XX集团经销商物流分销管理

XX集团经销商物流分销管理第一节区域线路制定与设计一、绘制物流分销地图1、购置辖区内地图，依据现有的客户资料，绘制客户区域分布图；2、在已绘制好的地图上合理安排行车路线。二、建立路线管理定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。确定路线的原则：1、提高工作效率，使销售人员每日拜访客户数最大化；2、业务工作标准化，约定每天固定拜访客户数量，原则上30个左右；3、拜访路线固定化，原则上不得随意更改；4、为下线客户提供必要的服务频率；6、路线设计尽量使送货成本最低化。业务员工作区域及日程表﹙范例﹚陈迪桂（587车）黄必天（984车）星期一古井、三江、沙堆星期一外海、礼乐、麻园星期二睦洲、大敖、天马星期二白沙、蓬江、皇庄、贯溪里村、丰乐、北郊、幸福新村星期三司前星期三河南、白石、窖头、美景、新市、镇东、炮台、江海区高沙、星期四共和星期四机动安排（做排面、补充未开发客户）星期五荷塘、潮涟星期五外海、礼乐、麻园星期六司前星期六白沙、蓬江、皇庄、贯溪里村、丰乐、北郊、幸福新村星期日天湖、天亭、双水崖门、三联星期日河南、白石、窖头、美景、新市、镇东、炮台、江海区高沙、陈俊洪（355车）吴锦全（11050车）星期一沙坪市区星期一龙口、杨梅星期二高明商场星期二高明市区星期三沙坪商场星期三人和、明城星期四沙坪市区星期四鹤城、址山、宅梧星期五桐井、井根星期五合水、更楼、新圩星期六古劳、桃源星期六高明市区星期日雅瑶、棠下星期日三洲、富湾、西安第二节物流业务员薪酬考核方案（试行）1、区域月基本任务量单单品任务普粉类洗洁精类皂类（香皂、透明皂）牙膏类蚊香类/其它以件为单位2、提成（1）各区域负责人必须完成该区域当月普粉、洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类的基本任务量。超出基本任务量部分洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类每件提成0．5元,普粉不列入提成范围。其他系列产品不分配基本任务，但必须达到100%铺市率，即可按量提成每件1元。（上述各项提成构成总提成）（2）洗洁精、皂类、牙膏、蚊香类任务要100%完成，低于90%扣除总提成30%；低于95%扣除总提成15%。3、最终工资构成基本工资+提成工资+电话补助（1）业务员月基本工资为元。（可根据工作表现和考核结果做适当的浮动）。（2）提成工资=总提成*绩效考核得分率（绩效考核参见物流业务员考核标准）（3）电话补助为元/月附：业务员绩效考核标准具体考核方法实行评分制，总体考核分为100分，按每月实际得分率计算提成工资。具体考核方法及标准如下：（一）考核方式1、考评方式：每月对各业务员工作区域抽查2—3次，每次抽查A类2家，B类3—5家。C、D、E类10—15家。2、终端商场分类标准：商商场项目A类B类C类D类E类营业面积1500㎡以上800—1500㎡400—800㎡100—400㎡100㎡以下最底月销售额12000元7000元5000元3000元1000元以上进场单品数85个65个55个45个35个（二）考核标准1、进场铺货率的考核（20分）（1）、单品入场率（10分）=1\*GB3①A类商场单店单品进场SKU数达85个以上；=2\*GB3②B类商场单店单品进场SKU数达65个以上；=3\*GB3③C类商场单店单品进场SKU数达55个以上；=4\*GB3④D类商场单店单品进场SKU数达45个以上；=5\*GB3⑤E类商场单店单品进场SKU数达35个以上；=6\*GB3⑥批发类25个以上评分：总进场数未达标扣1分/店，各类商超必须有六大类（分、精、洗衣皂、牙膏、香皂、蚊香）进场，未达标扣1分/SKU。（2）、货架饱满度（10分）各类单品在货架、端架、堆头等陈列位置必须保证一定的饱满度，同时保证安全库存。评分：在卖场内出现缺货现象扣1分/单品。2、生动化陈列（30分）货架整洁干净，陈列规范。（10分）粉、精在占到两节货架或两节以上做垂直陈列，在货架空间有限的情况下做横向陈列，所有的单品集中陈列；且陈列在第一位置。评分：未按规定陈列，货架凌乱不整洁扣1分/次，陈列位置未符合要求扣1分/次。（2）排面（10分）产品陈列面最大化、最优化，每个产品至少保证两个陈列面，且粉、精、皂必须达到30%陈列面，其他单品尽量争取最大的排面，不得低于竞品排面。评分：粉、精、皂排面未达要求扣1分/单品。其他品类陈列排面未达要求扣1分/单品。（3）宣传（10分）各种宣传画及产品价签固定，POP的张贴规范、醒目，以及货架贴、弹弹卡、围幔、堆头牌等宣传物品的运用与规范。评分：促销无POP或张贴不规范扣1分/店，堆头无帷幔、无堆头牌扣1分/店；对可以运用货架贴、弹弹卡、爆炸牌而未用扣1分/店3、价格体系维护（10分）卖场的价格标签、特价、促销信息醒目。严格按照新的价格表下单，并按照零售价对价格进行调整；严格把控乱价、低价倾销、砸价等现象发生。