天佑国际酒店公寓营销执行建议案

“天佑•国际〞营销执行

建议案

FOR：湖南省华泰房地产开发FROM：深圳黑之蛛广告TIME：2006年9月29日酒店局部一、酒店楼层规划及套数安排二、酒店的起价、均价和价格走向三、酒店的投资回报测算四、酒店认筹认购方案五、酒店会员卡〔金卡〕使用权限六、酒店户型可售面积及户型点评公寓局部一、公寓的起价、均价和价格走向二、公寓的投资回报测算三、公寓认筹认购方案四、公寓会员卡〔银卡〕使用权限五、公寓销控策略六、公寓户型可售面积及户型点评目录一、酒店楼层规划及套数安排地下三层：为车库、设备用房和人防工程一～二层为商铺三～四层为娱乐和餐饮〔酒店配套〕五层为架空的绿化广场和会所六～十七层为世界级私人酒店，12层、324户十八～三十层为酒店级效劳公寓，13层、351户相关指标——层高：1层：5.2m2~4层：4.2m5层：5.4m6层~29层：3m30层：3.3m总高度：99.9m公寓户型：A~L型，15种标准套型建筑高度为：93.95米〔主楼6-30层〕停车位：211个，其中地下177个让我们先来看看“天佑·国际〞的整体推盘思路为何一定要如此规划？推盘策略推盘流程——1、一切资料证件齐备之后，公寓销控上市〔销控提价策略〕2、公寓到达销售顶峰后，酒店开盘、全面销售3、酒店强销期过后，利用酒店剩余单位不多、酒店与公寓之间的价差以及整栋物业皆可享受整体托管与配置等条件，提高公寓销控单位的价格，实现公寓利润最大化和整体销售任务的完成10月15认购10月19-2211月15房交会公寓开盘12月112月25招商启动酒店认购酒店开盘样板房/按揭/税费/担保/物管产权/户外确实定10月1招商推广期商铺销售期公寓强销期酒店强销期主楼封顶11月25延销期7月25解筹？招商登记/酒店登记2月15从客户分类角度来看，酒店的客户主要是投资型置业者，他们所关心的是投资回报率、回报形式、收益时长、租赁条件和状况等因素，当有了酒管公司的经营和托管保障之后，他们对于物业楼层方面的因素就不太敏感了；而公寓客户的购置目的那么以置业自用、办公、租赁为主，他们和他们的房客追捧具有广阔视野和景观的高层，在这个根底上，楼层越高，价值越高，利于实现公寓的销售和利润最大化；反之，就是一种资源和价值浪费。从电梯分布、人流动线和经营角度等进行分析：我们的酒店配套在3、4楼，如果将客房规划为18—30层，那么就不利于酒店整体经营，而且将形成大楼内4大人流的交杂，不管是对公寓业主还是酒店客人的工作生活以及物业管理都带来不便，不但降低了产品的品牌档次，更难以消除准客户的心理隐忧，对促进他们的认购决心不利。回忆楼盘先前的规划和建设，我们发现在楼层调整的施工上并无太大难度，唯一的阻碍就是17楼的供水/空气设备回路，但是权衡利益，不难看出楼层调整的重要性。

规划理由〔1〕我们来讲道理……规划理由〔2〕我们让经济收益来说话！说明：根据目前长沙酒店业的营业收入情况，一般根本客房收入〔商务中心、洗涤等〕占总收入的35%，餐饮〔包括中西餐厅、咖啡厅、包厢、宴会厅、多功能厅等〕占总营业收入的33%，娱乐〔包括KTV、健身房、SPA、棋牌室、桑拿、休闲、美容美发、运动场地等〕占总营业收入的32%。财务测算方式1、假设产权酒店在6-14层，即共9层、243间，测算工程的开发利润项目房间价格天数出租率金额比率客房2433503650.824834600商务中心250000洗涤200000客房合计2528460035%餐饮合计（中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）2383976633%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）2311734932%营业收入合计72241714营业税金合计（客房/餐饮/娱乐）6396570营业成本合计费用合计32364288利润196147816-14层为酒店工程开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公权酒店13826720099547200商业50002000010000000010年酒店利润196147810销售收入合计498939410总开发成本233536500酒店返租金一次性付款38076804银行按揭4489578710年返租金合计82972591利润A1824303192、假设产权酒店在6-17层，即共12层、324间，测算工程的开发利润项目房间价格天数出租率金额比率客房3243503650.7531043250商务中心250000洗涤200000客房合计3149325035%餐饮合计（中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）2969363633%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）2879382932%营业收入合计89980714营业税金合计（客房/餐饮/娱乐）7967252营业成本合计17270898营业毛利率71.95%费用合计40311360利润244312046-17层为酒店工程开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公寓19972420083883072产权酒店184367200132738048商业50002000010000000010年酒店利润244312400销售收入合计560933520总开发成本233536500酒店返租金一次性付款50772300银行按揭5986486010年返租金合计110637160利润B2167598603、假设产权酒店在6-20层，即共15层、405间，测算工程的开发利润项目房间价格天数出租率金额比率客房4053503650.6533630187.5商务中心250000洗涤200000客房合计3408018835%餐饮合计（中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等）3213274833%娱乐合计（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动）3115902932%营业收入合计97371964营业税金合计（客房/餐饮/娱乐）8621703营业成本合计18689575营业毛利率7006068671.95%费用合计43622640利润264380466-20层为酒店工程开发利润预算销售收入销售面积销售均价总价公寓15363420064525440产权酒店230457200165922560商业50002000010000000010年酒店利润264380460销售收入合计594828460总开发成本233536500酒店返租金一次性付款63465379银行按揭7483107510年返租金合计138296454利润C222995506销售收入销售面积销售均价总价公寓384084200161313600商业1000015000150000000销售收入合计311313600总开发成本233536500利润D777771004、不做产权酒店工程开发利润预算由于工程总体开发本钱是根本不变的，因此，由上述4种方式计算可得知工程的开发利润为：利润C>利润B>利润A>利润D结论：建议选用利润B方案，工程6-17层为产权式酒店，18-30层为酒店公寓，并3-4层商业作为产权酒店配套一起经营，而1-2层商业推出市场进行销售和招商。理由如下：

