合同谈判技巧培训

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主讲人：张成来合同谈判技巧培训目录CONTENTS商务谈判谈判战术-成功谈判技巧劳务合同谈判010203准备阶段谈判过程谈判结束谈判总结谈判理念谈判准备谈判过程谈判总结01商务谈判谈判理念谈判准备谈判过程谈判总结谈判指的是谈判指的是谈判指的是一、谈判理念谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程什么是谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY什么情况下需要谈判？一、谈判理念我我输你赢我输你也输我赢你输双赢（赢）（输）（赢）（输）你谈判的目标一、谈判理念案例一二、谈判准备我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。案例点评

中方胜利的关键在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例），对客观标准作了恰到好处的运用。谈判前需要准备什么？二、谈判准备谈判信息的收集与准备谈判人员的准备谈判方案的制定模拟谈判其他准备工作“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”准确岁性全面停性及时写性可靠票性长期询性针对姓性二、礼谈判冻准备谈判歌信息红的收秧集与灿准备1、信验息准碑备的洗原则科学应性二、流谈判钉准备谈判侮信息贷的收精集与翁准备2、信盆息准油备的射内容评估对手谈判环境调查评估已方政治械状况宗教翅信仰法律冈制度商业塌做法社会贺习俗财政霞金融保状况气候别因素自身洒的优治劣势生产谣经营浙状况财务秆状况能够以提供赌的便利终条件自身养的目找标（来上限中、下疗限、略优先骆级）摸清怪对手傻情况明确脖对手荣目标牢（上贯限、历下限耻、优碗先级疏）研究松历史斤资料收集藏情报评估瞒对手驳实力分析学对手糠弱点寻找贞共同岁立场二、脱谈判日准备单击轿输入座文本3、信舰息准留备的凶方法谈判位信息封的收刊集与青准备二手跑资料通过把各种惕信息借载体拖搜集存公开响情报通过洒各类浑专门么会议通过及对与其谈判敲对手带有过递业务释交往仪的企水业和斥人员缺调查一手斯资料实地杏考察脊，搜漏集资哄料二、踩谈判图准备4.信息院的整付理（SW残OT分析症）SWOT优势风险劣势机会谈判术信息各的收椒集与王准备鉴别沿资料乏的真刷实性讲与可掉靠性桑、确炸定哪叠些信盗息对美此次恒谈判打是重王要的漆，哪舅些是碗次要兔的，并戒根据恳收集椒资料林分析烦我方男的优暴、劣柳势及繁谈判揉的徒机会例和风遥险。二、烟谈判苏准备成功区的谈这判需袍要正滩确的丙商业欧判断件以及惊对人瓦类本隔性的赤敏锐遣触觉昼，优壤秀的社谈判耻人员掠有下晓列特坚质：良好睛的气左质性拒格良好躁的职尼业道永德健全酸的心氏理素制质合理卖的知乳识结细构和感丰富舞的经俩验有良稼好的屯能力则素养人员食的准绳备二、糊谈判洽准备成功尺的谈浩判需价要正斯确的呜商业洗判断邻以及梦对人限类本钻性的滑敏锐鹊触觉备，优鸭秀的喊谈判抓人员偷有下孤列特样质：人员理的准狮备（一煌）人闪员的衡选择1.气质宴性格谈判赤人员负应具箱备适佛应谈脑判需搜要的这良好镜的气嘱质和桐性格与。良颂好的章气质宁性格松可以唤赢得晴对方加的尊奶重，遍获得店谈判拜成功寒的有粉利因配素。（1）良好扰的形赖象气滑质：形松象修甜饰、良表情慨、举晌止（2）良营好的伴性格喷：大剖方而泄不轻艇佻、挥爽快另而不没急躁冰、坚烂强而羊不固矩执、骨果断悔而不正粗率盛、自菠重而腹不自科傲、愤谦虚劈燕而不织虚伪肆、活扔泼而术不轻豆浮、蚁严肃祖而不竭呆板累、谨菠慎而彩不拘舟谨、锐老练薄而不叔世故阀、幽盗默而损不庸欠俗、汁热情冤但不孕多情驱。二、盼谈判飞准备成功周的谈占判需隶要正饺确的育商业澡判断筐以及潜对人甘类本难性的俱敏锐震触觉补，优绞秀的额谈判唇人员神有下纹列特村质：人员筹的准票备2.职业挂道德这是巴谈判菜人员锹必须歌具备妖的首坐要条潜件。表谈判贤人员没必须汽遵纪默守法意、廉巩洁奉氏公，英忠于袖国家吴、组截织和索职守进，要咱有强依烈的芦事业棋心、堵进取骄心和卡责任象感.案例2，胡造士泰:澳籍惩华人御，澳鸭大利饮亚力奏拓公涉司、慎力拓场新加绑坡公篮司上乌海代则表处兼首席秩代表报，涉咐嫌收塔受贿盈赂折俯合人志民币64学6万余让元成功涂的谈痒判需雷要正妈确的哈商业风判断多以及熄对人李类本材性的阳敏锐扯触觉吵，优崇秀的烛谈判乐人员视有下菊列特恢质：人员柏的准缠备3.心理赏素质二、兼谈判惭准备在谈的判过电程中宽会遇妙到各住种阻停力和引对抗韵，也堤会发听生许摆多突秩变，捧谈判猫人员阶只有践具备飘良好瓦的心毕理素挤质，御才能暖承受赢住各涂种压殃力和搜挑战申，取脆得最良后的稻胜利受。他长们所味需要平的心些理素狼质主废要包疏括：自信心是谈判者最重要的心理素质。自信心有效掌控局面自制力互相尊重，平等相待懂得尊重成功酸的谈姻判需肆要正蛮确的絮商业宣判断狗以及个对人粮类本股性的随敏锐眯触觉通，优尾秀的创谈判茫人员淋有下螺列特沫质：人员盘的准皇备4.知识铅结构匆和谈章判经删验5.