商超渠道规划36张课件

超市定位超市策略推进计划规划超市定位超市策略推进计划规划1定位—销售渠道分析。超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折扣店、仓储会员店等子业态。超市经营分百货旗下超市和独立经营模式。定位—销售渠道分析。超市业态涵盖大卖场、标准超市、便利店、折2国际：定位在一线国际性城市，多为精品超市，定位于高端消费者。化妆品品牌高端且集中。

全国：背景多为经济雄厚商业集团，财务管理规范化。品牌强势，资源丰富；管理水准欠专业性；品牌资源受限，较集中。

区域：背景当地商业公司，财务管理规范化，品牌弱势，资源有限，管理不专业；品牌资源严重受限，且品牌区域分布。

地方：分连锁与单店，连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；品牌本土化，管理及不专业；纯自然销售，

品牌极为散点。消费者忠诚度差。百货

客户分类覆盖范围业态模式管理模式权限分属配送方式国际性单店百货百货与超市分属管理总部集权制

全国连锁跨区域百货+大卖场+其它百货与超市分属管理按区域总部集权制配送与直送区域连锁跨省百货+大卖场+其它百货与超市分属管理按总部集权制配送与直送地方级跨区县百货+大卖场+其它百货与超市分属管理总部集权制配送与直送定位—百货超市概况国际：定位在一线国际性城市，多为精品超市，定位于高端消费者。3KA客户分类覆盖范围业态模式管理模式权限模式配送方式国际性全国分布与一线强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制或CCU配送全国连锁区域分布与强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理分区总部集权制多以配送区域连锁省级分布与强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制多以配送地方级区县级分布与较强大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制多以直送国际：供应链优化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。

全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。

区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。

地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品

牌结款方式以现金为主，且扣点较高。品牌散点分布，无资源支持，以纯自然状态销售商品。定位—超市经营概况KA客户分类覆盖范围业态模式管理模式权限模式配送方式国4客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者量贩卖场8000以上2000025分钟以内一站式购物、自有品牌、良好的购物环境，提供增值服务及售后服务低价高周转率一般家庭仓储式卖场8000以上4000－10000－－－－每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体更低的价格,更大的包装小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿超级市场400－7999500010－15分钟物超所值、大量分支连锁、产生规模效益、区域性强高品质、多样化采购、强调毛利需求家庭主妇，社区型消费客户分类其他特性未来发展量贩卖场各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有停车场，倡导低价零售业主力业态仓储式卖场高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销的产品，在中国为批零兼营成为批发配销超级市场销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等更加专业分类：生鲜超市、食品超市定位—超市业态分类1客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者量5客户分类其他特性未来发展便利/折扣店满足及时性需求，食品饮料的销售占70％－80％零售业最具潜力的业态百货公司超市品牌专卖、服务周到、商品价格较高服务、便利为主，不成气候个人商店消费年龄层低，个人用品为主、专案促销多零售业的差异化经营客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者便利/折扣店70－3996大类800左右5分钟以内营业时间长，地点便利，提供增值服务高毛利小规格学生上班族居多百货公司超市1000以上－－－－－－－－丰富的产品选择高毛利、注重创造形象收入较高阶层个人商店300－8001000－5000－－－－进口及高档日用品较多创新的产品，多样化上班族女性居多定位—超市业态分类2客户分类其他特性未来发展便利/折扣店满足及时性需求，食品6定位—国际卖场分布华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖南辽宁区云南陕西上海河南福建湖北吉林贵州甘萧江苏山西广西江西黑龙江重庆新疆山东北京海南

四川宁厦安徽天津

西藏青海

内蒙古

定位—国际卖场分布华东华北华南华中东北西南西北浙江河北广东湖7中国2019年NKA大区分布区域家乐福沃乐玛好又多乐购大润发麦德龙易初欧尚乐天玛特屈臣氏合计华东6778295911125333879323842华北39274138510412209331华南2862391232121600229430华中13344094400100168东北242261920300490188西南29411702353074174西北3520323004462门店总数2032691011031855471459510692195定位—地县级与NKA分布说明:

1,NKA集中分布在华东和华南.南区屈臣氏占NKA的40%.

2,NKA:集中在一二级省城,且还有近50%的城市还未进驻.

3,LKA:以NKA未分布的一二省市为主;

3,受中国地理限制,西北,西南,华南,华中物流配送受限中国地级县分布数量区域一级二级三级县级东北

335288华北2652587华东1558457华南1447327华中

338318西北

552357合计4273082844中国2019年NKA大区分布区域家乐福沃乐玛好又多乐购大润发8操作模式:------开放式货架,购销合作模式!（夫妻店除外）------根据店面大小,给予不同的商品分销,陈列的方式和不同终端维护方式.