虽然利润C大于利润B，但产权酒店房间数较多，实际本钱增加，而客人的数量根本上会是一定的，因此，将直接导致开房率下降，真正经营后可能实际利润C不一定会大于利润B，因此，我们确定，6-17层做产权酒店是工程开发的最正确选择；尽管如此，我们还是会密切注意销售动向，在销售上提前、灵活地调整酒店公寓的楼层，最终在到达开发商预期值之上实现清盘。3-4层商业相对价值比1-2层要小得多，且与酒店相连在一起，经营和管理上相对要好，因此，建议将商业3-4层和地下停车库作为工程酒店开发的担保物业，不用于出售。结论——二、世界级私人酒店价格策略均价定价局部灵活借鉴和运用公寓局部的方法，对本工程与周边工程进行比较分析，以确定本工程产权式酒店的整体可实现销售均价〔以本工程相关配套及品质到位、酒店成功引进为前提〕。具体如下：区域因素比较（1）

区位级差交通便利度繁华程度周边配套临街状况合计本项目2020202020100华雅华天181817181889时代帝景171717181786豪庭酒店201919191895美林银谷171717171785区域因素比较（2）

区位级差交通便利度繁华程度周边配套临街状况合计权重0.30.20.20.150.051华雅华天0.270.180.170.1350.090.845时代帝景0.2550.170.170.1350.0850.815豪庭酒店0.30.190.190.190.090.96美林银谷0.2550.170.170.12750.0850.8075※比较系数：华雅华天=0.845时代帝景=0.815豪庭酒店=0.96美林银谷=0.8075区域因素个别因素比较（1）

项目品质自身配套户型结构酒店品牌担保合计本项目2020202020100华雅华天2121222322109时代帝景191921191896豪庭酒店2322222322112美林银谷191820171791个别因素个别因素个别因素比较（2）

项目品质自身配套户型结构酒店品牌担保合计权重0.20.20.10.30.21本项目0.20.20.10.30.21华雅华天0.210.210.110.3450.221.095时代帝景0.190.190.1050.2850.180.95豪庭酒店0.230.220.110.3450.221.125美林银谷0.190.180.10.2750.170.915※比较系数：华雅华天=1.095时代帝景=0.95豪庭酒店=1.125美林银谷=0.915项目名称华雅华天时代帝景豪庭酒店

美林银谷销售均价78003800110005600区域因素0.8450.8150.960.8075个别因素1.0950.951.1250.915修正均价72172942118804138权重系数0.30.20.30.2权重价格21655883564828确定均价7145元/平米(酒店标准装修)销售均价确定表

二、均价、起价、价格走向起价由上述计算可知，在本工程产权酒店整体销售均价在7150元/平方米左右(四星级酒店标准装修)，本工程如能到达整体硬件配套如相关建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店效劳配套等到位且形势相当佳及市场情况相当好的情况，我们就认为本工程产权酒店最终整体销售均价在7200元/平米左右较适宜，但不要超过7200元/平米，特别是开盘期均价〔起价〕不宜太高，可设定为7150元/平方米，吸引市场关注，打响第一炮，最终整体销售均价到达7200元/平米以上。价格走向序号销售阶段划分时间销售任务面积（㎡）实际均价提价幅度销售金额（元/㎡）（元/㎡）（元）1客户咨询期10.15-12.01无无无无无2认筹期12.01-12.24认筹450无7150无无3产权酒店强销期12.25-次年5.1580套45527250

3254680040套22767250100165010004持续期5.15-7.120套113874001508421200合计

79667214.29

57469000户型面积

户型面积ABCDEFGHIJKL51.8684.0330.4532.6253.746.276.6188.4290.3873.3164.6855.4873.84在同一层，有27户，12种户型，13种面积

公寓共有12种户型

A型：开间4.2米，进深8.3米，南向，带卫生间，结构较佳

B型：二房二厅一卫，带观景阳台，南向，户型较佳

C型：建筑面积30.58平米,开间3.6米，进深6米多，总价低，西晒较严重

D型：建筑面积31.91平米，开间3.9米，进深6米多，总价低，西晒较严重

E型：开间4.2米，进深8.6米，但属于正北向

F型：开间3.6米，进深8.6米，面积小，总价低，北向，且进深比不太合理

G型：一房二厅，客厅开间4.2米，进深8.6米，北向

H型：一房二厅一卫，北向，客厅和卧室均较大，且带两个大空中花园

I型：二房二厅一卫，带阳台，南向

J型：开间4.2米，进深11.1米，开间进深比不合理，且是暗房暗卫

K型：开间4.2米，进深10.2米，开间进深比不太合理，南向L型：开间3.6米，进深10.2米，开间进深比不合理，南向

户型分析分套价格策略局部ℒ局部户型开间进深比不是太合理；ℒ局部北向和西向户型有销售压力；

ℒ以暗卫为主，采光通风上有问题；ℒ以小户型一房为主，少量两房，适合投资；ℒ100平米左右的单位面积比较适合市场需求。户型分析总结因酒店与公寓户型相同，也有与公寓一样的价格权重，故此处只需按照同样的定价法那么，报告酒店的具体定价政策即可：酒店的具体定价政策综合公寓的情况，考虑到本工程为产权酒店，投资者购置后即交给酒店进行经营管理，他们对楼层朝向户型等不是太敏感，因此，建议本工程层差控制在20元/平米左右。