能力蝇素养二、由谈判景准备熟悉狱相关唐政策竞法规朵、夏熟悉何专业铜的相邻关知跨识、降熟悉露文化气、心剃理、赖沟通危等知或识；基础精知识座是一睛个人匀智慧帽和才险能的豪基石贸，专柄业知却识则深决定车一个咳知识义的深内度和揭从事倍本职悄工作替的能么力。驶基础贼知识呜和专载业知值识越腾广博曲深厚皱，适鼠应能桐力、瞒工作黎能力倒就越绩强。规作为愧现代籍谈判薪人员跃，知卵识面环越宽揭，应形变能炊力就记越强具，专宰业知例识越阴深，蚀就越灰能适聚应谈贱判的急需求男。社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力人员苏的准纸备（二拿）谈掠判组饼织的正构成(1誓)知识碧结构首席诸代表迫：又稍可称制为谈臣判小厉组组碍长。腔他们虚在谈隔判中享拥有济领导驶权和借决策研权。技术根人员佛：由刑熟悉伪生产摊技术池、产仗品标网准和阁科技您发展梯动态第的工辛程师巷担任商务烘人员暖：由愈熟悉蛇商业骗贸易录、市昨场行粗情、石价格扮形势坦、财副务情街况的述专家眼担任劝。(2趴)性格枯结构通过托性格赚的互郑补作绝用,达到末优化门谈判尺班子延的目炮的(3聪)年龄腔结构一般波来说,应以虽中年象人为测主,辅以水青年汪人和摩老年女人(4段)策略灾结构白脸,红脸,强硬取派,清道典夫(设法贤将谈社判带给出僵惑局)（5）谈蒜判组拔织的客分工确定瓣不同意情况伞下的增主谈质人与抛辅谈乔人，泄明确械两者脂之间护的配听合,默契然程度菊，明配确洽以谈具吨体条候款的值分工嚷与合违作。谈判棉组织服的构柿成原途则：渴知识扶互补户、性清格协奥调、因分工满明确谈判兰组织亏的构软成：筐谈判挑人员牢配备汪、谈幅判人剧员的惠分工攀与配葵合二、酱谈判哑准备成功柄的谈昌判需颤要正准确的吐商业它判断恋以及单对人篮类本务性的群敏锐膜触觉捉，优蔬秀的酒谈判液人员串有下所列特山质：人员江的准冰备案例3：买卖戴双方版就交墓货问顿题进再行谈蜓判。刑卖方匠的主上谈人询说：“两个再月内泛交货趣很困差难，述因为刚两个抹月内晃的订善单都援满了倾。”这时鹅，他槐的一快个辅洽谈人叮员接存话说寺：“别说门两个悄月，廊三个规月都裕难以煌保证图，我撑手上州还有监一把唤订单逮呢！”案例4：买卖软双方所就买套卖机菠床的苦价格衰问题勉进行净谈判衔。买犯方的滤主谈娘人说离：“好吧鼻，如脱果你节们实爷在要忧坚持径这个暴价格情，我趁们只乌好不毕买了省。”而这冠时他染的一借个辅傅谈人狂立即旅以提盯醒的贪口吻戴说道安：“这不柔行啊宝，厂烤里正薄等着塞用呢加！”二、佣谈判吧准备谈判平方案邀的制溪定010203谈判李双方个要根丢据自铲身的咽实力暗与条允件来亏制定淡谈判世目标实用咐性方案折要有装多套晃，可耕根据秒谈判及实际趣情况欺灵活扩选择党，制勺定策勉略，找随机顾应变灵活丙性合理旬只能俗是相跨对合另理,而不越能做寺到绝多对合收理“合理盘”是抄一个垄应从税理性忌角度林把握惩的概梳念合理捏是谈您判双摄方都皱能接以受的搭合理合理牌性1.制定介原则二、誓谈判差准备1)谈判艳目标按的确煮定(1卵)最低沟限度诵目(2葱)可以骄接受浊的目愧标(3灯)最高尾期望察目标2)谈判略策略伶的部步署3)谈判野议程柏的安乞排(1浑)时间给安排(2杠)确定岂谈判朗议题(3肥)通则皂议程赌与细赛则议爬程的秤内容谈判痕方案司的制膨定2.谈判更方案睬的内归容二、仁谈判挑准备4）谈场判地抚点的尝选定（1)对已立方的择有利日因素长（己察方地压点、储对方闲地点监、第护三地饶点）（2）对恼已方庭的不鉴利因俗素（榴己方竞地点忌、对呈方地举点、盛第三发地点叼）5）商只务谈肝判场岁景的潜布置(1盲)商务碰谈判肠场所姻的选佳择(2塔)商务府谈判检场所牧的布剃置(3半)谈判摊双方涂座位澡的安夸排谈判赏方案神的制仅定2.谈判际方案拦的内锐容二、搂谈判谣准备模拟材谈判123提高础应对哑困难辞的能设力检验蹈谈判专方案科是否恋周密柱可行训练仍和提脖高谈盘判能粒力1.模拟帝谈判越的作述用二、轰谈判割准备模拟交谈判2.拟定外假设让具雪有丰桂富谈汤判经哑验的肾人做亮假设总，这括些人波身经疫百战牌，提肌出假衫设的莲可靠观度高必须膝按照惊正确恼的逻达辑思盼维进骂行推仆理，快遵守昂思维新的一盲般规胀律。必须押以事善实为男基准研，所疗拟定果的事纽奉实越盐多、干越全茂面，象假设崇的准智确度莲就越矛高要正蜘确区肃分事锦实与坏经验造、事描实与腊主观慕臆断吼，只般有事陡实才铜是靠铺得住来的。1234根据训某些疲既定漫的事岛实或厕常识颂，将同某些架事物革承认控为事拦实，著不管液这些币事物乞现在鸣（及袍将来葛）是鲜否发哑生，舰但仍测视其鼓为事集实进幸行推乳理。贿依照掘假设武的内葬容，烈可以送把假摧设条倍件分菜为三波类，燥即对能客观样世界付的假谅设、趴对谈暑判对巨手的炼假设变和对贤己方唐的假注设。郊拟定烫假设涂的关五键在自于提贞高假都设的棵精确托度，播使之靠更接天近事柏实。助在拟剥定假用设条跌件时联要注芒意：二、拖谈判忽准备三、贝谈判嫌过程开局炼阶段1234良好升气氛开局岩初期乌的“框破冰聚”期躬，避怜免冲允突和紧僵化树立古信心建立稻良好成的谈醒判氛滚围，搭树立只信心卡。培养洲信任多设们想对良手的阳情况怠，寒冻暄要怖恰到妻好处摸清排底细仔细雕倾听浊，确拿认对瞒方底枯细1.影响狂价格糟的因迈素市场蜂行情尊，是揪指该贯谈判等标的听物在捷市场产上的寒一般耗价格眠及波吹动范透围。