操作模式:9主战场:-----三级地市县线以下的超市系统和单店：

业态：大卖场，百货超市，标准超市和便利店

强调:

-----即总部成立在直辖市和省会城市的超市系统和单店不分销!------由一二线超市系统渗透到三四线地市县的门店不分销!主战场:-----三级地市县线以下的超市系统和单店：

10---国际连锁卖场不分销：

屈臣氏沃尔玛家乐福大润发乐购麦德龙欧尚易买得乐天玛特

---国内连锁卖场不分销：

华润万家人人乐世纪联华物美农工商步步高三江中百与武商新华都郑州丹尼斯沈阳兴隆

---百货超市不分销:

新玛特丹尼斯远东百盛新世界

---便利店不分销：

优资莱超市定位---国际连锁卖场不分销：

屈臣氏沃尔11超市策略产品规划团队建设市场规划超市策略产品规划团队建设市场规划12超市策略－宗旨与目标关爱女性！让越来越多的低收入女性享爱到具有国际品质－－－

天然的，环保的化妆品；超市策略－宗旨与目标关爱女性！13产品策略产品－满足超市按品类陈列价格－满足系统促销活动包装－形象鲜明，满足不同的陈列方式规格－促销，陈列，订单品类－增强某两个品类的厚度，支持销售和符合系统活动特性超市策略---产品产品策略产品－价格－包装－规格－品类－超市策略---产品14终端形象促销活动营销策划嵌柜与背柜形象灯箱包柱

辅助软装饰:试用异形道具多点陈列物料宣传册BA形象

DM活动—单品产出

特殊包装—重要系统厂商周----品牌推广团购-----让零售商和代理商赚返利,组合商品----赢利性商品品牌秀展演示会员买赠----系统活动支持派发---A；A+B；（知而行）

联合促销:A+BA+B+C围绕以关爱女性为主题系列社会活动.(重点客户)品牌买赠(赞助零售商某期活动)超市策略---市场规划终端形象促销活动营销策划嵌柜与背柜形象DM活动—单品产出15超市策略－团队建设超市策略－团队建设16超市策略－团队建设销售行政大区划分南大区北大区华东上海华南华中西南浙闵赣华北京津东北西北2西北1上海上海广东湖南云南浙江河北北京辽宁新疆宁夏江苏

广西湖北贵州江西山西天津吉林甘肃陕西安徽

海南河南重庆福建北京

黑龙江青海内蒙古

四川

天津

西藏

山东

宁夏

陕西

内蒙古

1,NKA与LKA暂不分销;不设置客户管理人员;2上海大区归华东管辖;京津大区归华北大区管辖;西北1区暂归于西北2区;3,运营支持:终端组全国与大区督导在8月底前到岗,全国促销督导在8月前到岗;促销大区督导在年底前到岗;超市策略－团队建设销售行政大区划分南大区北大区华东上海华南17说明：大区经理，全国客户经理，全国终端经理，全国促销经理提前到岗。超市销售部未来人员配置表职位全国大区省级区域县区级合计客户管理111270039大区管理211270040终端211270040促销211270040行政内勤11127

