商业模式与品牌管理

中国信心中国力量

4.18-4.20中国培训论坛学习分享

2009年4月27日第一页，共二十五页。目录No.1No.2第二页，共二十五页。商业模式是什么？什么是商业模式？商业模式就是企业创造价值的核心逻辑思想。商业模式的种类自发的商业模式，是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点。自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。第三页，共二十五页。商业模式热潮上世纪90年代中期，互联网概念走向成熟，华尔街关注到商业模式的力量。商业模式是互联网热时期的核心术语之一,…商业模式的真正含义,其实就是比如,对微软公司来说,商业模式就是将自己用50美分制成的软件以120美元出售。

对于Healtheon公司来说,商业模式就是在医生的处方或订单上加几美分。如何赚钱第四页，共二十五页。对美国网景公司来说,商业模式就是不断变化的过程,没有人真正明白美国网景如何赚钱。实际上,美国网景一直在赔钱很多网络公司的商业模式大体相近，就是将大批人吸引到自己的网站上来，接着招揽广告客户。至于这种商业模式的涵义,人们至今不知所云商业模式热潮第五页，共二十五页。商业模式是什么？商业模式的变迁？第六页，共二十五页。插曲：金融对我们有什么影响？金融危机带来了机遇？中国自公元纪元以来GDP总量为世界第一，一直延续了1800年，而近200年却远远落后于西方，但是这次根源于美国华尔街的金融危机，摧毁了美元的信誉，使得中国看到了机遇。在没有经济危机之前，有人预测中国将在2043年，GDP总量能够达到世界第一。但是经济危机的出现，经济学家却把这个时间向前提前了20年，也就是中国将在2023年GDP总量能够超越美国。第七页，共二十五页。商业模式是什么？商业模式商业模式产：产品模式、生产模式销：营销模式、销售模式人：人力模式、治理模式、管控模式财：资本模式、扩张模式利：赢利模式第八页，共二十五页。商业模式-产产垂直产品结构树形产品结构……本体生产OEM加工分段加工……粘性价值攫取第九页，共二十五页。商业模式-销销产品差异化战略“4p理论”“1p理论”……唯利是图双赢模式风险逆转模式……“4321理论”40%建立信任30%了解需求20%介绍产品10%销售产品第十页，共二十五页。商业模式-人人生产人的机制薪酬机制福利机制考核机制利益分配方式管理和控制的集团模式第十一页，共二十五页。商业模式怎么变？改变从身边做起，点点滴滴汇成商业模式的变革！第十二页，共二十五页。目录No.1No.2第十三页，共二十五页。1、心智定位占领思想比占领市场重要！占领市场的是产品，而占领思想的是品牌！所谓心智定位，就是让你的品牌在顾客大脑中占据一个有价值的位置。聚隆在客户的脑海里到底是什么？是品牌？是可以随意替代的产品？第十四页，共二十五页。1、心智定位品牌阶梯按照世界著名调查机构勒普公司的统计第一名的品牌在顾客脑海中的印象，占总体的40%第二名在顾客脑海中的印象占20%第三名在顾客脑海中所留存的印象是10%第四名在顾客脑海中留下的印象是5%还剩下25%的比例，则是被其它品牌所占据可能是几千家或几万家其他公司瓜分了这一块市场和资源。第十五页，共二十五页。2、客户群定位什么都做，什么都做不好！什么都是，什么都不是！抓住目标客户群110年的品牌战争可口VS百事百事可乐的目标群是什么？年轻人要动感，喝百事可乐可口可乐怎么办？活力永远是可口可乐要爽由自己我们的客户群定位什么？第十六页，共二十五页。3、价格定位中国人的思维高价格=什么？低价格=什么？高品质

低品质消费者喜欢什么？消费者喜欢占便宜，不是买便宜。价格的策略是走两边，而不是走中间。高端定位or低端定位（一般根据客户群定位）第十七页，共二十五页。4、包装定位第十八页，共二十五页。5、功能定位

“红桃K”-补血真快“血尔”-补血功效持久第十九页，共二十五页。6、情感定位“脑白金”的启示父母的情感

“静心送给妈”第二十页，共二十五页。7、产地定位农夫山泉-水的搬运工国家一级水资源保护区千岛湖长白山天然矿泉水靖宇水源保护区南水北调中线工程源头丹江口四华南最大国家级森林公园万绿湖成都旅游定位问道青城山，拜水都江堰，五岳归来不望山，九寨归来不看水第二十一页，共二十五页。8、故事定位在90年代品牌转型的风潮中，最成功同时也最具话题性的非意大利Gucci莫属！Gucci历史起源很早，约在19世纪末期，创办人GucciGucci就开始接触时尚，而与许多品牌一样，Gucci也曾历经一段低潮期，但藉由设计师TomFord与总裁DomenicoDeSole两人通力合作下，才将Gucci拉回国际主流，达到巅峰。Gucci以“身份与财富的象征”品牌形象成为富有的上流社会的消费宠儿，一向被商界人士垂青，时尚之余不失高雅。第二十二页，共二十五页。9、口号定位“上有天堂，下有苏杭”“买家电，到国美”-直接诉求

联想走进你科技走进你

人类失去联想世界将会怎样

激情生活

InspiredLiving真诚到永远

科技以人为本

ConnectingPeople

联想诺基亚海尔第二十三页，共二十五页。10、竞争对手定位反定位系统Volvo的定位“戴安娜事件”竞争对手是谁？金发？金山？普利特？杰事杰？白酒企业的定位？女儿红-婚宴用酒“埋藏18年，只为这一天”第二十四页，共二十五页。内容总结中国信心中国力量。中国信心中国力量。上世纪90年代中期，互联网概念走向成熟，华尔街关注到商业模式的力量。比如,对微软公司来说,商业模式就是将自己用50美分制成的软件以120美元出售。对美国网景公司来说,商业模式就是不断变化的过程,没有人真正明白美国网景如何赚钱。实际上,美国网景一直在赔钱很多网络公司的商业模式