大客户销售实战培训讲义课件

《非常4＋1》大客户销售实战培训主讲：刘冰打造大客户实战培训著名品牌

《非常4＋1》主讲：刘冰打造大客户实战培训讲师自我简介89起开始大客户营销工作经历曾任德国Intershop软件公司首席代表曾任中望商业机器公司营销主管曾任美国Compuware公司渠道经理现专注在大客户营销领域－咨询培训讲师自我简介如何快速提升销售能力如何快速提升销售能力武林大师“一招制敌”猛虎硬爬山武林大师“一招制敌”猛虎硬爬山销售高手境界审时度势目标导引随机应变销售高手境界情景案例银箭服装公司销售人员刘女士，这天到某著名商场去洽谈入店经销产品。可是商场服装部的经理牛气冲天，断然回绝……这时一位顾客大叫着冲了进来，情绪非常激动。原来这位顾客在商场买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事地点居然裤钩脱线，而顾客有没有系皮带，只得两手提着裤子折返商场找经理愤怒地讨个说法……

情景案例银箭服装公司销售人员刘女士，这天到假如你是销售人员帮顾客和经理讲理看热闹事不管己，一走了之帮经理找理由说服客户其他假如你是销售人员帮顾客和经理讲理销售能力四层次一.激情的“菜鸟”二.迷茫的“老枪”四.拿捏到位的“高手”三.全能的“战将”销售能力四层次一.激情的“菜鸟”二.迷茫的“老枪”四.拿捏到销售战将快速催熟3＋3模式培训三部曲实战销售方法讲解自身销售工作对接形成销售指导手册销售管理咨询三部曲销售策略诊断规划完善销售指导手册绩效管理制度挂钩销售战将快速催熟3＋3模式培训三部曲实战销售自身销售形成销售《非常4＋1》销售技能核心模块优势策划创造技能提升客户关系技能项目（签订）运作技能销售谈判技能战胜自己习惯可选择销售技能模块1，销售工作自我管理2，解决方案销售技能3，渠道销售策略与技能3，客户与项目管理4，客户信用与收款6，形象礼仪训练7，交流沟通技能8，工作意愿自我激励机构大客户销售实战方法《非常4＋1》销售技能核心模块优势策划创造技能可竞争优势策划创造技能市场竞争制胜必备功夫竞争优势策划创造技能市场竞争制胜必备功夫关键问题竞争靠什么取胜？关键问题竞争靠什么取胜？军事战斗沙盘演练

红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士兵9人，篮方士兵6人，双方武器都为单发步枪。战斗规则是每三发子弹击毙对方一名士兵。问题：1，那方会取胜？2，经过几轮搏杀？3，取胜原因是什么？军事战斗沙盘演练红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士战场制胜关键力量优势杀伤力战场制胜关键力量优势杀客户为什么选择你?客户为什么对你忠诚?客户和你战略联盟为什么长久?市场竞争取胜靠什么客户为什么选择你?市场竞争取胜靠什么案例：某医疗检验材料公司成功之道诊断报告治疗方案案例：某医疗检验材料公司成功之道诊断报告客户为什么选择你

客户认为你提供的产品及服务价值___，对他最有____，和竞争对手比较，你是他心中的____时，客户会选择你.客户为什么选择你客户认为你提供的产品及服务价值客户什么情况下忠诚当客户感觉不选择你,是他的___时,客户才会对你忠诚.客户什么情况下忠诚当客户感觉不选择你,是他的_战略联盟什么时候牢固当客户某部分职能已经被___,不得__选择你,并且替换你将承受很大___时,战略联盟才牢固.战略联盟什么时候牢固客户忠诚度双因素理念保健因素关键因素客户忠诚度双因素理念保健因素关键因素力量优势吸引力市场制胜关键力量优势吸市场制胜关键竞争制胜的关键