1、竖向差〔楼层差、景观视野差〕综合以上原因，横向差价应控制在50元/平米左右。

建议H户型每平米提高50—80元左右。

2、横向差〔包括朝向差、户型差、干扰差〕3、特殊户型差〔包括横向特殊户型等〕三、酒店投资回报局部

1、产权出让方式：业主享有有限的10年产权，在租赁期满10年时，业主可以选择由开发公司原价回购，或者由业主选择是自用、出租或继续委托酒店公司统一经营〔届时租赁期限、回报等再行商议〕。在购置时，业主可以根据自己的投资需要，选择回购或者不回购楼层。回购楼层设定为6-8F〔3层，理由：回购后仍然可以将酒店裙楼的餐饮、娱乐等连接在一起经营，也便于改做其他用途，比方做茶餐厅、中西餐厅等〕，不回购楼层为9-17F〔总计9层〕；或者根据开展商的实际需要，整体都不回购。2、租赁期限：酒店经营管理公司首先向业主承租10年(以酒店管理公司的名义与业主签定?酒店客房委托租赁合同?，合理有效躲避新出台的?商品房销售〔预售〕管理方法?中的不准返租之规定)3、价格〔提升〕策略:Ø

销售上以单位面积来计价，案例分析时，以总价为25万元的单元计算。酒店客房投资模式4、推广策略：内部认购期间，对排名前100位的VIP贵宾客户，选择一次性付款的，除享受VIP卡规定之优惠外，每套享受5000元酒店现金消费券优惠，选择银行按揭的，每套享受3000元酒店现金消费券优惠。〔酒店现金消费券仅限于娱乐和客房消费〕具体见分阶段执行案。5、投资回报率:银行按揭年投资净回报率8.2%，一次性付款年投资净回报率8.5%。6、免费入住权:选择一次性付款的，每年享受18天酒店客房免费入住权，选择银行按揭的，每年享受15天酒店客房免费入住权。客房免费入住权可以累计消费。免费入住要提前预约，尽量避开酒店销售旺季。免费入住规格以标准间为准，并服从酒店的统一调配和安排。7、业主〔VIP贵宾客户〕酒店消费的折扣优惠具体细节制定详细的?VIP卡使用说明书?8、返租方式:开发公司一次性提前返还后2年租金，一次性付款的客户可以直接冲抵首付款，银行按揭的客户，待银行审查通过并发放贷款之日一次性返还2年租金。〔处理：无论一次性付款还是银行按揭客户，在返还租金时，用应返还的租金减去需要交纳的费用后的剩余局部予以返还给客户，减轻了客户的首付款压力，解除了客户的心理障碍，有利于销售的顺利快速进行〕9、租金支付方式:租金按月支付，每月的最后一个工作日支付上个月租金。一次性付款自付清全部房款开始计算租金；银行按揭待银行审查通过并发放贷款之日开始计算租金。投资模式思路1、通过出卖产权，可以在近期内实现资金的快速回笼，缓解资金压力；2、出卖产权给广阔投资客户，为酒店经营提供大量稳定高档的客源，每年赠送一定量的免费客房或酒店现金消费券，既不占用大量的客房和其他消费类别资源，也不影响酒店的稳定赢利，反而会为酒店制造大量人气，带动酒店的生意3、在设计投资回报率时，银行按揭的回报低于一次性付款，有意识地引导客户选择一次性付款购置，且尽量要求客户不办理产权〔仅限于选择10年后原价回购的客户〕，使客户和开发公司共赢；4、年投资净回报率8.2%和8.5%，在目前的同类产品中比较有竞争力，且远远超出了其他类别的投资，增加了投资者的购置热情；给投资客户写明是税后净回报，符合国家税务上的代扣代缴政策规定；5、从酒店以后的经营获利来讲，整体按8.5%的投资回报率来计算，按1．3亿元的总销售额进行返租，每年给投资者的租金回报是1105万元，而酒店进入正常营业状况之后，每年的营业收入至少在2838万元以上〔324套*300元/天*365天*80%〔客房入住率〕=2838万元〕，扣除各项本钱费用、固定资产折旧以及各项税费按60%的净收益〔净收益：2838万*60%=1702万元〕计算，开发公司还可以保证一定的赢利〔1419-1105万元=597万元〕；6、该区域的物业升值潜力很大，开发公司将出让的物业于10年后将局部单元原价购回，减轻了企业的债务包袱，增加了酒店的获利率和获利能力。投资回报案例案例分析〔房号：1616号，面积：51.86㎡,总价：37万，5成10年银行按揭〕实际投资回报率：银行按揭：18.33%，一次性付款：10.24%付款方式首付款（元）贷款额（元）实际首付（元）月供（元）月回报（元）月盈余（元）10年总收益（元）10年净收益（元）银行按揭19000018000012932020522528476415696237128一次性付款3700000307100026202620621600314500四、酒店认筹执行案“天佑·国际〞酒店内部认筹方案认筹期活动执行案“天佑·国际〞酒店VIP卡认购须知天佑国际酒店VIP卡申请书接待流程VIP卡内容金卡使用权限目录根据我公司多年地产工程操作经验，我们认为，在酒店正式开盘前的认筹工作相当重要，作用有三：1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本工程在市场成为讨论的焦点，引起广泛的关注，初步树立工程“世界级酒店口岸物业〞形象，提高工程及华泰地产的知名度。2、聚集人气，为掀起解筹和出售的热销势头造势。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通过工程样板房展示+短信追单，抢夺竞争对手客户，使本工程到达一定数量的VIP卡诚意认购，实现开盘期间进行的解筹一炮打响。具体操作方式如下：1、认筹时间：2006年10月15日可以启动；2、认筹方式：客户凭身份证购置VIP卡，每张身份证最多限购置2张VIP卡，每一张VIP卡与一个房号对应，建议制作VIP卡共800个，后期需补续订，VIP卡需编号〔但不享受优先购房权〕；3、认筹金额：每张VIP卡需交纳20000元的定金；4、认筹优惠方式：l

