药妆店营运管理课件

健康就是美健士美

个人护理药妆店连锁营销拓展项目

健康就是美健士美1健康就是美目录一、中国药房经营现状二、中国成功药妆店的销售指标三、成功药妆店与传统药店的各项对比四、健士美能做什么六、合作方式五、健士美店铺营运手册目录健康就是美目录一、中国药房经营现状二、中国成功药妆店的销售指2

一、中国药店经营现状健康就是美一、中国药店经营现状健康就是美3GSP、限售令、降价令、药品分类管理在一定程度上限制了我国药店的发展。健康就是美国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，知名大卖场申请了开展药品零售业务“店中店”模式。健康就是美国外资本的进入和国内其它行业对医药行业药店的经营，4发展趋势：药店多元化经营趋势[5]健康就是美多元化比重对比发展趋势：药店多元化经营趋势[5]健康就是美多元化比重对5药店多元化经营趋势[6]健康就是美美国与欧洲药店日本药店中国药店药店多元化经营趋势[6]健康就是美美国与欧洲药店日本药店6健康就是美

中国药店转型药妆现状

国内有50%的药房面临着转型药妆店，药店转型的普遍做法和现状：健康就是美中国药店转型药妆现状国内有50%的药房面7健康就是美

中国药店主流发展方向

■

多元化经营，引进美容用品、个人护理用品、食品及便利性百货用品，拓宽产品线，满足顾客多元化需求

■引进先进的营销模式和盈利模式，提升品牌知名度、美誉度和市场占有率

■抛弃落后的粗放型管理模式，深入执行精细化管理

健康就是美中国药店主流发展方向8健康就是美

政府部门指示和表态

“零售药店应差异化发展，多元化发展，不能只靠销售药品，这样才能跟上市场的不断发展”——中国商务部副部长杨志强健康就是美政府部门指示和表态9健康就是美一、传统药店现状一览健康就是美一、传统药店现状一览10健康就是美健康就是美传统药店面外景照片健康就是美健康就是美传统药店面外景照片11健康就是美二、国内成功药妆店的销售数据健康就是美二、国内成功药妆店的销售数据12健康就是美武汉市王家湾21世纪购物中心

屈臣氏药妆护理店销售指标数值营业面积320平方米月均销售300万元客单价60元月成交单10万单会员购买率超过60%平均毛利率40%库存周转天数低于40天国内成功药妆店展示一健康就是美武汉市王家湾21世纪购物中心屈臣氏药妆护理店销售13健康就是美健康就是美屈臣氏店头外景照片健康就是美健康就是美屈臣氏店头外景照片14健康就是美销售指标数值营业面积200平方米月均销售60万元客单价36元月成交单16666单促销活动周期20天平均毛利率30%库存周转天数低于55天武汉市汉街步行街万宁药妆店国内成功药妆店展示二健康就是美销售指标数值营业面积200平方米月均销售60万元客15健康就是美健康就是美万宁店头外景照片健康就是美健康就是美万宁店头外景照片16健康就是美华润万家旗下“时尚概念健与美零售连锁品牌”国内成功药妆店展示三健康就是美健康就是美华润万家旗下“时尚概念健与美零售连锁品牌”国内成功17健康就是美销售指标数值营业面积250平方米月均销售90万元客单价50元月成交单18000单会员购买率——平均毛利率35%库存周转天数低于45天武汉市江汉路平安大厦负一楼采活药妆店健康就是美销售指标数值营业面积250平方米月均销售90万元客18健康就是美健康就是美采活店内陈列照片健康就是美健康就是美采活店内陈列照片19健康就是美健康就是美采活店内陈列照片健康就是美健康就是美采活店内陈列照片20健康就是美健康就是美采活店内陈列照片健康就是美健康就是美采活店内陈列照片21健康就是美以面积300平方米为例，药妆店与药店的经营指标对比：销售指标数值传统药房新型药妆店月均销售15-60万元60-100万元客单价35-40元50-60元月成交单4000-1.5万单1.2万-1.6万单月度会员购买率30%左右超过50%平均毛利率30%30%库存周转天数90天左右低于60天健康就是美三、成功药妆店与传统药店的各项对比健康就是美以面积300平方米为例，药妆店与药店的经营指标对比22健康就是美

四、健士美团队能做什么

一）、消费者与市场定位

二）、科学店面选址四）、店铺陈列布局设计

五）、搭建商品结构及建立商品供应链

六）、制定促销策略

七）、员工管理与团队建设

三）、品类精细化管理健康就是美四、健士美团队能做什么一）、消23健康就是美一）、消费者与市场定位健康就是美一）、消费者与市场定位24健康就是美

根据健士美药妆店的经营品项，我们大致将主流消费者为20岁—35岁家庭女性。消费者消费能力较强，消费行为理性。健康就是美根据健士美药妆店的经营品项，我们大致将主流消费25

