百货客流提升方案课件

改善方案百货区百货区客流------改善方案

陈述人:制作时间:2010年9月改善方案百货区百货区客流------改善方案陈述人:1前言百货区自02年开业以来，百货区无大型改造行动，百货设施陈旧，目前就品牌规划、影响力、数量及形象上已不能满足周边社区顾客的需求，加之日益扩张的竞争对手处于明显优势。尽管如此，店内外的人众志成城，完成KPI指标：年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率达成、年客流增长；数据统计到10年8月前言百货区自02年开业以来，百货区无大型改造行动，百货设施陈2一、商圈概述竞争环境客流结构

二、10年百货客流表现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案目录Contents改善方案一、商圈概述竞争环境客流结构二、10年百货客流表现三、百3一、西丽店商圈概述-----竞争环境一、西丽店商圈概述-----竞争环境4华润万家顾客主要以周边的社区为主，尤其是宝珠花园、龙联花园、龙辉花园、龙都花园、润城花园、花半里、珠光村与光前村等，但以上花园的顾客有一半被人人乐蚕食了。我们店铺也可以覆盖到桃源村、茶光村。人人乐顾客涉及范围较广，覆盖到石岩、科技园、松坪山，并且吸引了西丽镇各花园如南国丽城、丽新花园、凯丽花园的顾客，也牢牢守住了茶光工业区及松坪山工厂一族的消费群体，我们华润万家类似此方面的顾客相当少；

天虹主要吸引了南国丽城、众冠花园、石鼓花园与深圳大学城的顾客，也可以覆盖到桃源村、留仙居、石岩等。岁宝主要吸引了桃源村、欧陆经典、水木年华、钟爱花园、天地风景的顾客，也可以覆盖到万家部份商圈如：龙井村、光前村等地。一、商圈概述-----竞争环境华润万家人人乐天虹岁宝一、商圈概述-----竞争环境51、人口结构与特征家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3人，其中，3-5人的家庭约占72.8%，5人或以上的占9.2%。顾客婚姻状况方面，以已婚的占大多数，占85.8%，未婚的仅占11.5%。顾客文化水平偏低，初中及以下水平的占26.1%，高中/中专/技校的占50.6%，大学/本科及以上的为23.4%。家庭人口结构文化水平婚姻状况数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述-----客流结构1、人口结构与特征家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3人，62、居民收入与消费支出顾客收入水平偏低，家庭月平均收入4000元以下的占27.2%，4000-6000元的占22.2%，6000-8000元占21.1%，8000元-1万元的占18%，1万元以上的仅占11.1%。相应地，家庭月平均日常消费支出1000元以下的占58.2%，1000-1500元的占19.9%，1500-2000元的占13.4%，2000-3000元占6.9%，3000元以上的仅占1.1%。家庭月平均收入家庭月日常消费支出数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述-----客流结构2、居民收入与消费支出顾客收入水平偏低，家庭月平均收入40073、居民住房情况住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，47.1%的顾客租赁房子，还有0.4%顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍/房子。面积大小方面分布较均匀，居住小户型（60m2以下）顾客为29.5%，居住中户型（60-100m2）顾客为62.4%，居住大户型（100m2以上）顾客为8.1%。住房方式住房面积大小数据来源：09顾客调查报表一、商圈概述-----客流结构3、居民住房情况住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，48名称 目标群体家庭结构 3-5人年龄结构 30-45岁住房结构 "居住中户型（60-100m2）租赁与自有住房"婚姻状况 85.8%已婚家庭收入 4000-8000元家庭支出 1000元左右教育程度 高中/中专职业与企业 家庭主妇、退休人员为主/私人企业/民营企业

购物路程时间 10分钟以内主要交通工具 步行方式购物频率 每周去4-5次顾客评价 商品质量、品种、购物便利及店内环境、服装品牌我们的顾客群一、商圈概述-----客流结构名称 目标群体我们的顾客群一、商圈概述-----客流结构9一、商圈概述店内比店外比二、10年百货客流表现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案目录Contents改善方案一、商圈概述店内比店外比二、10年百货客流表现三、百货问10数据来源：数据便利店二、10年百货客流表现---店内比数据来源：数据便利店二、10年百货客流表现---店内比11潜力点:联营百货坪最低售点联营销售占比提升重点对象:百货1\百货KPI指标情况对比2、客流及销售净额店内品类对比3、中区店内对比二、10年百货客流表现---店外比潜力点:联售点联营销售占比二、10年百货客流表现---店12一、商圈概述

竟争威胁自身劣势二、10年百货客流表现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案目录Contents改善方案我们的SWOT分析一、商圈概述竟争威胁自身劣势二、10年百货客流表现三、13三、百货问题呈现：自身劣势从以下的图表中可以看出女装、鞋的销售占比远大过经营面积占比，需提升以上二个品类的面积规划和品牌品质保证，而目前仅是路展带动销售。类别面积占比销售占比休闲24%18%男装15%15%女装12%15%童装18%13%鞋13%19%配饰5%7%体育6%4%内衣7%8%合计100%100%销售与面积占比2010年第3季度月均数据分析三、百货问题呈现：自身劣势从以下的图表中可以看出女装、鞋的销14平效分布类别月坪效体育343童装398休闲422合计403男装581内衣614女装720鞋769配饰791单位：平方米/元配饰月坪效高主要有博士眼镜销售纳入其中；月坪效再次求证了女装、鞋、内衣的面积规划和品牌品质保证。三、百货问题呈现：自身劣势平效分布类别月坪效体育343童装398休闲422合计415a.新品少、特卖场、无流行元素1、供应商C级店;2、新款上货率低;3、特卖场多---花花公子、蒙特比克、班尼路等;4、畅销品短缺.b.新员工、业务技能差、1、人员流失率大离职率:158%,142人;2、培训大基地;3、专业性需要加强：沟通技巧、应急处理三、百货问题呈现：自身劣势a.新品少、特卖场、无流行元素b.新员工、业务技能差、三、百16三、百货问题呈现：竞争威胁VS人人乐-----品牌数对比三、百货问题呈现：竞争威胁VS人人乐-----品牌数对比17百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要的促销手段也比要丰富;百货区域促销活动对比项目时间人人乐主要促销活动春节300现金换1000/880/680元100送108元礼金券春节288现金换1000/880/680元300现金换1000/600元

