金源化学绩效考核方案销售

金源化学绩效考核方案（销售）

金源化学绩效考核方案销售绩效考核1.概述

建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确

奖惩。金源化学当前没有明确的绩效考核体系，员工工作的主要动力主要来自

于员工自己的工作自觉性和敬业精神，这样的管理方式不能够保证公司长久健康

的发展。2.考核原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要

遵循的：1.实现公司利益最大化考核体系应能够指导销售人员的业务方向，

从而作出有利于公司利益的销售决策。2.奖优罚劣考核体系应能够帮助公司

充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。

同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3.及时反应业绩需要能够最

快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果。4.

按团队进行考核根据公司业务的运做模式，仅对个人的定量考核可能会对公司

或团队利益产生负面影响。2.考核原则续5.定量和定性考核相结合对团

队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指

标考核。6.对销售经理和普通销售人员分别考核销售经理最终对团队业绩负

责。考核体系应能够帮助部门销售经理更多的去发展管理能力，而非仅实现业务

目标。7.会计期间内的季度考核与年度考核相结合季度考核主要针对业绩指标

和工作表现进行综合评估计算；年度考核是针对年度业绩指标及工作表现进行综

合评估计算。3.具体措施4.考核指标4.1概述对销售人员的考核分为季

度考核和年度考核，季度考核主要以团队季度指标完成情况为考核依据，年度考

核是以团队年度指标完成情况为考核依据，基于此，做以下儿个方面的确定：-

确定团队半年考核指标及计算标准。确定团队年度考核指标及计算标准。-

确定公司年度总体指标。-确定每个团队的年度指标。4.2考核指标的确定

销售团队季度考核指标主要由以下几个方面组成：绩效毛利润销售额回款额

团队内销售人员与非销售人员的工作表现4.3考核指标定义销售额定义-

团队销售的实现是以货物出库的发货单为依据，销售额是指税前额度。绩效毛

利润定义公司对产品进行统一指导性定价，具体销售价格的决定权由各业务部

门及各分公司自行控制，因此毛利润将作为主要的考核指标绩效毛利润计算公

式：绩效毛利润税后销售收入-可控销售费用-直接采购成本4.3考核指标定义

（续）回款率定义回款率是指考核期间内收回的货款与销售额之比。销售费

用定义销售费用是指销售过程中能有由业务部门直接可控的费用支出。4.3考

核指标定义（续）员工的工作表现-主要指在考核期内，团队内的销售人员及

非销售人员的总体表现，对部门经理和销售人员分别设定不同的工作表现考核指

标。5.考核团队定义以团队作为考核对象，即以部门和分公司分别作为团队进

行考核。部门：北京的部门包括：涂料部、精化部、出口部，每个部门作为一

个团队，团队成员包括部门经理、销售人员、出口不商务经理、商务助理。上

海的业务部门包括：精细化学品部、涂料、功能化学品部。分公司：重庆和济

南，包括分公司经理、销售人员和职能人员6.团队销售指标定义部门考核指

标：年度公司对各个业务部门下达销售指标，该销售指标即为部门的业务指标，

部门的销售指标完成情况是各分公司、子公司及本部完成的指标之和。分公司

考核指标：各业务部门分解到各分公司的指标加上分公司自营业务指标，即为分

公司的年度考核指标。上海子公司考核指标：北京各业务部门在华东地区的销

售指标加上上海子公司自营业务指标。7.考核实施过程8.季度绩效奖金8.1

团队季度绩效奖金计算部门指标完成情况计算：团队绩效毛利润指标完成百分

比（Pt）100%*季度团队实际完成毛利润/季度团队计划毛利润指标季度团队回

款率（Rt）100%*季度团队回款额/季度团队实际销售额季度团队实际完成指标

百分比PcPt*Rt说明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额北京总部

完成的额度+分公司、子公司完成额度8.1团队季度绩效奖金计算（续）分公

司指标完成情况计算-分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分

基本包括：精化、涂料-对不同业务按照年初确定的不同业务指标进行考核，

及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。-比如：分公司的精化业务季度

利润指标完成百分比100%*精化季度毛利润/精化季度计划毛利润指标一季度

团队精化业务回款率（Rt）100期季度团队精化销售回款额/季度团队实际销售

额-季度团队实际完成指标百分比PcPt*Rt上海子公司计算团队指标与此

相同8.1团队季度绩效奖金计算（续）8.2绩效奖金曲线图8.3季度绩效奖

金的发放原则团队的季度绩效奖金按照70%：30%的原则发放，即当季绩效奖金

的70%在当季发放给团队；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，根据全年业

绩完成情况发放。-团队当季实际发放的绩效奖金及留存额的计算公式为：

当季发放的绩效奖金额70%*C元（人民币）季度绩效奖金留存额

30%*C元（人民币）说明：部门发放奖金只发放北京总部员工，不包含分公司

员工，分公司发放的奖金只包含分公司员工。8.4季度奖金分配团队当季发放

的70%绩效奖金分配原则-其中的10%作为团队主管的固定绩效奖金，其中的

10%作为团队中的非销售人员奖金发放基数，根据其工作表现确定当季应发放额,

其中的80%根据团队所有成员的当季度工作表现按比例进行分配（不包括非销售

人员）。-工作表现考核是对员工综合素质的考核，考核指标根据职位的不同而

设定不同的考核项目（具体标准见下页）。工作表现考核得分计算：-每人

的考核总分为100分。-根据考核项目的重要性不同，设定不同的分值，每

项实际得分之和即为该员工工作表现实际分数（具体分值标准见下页）。8.4.1

工作表现考核-团队主管团队主管的工作表现考核标准及分值表8.4.1工作表

现考核-团队主管（续）团队主管考核项目说明：指标完成能力：即团队的季

度指标完成百分比作为打分依据。新产品开发：是指团队在新产品开发方面投

入的力度及完成的情况。新产品推广：新产品市场推广的程度及销售情况作为

打分依据。价格执行：在公司宏观指导价下各区域的价格控制情况管理能力：

作为主管作用，从几个方面进行评估对指示的理解：是指作为主管对公司战略、

政策的理解及执行8.4.2工作表现考核-销售人员团队中销售人员的工作表现

考核及分值表8.4.2工作表现考核-销售人员（续）团队销售人员考核项目说

明：指标完成能力：即个人的季度指标完成百分比作为打分依据。新产品开发:

是指个人在新产品开发方面投入的力度及完成的情况。新产品推广：新产品市

场推广的程度及销售情况作为打分依据。价格执行：在公司宏观指导价下具体

产品的销售价格控制情况新客户开发能力：新客户开发量与上年同期相比作为

打分依据服务意识：对客户在技术及服务态度方面的服务是否到位作为打分依

据团队精神：作为个人在团队中的作用及协作精神，从几个方面分别考核对指

示的理解:对公司战略、政策的理解及执行8.4.3工作表现考核-非销售人员团

队中非销售人员的工作表现考核及分值表8.4.3工作表现考核-非销售人员

（续）团队非销售人员考核项目说明：工作质量：主要从出错率方面进行考核

打分工作效率：工作的及时性和时间的合理安排进行考核工作态度：工作的积

极性、主动性、考勤方面进行考核协助销售能力：主要从是否能配合销售人员

进行日常销售和客户联络、与其他相关部门的协调方面进行考核团队精神：主

要从与团队的协作方面考虑，包含几个方面服务意识：是指对团队成员的服务

及对客户的服务进行考核对指示的理解：主要从对团队成员下达的任务及团队

主管下达的指示理解的快速性方面进行考核8.4.4工作表现考核评分级别团

队主管的考核评分由该主管的直接上级进行团队成员的考核评分由团队主管进

行公司人力资源部进行监督和核准财务部进行数据的收集整理及计算8.4.5

工作表现奖金计算销售人员季度工作表现奖金当季工作表现奖金公式为：

工作表现奖金70%*80%*C*E其中：C团队季度绩效奖金总额E

当季员工工作表现实际得分/团队各成员当季工作表现实际得分之和非销售人

员的季度工作表现奖金当季工作表现奖金为工作表现奖金

70%*10%*C*E说明：-如团队中只有一名非销售人员，则E非销售人员实际

得分/100,如有两名或以上非销售人员，则E非销售实际得分/团队中非销售人

员实际得分之和-如非销售人员因表现原因未能全部分配其中的10%,则余下

部分加入到销售人员的奖金总额中进行分配。8.4.6团队成员绩效奖金计算团

队主管的季度绩效奖金70%*1096*C+70**80*C*E团队非销售人员季度绩效奖金

70%*10%*C*E团队销售人员季度绩效奖金70%*80**C*E9.年度绩效奖金9.1

年度绩效奖金计算原则年度绩效奖金的计算基数为各季度绩效奖金留存的30%

部分之和。如年度目标完成情况超出年度计划指标，则超出部分的奖金由公司额

外支付。年度目标的完成情况决定团队年度奖金额度。年度目标完成情况计算

方法与季度目标完成情况的计算基本相同。9.2团队年度绩效奖金计算部门指

标完成情况计算：团队绩效毛利润指标完成百分比（Pt）100%*年度团队实际

完成毛利润/年度团队计划毛利润指标年度团队回款率（Rt）100期年度团队回

款额/年度团队实际销售额年度团队实际完成指标百分比PcPt*Rt说明：团

队的毛利润总额、销售总额、回款总额北京总部完成的额度+分公司完成额度

9.2团队年度绩效奖金计算（续）分公司指标完成情况计算-分公司业务包含

自营与非自营两部分，其中非自营部分基本包括：精化、涂料-对不同业务按