只有建立持续一致竞争优势，企业才可能在竞争中获胜。具有竞争优势就如同在肉搏中有了枪一样。迈克尔.波特

善战者，求之于势，不责于人，任势者，其战人也孙子兵法竞争制胜的关键只有建立持续一致竞争优势，企业才可销售人员的困惑公司及产品竞争优势不明显怎么做销售？销售人员的困惑公司及产品竞争优势两种竞争优势硬优势软优势两种竞争优势硬优势软优势买方购买意愿卖方硬优势重要/紧急重要/不紧急不重要/不紧急垄断同质缺陷买方购买意愿卖方硬优势重要/紧急重要/不紧急不重要/不紧急垄成功销售三要素成功销售三要素销售工作目标与方向争做客户心中的___销售工作目标与方向争做客户心中的___客户的____公式机构客户价值＝－利益f主体利益职业利益物质利益人情利益代价f金钱成本时间精力替换成本机会成本亲近度关系X信任度关系％对客户吸引力客户认为客户的____公式机＝－利益f主体利益代价f金钱成本亲近度关买方购买意愿卖方硬优势重要/紧急重要/不紧急不重要/不紧急垄断同质缺陷销售制胜_______策划硬优势创造软优势等待推动买方购买意愿卖方硬优势重要/紧急重要/不紧急不重要/不紧急垄案例:小黄为什么成功5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理，这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办公室做作业.一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下，他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄……案例:小黄为什么成功5月份的一个下午，君安公司销售人员小

小黄像刚刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。出什么事了？齐经理惊讶地问道，没什么大事，小黄说着，走到了齐经理的桌前，将怀里的雨衣一层层打开。“太好了，没淋湿。”一个精致的文具盒出现在两个人的眼前。“齐经理，明天是六一儿童节，我这个做大哥哥的给您孩子准备了一个礼物…”“不行，不行，怎么能让你破费？”“齐经理，这个礼物实在太小，不好意思，我刚刚出来工作，太贵的也买不起，这是心意，您一定得收下.….”三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。案例:小黄为什么成功小黄像刚刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。案例

在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系,对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究,他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来越深了.三年后的一个下午，小黄和齐经理为庆祝一个大型采购合同的成功签约，在一家饭店里一同吃饭。齐经理告诉小黄，三年前，他之所以给黄小品一个机会，是因为5月31日那天，有人请他吃饭，他自己都没有想到给儿子准备礼物，儿子见到这个文具盒可高兴了。今天，他还能记得那天小黄送文具盒被雨淋的样子……案例:小黄为什么成功在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系策划创造优势转化吸引力取得成果加大成果增加整体优势提升吸引力成功路径发现客户需求与问题策划创造优势转化吸引力取得成果加大成果增加整体优势提升吸引力销售成功路径___总结分析你的竞争优势在接触中将客户需求和你的优势链接在某方面形成对客户独特的吸引力把对客户吸引力落实为现实的销售成果策划创造新的优势加大对客户吸引力为企业和客户创造更大价值销售成功路径___总结分析你的竞争优势成功方法《非常4＋1》课程模块项目签单运作技能提升客户关系技能销售谈判技能优势策划创造技能战胜自己习惯成功方法《非常4＋1》课程模块项目签单运作技能提升客户关系技提升客户关系技能中国营销人员基础功夫提升客户关系技能中国营销人员基础功夫营销理论与方法一，西方学院派的营销与销售课程和著作

如：《营销管理》(美)菲利普.科特勒

如：《人员推销》(美)罗纳德.马克斯教授

二，专注在销售培训的管理顾问公司

如：美国Huthwaife公司的（SPINSELLING）课程

如：美国TragetMarketing公司的（TAS）课程

三，著名跨国公司的销售培训课程

如：施乐公司,IBM公司，HP公司，保洁公司的销售课程等四，著名的销售人员的讲座和著作

如：迈向巅峰美乔.吉拉德等

如：我的路美国金牌销售员乔.库尔曼，

营销理论与方法一，西方学院派的营销与销售课程和著作海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

华为总裁任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国关键问题

在中国做销售关系为什么重要？

关系包含那些内容与作用如何提升客户关系关键问题在中国做销售关系为什么重要？中西文化差异公私观念为人处事沟通习惯思维方式应变能力对制度的态度中西文化差异公私观念美国人____观念公民社会个人利益靠法律保证与雇主契约关系成熟的信用制度公私界线分明美国人____观念公民社会公私界线分明美国客户价值____客户价值=购买主体价值=（指标1＋指标2＋……+指标N）=明确的选择标准美国客户价值____客户价值=购买主体价值中国人____观念几千年封建臣民社会权力支配个人的利益个人的利益自己争取完善过程中的法律体系不在乎公私界线，只在乎是否值得中国人____观念几千年封建臣民社会不在乎公私界线，只在乎中国客户价值___明确

