02-项目投标运作

中国企业解决方案能力发展与运营部王辉2018年5月北京项目投标运作目录招投标流程简介1.2.3.投标运作九招制胜4.七天项目投标指引投标常见问题答疑招标投标开标评标定标准备招标条件；（委托招标代理机构）；编制招标有关文件，计算标底发布招标公告与发售招标文件按照招标文件的规定编制投标文件各投标人在规定的截止日期前密封递交投标书招标人或代理主持、所有投标人代表参加按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行评标委员会负责评标有权要求投标人对标书应答澄清向招标人推荐一至三个中标候选人。招标人从中标候选人中确定中标人将中标结果书面通知所有投标人签订书面合同招投标流程标前准备1阅读标书2组织召开开工会3标前澄清4分析需求制定策略5启动相关申请流程6标书应答7编写投标方案文件8配置报价9标书总成10标书评审决策11商务申请和定价12标书打印、封装、交标13标后澄清14中标通知合同谈判15投标全流程详细解读目录1.招投标流程简介3.七天项目投标指引4.投标常见问题答疑投标运作九招制胜2.1457269标前准备组织开工会标前澄清分析需求与制定策略开发投标书3组织评审与决策商务申请和定价标书封装&交标标后澄清8投标进展通报投标项目运作九招制胜规定动作一：标前准备【具体内容】：获取项目基本信息（项目的规模与背景、招标产品、客户的决策链、友商