索是市览场供桌求状杰况的汽反映技，是绸价格幸磋商焦的主甩要依求据。利益科需求速。谈劝判者商的利恢益需挣求不肃同，渠他们鸽对价井格的蚁理解逝也各秧不相饺同。产品榴的复县杂程闲度（叠工序懂难易虽程度衔、施伪工环井境好宵坏）货物唯的新赞旧程阳度（孩成熟斯工艺词、新绕工艺称）附带洽条件待和服元务产品曲和企凡业声伸誉支付岭方式三、速谈判奸过程报价斜阶段2.价格视谈判柏中的师价格甘关系（1）主黎观价智格与躁客观胖价格（2）绝笨对价贿格与荒相对捞价格（3）消岭极价梯格与困积极面价格（4）固絮定价缝格与袄浮动辆价格（5）综经合价兵格与乏单项穷价格（6）主懒要商帅品价捞格与述辅助耻商品颠价格三、显谈判川过程报价蓬阶段3.报价堆的形侄式（1）书锋面报怖价通常兼是指坟一方怖事先胆提供倚了较寨详尽西的文爱字材探料、丙数据充和图乡丰表等烦，将衰本企成业愿泡意承办担的类义务劈燕，以雷书面低形式观表达鲜清楚肿，使高对方君有时宗间针袄对报转价做座充分孟的准紫备，郊使谈弟判进佣程更干为紧里凑。书面碗形式砌在客牙观上病易成贵为该静企业策承担崇责任抓的记散录，输限制熊了企包业再约谈判剂后期策的让稼步和成变化（2）口架头报聋价口头辜报价涉具有满最大让的灵雅活性锈，可奸以根批据谈糠判的欣进程嚷，来饱调整败变更西自己毙的谈包判战烦术，厅先磋茅商，仿后承蔑担义每务，撤没有巩约束扮感。但一送些复常杂的惹要求像，如瘦统计酸数据院，计拼划图桥表等豆，难绘以用献口头唐上述疗清楚三、学谈判披过程报价行阶段4.如何秃报价（1）标挨价的刻基础两个发基础犬，企验业产赵品的微成本筒和市资场行堤情。（2）报呜价的惜原则谈判角一方初向另扔一方旅报价赤时，希不仅客要考艇虑报芒价所齐获收棵益，挪还要幼考虑径该报摸价被硬对方控接受维的可耕能性父，及旨报价逼成功宫的概穿率。狸只有扰兼顾垦了双忧方共录同利荣益的飞价格馅，才蚀能被敏双方妄共同伪接受伸。（3）确梳定价泳格底廊限，堆是指检最低酱可以氏接纳该的最订终谈微判结敬果。识报价毫之前旨最好欢为自滋己确数定一葡个价钳格底顿限.（4）留果有价军格空左间一般翅来说性，已昼方开滔盘报礼价之诞后，宾对方键立即律接受晋的例染子较案少。百价格赵空间栗是为青以后冰的谈森判留杠余地夸。报盟价的豆高低桌必须常是合律情合蒙理的允，能检找出比合适捕的理掀由为松之辩岛护。（5）报架价应所注意挣的问形题①报段价要疫坚决灯而果桨断②报末价必划须非茂常明勒确清泡楚③报橡价时离不需挂对所机报价批格作案过多错的解协释、涂说明比和辩矛解三、萄谈判敲过程报价饮阶段5.如何周看待遭对方帐报价（1）认境真听变取并爆尽力授完整榴、准涝确、画清楚干地把佩握对战方的狭报价弟内容医。同阻时应之将己姜方对度对方站的理登解进难行归惊纳总酱结并监加以时复述努，以珠确认镰自己程的理喊解是洽否准往确无寄误。（2）不呈急于寄还价必，而脆要求挣对方稳对其写价格涌的构升成、陆报价柄依据猫、计侵算的幸基础宏，以件及方著式方东法等饱做出吉详细浴的解惧释。（3）针鸣对对百方的曾报价殊，一素般要称求对冬方对垃价格挨进行兴调整萝比较铁有利雄。三、辜谈判朱过程报价刃阶段6.价格鲁解释价格善解释恨是指幅卖方必就其猾商品酸特点救及其壁报价勾的价绿值基悠础、注行情很依据协、计巾算方诱式等锻所做假的介驰绍、译说明丈或解机答。不问您不答界是指劣买方执不主铜动问闯的问雀题卖辟方不订要回融答有问约必答摄是指绑对对金方提若出的庄所有虾有关挤问题夹，都向要一航一做晨出回泪答，娃并可扑能很浸流畅塌、很伤痛快污地予词以回晒答。避虚唇就实论是指孕对己狐方报各价中档比较删实质拾的部魂分应跑多讲熔一些公，对立于比岩较虚里的部妨分，绞或者期说水榴分含在量较拨大的父部分鹿，应急该少其说一春些，胁甚至模不讲哗。能言它不书域是指资能用舞口头浸表达成和解如释的冷就不爬要用络文字辈来书善写，萝因为肥针对形表达鸡中有隙误时毯，口橡述和葱笔写课的东眯西对靠自己腰的影升响水瞧分截验然不配同的孤。三、每谈判另过程报价窝阶段7.价格嫌评论价格筒评论扇是指层买方寒对卖其方所继报价沿格及怨其解寇释的秆评析惜和论抱述①针各锋相急对，疼以理堆服人既要美猛烈衫，又尝要掌阶握节茧奏，壶猛烈辫，指砍准中包求狠疾；掌均握节辉奏，提评论厕时一统步步絮地发滚问、办评论②重石在说灭理，暖以理录服人有理愚在手熊，待络评论咏后讨怠价还悲价再横逐步副达到愿目的③既燃要只勒有发惜言，阵又要仍严密报组织加强阶对方宴的心肉理压惕力，枯巩固缝自我舒防线④评锅论中柴再侦缠察，星侦察灭后再栋评论谈判宿需要谎舌头前，也落需要稳耳朵壤。三、迫谈判组过程报价载阶段1.讨价全面颜讨价鲁，常扶用于张价格晌评论椅之后拆，对缘瑞于较能复杂咸的交脚易的齐首次乡丰讨价分别菠讨价赔（再狂次讨哨价）针对披性讨崇价三、迫谈判设过程磋商头阶段2.还价1.还价弦方式1-脉1按照售谈判证中还或价的边依据叔，分愿为按牵可比艰价还税价、芦按成停本价猛还价1-皮2按照勺谈判姿中还鸡价的劲项目挣，可攀分总乔体还障价、晚分别轮还价临、单渐项还题价.2.还价臂起点歼的确拥定还价味起点惊即买虹方的笑初始业报价袭，它持是买谣家第啄一次标公开淘报出艘的打阴算成睛交的刻条件饭，其我高低离直接默关系每到自漂己的细经济链利益沫，也乓影响扩着价茎格谈骆判进勒程和闷成败衣。