客户价值=变化不明确的选择标准

f（购买主体＋购买者职业＋购买者物质＋人情）

中国客户价值___明确客户价值=变化不明确的选择标准美国_____特点美国人做事讲法，理，情人与人之间的关系比较简单美国人工作时公事公办办事严格遵守规章，制度，流程美国_____特点美国人做事讲法，理，情中国人做事讲情，理，法。把人分成生人，熟人，自己人等等同一件事对不同的人，办事态度，方式流程甚至是原则都可能发生变化。中国_____特点中国人做事讲情，理，法。中国_____特点美国人____特点讲“事实”是一种责任直言不讳，不转弯抹角沟通技巧在于听清楚，说明白沟通的基础的是“事实本身”美国人____特点讲“事实”是一种责任沟通的基础的是“事实中国人____特点重要的不是说什么说的方式很重要信息是自己的资源沟通不一定用语言说了不一定是真的真的也不一定做沟通的基础是“气氛意愿”中国人____特点重要的不是说什么沟通的基础是“气氛意愿”美国人______特点确定事情的边界找出判断标准

收集足够的事实和数据对事实和数据进行分析5，做出结论从局部到整体美国人______特点确定事情的边界从局部到整体

中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。我们习惯用形象，直觉，感觉从外部特征或局部表现去认识人和事物，习惯以一个集体中的一分子的表现去评价这个集体，习惯以一个人以一个人的相貌，穿戴，行为特点，去判断这个人的品行，学识和才能，可能因为一点错误而彻底地否定一个人或者因为一点成绩而全面地肯定一个人。中国人_____特点从整体到局部中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体中国人___中美_____差异美国人：原则办事，公事公办，比较死板中国人：上有政策，下有政策，灵活应变中美_____差异美国人：原则办事，公事公办，比较死板中国人中美_____差异美国人：对规章制度想的是怎么遵守中国人：对规章制度想的是怎么绕开中美_____差异美国人：对规章制度想的是怎么遵守中国人：对美国机构客户采购行为特点价值最大＝利益(购买主体)－代价(购买主体)美国机构客户采购行为特点价值最大＝利益(购买主体)－代价西方推销方法的理论基础产品金钱营销者客户提供满足价值最优支付购买资格利润西方推销方法的理论基础产品金钱营销者客户提供满足价值最优支付中国机构客户采购行为特点利益f（主体＋职业＋物质＋人情）－代价f价值最大＝关系中国机构客户采购行为特点利益f（主体＋职业＋物质＋人情）－销售人员的核心价值定位营销过程中什么任务必须由销售人员完成？销售人员的核心价值定位营销过程中什么任务必须由销售人员完成？客户选择价值大产品和厂商价值评估判断是人的认识过程认识过程需要精力的投入关系影响精力投入和价值判断标准关系影响客户对事实认识对价值判断价值与关系认识过程受情感的影响客户选择价值大产品和厂商价值评估判断是人的认识过程认识过程需亲近度关系：客户注意你，接受你，肯定你，喜欢你的程度关系是什么？信任度关系：客户对你，产品，服务，能力，优势，承诺相信程度。人情关系：人与人之间交往过程中的心理感受。亲近度关系：客户注意你，接受你，关系是什么？信任度关系：客户亲近度关系的意义生人熟人喜欢的人讨厌的人自己人敌人亲近度关系的意义生熟喜欢的人讨厌的人自己人敌人客户对你整体亲近态度产品企业人员服务客户对你整体亲近态度产品企业人员服务每一种利益实现预期都伴随信任度评估没有信任度你的价值就是零信任基础：行为可预测性信任度关系意义每一种利益实现预期都伴随信任度评估没有信任度你的价值就是零信信任度三种状态识别不信任信任考察中0％100％信任度三种状态识别不信任信任考察中0％100％人情关系的意义吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店，售货员热情地向她介绍各种款式，并一双一双地请吴女士试穿，售货员热情的跪式服务令吴女士感动，当试过十几个款式后吴女士买了一双原本无计划要买的鞋.案例:吴女士为什么买鞋人情关系的意义吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店人情关系的意义存入心理冲突域人与人交往就是彼此开了人情帐户如果A帮助了B，就是A在B那存入了人情如果B接受了A的帮忙就是B欠了A的人情心理学有著名一个原理：心理平衡原理心理冲突域：每个人都是不同的心理适应域人情关系的意义存心理冲突域人与人交往就是彼此开了人情注意，关怀尊重，赞美真心帮助投入(时间,精力,金钱)承受(指责,不公,痛苦)……索取接受……虚伪失信嘲笑诋毁……道歉谢罪承受……人情存入人情之支出怨恨存入怨恨释放注意，关怀索取虚伪道歉人情存入人情之支出怨恨存入怨恨释放人情关系的____人情关系人情帐人情债亲近度信任度利益人情关系的____人情人情帐人情债亲近度信任度利益客户的价值公式机构客户价值＝－利益f主体利益职业利益物质利益人情利益代价f金钱成本时间精力替换成本机会成本亲近度关系X信任度关系％对客户吸引力客户认为客户的价值公式机＝－利益f主体利益代价f金钱成本亲近度关系X如何提升客户关系提升客户关系的总原则提升客户关系四大技能如何提升客户关系提升客户关系的总原则提升客户关系____案例：傻呼呼的销售冠军案例：客户知心朋友案例：清晨的火车优秀销售人员怎么做关系提升客户关系____案例：傻呼呼的销售冠军优秀销售人员怎么做优秀销售人员怎么做关系优秀销售人员怎么做关系没有商业味推销行为必须有价值主动付出灵活合适的方法可能瞬间完成，也可能是长期工程提升客户关系总____没有商业味推销行为提升客户关系总____提升客户关系四大技能