参与竞争情况、发标开标时间等）组织标前引导（包括但不限于标书引导，评分表引导，竞标材料准备）申请投标支持资源，组建投标项目组团队获取标书，项目组详细阅读标书，投标责任人梳理投标书架构及初步分工，整理答标注意事项详细阅读标书，投标责任人梳理投标书架构及初步分工，整理答标注意事项（包括但不限于投标保证金、报价、逐点应答注意事项以及其他涉及废标风险的注意事项）并发送全体准备措施二：提前准备标书要求需要加盖公司公章及法人章的文档材料。（具体按照标书要求包括但不限于法人代表授权函、制造商授权函、售后服务承诺函、投标专用章授权函等）准备措施三：了解项目规模及前期引导情况，评估工作量，协调公司内部资源，首先在人力上保证投标的顺利运行。（包括不限于渠道销售、技术人员以及华为客户经理、产品经理、服务经理）。准备措施一：投标活动从组建投标团队开始项目组长投标责任人客户关系组产品方案组服务方案组商务方案组（渠道）投标项目组角色分工序号角色相关责任人支持部门1项目组长各业务部Leader/代表处Leader/渠道销售负责人2客户关系组各业务部/代表处客户经理/渠道销售人员3投标责任人各业务部/代表处客户经理/渠道销售人员投标部投标经理（有投标经理参与时酌情考虑设置）投标部(有投标经理参与时)4产品方案组各解决方案销售部产品经理各解决方案MO投标部网设经理研发接口部门投标部5服务方案组各业务部/代表处工程服务经理渠道与大客户服务部6商务方案组合同商务部合同商务经理（支持答标评审）财经、商法专员等（支持答标评审）供应链专员（支持答标评审）商务部法务部财经供应链7渠道渠道销售、技术人员渠道部规定动作二：组织开工会1.标书信息解读2.明确责任分工3.制定进度计划了解项目信息、明确答标责任分工、合理安排进度计划、确定投标模式及投标主体在开工会前，项目组全体成员需提前阅读招标书，提取标书中的关键信息及答标注意事项；销售介绍项目背景、竞争情况、项目组人员、标前引导情况等项目基本信息。在开工会前，投标责任人需根据标书要求梳理出投标书架构与分工表初稿；在开会上，对投标书架构进行模块化分解，明确各模块责任人分工明细；在开工会后，确定并输出详细的投标标书结构分工表。项目组成员共同讨论并确定答标进度计划（如：初稿及终稿提交时间、标书评审、打印封装、商务申请等关键时间点）；后续答标过程中，项目组所有成员必须严格按照此计划执行。由销售主导，项目组成员讨论并确定投标模式（厂家直投渠道签约/渠道投标）及投标主体。投标责任人向项目组成员发布投标书模板及格式要求，各模块答标责任人必须按格式要求输出交付件。4.确定投标主体规定动作三：标前澄清在投标阶段，标书澄清往往是唯一和客户进行沟通和交流的正式渠道，我们也应该将澄清作为一种主动营销和客户引导的有效手段。在详细阅读标书过程中，对于标书中描述不清晰或界面模糊的条款，或者有对答标十分不利的条款（该类条款或许是被友商引导过），就需要提出问题，进行标书澄清。投标责任人需组织项目组成员反馈澄清问题，审核澄清问题并向客户提交、获得澄清答复。招标书前后不一致，或内容漏失；标书表述不明确或者错误，导致理解障碍；标书表述的建网需求或者提供的技术标准不合理，不完整、甚至相互矛盾，需要客户提供更具体或者更准确的要求和规范；对于不利我司的参数或者方案进行引导，弥补标前引导不足；对于我司的可选建网方案或者与标书要求相异的格式，通过澄清确认客户的态度并加以引导。前期标书要读透，提问要“全”“透”“巧”。全：清除所有疑问，确保透彻理解标书要求，便于执行后续方案设计和报价；透：问题要问透彻，避免由此产生其它遗留问题，影响后续工作；巧：规避对我司不利的选项，引导生成对我司有利的条款。澄清问题的提出原则澄清规则与指引常见澄清问题类型规定动作四：分析需求与制定策略需求收集：在标前阶段对投标所需各种信息（投标基础信息、资源建设以及竞争对手信息）进行准确搜集，对各类资源的有效建设是投标成功的关键。需求分析：投标责任人组织项目组成员对解决方案/服务/商法/财经等业务模块中的客户需求进行分析，进一步了解客户的真实需求。分析标书中与公司政策、产品策略严重冲突的A、B类禁止条款，并对主要风险进行识别。原则：以评标规则作为导向，成本受控，合理规避风险。制定投标策略规定动作五：开发投标书输出投标书启动申请流程启动投标保证金申请提交流程启动项目授权函、售后服务承诺函PRM申请启动法律评审暨印章申请流程直签项目需启动直签申请、合同文本评审流程其他相关流程投标进展通报编写方案文件标书应答配置报价标书总成对招标书的商务条款和技术条款进行逐点答复，尽量增加答复满足的条款，减少答复部分满足和不满足的条款。输出商务和技术偏离表。收集整理要求的其他应标资质根据投标策略与总体设计方案，各模块按照标书要求、编写技术方案建议书/售后服务方案/工程实施方案/培训方案/项目验收测试方案/生产与运输等方案文件。根据标书中的技术需求，进行选型与配置报价。完成友商配置报价预测与商务竞争分析。按照标书要求，填写开标一览表、分项报价明细表等产品配置报价相关表格。对项目组各模块责任人提交的、经专业评审通过的答标文件进行标书总成，按照标准格式要求进行排版，输出投标文件初稿。规定动作六：组织评审与决策专业评审主要评审四个方面：1.解决方案专业评审：产品方案（方案、报价）、客户需求承诺2.服务交付专业评审：服务解决方案（方案、报价）、供货/物流3.商法专业评审：法务、综合条款4.财经专业评审：项目概算/商务测算、回款、信用、融资、外汇/保函、保险、税务、特殊商务优惠条款专业评审综合评审总成评审综合评审主要评审两个方面：1.评审标书中的商务、技术、服务偏离项、疑难问题及待决策问题，并组织相关领导、专家共同讨论并决策2.在投标决策前评审投标书，给出综合评审建议，为投标决策提供重要参考意见，评审同时兼顾客户的期望及相关政策。总成评审主要评审三个方面：1.依据答标原则，紧扣客户评分点评审；检查核对答标版本、口径是否一致；2.检查核对标书中是否存在错误项、遗漏项、矛盾项、非正规描述等问题；3.评审投标文件的格式，包括并不限于文字字体、编号、分段格式、页眉页脚等文件排版格式，以及客户指定文件模板的格式要求。规定动作七：商务申请和定价商务申请和定价商务申请的汇报材料准备要充分，包含对竞争对手的分析、市场状况的分析、客户的需求分析等；项目总体情况分析：根据项目的背景，对设备、工程、服务和商务成本等内容进行分析；对影响报价的难点条款和关键条款的分析，明确报价策略；商务报价表不同折扣的表现形式的确认。商务申请阶段的主要工作项目决策团队、商务部针对商务测算的成本，项目风险，竞争形势等因素综合考虑，确定报价策略，并给出项目的最终投标总价和各模块的价格。客户经理根据项目决策团队的最终定价，调整报价单的折扣系数，在对报价单链接、总价检查核算无误后，打印最终的报价单，完成必须的页签和签字盖章后，对含价格的投标文件进行单独密封。商务定价阶段的主要工作商务申请和定价阶段最重要的工作就是根据竞争分析、风险分析和成本分析的结果，确定最终的投标商务价格。规定动作八：标书封装&交标提前１小时到达交标地点，确保标书按时递交。严格按照标书要求进行封装保证电子件和纸面件的统一。检查、签字盖章、封箱345交标1按照投标书模板要求进行格式排版2规定动作九：标后澄清销售需要针对客户澄清内容及要求准备商务报价澄清材料，有必要时需召开商务报价决策会。技术需要针对客户澄清内容及要求准备技术澄清材料，有必要时需要召开技术方案评审会。客户经理产品经理标后澄清是在开标后的澄清阶段所进行的动作。澄清天数一般为3-5天，主要围绕配置报价展开。目录七天项目投标指引3.1.招投标流程简介2.投标运作九招制胜4.投标常见问题答疑七天投标运作我知道第一天：关键人员早申请重要流程不能等第二天：投标分工须明确计划安排做分明第三天：流程进展勤跟进答标工作需抓紧第四天：流程审批保通畅专业评审要跟上第五天：修正满足客户化疑难偏离审后答第六天：投标辅材早备好总成评审面面到第七天：封装盖章不能少按时保质交标好对一个要求7天交标的项目，我们该怎么做！第一天：关键人员早申请重要流程不能等角色关键动作动作解读输出件销售获取招投标信息了解与本次项目招标、投标、评标相关的一切信息：客户真实投资预算、客户评标“决策链”、评分原则/评分表、竞争对手信息等，购买招标文件。将招标文件发送给项目组成员，以便大家开始阅读标书确定投标模式及投标主体根据标书要求与项目把握度，选择并确定销售模式及投标主体。申请投标资源支持，并将标书发给技术及相关支撑人员视项目规模、工作量及重要程度，申请相应资源以支撑该项目的答标工作。项目组成员名单启动法务评审与印章申请流程1.将需盖章的商务文件填写完毕，并交予商务人员评审；

