商业地产招商工作流程

商业地产招商工作流程招商工作流程一、主力店招商谈判流程1.流程概况主要目的是与主力店达成招商意向，签订意向书或合同。适用范围包括提供品牌支撑和宣传热点等。参与部门有招商部、行政部、商业策划、总工办、法务部和财务部等。2.流程指引确定商家签订意向合同，跟踪商家对项目的了解情况，邀请来访考察等。同时，收集商家资源，制定招商计划及方案，对意向商家进行考察。谈判程序包括开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。二、招商中期工作流程招商中期工作流程主要包括商业市场调查和商家搜集。商业市场调查流程包括确定调查目标、制定调查方案、实施调查、分析调查结果和撰写调查报告等。商家搜集则包括搜集商家信息、分类列名单、制定招商计划、联系商家初步沟通等。三、招商后期工作流程招商后期工作流程主要包括招商客户接待流程、招商客户谈判流程和招商合同签订流程。招商客户接待流程包括商户接送、接待、准备礼品等。招商客户谈判流程包括确定谈判内容、了解商家需求、沟通、签订意向书或合同等。招商合同签订流程则包括草拟意向合作协议、审核意向合作协议、审核合同、收取合作定金等。四、商业市场调查流程商业市场调查流程包括确定调查目标、制定调查方案、实施调查、分析调查结果和撰写调查报告等。调查目标可以是市场规模、竞争对手、消费者需求等。调查方案需要确定调查方法、调查对象、调查时间和调查地点等。实施调查时需要注意保密和客观性。分析调查结果需要进行数据处理和分析。撰写调查报告时需要注意报告的结构和语言。五、商家搜集商家搜集流程包括搜集商家信息、分类列名单、制定招商计划、联系商家初步沟通等。搜集商家信息需要注意信息的来源和准确性。分类列名单需要根据项目需求和招商计划进行分类。制定招商计划需要考虑项目特点和市场需求。联系商家初步沟通需要注意礼仪和沟通技巧。六、招商客户接待流程招商客户接待流程包括商户接送、接待、准备礼品等。需要注意礼仪和服务品质。七、招商客户谈判流程招商客户谈判流程包括确定谈判内容、了解商家需求、沟通、签订意向书或合同等。需要注意沟通技巧和谈判策略。八、招商合同签订流程招商合同签订流程包括草拟意向合作协议、审核意向合作协议、审核合同、收取合作定金等。需要注意合同的法律效力和合同条款的明确性。九、外出招商流程外出招商流程包括确定招商目标、制定招商计划、联系商家、进行考察、谈判和签约等。需要注意出行安全和沟通效果。十、招商电话说辞招商电话说辞需要注意礼仪和语言表达能力。要注意介绍项目特点和优势，了解商家需求，提供相关资料，邀请商家来访考察等。十一、招商宣传流程招商宣传流程包括制定宣传方案、设计宣传资料、发布宣传信息、举办推广活动等。需要注意宣传效果和宣传成本。商场招商工作的成功与否，关键在于招商人员能否扮演好中间人的角色，处理好商场与商家之间的关系。商户进入商场后，必须遵守商场的管理规定，而商场的管理也可能会受到商户的抵触和不配合，这可能会影响商场的正常经营，对双方都不利。因此，招商人员必须积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有这样才能实现双方共赢，也体现了招商人员的重要价值。招商中期工作流程的目标是定向招商次主力店和品牌店，并在预期的时间内完成招商工作。招商进度表是必不可少的，以便对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。该流程适用于招商火热进行的阶段，需要招商部、行政部、拓展部、总工办等部门和人员共同配合，招商人员需要控制管理招商政策调整、商家客户业态调整、商铺位置调整、商家客户的跟踪管理等工作。在次主力店和品牌店的招商工作中，需要对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整。招商工作内容的制定包括客户接待、招商政策调整、铺位调整、签订招商合同及招商意向书配合招商中期宣传活动。招商客户的接待需要互相沟通留联系方式，签订招商意向书和招商合同。招商政策的调整包括中期招商优惠政策调整和招商铺位控制管理。而招商铺位调整需要统计已租商铺和未租商铺，对商家客户资料进行整理审核，并签订合同。3.1即将开业的招商工作招商工作已进入后期，即将开业。目前，招商率已经达到80%左右。接下来的主要工作是对已有商家进行组合和宣传，为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动，对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%。同时，招商部门还要协助商家进行开业前的装修，以及各项事务，并对商家进行管理，管理整体商业秩序。招商部门还负责对商场内广告位的招商。4、招商主要工作4.1已有商家组合和宣传招商部门的主要工作之一是对已有商家进行组合和宣传。这需要招商部门精心策划，制定合适的宣传方案，提高商家的知名度和美誉度。4.2即将开业宣传造势即将开业的商场需要大力宣传造势，吸引更多的消费者。招商部门要协助拓展部策划各项开业前活动，为商场的开业做好准备。4.3剩余商铺集中招商商场剩余的商铺也需要进行招商工作，以达到开业前招商成功率100%。