思考等行为与心理历程为研究题材者，均属于认知心理学。狭义言之，认知心理学一词，仅限于用来解释我们凭感官接收信息、贮存信息以及运用信息的历程。此一历程叫做信息加工（informationprocessing）。以信息加工为主题的心理学研究，就称为信息加工心理学（information-processingpsychology）。狭义的认知心理学,实际上与信息加工心理学涵义相同。代表人物为美国著名心理学家西蒙（HerbertAlexanderSimon,1916-2001）。神经心理学和脑科学的发展导致认知神经心理学的产生。认知心理学一词，实际上有广狭两种意思。广义言之，凡是以我们记34决策判断：主流心理学领域智商的测试：观察力、记忆力、想象力、思维力品牌搜寻过程与购物决策：品牌记忆、联想、美感度物品的分类摆放：思维规律？购买决策：理性or感性？对人的购买力、偏好的判断：信息加工？决策判断：主流心理学领域智商的测试：观察力、记忆力、想象力、35人本心理学：行为动力人本心理学（humanisticpsychology），系由美国心理学家马斯洛（AbrahamMaslow，1908～1970)与罗杰斯（CarlRogers，1902—1987）二人，在五十年代所创始。因为人本心理学兴起的年代较精神分析论与行为主义为晚，故而被称为现代心理学上的第三势力（thirdforce）。人本心理学：行为动力人本心理学（humanistic36人本心理学批评精神分析论是伤残心理学，因为该理论只是以精神病患的心理现象为基础的。批评行为主义是幼稚心理学，因为该理论只是以动物与儿童的心理现象为基础的。人本心理学批评精神分析论是伤残心理学，因为该理论只是以精神病37人本心理学家主张，心理学的研究应以正常人为对象，研究人类异于动物的一些复杂经验，诸如：价值、生活责任、生命意义等，真正属于人性各种层面的问题。人本主义对人性持有乐观的看法，认为人性是本善的，而且人性中蕴藏着无限的潜力。因为主张改善环境以利于人性的充分发展。人本主义从人的需要出发研究人性，而不是从科学的需要出发研究人性。但是同时冲淡了心理学的科学色彩。人本心理学家主张，心理学的研究应以正常人为对象，研究人类异于38需要层次理论生理安全归属与爱：攀老乡尊重：言辞自我实现需要层次理论生理39不同心理学派别对心理学研究对象的理解

学派名称与年代主要人物研究对象基本观点构造主义（1879~1990）

冯特、铁钦纳

意识的结构

意识内容可以分解为感觉、意向、激情三种基本要素

机能主义（1890~1930）

詹姆斯

意识的功能意识体验的适应性目的要比结构更重要

格式塔心理学（1912~1940）韦特海默、考夫卡、苛勤

意识的组织认识意识体验和知觉大于部分之和

行为主义（1913至今）华生、斯金纳环境对人和动物、外显行为的影响

心理学只研究可观察的外显行为

精神分析主义学派（1900至今）弗洛伊德

决定行为的无意识因素

儿童时期的无意识经验是人格特征与心理障碍的根源

认知心理学（1950至今）奈瑟、西蒙、皮亚杰思维等复杂的心理过程

心理学需要了解人是如何获取、储存和加工信息的

人本主义心理学（1950至今）罗杰斯、马斯洛

人类所独有的特殊经验

人是自主的理性的动物，具有自我发展的潜能，与动物有本质的区别

不同心理学派别对心理学研究对象的理解学派名称与年代主要人物40从十九世纪末科学心理学诞生后，在此一百多年的历史演变中，我们介绍了七个方向不同的发展。这些不同方向，代表了一百多年来心理学家们对人性的不同解释，也说明了不同学派的心理学家们，采用不同方法去研究问题。从十九世纪末科学心理学诞生后，在此一百多年的历史演变中，我们412.6现代心理学的门类理论心理学类应用心理学类2.6现代心理学的门类理论心理学类应用心理学类42理论心理学类应用心理学类普通心理学generalpsychology发展心理学developmentalpsychology学习心理学psychologyoflearning认知心理学cognit