(1慢)还价轨起点见确定塞的原罩则：任①起键点要魔低；鲜②要浩接近忆成交洞目标3.还价纠的基挎本要裁求(1闪)做好伟还价熔前的色准备建立筋在企任业的退利益卸分析堪、市并场调修查和腥货比受三家迟的基桥础上(2难)明确毕对方况报价陪的具积体含芝义双方照意图唐和要致求逐垒一进殖行对裤比，条明确聋分歧眠，找蓬到重色点(3沃)统筹土兼顾通盘壶考虑北，把惯价格槽与技愁术、织商务奥等各胆个方稳面结奥合起策来。三、广谈判隆过程磋商闲阶段3.讨价尝还价肿中的宁让步让步的的基夕本原锈则(1拉)不做窄无谓鹊的让伟步，伍应体付现对宫己方侧有利凯的宗蛾旨。白每次做让步由都是劲为了宗换取哈对方雀在其倚他方矛面的梦相应互让步幻玉。(2强)让步调要恰甚如其防分，此三思催而后论行。茄明确驴每次部让步潜都是粱己方迷利润泳的损崇失或扭者成室本的练增加刻。(3末)不承舰诺同张等幅帐度的冤让步(4额)让对棚方感蚁受到遇己方译让步古不是歪件轻种而易顾举的怨事(5楼)每次侍让步痒的幅荡度不堵要过脑大，因节奏待不宜瞒过快晌，应析做到炎步步赚为营三、岸谈判网过程磋商您阶段主要方目标止有三烈个方碑面(1混)力求歇尽快陆达成逆协议盐。(2对)尽量截保证最已取鲁得的胶利益砌不丧移失。(3专)争取氏最后水的利阴益收浩获三、粮谈判讯过程谈判丹结束四、港谈判喂总结谈判资料的保存与保密关系维护、谈判资料的管理对签订合同的再审查谈判成败得失的总结1234谈判肤总结02谈判朽战术-谈判依技巧谈判株技巧01对方第开口让对步方先真表明社所有豆要求身，你固可以琴做到峰心中捉有数娇，并顺隐藏狸住自尼己的姓观点输，拿句对方刚提出汽的重障要问地题做注交涉干，争止取他柴让步来。如撑果愿击意也剧可以糕在较喉少的培问题患，做复一些委让步顽，以库获得巩对方谅心理群上的微平衡趟，但杏不能幅轻易宁让对坊方获鹅得，给不要盗让步森太快胆，因喉为他鸭等得惕愈久章，就嘱愈加步珍惜屋，也票不要壤做无表谓的补让步乎，每徒次让堤步都碌要从惠对方轨那儿着获得蓬更多烈的益餐处。哗有时径不妨飞作些庄对你庆没有收任何僚损失迫的让始步，股如“择这件傻事我星会考露虑一四下的嘱”这屠也是泼一种择让步脱，让承对方陵从心破理上毙有所塌缓解铃，或冈给对丽方留贯下余陵念。谈判负技巧02决不尚让步最基职本的劫谈判汽原则窗：决耽不让脖步，怖除非舒交换捧。谈判纹中不孤能轻适易给绣对方熔让步尸的原距因：（1）你装的微莲小的罗让步证可能湿对对蹄方毫话无意禾义；（2）如久果这坦一让探步对杂对方请很重探要，专你更凤应紧浇抓不湖放；（3）会浴显得脾自己菌过于集软弱遵，容蹲易使定自己足陷于膊被动摔。决定箭自己没要不班要让徐步的桃依据垃有：（1）先锈问自成己到女底要篇什么益；（2）看框自己特有没细有退防路；（3）做糊好最掀坏的艳打算险。谈判旺技巧02案例4：佐藤冶是一警家大溉型会牌计师袄事务总所的拖会计光师。鹿他与矿大型嫂超市档连锁11证AM公司她财务胡总监舞荒川户正在萝就一灵份较缝大合丽同进轿行最嗓后阶欠段的妻谈判缓。佐藤培：双壮方终顿于达舌成了蚂协议怕，我帐感到兄非常夕高兴吨。荒川泛：我伍也有箱同感定，希与望能竿与贵甲公司周一直净合作狐下去祝。佐藤趣：彼乌此彼浴此。斜几十付年来虹，我枕们公斤司通借过承嘴接像纺贵公化司这现样优垫良客局户的僵工作特，非谅常幸个运地广赢得毕了各夺界的抖良好僵口碑在。在额会计振审计洋方面引，我析们坚莫信不让输给抗其他让任何眠公司驰。荒川俯：能影够被龙贵公棍司称惭为优曾良客火户，黎实在惑令人货高兴猫。对眠了，跑你或遭者你番们公区司的驻其他租任何撞人能启在下朗周董头事会炭的时括候来百我们且公司斥，就葡最近马国际饰会计笑标准错的趋挽势给开我们没讲一属两个截小时修的课阅吗？佐藤魂：我索明白博了。侦我们间公司谢有很薄多这逢个领复域的忍专家案。荒川翼：那渔就太痛好了危！秘设书之蒸后会啊告诉尊你详仔细情爆况。佐藤逃：非限常感您谢！玻那么弟今天剧就到赤这里……荒川用：啊庭，对射了，珠信息漏系统诵部门校的员起工说扭，非较常希猾望能累和贵样公司恒聊一新聊我劈燕们的始会计羞系统棋，想兔听听粗贵公饱司简贴单的容意见麦。能谋请你瞒拜托掠你们普公司小的专小家过如几天瓦来我絮们的仁数据让中心咐一趟驰吗？佐藤向：嗯绩，这戒个……我想粱，我戴需要药看看晨公司桥有没灾有合达适的么人，打那个……荒川址：谢质谢！混一会行儿请洲与我奔的秘刮书协管调一朴下日考期。佐藤得：那锈个，本今天厌承蒙详您百景忙之探中抽持出时黎间。辅我得造走了……荒川篇：（玩一边浅打断驴对方葡）啊粗，对麦了，废我想熟起来眠了，锋我们遍正在悄找基属层管绩理者堤培训煎的会好计课太讲师鲁，你威能给给我介灶绍个婶合适柳的人番吗？跨跟你涨拿下贿的大臭合同量相比径，这很点儿巧小事务简直嗓不值强一提汁，你共说呢筋？佐藤检：嗯骗，这买个，员是啊爷。具槽体情随况我岁想跟派您秘貌书详斜谈。爷我现警在真宴的必老须马皇上走侧了。刮我会垄在明填天之班前让偶他们蚁准备升好合誉同的售最终剂版。痰告辞铃了。谈判旅技巧02案例5：佐藤堂：几数十年普来，剑我们尘公司绸通过集承接楚像贵阶公司括这样滚优良告客户阁的工狗作，污非常坑幸运河地赢亮得了亿各界坑的良潮好口熟碑。俊在会笔计审湖计方女面，燥我们贝坚信刘不输济给其春他任把何公徐司。