元旦、五一100送108元礼金券100送100元礼金券4月淡季200现金换450/350元无中秋、国庆200换450/400元礼金券100送108元礼金券VS人人乐-----10年度促销活动三百货问题呈现：竞争威胁百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要18优势STRENGTH1、推出VIP;2、拥有一批比较稳定的客户群;3、激情的管理团队；弱势WEAKNESS机会OPPORTUNITY危机THREAT

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我们的SWOT分析1、无停车场；2、促销活动无优势；3、品牌影响力不够；4、品类结构不全；1、周边楼盘开发;2、地铁建设；3、品牌升级.4、第二三商圈有较大的潜力挖掘；1、核心商圈竞争激烈;2、供应商失去信心；优势STRENGTH弱势WEAKNESS机会OPPOR19一、商圈概述长期目标短期目标二、10年百货客流表现三、百货问题呈现四、百货客流改善方案目录Contents改善方案中期目标一、商圈概述长期目标短期目标二、10年百货客流表现三、百20短期目标：销售额增长、客单数从负转正四、百货客流改善方案---短期目标品牌引进试销社区活动/VIP卡推广三公里送货彩面范围扩大节假日关注点周末品类抢购客流提升短期目标：销售额增长、客单数从负转正四、百货客流改善方案-21四、百货客流改善方案---短期目标品牌引进试销四、百货客流改善方案---短期目标品牌引进试销22四、百货客流改善方案---短期目标周末品类抢购四、百货客流改善方案---短期目标周末品类抢购23四、百货客流改善方案---短期目标节假日关注点10年：中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节关注点：1、货源筹备；2、主题促销跟进；3、气氛布置；4、人员班次安排；5、活动总结；四、百货客流改善方案---短期目标节假日关注点10年：中秋、24四、百货客流改善方案---短期目标彩面范围扩大1、目标客户：在顾客意见台、服务台建立需求表；2、重新对1至3商圈小区的DM派发范围进行划分（根据入住率、成熟社区、售楼价位）；3、组建管理人员（经理级）带队派发，副总随机抽查；目标：忠诚客户、1-3商圈小区四、百货客流改善方案---短期目标彩面范围扩大1、目标客户：251、送货范围：东至：光前、龙井村南至：茶光村、西丽镇西至：红花岭、南国丽城北至：珠光村、新屋村2、宣传方式1）服务台现有的便民项目标识更换；2）印制送货卡片在顾客买单时派发；3）在每一期的单店套红上做宣传；4)活动信息“走入”社区宣传栏;四、百货客流改善方案---短期目标三公里送货目标商圈：2-3商圈实施时间：10月1、送货范围：四、百货客流改善方案---短期目标三公里送货261、与周边新入伙楼盘做联谊活动：A、与开发商联谊推广购物卡；B、服装品牌及其它品类展销；2、工厂，日常用品采购市场的开发；3、稳定老客户，开展联谊活动；A、邀请参加座谈会；B、电话营销；4、进社区办卡；A、有效卡活跃度提升；B、前100名重点客户推广计划；四、百货客流改善方案---短期目标社区活动/VIP卡推广目标客户：雅苑、南山区科技园、石岩1、与周边新入伙楼盘做联谊活动：四、百货客流改善方案---短27四、百货客流改善方案---中期目标专业技能管理人员储备

员工技能培训

兄弟店面交流专业技能学习短期目标：专业技能提升促进顾客满意度一、管理人员综合素质的提升1）梯队人员培养；2）样板店交流学习（春风、彩田、宝安）二、员工技能培训1）开单、销售技巧；2)人员服务标准；四、百货客流改善方案---中期目标专业技能管理28上空天花板改造

方案一上空天花板、空调管道统一刷灰黑色油漆；电梯入口鞋区域上空特色吊顶，以增强形象视觉；主通道上空布置橙色的特色吊顶，以延伸主通道形象视觉；灯带改造所有灯源规划统一、灯色一致；四、百货客流改善方案---长期目标硬件设备长远目标：调整、优化、提高竟争力动线改造1、动线由2通道改变为3通道；

2、重新调整品类布局；上空天花板改造四、百货客流改善方案---长期目标硬件29调整思路附品牌规则图：1、通过压缩现有专柜面积，扩增专柜数量，以达到经营品牌多样化、层次化；专柜由原来的47个扩增至70个，实增多29个；2、结合市调周边顾客年龄段及消费能力，建议引进成熟、中端价位型品牌；3、品类中适当引进1-2个知名品牌为消费引导；4、与第一商圈竞争对手形成差异化品牌经营；5、以现有品类平效权重为依据，建议扩大鞋、