39合计198职位2019年人员配置合计8月底到岗12月底到岗全国大区省级大区省级客户管理140409大区管理040408终端120407促销100102行政内勤120407332019年人员配置合计3月到5月6月到9月10月到12月省级省级省级区域5230103000333006500055000529超市策略－团队建设说明：大区经理，全国客户经理，全国终端经理，全国促销经理提前18合同谈判应收款物流与需求终端与促销数据搜集分析促销执行品牌商,代理商,零售商合作关系超市策略－团队建设合同谈判应收款物流与需求终端与促销数据搜集分析促销执行品牌商19岗位职责说明终端管理虚线管理代理商及零售管户。协调，配合客户部，大区，代理商超市系统的陈列，产品分销，竞品信息，价格，BA，赠品，物宣品，形象等异常反馈相关部门，并给予建设性的改善方案，量化考核标准。制定终端管理操作指引手册，定期下发给代理商，指导协调终端执行；依据KPI考核标淮，给予代理商及其相关部门评分。协助和监督代理商BA人员的招聘及BA超市日常操作管理流程的培训。促销管理虚线管理代理商及零售客户。协调，配合客户部，大区，代理商超市系统的各类促销活动，制定促销商品的陈列，BA临时招聘及培训,监督促销执行价格，根据促销活动的方式调配活动赠品,物料宣传口,并负责跟踪落实到店,依据促销活动总销售量,协调促销商品的备货并对库存商品负责,同时配合客户管理部审核相关的费促销费用。大区管理负责本大区人员招聘，培训按部门计划与要求，阶段性的推进与开拓超市网点，并开展和维护品牌终端形象。直线管理代理商和零售商,并直接对销售,陈列,形象,人员负责;配合终端经理，降低中间环节,将代理商的库存商品极大化的转为零售商品并及时回款,确保代理商有充足的资金向品牌商要货.同时做好预估商品的需求,降低缺率,提升终端销售量;行政内勤直接配合大区所有业务往来的票据,流程,订货,需求,费用核销及报销流程的周转;将客户管理,终端部,促销部所要求的事项准确传达给大区销售人员,并负责跟踪落实;客户管理虚线管理代理商及零售商.对内:协调本部门间,本部门与合作部门间;对外,协调品牌商与代理商,代理商与零售商,品牌商与代理商的所有相关事项,针对出现的异常状况给予解决方案;直接负责销售指标分解和拟定费用投入与审核;超市策略－团队建设岗位职责说明终端管理虚线管理代理商及零售管户。协调，配合客户20客户管理内容客户管理内容1.价格维护2.数据分析3.促销活动4.区域部门协调5.信息维护6.费用审核7.危机公关8.销售培训以终端为基点,提供专业的报务;以客户管理为中心,协调解决区域间,系统间,客户间的问题。为将来备战LKA和NKA打好基础促销价,出清价,新品入场搜集,汇总,分析,解决措施拟定,分量,跟踪,协调,解决,评估跨区域活动投诉,调配证照,门店,人员,活动公告,合同条款应收款,促销费用,杂费代理商与零售商间;按实际情况,制定销售培训计划超市策略－团队建设客户管理内容客户管理内容1.价格维护2.数据分析3.促21面临问题面临问题22问题：赢利的概念是什么？库存商品转向零售商的库存，再有库存商品转为商品周转准确、及时完成开票，极大化的提高回款;库存的周转；准确开票合同资源，促销资源，终端资源资原利用零售商与代理商；代理商与品牌商；品牌商与零售商；代理商人员之间；品牌商人员合作沟通成本执行力，需求，物宣品；BA；物流；来往信息；中间环节问题：赢利的概念是什么？库存商品转向零售商的库存，再有库存商23问题：内部管理现代渠道管理与销售的管理模式生产需求与物料制作人员的配置系统设置与运营模式问题：内部管理现代渠道管理与销售的24陈列管理库存管理价格管理合同谈判促销管理流程与沟通物流与需求零售商问题：面对零售商费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈陈列管理库存管理价格管理合同谈判促销管理流程与沟通物流与需求25合同费用类别

价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损\退货\罚款合同条款

产品类陈列类价格类库存类助销类促销类终端投入新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判合同费用类别价格条件合同条款产品类终端投入新产品进场卖入26销售旧观念与新模式示意图客户关系需求评估产品推介销售结果40%30%20%10%旧观念新模式10%20%30%40%销售旧观念与新模式示意图客户关系需求评估产品推介销售结果4027改善措施分销是基础：根据不同KA的需求进行适当的产品分销入场，实现品牌优势。促销是强心剂：促销方式要创新，绝不可长期使用价格战，否则会自伤。助销是良药：最大限度地使用各式助销品，为销售提升呐喊助威；库存是命脉：关注物流链，健全库存预警机制，有效防止断缺商品；位置是关键：寻找与品牌能基本相称的位置进行陈列陈列是重点：按公司陈列标准进行，增强视觉冲击感。765231价格是杠杆：既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位；4消费者供应商改善措施促销是强心剂：库存是命脉：765231价格是杠杆：428改善措施代理商零售商品牌商Step1Step2Step31.职责对接

-行政内勤对接代理商客服；-客户主管对接零售商管理论2.系统对接

-出库单,邮件,系统商品库存-3.考核对接

-融入日常工作关键点，列为考核。

4.销售培训-合同谈判,应收款,发票,促销,流转表单,-零售述语,门店日常管理5,跨区域策略应对措施改善措施代理商零售商品牌商Step1Step2Step29客户分类明星类(star)特点:销量大、关系好，费用低对策：1、高频促销、高质量拜访2、保持良好关系3、维持公司的地位问题类(questionmark)特点：销量大、费用高、关系差对策：1、高质量拜访，力度促销2、改善关系3、提高地位、争取支持金牛类(cashcow)特点：销量差，关系好，费用低对策：1、适度拜访2、保持良好关系3、尝试促销，不行就撤瘦狗类(dog)特点：销量低、关系差、费用高对策：1、最低限度拜访2、改善关系3、留一口气，不要撤场这里的客户是指代理商和代理商旗下的零售客户，根据阶段性发展和双向的磨合，将这些客户筛选并优化。客户分类明星类(star)问题类(questionmark30客户－代理商重要客户管理上层与上层沟通联合业务和促销计划资源配置营销支持销售培训重要客户－战略发展型潜力客户－重要发展型散点客户－