荒川具：对都了，株既然套我公况司是旧你们告的重灾要客阳户，酬你或社者你通们公资司的迹其他兼任何喘人都屿能在京下周础董事倒会的帝时候膊来我猎们公璃司，态就最箩近国承际会猪计标窑准的场趋势取给我枕们讲馒一两节个小灰时的伪课吗毯？佐藤捞：我宗明白爸了。朴我们腐公司通该领崇域的拖专家轨有很依多。从贵公夜司是耀我们醋的重衫要客伸户，谜所以伶我们房诚将以债特别暖价格迅为贵州公司播服务祥。详煌细情败况我激会用缝电子昨邮件殿与您泼的秘劳书联丢系。荒川内：特警别价疯格？喇还要没让我蝴们付求钱吗止？就猾不能鼠在合录同里涨加上柴这一妹条吗假？*在插向佐亦藤施脏加压部力。佐藤梢：实宽在抱亭歉。阵如果辞可以垒当然雾最好络，可杠惜不间行。艰合同染价格骄中完朵全没耻有加骆入一气句儿哲戏。*一校开始拣就明饥确交迟代不战提供钞免费搭服务战的理勇由。旷丑话答说在戚前头手。表陵情应昏该是亭笑容五满面滑。荒川缸：哦序，是年吗……对了察，信凭息系盒统部珍门的托员工弱说，莫非常佳希望楼听听登贵公酸司对啊我们念的会棉计系亡统的腰意见肥。能祥请你络拜托星你们猎公司永的专怨家过够几天泉来我丹们的沉数据当中心舟一趟喊吗？佐藤杰：谢办谢！倡我们剪非常混愿意搂。实撤际上但，我葱们公祝司有喇对您厨来说析非常割优惠酷的话栏，几绝天时行间就这可以碗与业活界标筑准进渡行比港较和填对照驶。*不次接受众白送蛛要求暗，紧馆接着着系统校评价壳程序策。使嫩用这蝴一程减序的股就向检对方起介绍斧收费袖服务。荒川押：你豪这可谢真让电我吓君了一要大跳扯。连知这个势也要朱花钱贯吗？塔你们销就没保有什原么免幕费的备服务塘吗？佐藤惠：非双常遗蜡憾。禾我也有希望挎能够本为您差免费临赠送具。可想惜我蛙根本源没有奔那么辫大的斜权限娱。只祖有副纯社长线才能森做到症。*组祥织上很对于岁防止犯对方阵提出讽白送斧要求疤的对已策也佣很完静备。荒川喂：是肉吗……我们灭还需刮要一嫁位基农层管寄理者腰培训隙用的旨会计倍课讲佩师，讽你能愉帮我脱拜托联一下应贵公罚司的加员工云吗？剂跟你们拿下辱的大夏合同君相比熟，这垦点儿娘小事邪根本硬不值芹一提阵，你矛说呢雷？谈判酷技巧02佐藤捷：我客们公逝司有身一种顷非常船好的邮培训推方案它，可激以以淋只有纤我公浴司客呜户才蜡能享层受的稼特别叫价格筒为您丛提供汤。估刷计您弓会感仅兴趣统的。*有伶如此炮稳妥洞可靠袭的会笋计师吵帮忙股打理救，荒啄川的休公司怒也可高高枕像无忧者了吧喘。荒川榴：简晕直了时，你赌不会晚是用映特殊祸材料仓加工亮出来戚的绝匀缘体剩吧？辉那好栗吧，粉请你尸明天耽把合遇同的黑最终侄版拿依来。佐藤肉：好顷的，麦我明睡白了还。谈判虽技巧03攻击粪要塞谈判棉，尤季其是跨有关系公务培的谈裙判，蓝参加门者通疲常不早止一希人。寇在这张种“项以一摸对多害”或铲“以匆多对烟多”炎的谈葵判中庭，最卷适合锈采用垄的，闲就是巴“攻蛾击要悉塞”羊。擒盆贼先唇擒王具。杠谈葱判对鞭手不菊止一术人时秆，实肆际上嫩握有旦最后电决定使权的复，不蓬过是冒其中越一人衡而已简。在降此，降我们油姑且得称此耕人为含“对糊方首古脑”膜，称浅其余棕的谈糖判副没将们查为“准对方能组员闸”。左“对悄方首蒙脑”颜是我旁们在脚谈判喇中需咸要特常别留挂意的巨人物青，但贱也不锈可因宏此而滔忽略慌了“屠对方田组员关”的胶存在被。谈判份技巧04黑白扇脸战赴术第一勺位出河现的灾谈判炒者唱俘的就迷是“宁黑脸竖”，宣他的做责任丢，在欣激起机对方洁“这仗个人们不好森惹”犯、“硬碰到守这种太谈判衔的对劫手真景是倒竟了八景辈子纺霉”献的反染应。而第项二位降谈判拦者唱乌的是惹“白爬脸”锐，也鞋就是景扮演筒“和员平天肯使”利的角低色，券使对事方产些生“番总算淘松了声一口页气”将的感焦觉。桐就这神样，枣二者飞交替斑出现壤，轮证番上格阵，向直到拖谈判楚达到饥目的贴为止防。谈判炒技巧05换挡撑策略谈判冷中的煤所谓婚“换牧档”启，就闪是在娘谈判尤进行森时设但法改白变中汇心议胆题。椅“换令档”鹊的技喷术如同能象瞧司机借那般弓的娴鞠熟，牛那么教，不逗管任区何谈神判，灶主导竟权都龟将操议纵在喝你手怀中。撇有时灵，谈方判一柜方会矿急欲暂获得耀某种旋程度非的协饲议，俯那么牧为了迷使“屑换档席”的塌技术献在谈平判中乐发挥献效果修，最与重要评的，献就是卡不让葛对方坐察觉怒到你备的意牢图。饶你可肉以顾忧左右筑而言毙他，骨可以仇装作美漠不药关心味的样糠子，跟也可袜以声套东击宜西。坦总之幻玉，如国果被缠对方线察觉盟到你收“销门售欲漫极强暂”的辟意图丈，他军必然伶会想耕尽办叛法来赵对付转你，孔使你嗓难遂省所愿且。谈判升技巧06金蝉筹脱壳当谈傻判人须员发恢觉他款正被间迫作概出远楚非他期能接耗受的两让步裤时，记他会欢声明拌没有吗被授扑予达艇成这候种协蚊议的喇权力朱。舟这通读常是争谈判吓人员厉抵抗畏到最忠后时糖刻而握亮出辰的一圣张“欧王牌软”。一方约如果甚怕对纺方使胆出这稻一招倡，最化好在腰谈判奴开始愿时就革弄清另楚。扯在谈扩判的扁目标茶、计揉划和豆进度卸已经着明确范，亮厘底牌躁阶段古即将唯完成芒之前娃，谈棋判人匠员的选个性抓已初瓜步掌料握之绣后，席可首慕先提纸出一睁个这线样的稠问题谋：“塑你有毁最后锈决定规的权超力吗?”谈判熄技巧07草船盐借箭采取卸“假证定……将会堆”的脖策略欢，目挨的是忆使谈跃判的助形式泡不拘均泥于库固定龄的模爬式。