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）提升客户关系四大技能建关系（目的建立良好沟通气氛）建关系七大技能接近约见第一印象客户个性识别情绪识别态度社交礼物节奏控制建关系七大技能接近约见第一印象客户个性识别情绪识别态度社交礼接近约见重要客户技巧讨论：A：陌生客户的约见B：以赞助为目标约见接近约见重要客户技巧讨论：为你占用客户时间提供价值回报根据客户的关注点提供价值内容灵活设计接近客户活动和约见词接近约见客户的原则与策略接近约见客户的原则与策略案例：带着创意见客户

张涛是一个有20多年经验的成功销售人员。当别人请教他成功的经验时，他说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。一次，张涛了解到一个客户计划要研发一个水质净化器产品，于是他就到图书馆查询相关资料，他发现了一篇很有价值的在蓄水池上面安装保护膜的论文。

于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问客户。客户对张涛提供资料的这很感兴趣……。

张涛是一个有20多年经验的案例：怎么约见你想见的人？销售员小李，六次拜访一位公司董事长，都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢卷毛狗，也在傍晚时到这条小道上去遛狗，装作一个偶然的机会与董事长相遇了。于是两个人就不谈关于工作上的事，而是津津有味地谈起卷毛狗，今天谈、明天谈……谈了几天，双方关系就发生了变化。案例：怎么约见你想见的人？销售员小李，六次拜访一1，自我介绍法2，他人推荐法3，攀拉关系法4，产品方案法5，利益好处法6，好奇接近法7，赞美接近法8，请教学习法9，公共活动法10，震惊接近法11，服务接近法12，提供信息法接近约见客户技能关键：为占有客户时间提供___1，自我介绍法2，他结合客户的购买状态和你工作讨论设计接近约见的方式课堂练习：结合客户的购买状态和你工作课堂练习：良好的第一印象意义美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。良好的第一印象意义美国著名的成功学家卡耐基讲：“如一个客户讲述的一件事:“A公司是著名的公司，他们的产品质量优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应商

。一天A公司的一个销售员约见我。我一听A公司很高兴，告诉秘书让他进来。

门开了，进来一个人。穿一套皱皱巴巴的浅色西装，油污的衬衫，黑色皮鞋，没有擦，头发很乱，衣服上清晰的有头皮屑，他说自己是A公司的销售员。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，我们选择了A公司的竞争对手B公司作为我们的供应商…….”