照年初确定的不同业务指标进行考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考

核。-比如：分公司的精化业务季度利润指标完成百分比100%*精化季度毛利

润/精化季度计划毛利润指标一季度团队精化业务回款率（Rt）100期季度团队

精化销售回款额/季度团队实际销售额一季度团队实际完成指标百分比Pc

Pt*Rt上海子公司计算团队指标与此相同9.2团队年度绩效奖金计算（续）9.3

团队年度绩效奖金曲线9.4季度奖金分配团队年度绩效奖金分配原则-其

中的10%作为团队主管的固定绩效奖金，其中的10%作为团队中的非销售人员奖

金发放基数，根据其工作表现确定当年度应发放额，其中的80%根据团队所有成

员的当年度工作表现按比例进行分配（不包括非销售人员）。-工作表现考核是

对员工综合素质的考核，考核指标根据职位的不同而设定不同的考核项目（具体

标准见下页）。工作表现考核得分计算：-每人的考核总分为100分。-根

据考核项目的重要性不同，设定不同的分值，每项实际得分之和即为该员工工作

表现实际分数（具体分值标准见下页）。9.4.1工作表现考核-团队主管团队主

管的工作表现考核标准及分值表9.4.2工作表现考核-销售人员团队中销售人

员的工作表现考核及分值表9.4.3工作表现考核-非销售人员团队中非销售人

员的工作表现考核及分值表9.4.4工作表现考核评分级别团队主管的考核评

分由该主管的直接上级进行团队成员的考核评分由团队主管进行公司人力资

源部进行监督和核准财务部进行数据的收集整理及计算9.4.5工作表现奖金

计算销售人员年度度工作表现奖金当年度工作表现奖金公式为：

工作表现奖金80%*C*E其中：C团队年度绩效奖金累计留存额E

当年员工工作表现实际得分/团队各成员当年工作表现实际得分之和非销售人

员的年度工作表现奖金当年工作表现奖金为工作表现奖金

10%*C*E说明：-如团队中只有一名非销售人员，则E非销售人员实际得分

/100,如有两名或以上非销售人员，则E非销售实际得分/团队中非销售人员实

际得分之和-如非销售人员因表现原因未能全部分配其中的10%,则余下部分

加入到销售人员的奖金总额中进行分配。9.4.6团队成员绩效奖金计算团队主

管的年度绩效奖金10%*C+80*C*E团队非销售人员年度绩效奖金10糕C*E

团队销售人员季度绩效奖金80%*C*EC团队全年绩效奖金累计留存额团

队绩效奖金：C*0.2*Pc+L4大于200%团队绩效奖金：C*

-0.8*Pc*Pc+3.2*PcT.4100%-200%团队绩效奖金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc

0-100%季度绩效奖金当季业绩实际完成PcC团队全年绩效奖金累计留存

额；Pc年度实际绩效毛利润完成百分比*分别制定不同的考核方式6.销售经

理与销售人员分别考核制定合理的业绩/收入曲线（考核方案）2.奖优罚劣反

应当季业绩3.及时反应业绩制定合理的考核指标实现公司利益最大化定量

考核指标加定性的评定5.定量和定性考核相结合为团队分别设置考核指标4.