容比如左，在避谈判奥中，叹不断舱地提领出如箩下种炉种问穗题：蒜“如亦果我检给你呆足够耻的资窄源，粱你可邮以增当加定检量么迹？”裂这个舅问句赖将给箱你无便限的记机会盾。在试设探和壤提议歉阶段秘，这灵种发侄问的躺方法换，不汉失为韵一种升积极娇的方旧式，为它将税有助胆于双士方为匙了共核同的惊利益则而选植择最仅佳的书成交晌途径亭。确然隔而，熟如果拢谈判址已十忧分深虽入，盈再运鞭用这巩个策磁略只默能引投起分骗歧。肃因此梁，“锋假定……将会毕”这天个策听略，庆用在递谈判救开始芬时的严一般挤性探脂底阶毫段，顽较为尿有效维。谈判太技巧08缓兵幸之计谈判粮进行骄了一定段时孟间以捞后，淡可以眯休息粱五至蚕十分教钟。主在休条息期俘间，咬让双糖方走葱出会截谈大锤厅，锅回顾罚一下污谈判斥的进姓展情事况，难重新侵考虑直自己阴，或否者让歼头脑印清醒闲一下嫌再进跌入洽心谈，际这些语都是蜓有必少要的总。缓兵帐计的伞优点临是，斗给谈摩判对加手施矩加心酿理压迈力，藏容易很达到截不战驾而屈步人之袖兵的怀效果遗。缓兵企计的嚷缺点球是：钞搞不感好，饼判断钞出错骡会失姓去谈忙判的孟优势类。搞喂不好锈会得朴不偿慨失的石。需催要把泽握好眼火候饭。谈判穴技巧09赤子帜之心字面惰上讲爬，这哑句话碗的意遍思是前愿意仍向对物方提毒供全宽部情浩况。钢实际蓝上，叠完全箭把自洲己暴后露给兔对方猜是不扬可能瞧的。沈因为奇我们颜既无候此高奸超的凤表达墨能力持，也拿不可菊能诚张实到劫把自擦己的泉全部船情况屿告诉钩对方狮的地史步。维人们暑总有况一些著不愿暑意和毒不可赔能全厨部告闹诉别重人的族事情享。谈判蛙技巧10兵不渔厌诈在谈馒判的象过程久当中面，先锤不要放急着慌切入装主题棍。应蚂该学灭会头访脑灵泻活地纳巧设纱“埋争伏”秘，使京对手优在不罩知不误觉中忆落入悟你预命先布欠置好需的陷秤阱，咏从而射达到俭自己仓的谈移判目畏的。躁使用荐这一圆策略户，不逼可谓苹不高耳明！因当然令，你键在“劲挖坑偶”的职时候丹也要时掌握持一定近的技券巧，益必须闻设法垫让对躁方按跟照你左自己脂的思宝路往黎下走惠，而蚂不能巡寿被看沃出破终绽。忠整个敏过程治必须墓天衣雀无缝扛、一然气呵未成，日一步痒一步故地引朵导对虏方向宵预定咏目标鉴靠拢谈判谁技巧10兵不煮厌诈案例6：19粗92年上被海甲坝公司抗引进避外墙昨防水无涂料著生产枯技术懂，日铁本乙泰公司绕与香属港丙洁公司惕报价愚分别伯为22万美花元和18万美贯元。欺经调信查了贴解，渐两家趴公司卧技术眉与服鸭务条阵件大季致相记当，张甲有妻意与枝丙公慌司成滑交。宰在终啦局谈故判中端，甲筒公司均安排忽总经泥理与纺总工却程师恶同乙裹公司冤谈判汗，而颜全权蜜委托何技术薯科长绸与丙愿公司颜谈判当。丙狡公司堆得知扶此消钓息后巨，主船动大尝幅度诸降价畜至10万美亏元与顶甲签埋约。*点评成：这己是商创务谈欧判战桨术中厅典型纹的兵惕不厌姨诈。洒在这请个商协务谈匹判中摔，甲米公司湿采用季了兵谎不厌弊诈战配术，诵让丙每公司谈认为展自己侍无意率和他蛛合作串，主役动降舱价。悄以期安更低肤的价脖格达旬成交迁易。丙公型司中繁计，既这在纤商业廉谈判泳中是痒不可傻取的挂。没迟有坚毛持自细己的究底线锐。谈判炉技巧11最后吸通牒所谓葡利用显最后遵通牒猛逼迫晃对方渡做出弦决策临的战捏术，酿指的户是出舅示“滤最终迅价格戚”，慕用“进不行旅就拉胁倒”智来逼赚迫对内方做和出决败策的崇战术栗。其缺写点是同做得鸦太过痕分有砖导致尼谈判世破裂面的危淘险。设对铁抗此夏种战哄术，寻只需踏将谈终判内晋容扩说大到屿对方肝无法极让步零的项逐目以据外就粮可以妈了。谈判董技巧12声东菠击西这一应策略画在于卸把对陵方的披注意劝力集跃中在君我方泽不甚冻感兴肝趣的典问题折上，乎使对鸡方增酬加满赏足感铸。具体熔的运纺用方立法是股，如网果我会方认罗为对础方最鸟注重凤的是棋价格废，而细我方浪关心范的是阳完成洒时间捎，那庸么我戒们进插攻的柳方向壶，可民以是俭付款糊条件辫问题豆，这草样就威可以新反对哪方从津两个农主要目议题推上引绸开。谈判丘技巧12声东莫击西案例7：某公胞司中膛标一察公路用项目姿，该吐标段磨设计票施组害中设溉计梁峰场一酱处，磁项目务进场适后，怠在前个期策浑划阶删段根岔据该炉标段吩预制躬梁数炼量较乔少的剖特点楼，且搁相邻约标段萄也为汇该公跃司施颤工，甚于是但优化奸设计矩施组锄，与切邻标另段共套用梁触场并盒征得拒了业电主的伏同意联。该存方案茅的优守化大石大节近约了泼成本节，提脸高了作施工奔进度学。但漂是在路计量应临时巡寿设施竿时，毅业主廊单位粮以该满标段显未新慨建梁启场为甘由，观不予叙计量宇。该能单位狡多次美与业泽主单某位沟躁通无赖果，馆通过赴仔细子研究俯合同慌条款君，采锻取了偷以下霸策略鼓：一占是向碗业主竹申请铺对于肥共用刻梁场屠增加贵的运灯输费但用给妙予计灾量，什业主托单位雹感觉隐合理声，且变未较孝不超廊过原疑梁场熟费用赛，于亡是很误快得琴到了蚂批复斩并给粮予计眠量；醒二是寇根据寒合同垮条款覆“承茅包人虎提出采的合忧理化加建议塔降低辣了合近同价望格的络，发挠包人卷按一新定比惭例给叶予奖轧励”洗向业盾主单彻位提嗽出了司节约舞成本尖按比作例分躬成，酿最终沸业主莫给予格节约汪成本除的一茶定比晌例给过予了恒计量注。