评分：低于供货价或未将零售价调起来扣1分/次。4、信息反馈、工作表单填写（10分）了解市场竞品动态、行业信息、消费者反映等；及时提交信息反馈表，并根据市场情况提出改进工作的意见或建议。认真及时填写《物流深度分销登记表》每月三号定期提交上月工作总结和当月工作计划。评分：由相关负责人根据业务员的工作态度、责任心及信息反馈表填写情况和对各种表单、总结、计划的实际填写情况给予评分。5、回款（10分）对各种应收帐款的及时跟踪到位。评分：由财务人员根据各种款项的实际回笼情况给予评分。7、样板店建设（20分）根据公司《终端样板店建设标准》每月对所负责区域内商场进行样板店建设（2家）。评分：根据《终端样板店建设标准》对所建样板店进行评分。第三节物流分销人员奖励合同(示范合同)甲方：(经销商)乙方：(业务员)为保持XX系列产品的稳定发展，加强市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实际情况，经双方协商，签订本合同：一、甲方聘任乙方为：，期限自2005年月日至2005年月日止。二、乙方直接向业务经理/主管汇报，并接受其领导，全面负责物流的销售管理工作，具体职责为：1、负责所辖区域客户资料的建立和完善，并绘制物流地图和制定行车路线图；2、负责与所辖区域的重点客户签订协议，约定具体销售目标、奖励及考核办法；3、负责所辖区域物流分销网点的布置及相关的铺货、陈列、结款工作；4、负责所辖区域产品的信息收集及反馈和传达公司最新的政策；5、按规定的价格和促销政策推广XX系列产品；6、完成每月的目标销量，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；7、防范所辖区域市场的冲货和被冲现象，稳定价格体系；8、协助下线客户减少即期产品的出现，一旦出现尽力协助其解决；9、对因产品质量问题导致客户抱怨，及时向上级汇报并尽快解决，消除负面影响；10、按公司相关管理规定填写相关表单，定期提交月度总结及下月工作计划；11、完成业务经理交办的其他事务。三、工资、奖励、报销1、工资：乙方月的基本工资为：人民币小写元，大写：元。2、奖励：乙方完成约定目标超额部分予以奖励，具体目标任务和奖励标准如下：单位：万元2005年第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标任务超额奖励比率3、费用报销：按甲方有关规定报销相关费用。四、其他1、按要求填定甲方的相关报表；2、遵守甲方的相关制度，若违反甲方相关制度将追究直接的相关责任；3、若乙方未能履行双方约定的内容，甲方有权解除本合同，辞退乙方；4、本协议一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起后效。甲方：经销商乙方（签名）身份证号码：负责人签名：联系电话：月日第四节终端业务员薪酬考核方案（试行）为更好的提高大家的工作能力，激励大家的工作热情，经研究决定，特制定以下考核方案和考核标准：工资构成：每月工资额=基本工资+提成工资+考核奖金+交通补助+电话补助一、基本工资1、终端业务员月基本工资为元。（可根据工作表现和考核结果做适当的浮动）。二、基本任务量与提成工资1、基本任务量分为月基本总量任务与单品销售任务和新品任务（相关明细参见业务员销售任务表）。月基本总量任务万。备注：促销装、特价装产品均以50%计入总量。2、提成工资（提成基数为元）计算方式：销售任务达成率*提成基数（1）月实际达成量≤月基本任务量，按业绩实际达成率*提成基数，计算提成工资。（2）月实际达成量>月基本任务量，在提成基数的基础上，超出部分按下列方式计提：A、100%≤月实际任务达成率<110%，则超出月基本任务量部分按超出部分的%提成。B、月实际任务达成率>110%，则超出月基本任务量部分按超出部分的%提成。三、考核奖金实行评分制，总体考核分为100分，考核奖金基数为元，按每月实际考核得分率计算考核奖金。即考核奖金=考核奖金基数*考核得分率。四、具体考核方法实行评分制，总体考核分为100分，按每月实际得分率计算提成工资。具体考核方法及标准如下：（一）考核方式1、考评方式：每月对各业务员工作区域抽查2—3次，每次抽查5—10家。2、终端商场分类标准：商商场项目A类B类C类D类E类营业面积1500㎡以上800—1500㎡400—800㎡100—400㎡100㎡以下最底月销售额12000元7000元5000元3000元1000元以上进场单品数90个70个60个50个40个（二）考核标准1、进场铺货率的考核（20分）（1）、单品入场率（10分）=1\*GB3①A类商场单店单品进场SKU数达90个以上；=2\*GB3②B类商场单店单品进场SKU数达70个以上；=3\*GB3③C类商场单店单品进场SKU数达60个以上；=4\*GB3④D类商场单店单品进场SKU数达50个以上；=5\*GB3⑤E类商场单店单品进场SKU数达40个以上；评分：总进场数未达标扣1分/店，各类商超必须有六大类（分、精、洗衣皂、牙膏、香皂、蚊香）进场，未达标扣1分/SKU。