核心业态模式：量贩式、顾客自选性客户定位：18-25岁年轻族女士经营理念：提供“健康、美丽和快乐”的产品与服务商圈定位：繁华的街道、大商场、机场、车站或A级写字楼核心业态模式：顾问式、专业性客户定位：20-35岁为主的都市年轻家庭女性商圈定位：一级、二级商业中心，百货店中店、生活社区、繁华商业街、办公区商圈定位：一级、二级商业中心，百货店中店、生活社区、繁华商业街、办公区健士美与屈臣氏的策略差异[*]以专业顾问指导，体验式销售为导向以冲动性购买为导向健康就是美

健士美与屈臣氏的策略差异[*]以专业顾问指导，体验26健康就是美

二）、科学店面选址健康就是美二）、科学店面选址27健康就是美

选址评定分析表健康就是美选址评定分析表28健康就是美

30岁以下30—45岁45—60岁60岁以上

1、第一胺氮厂生活区20%30%36%14%

2、壮宁生活区18%36%33%13%

3、南化一区20%29%35%16%

4、南化二区20%27%32%21%

5、广西一建30%25%25%20%

6、广西二建20%27%36%17%

7、水泥厂生活区16%34%34%16%

8、电厂生活区31%42%18%9%

9、送变生活区28%33%28%10%

10、福建园32%25%26%17%

11、祥达花园23%29%33%15%

12、南供生活区23%35%30%12%

13、鼎华园18%36%32%14%合计

区域年龄比重商圈调查案例健康就是美30岁以下30—29健康就是美

对于新店，我们采取科学的选择测评系统全面评估开店的可行性及预估销售值；对于固有的门店，采取商圈客层调查的方法，来确定经营的品类及品牌。客流测评案例健康就是美对于新店，我们采取科学的选择测评系统全30健康就是美

三）、品类精细化管理健康就是美三）、品类精细化管理31健康就是美2、品类结构的制定方法4、品类管理的布局与陈列1、品类管理的基础知识3、品类管理的选品方法健康就是美2、品类结构的制定方法4、品类管理的布局与陈列1、32健康就是美

一、品类管理的基础知识品类管理实施的基础——建立合理的商品组织结构表合理的商品组织结构表——药妆经营的核心竞争力健康就是美一、品类管理的基础知识品类管理实施33健康就是美

行业参考SKU数据：大卖场综超行业参考数据AB便利店D专业店C1.2~1.5万

2~3千

2万左右

5~8千健康就是美行业参考SKU数据：大卖场综超行业参考34健康就是美

行业参考毛利数据综超便利店大卖场专业店IBMG国际商业管理集团健康就是美行业参考毛利数据综超便利店大卖场专业店35健康就是美

行业平局价格数据参考30元30～50元50~100元食品个人护理品化妆品20元母婴产品健康就是美行业平局价格数据参考30元30～50元36健康就是美

小分类中的功能设置及各功能中单品数量的设置

小分类中的口味设置及各口味中单品数量的设置

小分类中的型号设置及各型号中单品数量的设置

其他健康就是美小分类中的功能设置及各功能中单品数量37健康就是美

同一小分类中的品牌数量尽量控制在6个以内同一小分类中的供应商数量大于2，小于10注：健康就是美注：38健康就是美

二、品类结构的制定方法综合超市大卖场专业店1、确认商品的合理分类等级七级五级四级健康就是美二、品类结构的制定方法综合超市大卖场专39健康就是美

2、确认各店的归属业态业态面积大卖场≧10000㎡综合超市3000～8000㎡专业店150～400㎡便利店±100㎡健康就是美2、确认各店的归属业态业态面积大卖场40健康就是美

3、确认各业态示范店4、依各业态示范店的顾客需求建立合理的小分类5、熟悉掌握各小分类的所属商品健康就是美3、确认各业态示范店4、依各业态示范店41健康就是美

6、依小分类进行全品项市调市场对象：1)、行业领袖或地区领袖2）、同规模竞争对手健康就是美6、依小分类进行全品项市调市场对象：42健康就是美

(_____业态全品项市调表市调对象：_____）小分类名称单品名称售卖规格品牌售价供应商联系方式产地备注健康就是美(_____业态全品项市调表市调43健康就是美

确认重点子分类采购门店全员参与制订市调工作时间推进表7、市调人员组织及市调方法健康就是美确认重点子分类采购门店全员参与制订市调44健康就是美

重点小分类包括:

目标性品类、季节性品类、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、主要竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。健康就是美重点小分类包括:

目标性品45健康就是美

8、商品组织结构市调分析表日期：

年月日竞争②:______竞争①:_____市调分析：________部门:_____健康就是美8、商品组织结构市调分析表日期：46健康就是美

9、商品组织结构表的两季版春夏版秋冬版商品组织结构表的两季版健康就是美9、商品组织结构表的两季版春夏版秋47健康就是美

10、商品组织结构表的修正频率时限修正频率版数初建第一年一季度1版初建第二年半年2版初建第三年一年2版健康就是美10、商品组织结构表的修正频率时限修正48健康就是美

三、品类管理的选品方法

⑴应季性（季节、节庆）

⑵每月常规性（替代滞销品）

⑶应变突发性（暂时缺货、终止合作、回避竞争…）⑷开拓新品类商品或品类中延伸出的提升生活品质的新产品

⑸调整商品组织结构表1、商品选品的时间健康就是美三、品类管理的选品方法⑴应季性（季节49健康就是美

2、商品引进的步骤：即将淘汰商品替代的新品新品下单供应商评估资质验证供应商合同谈判旧品删除新品录入旧品处理合同签署健康就是美2、商品引进的步骤：即将淘汰商品替代的50健康就是美

3、商品选品的基本原则要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类各品类中的选品原则化妆品类个人护理类时尚便利百货知名品牌第一时间引进比正常消费趋势快半步品种多样翻新品牌性时尚性多样性健康就是美3、商品选品的基本原则化妆品类个人护理51健康就是美

外资药妆店销售模式特色万宁：中岛品类齐全、一站式购物、中低消费，倡导自选消费为主。屈臣氏：以品牌专柜及自有品牌商品引导消费为主，倡导冲动型及自选消费

健康就是美外资药妆店销售模式特色52健康就是美

四）、店铺陈列布局设计健康就是美四）、店铺陈列布局设计53健康就是美

确定主出，入口和收银区勾划途经各品类的主动线（最好一条且宽度一致）设计主动线旁边的货架走向、高低与长短布置各区域商品类别及店促区、地堆区、主题陈列区细化各货架商品陈列归属的小分类配套设施的规化（灯带、上下水、消防、监控、电源、插座）商品区域的布局规划步骤：健康就是美商品区域的布局规划步骤：54健康就是美

空间布局方案平面图链接健康就是美空间布局方案平面图链接55健康就是美

空间布局方案健康就是美空间布局方案56健康就是美

商品陈列的三大基本原则：易发现易拿取易辨别陈列区域健康就是美商品陈列的三大基本原则：57健康就是美

货架配置方案健康就是美货架配置方案58健康就是美

货架配置方案健康就是美货架配置方案59健康就是美

货架配置方案健康就是美货架配置方案60健康就是美

货架配置方案健康就是美货架配置方案61健康就是美

按小分类集齐商品样品商品样品上标识零售价按分类或子分类依价格大小排序确认货架陈列大小及配件依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列实体货架陈列并测量画图拍摄货架陈列实景并存档标准化陈列商品的步骤方法健康就是美按小分类集齐商品样品标准化陈列商品的步62健康就是美

陈列标准示例健康就是美陈列标准示例63健康就是美

消费者对商品有2种不同的选择模式：一是“想要”的商品；二是“必要”的商品。健康就是美消费者对商品有2种不同的选择64健康就是美

通过冲动型陈列，将顾客引进店。健康就是美通过冲动型陈列，将顾客引进店。65健康就是美五）、建立商品结构及商品供应链健康就是美五）、建立商品结构及商品供应链66健康就是美大类

编号

中分类

编号

小分类

健康就是美大类编号中分类编号小分类67健康就是美产品结构身体护理药品护肤品身体护理身体护理保健品婴童食品婴童用品休闲食品健康就是美产品结构身体护理药品护肤品身体护理身体护理保健品婴68松本清药妆超人气目录打造中国药妆店第一品牌松本清药妆超人气目录打造中国药妆店第一品牌69健士美药妆超人气黄金单品打造中国药妆店第一品牌健士美药妆超人气黄金单品打造中国药妆店第一品牌70健士美药妆超人气黄金单品打造中国药妆店第一品牌健士美药妆超人气黄金单品打造中国药妆店第一品牌71健康就是美点击进入品牌名称备注健康就是美点击进入品牌名称备注72健康就是美六）、制定促销策略健康就是美六）、制定促销策略73健康就是美促销活动形式活