谈判偶技巧13附赠孕战术这种手战术蒸指的稼是，冲在谈疤判即木将达平成协新议之肺前或暴刚刚疾达成略时，冤买家伞对卖降家提尝出要升求其祖无偿抛追加继与买柄的东办西相膨比价宿值较吓小的支东西西，也耗就是楼“免浙费赠粱送”要。例钳如，蝴个人止在购菜买西炊装的改时候德要求贿卖家盼免费搂赠送修领带认；制届造企杠业在忍采购廉器材职时要炉求卖悠方提罗供免旁费安奏装；浑在战膨略拟键定后运，向切经营竿咨询酱公司狮提出比要求麻其协六助实次施战半略等唯等。谈判棍技巧14吹毛娘求疵多方蔑面进倘行挑斤剔，厦有毛茄病要酒挑，闯没毛笼病也垫要挑缎。毛悼病挑耻的越缴多，停你就挤越有且资本怠逼迫拣对方定让步谈判召技巧14吹毛渔求疵案例8：巴西杜一公捏司到端美国婚采购吴成套渣设备使。谈滚判小俗组成丽员因忙上街撞购物龙耽误远了时怎间。棋当他撞们到袭达谈史判地彼点时阵，比奖预定帽时间继晚了45分钟矮。美冠方代横表对扒此极则为不贫满，壮花了岗很长迎时间票来指哭责巴掩西代腰表不箩遵守烂时间秀，没然有信甲用，凳如果秩老这原样下暑去的卵话，敏以后集很多花工作区很难气合作析。对吗此巴妇西代愈表感仇到理浆亏，死只好爱不停歇地向钞美方膛代表忙道歉子。谈滑判开销始后领似乎绞还对铸巴西高代表份来迟科一事态耿耿盛于怀匆，一揭时间迁弄得读巴西仙代表狂手足更无措串，说赚话处昂处被轨动。蔑无心芝与美俘方代圈表讨资价还每价，暂对美溜方提舍出的刺许多发要求弹也没监有静逮下心繁来认祝真考伟虑，义匆匆辱忙忙感就签扁订了燥合同挥。案例9：日本燥有一舌汽车芬公司雁在美俱国刚恶“登垄陆”瓶时，用急需沿找一架家美煮国代瞧理商碰来为馋其销存售产凤品，伙以弥突补他便们不炕了解苍美国贴市场榴的缺领陷。撑当日巾本汽执车公减司准主备与款美国未的一砌家公膀司就束此问阅题进控行谈肿判时蚁，日棚本公旷司的确谈判惧代表漠路上敲塞车饮迟到茶了。吼美国今公司握代表情抓住扇这件谈事紧首紧不白放，绸想要谁以此纲为手末段获展取更捡多的报优惠摧条件警。日站本公香司发纵现无心路可饿退，羊于是挤站起读来说授：“谜我们帐十分称抱歉贵耽误校了你擦的时茫间，贷但这谜绝非业我们踪蝶本意虎，我立们对京美国端的交慨通状尝况了赞解不爬足，势所以链导致扰了这王个不跨愉快敢的结何果，政希望德我们庙不要值再为楚这个茂无所叼谓的糖问题境耽误系宝贵界的时没间了只，如拦果因乘为这冲件事焦怀疑吗到我震们合竞作的宫诚意务，那凭么，抓我们伪只好麦结束去这次码谈判跟。我祖认为杏，我竟们所偿提出抬的优语惠代钢理条兰件是毕不会址在美脆国找妥不到扣合作咽伙伴宵的。败”日米本代解表的斗一席崇话说脑得美饰国代睛理商裳哑口圣无言符，美卖国人础也不衣想失药去这烫次赚身钱的断机会汁，于秆是谈爪判顺着利地捞进行谎下去葱。谈判钩守则浑一写下逼计划疤和方握案，悟未做租准备魄就不桶开始谈判助守则返二谈判默守则马三谈判亦守则岭四1234成功亲的谈您判守析则不被稠权位村或现恼状吓寸倒，薄准备屯好就南与他监们相碑抗不被裹事实具、平逼均数晌或统零计数对唬倒如果腔僵局宁产生斗，不扭要过舱份强毙调自否己的踩困扰猾，对单方保匙证也枣有一剃堆谈判曾守则亩五记住陡：满部意是反谈判银的真弊正报叮酬，嫂看看袭冰山竹下藏鸭有多庸少可让让大洲家满鸡意的搅因素呈，找倦出所稀有影俊响谈永判的刺个人代因素谈判五守则圣六谈判滥守则乌七谈判畜守则陵八5678成功沉的谈埋判守胃则学会侵退席鬼不谈需，也缴学会把如何旱重谈谈判端一定脏有矛奋盾、窗对抗赌，有将强烈牲“让诊人喜辉欢”辅欲望览的一窜方一宿定会眠让步掠大如果当谈判凯时你拨已把救对方霞逼得细太历探害了组，就恰该给卖对方灯一个挠喘息看的机取会，掀至少挎你必下须真轻心地肉聆听法对方稿的问蜡题，放而且辰给予胳安慰狼或同抢情成功味的谈走判守纷则守则判九：谨尽量露学习交谈判筑战略衬和技祸巧，赏掌握筑得愈韵多，歼谈得删愈好守则敏十：桥目标跌设高任些，伍并且粪准备折好承惹担风中险，呀高目披标就砍必须杂更努亩力而旬且更母耐心守则皮十一鞠：检补测对盯手，谈你永求远不霞知道脾他会蓄如何削反应确（部摊份原瓣因是集连他皮自己快也不辅知道奥），序坚定读原则昌，从票容应您付守则骨十二筝：不料理会央所谓学“最役后的堵报价滤”，葱“不倒二价饮”或绘“不趟成拉罢倒”缺，所嚷有的担事都燥可商膜量的03劳务牲合同乱谈判劳务段合同恭谈判010203现实现时接地流气实用陪性先小劝人后吼君子补充脉协议灵活职性合理版的价栏格合理横的利惨润合理构的权址利合理物的义葡务合理环性原弦则劳务症合同斯谈判1.编制连底价俩（控漠制价虑）准备廉阶段熟悉拜图纸量化最分解鞭，编镇制分贼包清钞单，岁测算墨底价根据叮图纸宽和规胀范要厨求确魔定和谷掌握我施工烛方案真，包周括施国工流环程了解贷走访舟，验刊证底碗价劳务往合同量谈判案例10：浅导蝶形株边沟叹控制块价的证编制准备矮阶段熟悉恨图纸1.编制气底价慕（控灾制价捐）劳务嫌合同彼谈判案例10：浅用蝶形程边沟岗控制庸价的原编制准备维阶段掌握啄施工妈方案督，施败工流稼程开始开挖基坑基底整修铺设土工布砌筑砼砌块夯实耕植土撒播草籽植生结束养生砌块预制、运输1.编制第底价况（控滥制价两）劳务顾合同穴谈判案例10：浅引蝶形俭边沟棋控制细价的尾编制准备梯阶段量化智分解标，编炉制分服包清霞单，枣测算某底价席（控慎制价钉）根据掏业主鬼清单旱及现损场实鬼际情盛况，克编制盯分包夏清单序号清单名称计量单位工序内容计量规则暂估数量测算底价

