运营总监内部的培训资料

深圳店小二电商管理顾问有限公司中小公司如何突破电商发展瓶颈1/48电子商务市场情况左图为中国艾瑞12-23年网络市场交易规模数据统计。23年第一季销售4564.4亿元。左图为中国艾瑞12-23年网络市场交易规模构造数据统计。B2C占比40%约为1825亿元。左图为中国艾瑞23年第一种季度B2C购物网站交易规模市场份额数据统计。天猫占50%约为900亿元。2/48目前中小公司面临困境3/48中小公司如何突破电商发展瓶颈店小二电商管理顾问一、店铺运行规划二、店铺诊断三、电商团体管理4/48店小二电商管理顾问一、店铺运行规划5/48店铺运行规划运行规划概述商家在电商运作过程中，前期制定运作步骤及对目标分解整个过程。落地可执行思绪可延续数据可支撑6/48店铺运行规划电商运作思绪大数据产品规划市场切入运行7/48店铺运行规划大数据市场细分市场切入生存发展空间8/48店铺运行规划-市场容量所经营类目市场容量销售高峰增加速度9/48店铺运行规划-子类目占比寻找市场突破口选品10/48店铺运行规划-热卖属性产品定价产品角色11/48店铺运行规划-消费者明确诉求对象确定销售策略12/48产品规划13/48产品规划-产品构造一、什么是产品构造产品构造是指一种商家在销售经营过程中，

向消费者所提供产品集合之间百分比关系。

二、产品构造目标1、通过不一样产品定位百分比进行搭配，

满足目标消费者一定范围内需求。2、通过不一样产品定位，丰富商家销售策略。

3、打造不一样品类流量入口，抢占更多无偿流量。（A+B套餐策略、产品后期迭代策略。）14/48品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元下列9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

总计383634262218171253产品规划-产品构造品类分布品类价格分布15/48产品规划-产品角色定位形象产品5%利润产品35%常规产品45%引流产品15%产品角色定位概述在产品销售过程中，每个产品都赋予一定角色，每种不一样角色担负不一样使命。我们根据某类产品属性，去定义某类产品作用，这个过程称之为产品角色定位。作用：确定主推方向，打开流量入口。属性：价格区间、市场行情、性价比等。16/48产品规划-产品角色定位产品角色产品特性角色功能形象款

最优质最具代表性高毛利

利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。

利润款

优质、有产品特性利润高于平均水平

利润较高，作为店铺主要收入起源，大型活动能够转换成引流款。常规款

有一定性价比，毛利适中

利润中上，与引流产品搭配，提升客单价，平衡利润。引流款

性价比高，毛利较低

高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。17/48产品规划-产品角色定位类目角色SKU分类SKU角色SKU目标SKU占比复方精油引流主营50心理疗效10引流款2引流款：高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。

常规款：利润中上，与引流产品搭配，提升客单价，平衡利润。

利润款：利润较高，作为店铺主要收入起源，大型活动能够转换成引流款。

形象款：利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常规款：30-45%

利润款：25-35%

形象款：5-10%常规款4利润款3形象款1身体疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2皮肤疗效20引流款3常规款10利润款5形象款218/48产品规划-供应链管理策略产品不一样角色之供应链管理策略产品角色SKU库存供应管理策略引流款少多SKU数宜少而精，保持较深库存，在销售过程中稳定补货。

常规款多中店铺主力销售产品，SKU宜多，且库存保持合适深度，根据销售情况，稳定补货。

利润款多少丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多选择，根据情迅速反应补货。

形象款少少因形象产品定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。

19/48产品规划-产品定价引流款净成本价邮费一口价淘宝折扣率常规价格

常规售价天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）

活动价折扣率（活/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率最低限价（参与大型活动时最低价格）

最低限价折扣率（限/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

20/48店铺运行规划-市场切入21/48年度规划-销售计划年度投入产出预算项目：单位：万元项目/月份6月二季度小计7月8月9月三季度小计10月11月12月四季度小计1月2月3月一季度小计4月5月4-5月小计全年合计备注含税销售收入3.503.5020.0030.0035.0085.0040.0060.0050.00150.0020.0020.0025.0065.0035.0040.0075.00378.50万元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%销售成本2.102.1012.0018.0021.0051.0024.0036.0030.0090.0012.0012.0015.0039.0021.0024.0045.00209.40万元毛利额1.401.408.0012.0014.0034.0016.0024.0020.0060.008.008.0010.0026.0014.0016.0030.00151.40万元运行费用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推广费用0.350.351.403.001.505.903.207.204.0014.401.601.602.405.602.884.006.8833.13万元推广费率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服务费用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%净利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元客单价1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元估计销量26441472072415952423643039091211211223642122424552367台22/48年度规划-运行计划运行计划销售目标一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目标销售额20230250002023015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客单价45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0转化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%访客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%营销目标准备期：销售目标80000元发展期：销售目标100000元发展期：销售目标202300元爆发期：销售目标300000元详细工作包括——详细工作包括——详细工作包括——详细工作包括——1、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；1.优化关联营销、提升客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间1.折800活动上线2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置；2.活动设置、并优化客服与配送3、优化页面，提升转化率；3.组织U站活动，聚划算申报3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置3、充份利用无偿活动以及有限付费流量；4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟订岗位活动流程表，简化、减少错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果；4、积极计划参与第三方和U站活动，打开流量瓶颈；5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置5.老客户维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；5、直通车、钻展、淘客等工具利用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员增援，针对增援客服进行活动培训；6.微博、论谈、搜索推广6、聚划算报名；7.九块邮试用申报7.下月聚划算申报

大型营销活动元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折80023/48店铺运行规划-运行24/48店小二电商管理顾问二、店铺诊断25/48店铺诊断店铺诊断意义商家在发展过程中，遇到多种问题，但又不懂得该如何系统调整和总结，目标不明确或者不合理，这时就需要我们对店铺进行诊断。帮助商家突破中小公司电商发展瓶颈。26/48如何进行店铺诊断行业数据店铺基础数据营销推广分析竞争对手分析视觉分析团体管理分析客服能力分析店铺诊断范围27/48店铺诊断-行业数据一、类目市场容量28/48店铺诊断-行业数据12~23年浴室镜柜热卖价格区间往高价位上涨。赛美特：200~300元300~400元23年200~300元市场容量为170万元。300~400元市场容量为210万元。23年200~300元市场容量为200万元。300~400元市场容量为360万元。二、热卖属性分析-价格区间29/48店铺诊断-行业数据赛美特材质：不锈钢板三、热卖属性分析-材质30/48店铺诊断-消费者分析一、人群地域分布31/48店铺诊断-消费者分析二、人群定位32/48店铺诊断-消费者分析三、人群消费水平33/48店铺诊断-基础数据分析品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元下列9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

总计383634262218171253销量占比88%4%一、产品构造分析34/48店铺诊断-基础数据分析产品名称价格/元月销量/件流量构造/活动属性分类

229.00-312.00252直通车淘宝客

材质：不锈钢浴室镜柜322.00-378.0074

直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜194.13-222.89

60直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜二、TOP3宝贝分析思考：结合人群分布、市场容量、TOP3宝贝能看出什么？35/48店铺诊断-基础数据分析三、年度销售