在正式解筹开盘时通过认购VIP卡成交的客户均可享受价格表折扣后额外2%的优惠；5、认筹以客户量为准，不以VIP卡的认购量为准；6、制定〔原价、提价60元/㎡、提价100元/㎡〕3套价格表，如果解筹当天人数已经到达200套，那么200套以后的给客户的价格按新的价格表推售，换新价格表的时间经由销售经理视认筹情况具体确定〔内部操作〕；“天佑·国际〞酒店内部认筹方案7、价格策略：认筹期间不向客户公开具体销售价格，仅透露本工程的产权酒店大概为7100元/㎡左右，以试探市场反响情况，付款方式也暂不公开；8、广告策略：l

通过报纸新闻报道和平面广告形式向社会告知相关信息；l售楼部销售人员通过短信平台+通知会老客户和意向客户告知；l

在售楼处展板上公告认筹活动内容。9、本认筹活动最终解释权归开展商所有；10、具体解筹方式暂不告知客户，仅说明先认筹会享受到上述相关优惠措施，具体视认筹情况再行确定。11、相关资料准备VIP卡：800张海报：8000份户型图：3000套大沙盘：1个分户模型：7个VIP卡申请书：1000份

一、活动时间：2006年10月12日--2006年12月01日

二、活动地点："天佑·国际"售楼部〔八一路与车站北路交会处西北向，阿波罗旁〕

三、认筹工作简阐附近数个竞争楼盘的营销节点安排几乎与我们同步。我们的策略是“提前入市，抢占客户〞，要求本阶段楼盘的售楼处等根本设施相对较为完善；现场包装〔围墙、楼体条幅、人行车行指示牌等到位〕；广告方面，户外广告牌等广告就位。户外广告使目标客户初步认知楼盘，现场包装吸引“竞争对手宣传推广吸引过来的客户〞前来工程现场。销售方面由于此阶段工程不具备出售条件，因此主要以交定金〔不退〕认购VIP卡为主，在促销策略上额外让利优惠。

四、销售推广目标1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本工程在市场成为讨论的焦点，引起广泛的关注，初步树立工程"世界级酒店口岸物业"形象，提高工程及华泰地产的知名度。2、聚集人气，掀起公开出售的热销势头。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通过工程样板房展示+短信追单，抢夺竞争对手客户，使本工程到达一定数量的VIP卡诚意认购，实现开盘即可到达一定销售率的目标。酒店认筹期活动执行案五、造势安排及促销手段★样板房设计施工：聘请国际〔国内〕知名室内设计师担纲设计工程样板房，请本地装修质量过硬的品牌公司装修队施工，将工程特点进行最大限度展示；★华泰地产"天佑·国际"工程新闻发布会与房产投资规划论坛〔报纸〕：“工程名＋档次定位＋软硬件配套…〞通过开展商与代理商高层发言人发言及事先操作的媒体访问，最后以新闻投放的形式〔不是新闻缮稿，而是在新闻版上投放，最终落实需要与媒体具体讨论〕，谈论开展商的开发理念、本工程的特色及所倡导的“私享主义〞生活方式，以此推广开展商的品牌和工程的形象；★“5重大奖任你拿〞认筹抽奖活动〔家电、装修、现金抵用券〕利用客户对附加物质的追求，让出一小局部利润，作为一种有力的促销手段，加热现场气氛，达成协议。★准备在开盘期制造炽热现场：利用“堵塞交通被罚款〞的社会新闻观点，准备通稿，以新闻报道形式热炒。

认筹方式：一般楼盘的VIP卡认筹，客户获得VIP卡，实际是获得了楼盘的优先购置权，具体的预选房号须到解筹日进行公开选房，一般采取按照排队或抽签顺序选房。根据我司对于客户的把握，这局部客户一般以诚意客户为多，对排队选房有抵抗情绪但对某些户型有追捧；在工程的销售过程中，我们的认筹将采用"预定房号"的认筹形式。

六、物料准备1、海报8000份2、分户型图3000套3、“天佑·国际〞认筹VIP卡600张4、"天佑·国际"诚意VIP卡申请须知5、"天佑·国际"VIP卡客户申请登记表〔一式三联，首批400份〕6、"天佑·国际"诚意VIP卡认购协议书〔一式三份，首批400份〕7、"天佑·国际"定购协议书〔一式三份，共400份〕