亲近度关系的意义一个客户讲述的一件事:“A公司是著名的公司，他们的产亲仪容仪表着装打扮行为举止语言表达良好的第一印象内容仪容仪表良好的第一印象内容支配型/指挥者影响型/社交者自信果断·主观 表达能力强企图心强·不服输 注重感觉与感受重结果·掌控欲强 重视人际的建立以事业为主 热情活力 以人际为主服从型/思考者 稳健型/支持者擅逻辑分析·理性冷静 忠实规律·保守耐力神经敏感·要求高标准 善于聆听·不喜欢变化天性多疑·心思细腻 配合度高·话不多以完美为主 以稳定为主识别客户的个性支配型/指挥者影和不同个性客户沟通方式指挥者要结果，不要过程社交者要别人接受，好表现思考者要细节，不要快支持者照章办事，不喜欢变化和不同个性客户沟通方式指挥者要结果，不要过程社交良好沟通基础：识别情绪技巧什么是情绪：心理学认为情绪是指由特定的条件引起的，随条件的变化而变化，是短暂而不稳定的情感。什么是态度：心理学认为个体对事物持有的一种稳定的，持久的心理和行为倾向。良好沟通基础：识别情绪技巧什么是情绪：什么是态度：行为与情绪客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手整理衣领交谈中并排坐的两人都架腿，并构成封闭圈交谈中鞋尖相对客户和你交谈中轻拍自己腹部客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中异性之间抚摸背部行为与情绪___眼镜态度识别技巧四种态度四色眼镜四种结果负面怀疑客观正面警戒，怀疑客观，理智喜欢，尊重愤怒，讨厌___眼镜态度识别技巧四种态度四色眼镜四种结果负面怀疑客观正戴上__色眼镜

用警戒,怀疑态度看你，产品，企业人面对陌生人与事物时，自动戴上灰眼镜个体生命自我保护本能反应危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，沟通中止戴上__色眼镜用警戒,怀疑态度看你，产戴上__色眼镜用客观，理智态度看你，产品，企业人对陌生人与事物有所了解时戴上白色眼镜，心情不紧张，接受与你理智，公事公办的态度沟通品牌知名度的意义戴上__色眼镜用客观，理智态度看你，产品，企业戴上__色眼镜用喜欢，尊重态度看你，产品，企业良好的第一印象（外貌，行为，举止）你主动的付出（赞美，关心，帮助对方等）相似性（观点，个性，背景，生活方式等等愉快的合作经历良好品牌美誉度的意义良好情感转移（明星广告，形象大使等）客户愿意喜欢和你沟通，高估你代来的价值戴上__色眼镜用喜欢，尊重态度看你，产品，企业戴上__色眼镜用愤怒，讨厌看你，产品，企业强行推销，商业味太重糟糕的第一印象（外貌，行为，举止）不愉快的交往（以前受到轻视，伤害，攻击）不好的传言消极情感转移不愉快的感觉（观点，个性，背景，生活方式等等）沟通中止，你带来价值为零，传播你负面信息戴上__色眼镜用愤怒，讨厌看你，产品，企业人员产品企业识别客户态度的跳棋游戏C1C2C3C4加分前进零分退出平分前进原地等待A1A2A3A4B1B2服务D1B3B4D2D3D4人员产品企业识别客户态度的跳棋游戏C1C2C3C4加分前进课堂练习：小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：参加过你们公司组织的产品推广会客户D：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行价格高，服务还也不好……客户E：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业……课堂练习：小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户客你喜欢和什么样的人交往能让自己快乐的人，能让自己情感满足的人，对自己友善的人，尊重自己的人，能帮助自己的人，不给自己增加物质和精神负担人建立良好沟通气氛的五大社交礼物你喜欢和什么样的人交往能让自己快乐的人，建立良好沟通气氛的五社交五大__共同点尊重与赞美激励帮助启示情感满足社交五大__共同点社交礼物－共同点共同点就是你与别人的共同之处，如双方都认识的朋友，相同的兴趣，爱好和相同的经历。人们特别喜欢与人有共同点，因为这样我们有一种被人理解的归属感。社交礼物－共同点共同点就是你与别人的共同之处，社交礼物－尊重与赞美人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好的赞美会迅速拉进双方的距离，让客户接受你愿意和你交往。但是一个虚伪和不合适的赞美也会使得别人尴尬，怀疑和反感。尊重和赞美客户首先要有真诚的态度，其次需要掌握一定的技巧。社交礼物－尊重与赞美人人都渴望被别人尊重和赞美赞美别人的方法真诚:赞美的背后不要有直接目的真实：真正是对方的独特优点抒发：请对方发表感想赞美别人的方法真诚:赞美的背后不要有直接目的社交礼物－激励人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿意和那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，语言，将是对他最大的激励。社交礼物－激励人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿社交礼物－帮助启示每个人的生活，工作中都需要别人给予帮助启示销售人员要养成帮助别人的好习惯，还要是一个热爱生活的人，如果你能给客户带来各种有趣的事，新奇的事，别人一定会愿意和你在一起。社交礼物－帮助启示每个人的生活，工作中都需要别人社交礼物－情感满足每个人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心理问题的对象，你一定能和他成为朋友。社交礼物－情感满足每个人生活，工作中都有一些烦恼建立良好态度的节奏控制客户购买状态感觉良好发现问题关注方案需要让客户戴上什么眼镜沟通选择产品建立良好态度的节奏控制客户购买状态感觉良好发现问题关注方案需建关系七大技能接近约见第一印象客户个性识别情绪识别态度社交礼物节奏控制建关系七大技能接近约见第一印象客户个性识别情绪识别态度社交礼做关系策略与技巧市场活动策划提升客户信任度情感关系活动做关系节奏控制做关系方法创新做关系策略与技巧案例：