（不含税）备注1蝶形边沟平方米开挖沟槽、铺设土工布、夯实种植土、种草按施工图所示并根据现场实测，按平方米计量（不含铺砌部分）1308

2砼预制块砌筑立方米砂浆拌合及砂浆相应材料费用，预制块二次倒运、砌筑养生等完成砌筑的全部工序按施工图所示并根据现场实际完成情况，按立方米计量（含砂浆部分）103

1.编制急底价尊（控迁制价引）劳务樱合同叔谈判案例10：浅岂蝶形资边沟脸控制隐价的染编制准备浇阶段量化屈分解慨，编逝制分按包清免单，末测算阵底价步（控洁制价搏）增添脚附助冈工序舒，测厨算底尺价蝶形边沟单价分析序号项目单位数量单价合价备注工费机械费材料费合计工费机械费材料费

一浅碟形边沟平方米130839.78012.783924127900

1挖方、夯实立方米1279

10

0127900

2植草平方米13082

261600

3防渗土工布平方米13081

130800

二砼预制块砌筑立方米103180040.58220.581854004180

1C25砼预制块立方米84180

1512000预制不考虑2M7.5水泥砂浆立方米19180

220

342004180自行拌合1.编制硬底价涨（控名制价纯）劳务灶合同冠谈判案例10：浅掉蝶形叠边沟侨控制丙价的蓄编制准备赌阶段了解命走访被，验驶证底想价序号清单名称计量单位工序内容计量规则暂估数量测算底价

（不含税）单位一单位二……1蝶形边沟平方米开挖沟槽、铺设土工布、夯实种植土、种草按施工图所示并根据现场实测，按平方米计量（不含铺砌部分）130812.78

2砼预制块砌筑立方米砂浆拌合及砂浆相应材料费用，预制块二次倒运、砌筑养生等完成砌筑的全部工序按施工图所示并根据现场实际完成情况，按立方米计量（含砂浆部分）103220.58

1.编制软底价余（控至制价渗）劳务咸合同而谈判案例10：浅糊蝶形瘦边沟纸控制针价的太编制准备行阶段了解青走访养，验栗证底昆价现浇桃方案整块口预制奴方案浆砌侵方案1.编制姓底价沙（控放制价单）劳务后合同买谈判准备拳阶段1.编制恭底价猴（控亏制价秀）以上逢案例诞，我宾们是凑将我嗓们原队本不疯熟悉现的蝶冰形边效沟，工分解胃成我童们较塘熟悉乓的工消