1、“天佑·国际〞定于2006年10月12日正式进行“‘天佑·国际’酒店VIP卡〞认购活动，具体公开发售日期以开展商华泰地产在公共媒体上发布日期为准。2、诚意VIP卡认购范围为“天佑·国际〞推出的地上产权酒店。3、每张诚意VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。4、每张有效身份证最多限购两张诚意VIP卡。5、一张诚意VIP卡可联名一人购置，不限定联名人与诚意VIP客户之关系。6、诚意VIP卡仅限诚意VIP客户本人或联名人在公开出售日购房时使用，不可更名或转让。7、诚意VIP客户享有优先选购“天佑·国际〞房号之权利。8、在签定?定购协议书?后，凭诚意VIP卡可领取业主会员金卡〔购公寓为银卡客户〕，并享受相应优惠9、诚意VIP客户在公开出售日如果购房成功，开展商承诺该客户可享受所购房号总价款额外2%的优惠〔成交时可冲抵房号总价款〕。10、“天佑·国际〞酒店具体开盘解筹方式及详细价格、面积将在公开出售日前七天优先通知到诚意VIP客户。11、每张诚意VIP卡仅限认购一个房号。为了能选到适宜的房号，我们建议诚意VIP客户在公开出售日之前挑选多个房号作为备选方案；12、假设持卡人弃权，定金不退。13、假设在公开出售日诚意VIP客户没有成功购房，开展商将于开盘后半个月内退还该客户所交纳的定金人民币贰万元整〔不计任何利息〕。14、具体详情请参照“天佑·国际酒店VIP卡申请书〞之内容。15、以上所有最终解释权归开展商所有。“天佑·国际〞酒店VIP卡认购须知甲方：〔以下简称甲方〕地址：联系：乙方姓名/公司名称：〔以下简称乙方〕：身份证号码/公司注册编号：联系：：付款约定1、乙方须于签订本诚意VIP卡申请书当日支付定金〔人民币〕万元整〔小写：￥〕。诚意VIP卡号〔以下简称VIP卡〕为第号。2、接甲方通知，乙方在公开出售当日〔以甲方在公共媒体上公布日期为准，下同〕乙方选房成功并确定一次性付款/银行按揭两种方式中的任何一种，享受相应的优惠，双方签署?定购协议书?。甲乙双方约定1、

VIP卡认购范围为天佑国际所推出的地上产权酒店。2、

每张有效身份证限购两张VIP卡。3、

每张VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。4、

每张VIP卡乙方可联名一人购置，联名人姓名，身份证号码为。〔以下统称乙方〕5、

VIP卡仅限乙方本人或联名人购房时使用，但不可更名或转让。6、每张VIP卡均享有优先选购天佑国际房号之权利。7、在签定?定购协议书?后，凭诚意VIP卡可领取业主会员卡，并享受相应优惠〔购酒店客房为金卡客户〕8、乙方在公开出售当日成功购房，并签署?定购协议书?和交纳定购金后，甲方承诺乙方可享受总价款额外2%的优惠。9、天佑国际具体解筹方式及详细价格、面积在公开出售前七天优先通知到乙方。天佑国际酒店VIP卡申请书10、每张VIP卡仅限认购一个房号。为了能认购到适宜的房号，我们建议乙方在公开出售之前挑选多个房号作为备选方案。11、假设持卡人弃权，持卡人可在“天佑·国际〞开盘后半个月内到售楼部的地点办理诚意金退款手续，交回VIP卡及登记表，定金贰万元如数退还，不计任何利息。12、假设公开出售当日乙方没有成功购房，乙方所持诚意VIP卡的认购功能自动失效，甲方将于开盘半个月后前来售楼处办理退筹手续〔不计利息〕。13、假设乙方在公开出售当日成功购房，该定金会自动冲抵为总房款。14、公开出售当日乙方成功购房，本诚意VIP卡申请书自动失效；双方同意并以签署的?定购协议书?为准。15、公开出售前，因甲方原因致使该物业不能出售时，甲方应在确认之日起最迟不超过三日内，将退还乙方所交纳定金人民币贰万元整〔不计利息〕。双方权利义务即时终结。16、VIP卡由于乙方遗失或保管不善所带来的一切损失概由乙方负责。17、双方是在平等、真实、自愿的前提下签署本诚意VIP卡申请书。18、本诚意VIP卡申请书上任何文字表达上的争议或歧义，由甲方保存最终解释权并最终负责阐释。本申请书一式四份，甲方三份、乙方一份，具同等法律效力。甲方：乙方〔买方〕：代表〔签章〕：代表〔签字〕：年月日年月日1、〔VIP〕认筹流程

序号内容地点1客户上门

2销售人员接待门口3介绍项目情况沙盘区4了解VIP卡申请程序及办法VIP室5填写VIP申请表VIP室6交纳定金、开收据财务处7领取VIP卡财务处8选房时通知客户

9定金计入房款，签定定购协议销售部10选房成功客户销售部11选房不成功客户

12在规定时间内上交VIP卡，并退还定金销售部接待流程

2、VIP卡反面内容1〕、本VIP卡为“天佑·国际〞酒店购房优惠权益卡。2〕、签署VIP卡登记表并交纳定金贰万元之后，那么可取得本卡并享受相关权益。3〕、执本VIP卡签合同时可获得额外优惠，并同时可享受相关权益。4〕、本VIP卡从发卡之日起至开盘后7天内有效，如持卡人未能在开盘后7天内前来签定合同，那么视持卡人自动弃权，定金不退。5〕、一张VIP卡限定购置一套单位。6〕、具体开盘时间以售楼部通知为准。7〕、本VIP卡最终解释权归属湖南省华泰房地产开发。