招商部门要制定合适的招商方案，争取吸引更多的商家进驻商场。4.4协助商家进行开业前的装修商家的装修对商场的整体形象和吸引力有着重要的影响。招商部门要协助商家进行开业前的装修，并提供必要的支持和帮助。4.5商家管理商场的商家管理也是招商部门的重要工作之一。招商部门要管理整体商业秩序，确保商家的经营和服务质量，提高商场的整体形象和消费者的满意度。5、商业配套的招商除了商铺的招商，商场内的广告位也需要进行招商工作。招商部门要制定合适的招商方案，吸引更多的广告客户，提高商场的收益和知名度。6、商业调查流程商业调查是了解项目整体商业氛围以及项目周边商业环境的情况，为项目提供定位和招商依据的重要手段。商业调查的流程包括调查方案的设计阶段、调查人员的确定和市场调查数据的整理和分析。6.1调查方案的设计阶段调查方案是指导调查活动的大纲，是对调查计划和程序的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑调查的实用性，根据探索性、描述性和因果性调查的不同特点，确定调查的目标、内容和时间安排。6.2调查人员的确定调查人员是商业调查的关键，他们需要具备较强的市场调研能力和数据分析能力。招商部门需要根据调查方案的要求，确定合适的调查人员，并提供必要的培训和支持。6.3市场调查数据的整理和分析市场调查数据的整理和分析是商业调查的重要环节。招商部门需要对市场调查数据进行综合分析，提取有用的信息和结论，为项目的定位和招商工作提供依据。最终，招商部门需要制作市场调查报告，向相关部门和领导汇报调查结果。7.3市场调查人员必须具备信息网络开发和利用能力。在信息化时代，企业内部的信息以及与外部的联系都离不开信息网络。市场调查工作需要进行信息的收集和处理，更需要信息网络的应用。信息网络的应用可以使得信息获取和处理变得更加迅捷，信息成本也会降低，效率也会提高。因此，市场调查人员必须具备利用信息网络的能力。7.4市场调查人员应该注意个人仪表。个人仪表反映了一个人的素质和气质，同时也代表了公司的形象和可信度。因此，调查人员要注意衣着整洁、端庄，与人交谈时要面带微笑、彬彬有礼，善于听取被调查者的回答，才能够获得准确的信息。五、招商商家搜集流程商源的收集和商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础。商家资源是商业板块招商部的核心资源。为了规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定了本办法。一、商源收集工作（一）商户资源寻求途径及办法1.公司商业项目驻场商家。2.新项目销售及招商期间现场商源登记、接待。3.多渠道主动发掘、储备重点商源，包括：（1）配合新项目发布招商广告，可以采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多种媒体形式。（2）通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找。（3）通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息。（4）通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，例如餐饮协会、招商局、贸促会等。（5）通过对其他商业卖场进行调查走访、上门接触等渠道。（二）商源分类及收集内容1.招商部商源收集的类别分为商家资源和管理商资源，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖业态可以根据公司发展情况适当调整。2.原则上，招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌，例如餐饮休闲娱乐业态和百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市和百货经营公司等。3.招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。（三）商源调查、登记1.商源调查应该规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性。商源信息，特别是重点商源信息，应该力求全面，并且在与商家初次接触时建立和谐的关系，留下良好的印象。2.相关人员在调查商源时应该认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认。3、商源调查登记表的内容会被管理人员录入计算机，并专门存档备查。我们鼓励公司员工向招商部推荐商源信息，以便更好地了解市场动态。4、对于项目现场登记的商源，我们应当做好商源入驻情况的跟踪，并在备注栏中详细记录商家未入驻的原因，如区位、租金、配套和硬件等。二、建立品牌商合作伙伴关系2、品牌合作伙伴信息资料应该完整、准确，并专门存档备查。我们需要做好沟通、联络记录，以便随时与品牌合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并及时掌握其新开店情况及整体发展态势。