2.对于需要加盖公章的商务文件，须及时启动法务评审与印章申请流程；填写完毕的所有商务盖章电子件申请投标保证金若招标书要求开具投标保函或现金投标保证金

1.将保证金条款交予商务经理评审；

2.及时启动投标保证金申请流程；填写投标保证金申请材料第二天：投标分工须明确计划安排做分明角色关键动作动作解读输出件销售1.组织并召开项目开工会2.确认投标进度计划与各模块责任分工1.组织并召开项目开工会；

2.销售向项目组成员介绍项目背景、竞争对手情况及招投标信息3.制定投标进度计划；4.确定投标书结构及各模块答标责任人；5.收集并组织澄清问题评审，并向客户提交澄清；

6.规定答标文件输出件格式要求。1.投标进度计划表2.投标书结构及责任分工表

3.澄清问题汇总4.投标书模板及格式要求技术/服务及支撑人员1.反馈标书澄清问题2.确认答标模块分工3.启动答标工作1.参加开工会；2.细读标书，提取并反馈待澄清问题；3.确认自己所负责的答标模块任务分工；4.启动投标策略讨论；5.启动产品选型与友商竞争分析；6.各模块启动答标工作。1.产品选型及投标策略2.标书需澄清问题第三天：流程进展勤跟进答标工作需抓紧角色关键动作动作解读输出件销售1.项目进度跟踪与监控2.跟进相关申请审批流程3.跟进澄清问题的答复4.收集整理商务投标文件1.监控投标项目组各个模块的标书制作进展情况；2.了解印章申请流程审批情况，确保在交标前盖章文件能够到达；3.跟进直投申请、投标保证金申请、合同评审、文档借阅等相关流程的审批情况；4.跟进客户/招标方对澄清问题的答复;5.收集、整理标书要求的商务资质文件，找不到的文件需要提前申请借阅或是找接口人咨询获取。1.项目进展日报2.商务盖章文件3.流程申请电子流4.澄清问题答复5.商务资质文件技术/服务及支撑人员输出各模块答标文件初稿继续答标工作，按照投标书模板格式要求输出各模块答标文件初稿。各模块答标文件初稿第四天：流程审批保通畅专业评审要跟上角色关键动作动作解读输出件销售1.项目进度跟踪与监控2.核对商务盖章文件2.

跟进相关申请审批流程3.申请借用投标专用章4.组织并参与标书专业评审5.整理商务偏离条款1.监控投标项目组各个模块的标书制作进展情况；2.核对商务盖章文件是否有遗漏；3.跟进直投申请、合同评审、文档借阅等相关流程的审批情况；4.申请借用投标专用章，以备后续有盖章需要5.组织财经商法专业评审人进行商务模块专业评审，梳理商务偏离条款。6.对于商务超标条款，需要提前启动工作联络单；1.项目进展日报2.商务盖章文件3.流程申请电子流4.专业评审纪要5.商务偏离表技术/服务及支撑人员1.组织并参与标书专业评审，并根据评审意见修正标书2.整理技术/服务偏离条款3.标书初稿总成1.组织各模块答标责任人进行技术、服务模块内部专业评审，并根据评审意见进行答标文件的修正。2.整理并输出技术/服务偏离条款，尤其是负偏离条款，需综合评审决策。3.对各模块责任人提交的经专业评审过的答标文件进行标书总成，输出标书初稿1.专业评审纪要2.各模块答标文件初稿修改稿3.