3、"天佑·国际"VIP卡登记表湖南省华泰房地产开发：本人/公司有意购置贵公司开发的“天佑·国际〞酒店客房单位，并交纳人民币￥20000元整作为申请购房之定金。本人承诺遵守"天佑·国际"VIP卡使用说明的相关条款。特此登记。

登记人姓名：登记人所持VIP卡号：登记人证件类型：登记人证件号码：登记人详细通讯地址：登记人联系：登记日期：意向房号：置业参谋：

登记人签名：年月日

开展商：湖南省华泰房地产开发咨询热线：292600028303562830368五、酒店VIP卡内容1、登记认购策略在10月12日开始推出酒店，进行登记认筹，具体策略如下：l

交纳20000元/套的定金；l但不公开工程每套销售价格，仅告知客户产权式酒店〔送内装内配〕的均价为7100元/平米左右；l

待正式开盘〔12月25日〕时当天成交客户均可享受额外2%的优惠

2、老客户介绍优惠在销售进行至一定阶段时，推出“老客户介绍新客户成交策略〞：凡老客户介绍一名新客户成功购房，新客户将享受额外1%的优惠，老客户那么可赠送1年物业管理费；3、对周边目标客户进行促销如销售情况欠佳，那么对周边各专业市场、周边县市等，采取走出去将客户拉进来的促销策略，逢周末和节假日等由专业促销队伍实行流动式定点促销，促销当天成交客户可享受一定额外优惠；

销售策略4、一次购置多套和团购策略对一次性购置3套以上的客户，那么实行每增加一套那么可多享受0.5%的优惠措施；对于团购单位，那么实行一次性团体购置5套及以上的集体客户，那么实行当天全部成交即可享受额外3%优惠。注：该策略须慎重使用，以免造成对工程销售产生重大影响。

5、现场抽奖活动逢周末和节假日现场举办有奖促销活动，大件如手提电脑等进行抽奖抽出，小件如小家电等进行赠送，凡活动期间内成交客户均有赠送。

6、价格折扣策略将表格价定的稍高点，但给予客户一定的折扣空间，满足客户的价格心理需求，如针对一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由现场销售适当控制一定的弹性空间，达成认购。金卡——发行对象：酒店认购客户使用权限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封顶金额的回报透支2、回报形式：每月底享受投资回报，但最高透支时间和透支金额可定为一个季度，并有封顶金额限制。如：每月底享受2000元回报，那么可透支6000元3、使用范围：1〕、可以享受假设干天的免费入住，如一次性付款客户享受18天，那么按揭客户可享受15天免费入住；2〕、可以享受客房、餐饮、娱乐等配套设施消费的8折〔暂〕优惠，具体优惠政策待引入酒管公司后商定金卡使用权限注：可选择一个影响较大，会员较多的以商务、旅游、酒店为主营的联接平台，将本工程的金卡和银卡纳入到平台的会员系统中，这样金卡、银卡的持有人就可享受全国连通的消费便利和优惠……金卡享受优惠内容〔建议〕客房：1、可以享受假设干天的免费入住，购房一次性付款客户享受18天，按揭客户可享受15天免费入住；2、平时客房消费标准客房238元高级客房288元豪华客房338元视频网络房338元浪漫圆床房338元豪华套房488元大使套房558元餐饮：华美达酒店8折优惠〔香烟、酒水、宴会、特价菜和特价商品除外〕娱乐：休闲中心洗浴、桑拿、按摩房7折优惠〔不含香烟、酒水、食品、饮料、小费〕客房麻将娱乐5折优惠注意：1、本卡由酒店认筹VIP卡交换获得，遗失补办100元/张；2、商务中心秘书效劳8.5折〔电信类效劳除外〕；3、享受以上优惠，须以此卡结帐；4、凭卡送免费茶水券5张，客房自动麻将免费券5张，价值1500元；5、每月底享受投资回报，最高透支时间为一个季度，最高透支金额为季度投资回报总额。

卡号：***********〔需要登记贵宾个人资料及卡号〕一、酒店级效劳公寓价格策略均价定价局部结合房地产评估理论与市场比较法，我们对本工程与周边工程进行详细的比较分析，以确定本工程酒店式商务公寓的整体可实现销售均价〔以本工程相关配套及品质到位、酒店成功引进为前提〕，具体如下：区域因素比较（1）

区位级差交通便利度繁华程度周边配套临街状况合计本项目2020202020100湘域中央222018201898城市天地2322222222111都市晨光171717161885湘聚酒店公寓181818191891公寓部分区域因素比较（2）

区位级差交通便利度繁华程度周边配套临街状况合计权重0.20.20.20.350.051湘域中央0.220.20.180.350.0450.995城市天地0.230.220.220.3850.0551.07都市晨光0.170.1870.170.280.0450.852湘聚酒店公寓0.180.180.180.3320.0450.918※比较系数：湘域中央=0.995城市天地=1.07都市晨光=0.852湘聚酒店公寓=0.9175区域因素个别因素比较（1）

项目品质自身配套户型结构小区环境市场接受力合计本项目2020202020100湘域中央181821222099城市天地171719192193都市晨光171622191892湘聚酒店公寓171719191991个别因素个别因素比较（2）