按团队进行考核相应措施原则年初确定各团队年度毛利额指标年初确定各

团队季度毛利额指标每季度底计算各团队指标完成情况根据回款率按公式计

算奖金团队绩效奖金：M-2*Mp*0.05*Pc-2大于200%团队绩效奖金：M-Mp

*-0.08*Pc-1+0.28Pc-1100%-200%团队绩效奖金：M*(0.l*Pc-0.05

70%-100%0小于70%季度绩效奖金当季业绩实际完成PcM季度完成的实际

绩效毛利润总额；Pc实际绩效毛利润完成百分比；Mp季度毛利润目标C团队

季度绩效奖金总额*Sheet3

Sheet6

Sheet4

Sheet5

Sheet2

Sheetl

内

外

代理一内

代理一外

运动服

搭配货

鞋箱

眼镜箱

皮货箱

皮货包

其它

主要货物

普通包

原缠普通包（超大体积包）

手工普通包

压缩包

月货量预测

新客户开发

价格执行

管理能力

工作质量

权重

总货量预测

月中波动预测

领导能力

协调沟通能力

团队凝聚力

感召力

工作激情

员工满意度

销售经理

（需定义）

有效性

高效性

销售人员

工作效率

开发新客户

工作量（饱和度）

接受管理

主动精神

归属感

团队精神

责任心

工作配合

独立工作能力

对指示的理解能力

对指示的理解能力

积极解决问题的能力

外勤

内勤

客户服务人员

工作质量

准确性

客户满意度

出错主动修改

出错延迟修改

出错被动修改

自我约束力

货物性质

搭配货

主要货物

鞋箱

眼镜箱

皮货箱

皮货包

其它

普通包

压缩包

手工普通包

（超大体积包）

考核科目

明细科目

权重系数

本月侧重项目

管理能力

合计

工作配合度

团队精神

明细项目

工作饱和度

考核项目

本月侧重项目

工作量

接受管理

独立工作能力

货物分类

销售细分

i级分类

二级分类

内部库房

外部库房

内部库房代理

外部库房代理

加权系数

原产普通包

员工收入

员工工资2000

公司毛利指标20000

团队毛利指标100。0

公司毛利

团队毛利

公司百分比

团队百分比

工作表现

公司绩效收入

团队绩效收入

总收入

工作表现收入

考核分值

月实际得分

饱和度

月实际得分

项目权重

考核项目

明细项目

指标完成能力

团队绩效指标

新产品开发

团队新产品开发力度

价格捽制

解决问题能力

新产品推广力度

本季分数

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鞋箱

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皮货箱

皮货包

其它

主要货物

普通包

原缠普通包（超大体积包）

手工普通包

压缩包

月货量预测

新客户开发

价格执行

管理能力

工作质量

权重

总货量预测

月中波动预测

领导能力

协调沟通能力

团队凝聚力

感召力

工作激情

员工满意度

销售经理

（需定义）

有效性

高效性

销售人员

工作效率

开发新客户

工作量（饱和度）

接受管理

主动精神

归属感

团队精神

责任心

工作配合

独立工作能力

对指示的理解能力

对指示的理解能力

积极解决问题的能力

外勤

内勤

客户服务人员

工作质量

准确性

客户满意度

出错主动修改

出错延迟修改

出错被动修改

自我约束力

货物性质

搭配货

主要货物

鞋箱

眼镜箱

皮货箱

皮货包

其它

普通包

压缩包

手工普通包

（超大体积包）

考核科目

明细科目

总货量预测

月中波动预测

权重系数

本月侧重项目

月业务表现

管理能力

合计

团队精神

明细项目

工作饱和度

考核项目

本月侧重项目

月业务表现

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接受管理

独立工作能力

货物分类

销售细分

一级分类

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外部库房代理

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公司百分比

团队百分比

工作表现

公司绩效收入

团队绩效收入

总收入

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考核项目

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新客户开发

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协调沟通能力

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感召力

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接受管理

主动精神

归属感

团队精神

责任心

工作配合

独立工作能力

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外勤

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客户服务人员

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货物性质

搭配货

主要货物

鞋箱

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压缩包

手工普通包

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考核科目

明细科目

总货量预测

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月业务表现

管理能力

合计

团队精神

明细项目

工作饱和度

考核项目

本月侧重项目

月业务表现

工作量

接受管理

独立工作能力

货物分类

销售细分

一级分类

二级分类

内部库房

外部库房

内部库房代理

外部库房代理

加权系数

原产普通包

员工收入

员工工资2000

公司毛利指标20000

团队毛利指标10000

公司毛利

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Sheet3

Sheet2

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图表1

假定某团队的年度毛利润指标为120万

每季度的毛利润指标为30万

季度

计划指标

实际完成

销售额

回款额

回款率

实际完成比

合计

绩效毛利润额比

绩效毛利润

绩效奖金70%-100%

绩效奖金（100L200%）

绩效奖金（200%以上）

合计

P*（0.l*Pc-0.05

P*-0.1*（Pc-1-2+0.25*Pc-1+0.05

M-2*Mp*0.05*Pc-2+0.2

C*（0.4*Pc*Pc+0.6*Pc

y-0.8*xl2+3.2x-l.4

y0.2x+l.4

假定某团队的年度毛利润指标为120万

P*(0.l*Pc-0.05

P*-0.1*(Pc-1*2+0.25*Pc-1+0.05

每季度的毛利润指标为30万

季度

计划指标

实际完成

实际完成比

销售额

回款额

回款率

绩效毛利润额比

绩效毛利润

绩效奖金70%-100%

绩效奖金（100股200%）

绩效奖金（200%以上）

合计

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