1999年，华为公司进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯和西门子的天下，自己连电信局的门都进不去。头两个月华为销售人员和客户见面，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员50多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。案例：1999年，华为公司进入山东省菏泽地区，市场活动种类

展会技术交流参观访问测试和样品娱乐活动联谊会…….市场活动种类展会不能有商业推销行为必须有价值付出灵活合适的创意明确的计划市场活动策划原则不能有商业推销行为市场活动策划原则主题内容主办者，协办者，承办者邀请对象时间，地点费用后续活动练习：市场活动策划主题练习：市场活动策划客户信任销售人员三要素看立场：看能力：看诚信：客户信任销售人员三要素典型客户考察客户评价函成功案例介绍参观本企业企业资质证明（证书，银行存款）技术人员资质……如何让客户信任产品，公司典型客户考察如何让客户信任产品，公司目的:最大程度感动对方，追求关系升华内容:关心的,喜欢的,急需解决的人或事方式:一次到位与循序渐进方式的结合种类:伴随,独立效果:超越期待，彻底感动对方策划:行动创意:好梦成真,雪中送炭……组织:参与的人,设备,场地导演:现场调度与控制态度：真诚，积极，友好，大度提升情感关系策略目的:最大程度感动对方，追求关系升华提升情感关系策略做关系方法创新目标：独特，超越期望，印象深刻，关系升华做关系方法创新目标：独特，超越期望，印象深刻，关系升华人的五个精神支柱生命的信仰使命与目标情感寄托嗜好与兴趣优越感人有了物质才能生存，有了精神追求才谈得上生活，你要了解生存与生活的不同吗？动物生存，人生活。（法）雨果选择客户关心话题和活动人的五个精神支柱生命的信仰使命与目标情感寄托嗜好与兴趣优越感关系销售节奏控制法一回生二回半生不熟三回熟四回热关系销售节奏控制法一回生销售费用使用技巧分类内容举例一般交流探求信息，技术交流，实施协调，商务谈判维持关系用户有可能后续项目，对其它项目有影响提升关系提升亲近度，信任度，人情关系销售费用使用技巧分类内容举例一般交流探求信息，技术交流，实施

某企业，决定购买一大批设备，很多供应商都参与了竞争，备选产品各有优缺点总体水平差不多。客户最后决策者是王总，王总为人正值，廉洁奉公，从不以公某私，他资格很老，工作时雷厉风行，有很强的权力和权威，王总有一个引以自豪的爱好，爱打乒乓球，还在全省业余比赛中等过名次。

问题：面对如此情况，做为销售人员，你计划如何做？课上练习：某企业，决定购买一大批设备，很多供应商都产品企业人员拉关系的策略与技巧服务产品企业人员拉关系的策略与技巧服务