项目品质自身配套户型结构小区环境市场接受力合计权重0.250.30.150.20.11本项目0.250.30.150.20.11湘域中央0.2250.270.15750.220.10.9725城市天地0.21250.2550.14250.190.1050.905都市晨光0.21250.240.1650.190.090.8975湘聚酒店公寓0.21250.2550.14250.190.0950.895※比较系数：湘域中央=0.9725城市天地=0.905都市晨光=0.8975湘聚酒店公寓=0.895个别因素项目名称湘域中央城市天地都市晨光湘聚酒店公寓销售均价4200370033003300区域因素0.9951.070.8520.9175个别因素0.97250.9050.89750.895修正均价4340382043154018权重系数0.30.250.20.25权重价格13029558631004确定均价4124元/平米（毛坯房）销售均价确定表

建议均价由上述计算可知，本工程公寓毛坯房整体销售均价在4100元/平方米左右，根据长沙房地产市场特征及新政影响,并结合黑之蛛以往的操作经验,建议整体销售均价不宜过高，但如果本工程整体硬件配套如相关建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店效劳配套等到位且形势非常良好的情况下，销售均价可适当提高，但建议尽量不要超过4300元/平米，特别是开盘期均价不宜太高，公寓开盘均价可设定为4100-4200元/平方米之间，吸引市场关注，打响第一炮！定价策略之前提条件注：起价为特价房之价格，建议为3980元/平米，选择18楼。“低开高走、层层略进〞提价策略公寓价格走向序号销售阶段划分时间销售任务面积销售实际均价提价幅度销售金额（㎡）（元/㎡）（元/㎡）（元）1公寓强销期10.15-12.01公寓160套左右91044150150387489002暂保留销售12.10-2.20根据销售情况再定是否推出销控部分3持续期次年2.20-7.01公寓30套左右170744501007596150合计10811428646345050

公寓共有12种户型

A型：开间4.2米，进深8.3米，南向，带卫生间，结构较佳

B型：二房二厅一卫，带观景阳台，南向，户型较佳

C型：建筑面积30.58平米,开间3.6米，进深6米多，总价低，西晒较严重

D型：建筑面积31.91平米，开间3.9米，进深6米多，总价低，西晒较严重

E型：开间4.2米，进深8.6米，但属于正北向

F型：开间3.6米，进深8.6米，面积小，总价低，北向，且进深比不太合理

G型：一房二厅，客厅开间4.2米，进深8.6米，北向

H型：一房二厅一卫，北向，客厅和卧室均较大，且带两个大空中花园

I型：二房二厅一卫，带阳台，南向

J型：开间4.2米，进深11.1米，开间进深比不合理，且是暗房暗卫

K型：开间4.2米，进深10.2米，开间进深比不太合理，南向L型：开间3.6米，进深10.2米，开间进深比不合理，南向

户型分析ℒ局部户型开间进深比不是太合理；ℒ局部北向和西向户型有销售压力；

ℒ以暗卫为主，采光通风上有问题；ℒ以小户型一房为主，少量两房，适合投资；ℒ100平米左右的单位面积比较适合市场需求。户型分析总结“基准差异定价法〞是一种最符合市场需求的定价法，因为单纯的升序或降序计算方式较为简便和准确，故需确定一个基价或顶价单位。本工程单位之间的差异因素主要有：

1、竖向差〔楼层差、景观视野差〕2、横向差〔包括朝向差、户型差、干扰因素差〕3、特殊户型差〔包括横向特殊户型、特价房等〕基准差异定价法通过黑之蛛市场、筹划、品牌等部门十数名地产专业人员的市场调研、踩盘、现场考察、问讯与专家访谈等的调查，结合黑之蛛数名高级策略师对于地产市场的把握度，并利用“基准差异定价法〞，我们得出以下具体的价格政策——公寓具体定价政策按照长沙市民的生活习惯，楼层越高，价格越高。但本工程为高层住宅，如果楼层差价过大，将给相对高层的单位带来销售压力；另外我们也要考虑到工程四周景观视野差异较大的因素。因此，建议楼层差价控制在30元/平米左右较宜。

1、竖向差〔楼层差、景观视野差〕户型的朝向问题是无法防止的，一般来说，住户都比较排斥有西晒的单位，其次是北向特别是北厅设计，而本工程户型布局带来的面积差异、位置、结构、通风、采光以及车站北路和八一西路交通干道汽车的噪音干扰使得户型和朝向的差异价格应定在50-100元/平米之间为佳。本工程H户型带空中花园，价格应标高，建议每平米提高50—120元左右；至于本工程的特价房，因担负入市推广和“起价〞噱头的任务，故单位应选底层18楼，定价方面那么需多加考虑。2、横向差〔包括朝向差、户型差、干扰差〕3、特殊户型差〔包括横向特殊户型、特价房等〕二、公寓投资回报案例细项付款方式面积（㎡）楼层单价（元/㎡）总价（元）首付（元）贷款（元）月供（元）月租金（元）月盈余（元）年盈余（元）年投资回报率（%）银行按揭51.86251543002229987299815000010651867802962413.18一次性付款51.862515430022299822299800186718672240410.04备注：1、根据周边及长沙市房屋租赁市场行情，酒店效劳公寓的租赁价格按1．2元/㎡·天计算；2、投资回收的年限为：银行按揭—7.9年，一次性付款—9.96年，以后月月有赢余，并纯赚一个星级酒店管理的物业。酒店式效劳公寓投资案例分析〔7成20年银行按揭〕本定价策略需结合开盘前半个月根据客户实际反响情况、销售人员对工程户型等的综合评定进行确定；而折扣政策将在具体的价格执行〔分套价格计算〕时进行详细说明，此案暂略。三、公寓认购执行案“天佑·国际〞公寓认筹方案认筹期活动执行案“天佑·国际〞公寓认购须知天佑国际公寓定购协议书接待流程银卡使用权限认购方式及推广渠道目录根据我公司多年地产工程操作经验，我们认为，在工程正式开盘前的认购工作相当重要，作用有三：1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本工程在市场成为讨论的焦点，引起广泛的关注，初步树立工程“世界级酒店口岸物业〞形象，提高工程及华泰地产的知名度。2、聚集人气，掀起认购和出售的热销势头。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通过工程样板房展示+短信追单，抢夺竞争对手客户，实现开盘期间头炮打响。具体操作方式如下：1、认购时间：2006年10月12日正式开始；2、认购方式：直接对未销控局部进行房号销售，客户凭缴纳定金2万元的单据和定购合同在开盘当日办理所有销售手续；3、认购金额：需交纳20000元的定金；4、认筹优惠方式：l