（2）、货架饱满度（10分）各类单品在货架、端架、堆头等陈列位置必须保证一定的饱满度，同时保证安全库存。评分：在卖场内出现缺货现象扣1分/单品。2、生动化陈列（30分）货架整洁干净，陈列规范。（10分）粉、精在占到两节货架或两节以上做垂直陈列，在货架空间有限的情况下做横向陈列，所有的单品集中陈列；且陈列在第一位置。评分：未按规定陈列，货架凌乱不整洁扣1分/次，陈列位置未符合要求扣1分/次。（2）排面（10分）产品陈列面最大化、最优化，每个产品至少保证两个陈列面，且粉、精、皂必须达到30%陈列面，其他单品尽量争取最大的排面，不得低于竞品排面。评分：粉、精、皂排面未达要求扣1分/单品。其他品类陈列排面未达要求扣1分/单品。（3）宣传（10分）各种宣传画及产品价签固定，POP的张贴规范、醒目，以及货架贴、弹弹卡、围幔、堆头牌等宣传物品的运用与规范。评分：促销无POP或张贴不规范扣1分/店，堆头无帷幔、无堆头牌扣1分/店；对可以运用货架贴、弹弹卡、爆炸牌而未用扣1分/店3、价格体系维护（10分）卖场的价格标签、特价、促销信息醒目。严格按照新的价格表下单，并按照零售价对价格进行调整；严格把控乱价、低价倾销、砸价等现象发生。评分：低于供货价或未将零售价调起来扣1分/次。4、信息反馈、工作表单填写（10分）了解市场竞品动态、行业信息、消费者反映等；及时提交信息反馈表，并根据市场情况提出改进工作的意见或建议。认真及时填写《分销登记表》每月三号定期提交上月工作总结和当月工作计划。评分：由相关负责人根据业务员的工作态度、责任心及信息反馈表填写情况和对各种表单、总结、计划的实际填写情况给予评分。5、回款（10分）对各种应收帐款的及时跟踪到位。评分：由财务人员根据各种款项的实际回笼情况给予评分。6、导购员管理（10分）主要表现在对导购员销售技巧的培训工作责任心态的引导；以及导购员任务量的实际达成情况。评分：由相关负责人根据对导购的抽查，和根据导购的任务达标情况给予评分。7、样板店建设（10分）根据公司《终端样板店建设标准》每月对所负责区域内商场进行样板店建设（任务量为2家）。评分：根据《终端样板店建设标准》对所建样板店进行评分。五、交通补助根据当时的物价标准给予相应补贴。六、话费补助每月给予元的电话费补贴。第五节相关表单管理：（示例）下线客户资料卡(表1)线路：序号客户编号客户名称渠道类别地址电话联系人售点面积备注001002003004005006007008009010011012013014015016017018019020021022023024025026027028029030下线客户销售记录卡（表2）区域：开户日期：客户编号：客户性质：客户名称：地址：联系人：电话：日期摘要销售数量及主要品类合计金额拜访时间备注abcdef1日存货进货2日存货进货3日存货进货4日存货进货5日存货进货6日存货进货7日存货进货8日存货进货9日存货进货10日存货进货备注a:超洁粉b洗洁精c洗衣皂d香皂e牙膏f其他产品说明：1.如果表一路线中有30个客户资料卡，表二就有30个客户的销售明细记录卡；2、物流业务员每次在拜访下线客户时应填上拜访日期，统计客户的存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏中注明此次客户的异常情况；3、拜访时间的填写是对物流业务员过程管理的有效监控，可掌握物流分销人员的具体工作；4、销售经理/主管可依据此表对物流分销人员工作情况进行核查；5、此表的存货栏只对A类客户的主要品类进行记录，其他不需详记；6、此表对物流人员日常工作记录的同时还完善客户的基础资料。物流人员每日工作记录汇总表（表3）月份日期线路线路点数拜访点数成交点数差异说明销售数量及主要品类合计金额abcdef1234567小计89101112131415小计1617181920212223小计2425262728293031小计合计备注A:超洁粉b洗洁精c洗衣皂d香皂e牙膏f其他产品说明：1、表三所列各项要求物流分销人员汇报一天的工作；2、早会和每月月终应宣读各组物流分销队的工作业绩；3、销量急速下滑时应说明下滑的具体原因。物流分销人员月度费用登记表（表4）月份：

日期路桥费柴油费午餐费其他费用经手人备注1234567小计89101112131415小计1617181920212223小计2425262728293031小计合计说明：物流分销员必须如实填写当天发生的实际费用，以便更好地核报各项费用；费用每星期报销一次，每月综合汇总当月的总费用金额；餐费补贴采取定额制，每人每天午餐费用补贴标准为元整，（含水费）；其他费用的支付需请示上级领导同意方能核报。物流分销人员市场动态汇报表（表5）月份：日期动态市态问题建议市态问题建议市态问题建议市态问题建议市态问题建议区域:反馈人：说明：要求物流分销人员每日对竞品动态、公司产品状况作汇报，同时当天自己的疑难问题