3、我们需要定期对品牌合作伙伴的品牌穿透力、经营绩效等进行综合评估，并对合作价值进行多方面发掘。六、招商客户接待流程1、流程图商业客户来访前台接待招商人员介绍项目周边及商业状况，并选定合适商铺及计算租金。接着，我们需要讲解项目并互相交流意向，同时收集客户建议及要求。送客约定下次见面时间，并互留联系方式。统计客户2、接待注意事项1、我们需要提交招商助理，并分析接待情况。在接待客户时，我们需要注意观察客户的表情态度和反应，并有针对性地介绍项目的业态互补优势和管理优势及其它优点。2、在介绍项目过程中，我们需要讲述项目的优点和缺点，但应注意用“负正法”来抵消客户的不满态度。同时，在招商的过程中，客户可能会产生异议，犹豫不决，这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议，并针对客户的个性心理特征进行说明。七、招商客户谈判流程1、流程图客户介绍我们需要介绍项目情况和招商政策，并进行深度洽谈。在深度洽谈中，我们需要了解商家情况，项目租金、各项招商政策和商铺选址，并考察案场。2、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。在开局阶段，我们需要确立谈判目标并创造适宜的谈判气氛。在摸底阶段，谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。在招商谈判中，双方首先会阐述自己的情况，包括商家的简介和需求，以及项目的基本情况和销售价格报价等等。然后，双方会进行磋商，反复协商报价和交易条件，并做出一些让步以达成共识。最后，双方会签订正式合同，约定付款方式和金额等具体条款。招商合同签订流程包括起草合同、确认客户身份、签约办理、审核合同条款和收款等步骤。招商部、法务部和财务部都有各自的职责，确保合同签署工作顺利进行。合同范本包括商铺租赁协议、定金协议、租赁意向书和物业管理协议等。3.2进入主题：您好，老板。我想向您介绍我们的项目。【】项目是**第一个大规模、全景观、全业态的城市综合体，涵盖美食、休闲、娱乐、购物、文化、观光和高档酒店等多种业态。（同时出示DM）3.3接下来，我想向您介绍我们项目的优势。3.4请问您对我们项目有兴趣吗？如果是，能否留下您的联系方式？如果不是老板，能否告诉我老板的电话或店里电话，以便我们下次回访时联系？4.1在外出招商准备方面，我们会携带项目资料、招商手册、计算器和文件夹等必要的工具。4.2在与客户联系时，我们会提前预约时间和地点，避免贸然到访。4.3我们会注意整体形象的专业性，衣着整洁干净，以展现公司的形象。5.1在谈判时，我们会注意客户的语速、态度和表达方式，及时把握客户的基本信息和意向。5.2同时，我们会注意倾听客户的意向，并及时记录，以表现对客户的尊重。6.1谈判结束后，我们会及时留下客户的联系方式，并填写《客户联系单》。6.2如果有必要，我们会与客户约好下次见面的时间或联系的时间方式。十、招商电话说辞1、主动联系客户流程话术模板招商专员：您好！请问是**公司吗?客户：是的，请问你哪位？招商专员：我是集团的招商部，请帮我转发展部（拓展部、开发部、市场部等）客户：好的，稍等招商专员：您好，请问是*公司发展部吗？客户：是的，您哪位？招商专员：我是房地产开发有限公司招商部，我了解到贵公司主要是从事***，认为贵公司的实力和品牌都挺强的，希望可以和贵公司合作。客户：我们是什么样子的合作方式呢?招商专员：现在我们公司在市最好的地段-与**路交汇处要建一个40多万㎡的城市综合体项目，涉及各个业态，现在百货（超市）部分正在寻找合作伙伴。我们能根据你们的物业需求来设计我们的物业，请问公司有没有对此有兴趣？如果有，能否留下您的联系方式，我们会将项目资料和图纸发给您。客户：可以的，您发过来我们先看一下。（互留邮箱及联系方式）招商专员：好的，那我先给您发资料，保持联系，先生。客户：好的，保持联系。招商专员：好的，祝***。接听流程：招商专员：您好，“**项目招商部/中心”！客户：请问是有商业项目在招商吗？招商专员：是的，我们项目位于和**路交叉口西南角的位置，是历城区的核心商圈位置，是城市综合体项目，商业体量有18万平方左右。请问您做什么业态？客户：我们公司主要做**。招商专员：那您大概需要多大面积？客户：面积。招商专员：好的，您方便留个联系方式吗？我将我们项目的资料和图纸发给您，您看一下具体情况，选一下意向位置和面积？客户：好的，联系方式*，邮箱*招商专员：这样，稍后我将项目资料给您发过去，您注意接收，谢谢您的来电。客户：好的，再见。招商专员：再见，祝**。电话回访流程：回访目的：进一步了解客户的租赁意向，进一步推进客户对项目的认知度，保持联络，力促合同签定的机会。话术模板：招商专员：您好，请问是***？客户：是的，您哪位？招商专员：我是项目招商部专员*。客户：您好。招商专员：上次您来过我们项目了解情况，我已经把资料发到您邮箱，请问贵公司的意向如何？客户：资料已经看过了，对项目已经了解了。招商专员：如果您有意向，我们可以见面商谈一下项目的情况，有什么不清楚的情况，我给您详细讲一下。客户：好的，那什么时间方便？招商专员：，这个时间您方便吗？客户：没问题。招商专员：好的，到时见面谈。客户：好的，再见。