亲近度关系人情关系信任度关系企业人员拉关系的技巧一：优势突破产品服务亲近度关系人情关系信任度关系企业人员拉关系的技巧拉关系的技巧二：拉来拉满亲近度关系信任度关系人情关系人员产品服务企业拉关系的技巧二：拉来拉满亲近度关系信任度关系人情关系人员产品孝庄秘史努尔哈赤－清开国皇帝黄太极－努尔哈赤四儿子，清第二皇帝代善－努尔哈赤大儿子多尔衮－努尔哈赤十四儿子，摄政王孝庄－黄太极侧妃，皇后硕托－代善的儿子阿达礼－代善的孙子用关系的策略与技巧孝庄秘史努尔哈赤－清开国皇帝用关系的策略与技巧

情感震动幅度模型心中位置不同人的相同行为情感震荡幅度销售人员是编剧导演，后是演员情感震动幅度模型心中位置不同人的相同行为情感震荡注意，关怀尊重，赞美真心帮助投入(时间,精力,金钱)承受(指责,不公,痛苦)……索取接受……虚伪失信嘲笑诋毁……道歉谢罪承受……用关系基础：人情动力模型人情存入人情之支出怨恨存入怨恨释放注意，关怀索取虚伪道歉用关系基础：人情动力模型人情存入人情之小结

在中国做销售关系为什么重要？

关系包含那些内容与作用如何提升客户关系小结在中国做销售关系为什么重要？分组讨论

客户购买流程是什么样？客户主要关注什么因素？销售过程有那些关键任务？企业有什么优势？如何将企业优势转化为吸引力？分组讨论客户购买流程是什么样？销售谈判技能争取企业利益有效功夫销售谈判技能争取企业利益有效功夫销售谈判的特点销售谈判发生条件销售过程的有机部分销售过程中随时发生销售谈判的特点销售谈判常犯十大错误害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用事，忘了目标信息不足，盲人骑瞎马内部协调不足，客户面前争论缺乏整体计划，胡乱应战被对方控制，处处被动从最难，最敏感处开始缺乏谈判策略，瞎谈瞎判最后阶段草率，留下后患销售谈判常犯十大错误害怕丢单，不敢坚持合理要求销售谈判技能内容

明确谈判目标销售谈判的心态构建阵地：报价策略评估你谈判实力与地位坚守阵地的15种武器双赢让步策略谈判议题安排策略人员配合策略谈判风格的塑造友好结束策略销售谈判技能内容明确谈判目标销售谈判者的___为企业争取合理利益是销售人员责任

销售谈判者的___为企业争取合理利益是销售人员责任评估你谈判实力与地位竞争优势选择度祈求者主宰者竞争者多余者02468101224681012评估你谈判实力与地位竞争优势选择度祈求者主宰者竞争者多余者0明确谈判目标买方卖方明确谈判目标买方卖方构建阵地：报价策略报价期望成交区域底线构建阵地：报价策略报价期望成交区域底线坚守阵地的15种武器争取合理利益策略坚守阵地的15种武器争取合理利益策略提升客户对你优势___根据客户需求和利益重点结合产品与企业的优势说明支撑报价的支柱提供有力的证明1提升客户对你优势___根据客户需求和利益重点1降低客户____预期证明自己优势的独特性数量的限制优惠的限制……2降低客户____预期证明自己优势的独特性2威胁将剥夺他应得好处威胁将剥夺他已有好处威胁将受到伤害3威胁将剥夺他应得好处3客户不需要产品而是需要利益激励对客户得到利益的憧憬弱化客户对支付现金的恐惧4客户不需要产品而是需要利益4利用___心理举与其他客户的成交价格先例提供证明5利用___心理举与其他客户的成交价格先例5随着时间谈判地位可能发生改变评估时间在谁一边需要合情合理拖时间的理由6随着时间谈判地位可能发生改变6随着时间谈判者精力体力改变评估精力优势在谁一边用琐碎议题消耗对方的精力体力关键议题在对方精力最差时进行7随着时间谈判者精力体力改变7拉关系，讲朋友激发对方互惠预期激发不愿得罪人的意识8拉关系，讲朋友8伤害自己身体伤害自己情感切断自己退路……9伤害自己身体9借助___选择对谈判者有影响力的人让他有理由帮你请他为你说情10借助___选择对谈判者有影响力的人10选择真实的人和事激发对方同情弱者心11选择真实的人和事11内部限制___规章制度不允许领导意见不同意其他人员很反对12内部限制___规章制度不允许12制度支持设计退路准确情报13制度支持13把整体报价分割为单项

说明单项报价的合理性14把整体报价分割为单项14砍倒支撑降价理由___