技术偏离表4.标书初稿第五天：修正满足客户化疑难偏离审后答角色关键动作动作解读输出件销售1.项目进度跟踪与监控2.组织启动标书综合评审决策会议/客户化修正1.监控投标项目组各个模块的标书制作与修改进展情况；2.汇总标书整体偏离项及疑难问题/待决策问题，制作决策会材料，以供决策团队决策；3.召集相关领导、相关项目组成员进行标书综合评审及决策会议4.

从项目层面、客户角度、竞争局势，对投标书提出修正建议；5.根据评审意见修改商务偏离表。1.项目进展日报2.综合评审及决策会议纪要3.商务偏离表修改稿技术/服务及支撑人员1.友商分析形成结论2.参与标书综合评审决策会议/客户化修正3.根据综合评审决策意见修改标书初稿。1.视项目不同，此动作的终结有可能提前或推后；

2.参与投标书综合评审，根据评审意见进行答标文件的修正。3.根据综合评审与决策意见修改技术偏离表与标书初稿。1.友商分析结论2.

技术偏离表修改稿3.标书初稿修改稿第六天：投标辅材早备好总成评审面面到角色关键动作动作解读输出件销售1.组织商务决策会议2.参与标书总成评审3.

领取投标专用章4.准备投标辅料5.组织投标书打印封装1.组织、决策商务方案及最终定价；2.参与标书总成评审，对投标文件终稿进行最后的电子件评审；3.领取投标专用章；4.准备光盘、U盘、投标箱、封面、封条等物品，预约文印室；5.根据标书要求，组织相关人员完成所有投标文件纸面件的打印、复印、装订、封装与签字盖章，并形成电子文件（光盘或U盘）。1.最终商务报价方案2.投标辅料技术/服务及支撑人员1.组织并参与标书总成评审2.根据评审意见修正，并输出投标书终稿3.

协助完成标书打印封装4.标书纸面件检查1.组织项目组成员对相关部分的投标文件进行最后的电子件评审，保证完整性及规范性；2.基于决策会的决策结论，修正标书，并保证所有标书关联部分得到修正，包括纸面件；3.协助完成标书打印、复印、封装；4.核对标书纸面件，检查标书有无重大错误或缺失、遗漏内容。1.输出总成评审会议纪要2.输出标书终稿电子件与纸面件3.投标书纸面件第七天：封装盖章不能少按时保质交标好角色关键动作动作解读销售交标组织相关人员交标；视客户要求，若安排现场开标、讲标，则需要产品相关答标人员到场；技术参与交标若开标时要求讲标和现场澄清时，可与销售一起前往开标现场。注：考虑交通、天气等诸多因素，需预计提前时间，确保准时交标。目录投标常见问题答疑4.1.招投标流程简介2.投标运作九招制胜3.七天项目投标指引投标保证金及银行保函申请银行保函的特点：保函虽然是根据申请人和受益人之间的约定开出的；但是保函在开出后，就是一份独立的具有法律效力的文件，当受益人在保函项下合理索赔时，担保银行就必须承担担保责任，无论申请人是否同意付款。风险控制：保函优于现金保证金。是指投标人按照招标文件的要求向招标人出具的，以一定金额表示的投标责任担保。保证金数额一般不超过投标总价的2％。

为了保护买方免遭因投标人的行为而蒙受的损失，买方在因投标人的行为受到损害时可根据规定没收投标人的投标保证金。…投标保函是由投标人申请银行开立的保证函，保证投标人在中标人确定之前不得撤销投标，在中标后应当按照招标文件和投标文件与招标人签订合同。如果投标人违反规定，开立保证函的银行将根据招标人的通知，支付银行保函中规定数额的资金给招标人。…投标保证金银行保函投标常见盖章文件Checklist（渠道投标）序号需盖章文件名称需盖经销商公司公章/投标专用章需盖华为公司公章1投标书/函、开标一览表、投标分项报价表、货物说明一览表√2

技术规格偏离表、商务条款偏离表√3法定代表人授权书、法人身份证明书√4

制造商资格声明√5贸易公司（作为代理）的资格声明√6制造商项目授权函√7售后服务承诺函√（集成商服务）√（原厂服务）8投标专用章使用说明函(无法盖公章时)√9