在正式开盘时成交的客户均可享受价格表折扣后额外2%的优惠；5、制定〔原价、提价60元/㎡、提价100元/㎡〕3套价格表，假设认购早期人数已经到达150套，那么150套以后的给客户的价格按新的价格表推售，换新价格表的时间经由销售经理视认购情况具体确定〔内部操作〕；“天佑·国际〞公寓认购方案7、价格策略：向客户公开销售价格为4100-4200元/平米，以试探市场反响情况；8、广告策略：l

通过报纸新闻报道和平面广告形式向社会告知相关信息；l售楼部销售人员通过短信平台+通知会老客户和意向客户告知；l

在售楼处展板上公告活动内容。9、本活动最终解释权归开展商所有；10、具体认购方式暂不告知客户，仅说明先认购会享受到上述相关优惠措施，具体视情况再行确定。11、相关资料准备海报：8000份户型图：3000套大沙盘：1个分户模型：7个〔具体见公寓营销方案〕

一、活动时间：2006年10月12日--2006年11月**日

二、活动地点："天佑·国际"售楼部〔八一路与车站北路交会处西北向，阿波罗旁〕

三、认购工作简阐附近数个竞争楼盘的营销节点安排几乎与我们同步。我们的策略是“提前入市，抢占客户〞，要求本阶段楼盘的售楼处等根本设施相对较为完善；现场包装〔围墙、楼体条幅、人行车行指示牌等到位〕；广告方面，户外广告牌等广告就位。户外广告使目标客户初步认知楼盘，现场包装吸引“竞争对手宣传推广吸引过来的客户〞前来工程现场。销售方面由于此阶段已具备出售条件，因此以收取客户认购定金〔定金不退〕签定定购合同为主，在促销策略上额外让利优惠。

四、销售推广目标1、通过有目的前期酝酿和宣传工作，使本工程在市场成为讨论的焦点，引起广泛的关注，初步树立工程"世界级酒店口岸物业"形象，提高工程及华泰地产的知名度。2、聚集人气，掀起公开出售的热销势头。3、利用周边竞争楼盘宣传之势，通过工程样板房展示+短信追单，抢夺竞争对手客户，使本工程到达一定数量的认购客户，实现开盘即可到达一定销售率的目标。认购期活动执行案五、造势安排及促销手段★样板房设计施工：聘请国际〔国内〕知名室内设计师担纲设计工程样板房，请本地装修质量过硬的品牌公司装修队施工，将工程特点进行最大限度展示；★华泰地产"天佑·国际"工程新闻发布会与房产投资规划论坛〔报纸〕：“工程名＋档次定位＋软硬件配套…〞通过开展商与代理商高层发言人发言及事先操作的媒体访问，最后以新闻投放的形式〔不是新闻缮稿，而是在新闻版上投放，最终落实需要与媒体具体讨论〕，谈论开展商的开发理念、本工程的特色及所倡导的“私享主义〞生活方式，以此推广开展商的品牌和工程的形象；★“5重大奖任你拿〞认筹抽奖活动〔家电、装修、现金抵用券〕利用客户对附加物质的追求，让出一小局部利润，作为一种有力的促销手段，加热现场气氛，达成协议。★准备在开盘期制造炽热现场：利用“堵塞交通被罚款〞的社会新闻观点，准备通稿，以新闻报道形式热炒。

认购方式：缴纳定金后采用“预选房号〞的认购形式。

六、物料准备1、海报8000份2、分户型图3000套3、“天佑·国际〞公寓认购须知4、“天佑·国际〞公寓客户登记表〔一式三联，首批400份〕5、“天佑·国际〞公寓定购协议书〔一式三份，首批400份〕

1、“天佑·国际〞定于2006年10月12日正式进行“天佑·国际〞公寓认购活动，具体公开发售日期以开展商华泰地产在公共媒体上发布日期为准。2、认购范围为“天佑·国际〞推出的酒店级效劳公寓。3、须交纳定金人民币贰万元整。4、可联名一人购置，不限定联名人与老客户之关系。8、在签定?定购协议书?后，凭定金票据和协议书可领取业主会员银卡，并享受相应优惠〔购酒店客房为金卡客户，购公寓为银卡客户〕9、客户在公开出售日如果购房成功，开展商承诺该客户可享受所购房号总价款额外3%的优惠〔成交时可冲抵房号总价款〕。10、“天佑·国际〞具体开盘时间及详细价格、面积将在公开出售日前七天优先通知到准客户。12、认购以后假设客户弃权，定金不退。13、假设在公开出售日客户没有成功购房，开展商将于开盘后半个月内退还该客户所交纳的定金人民币贰万元整〔不计任何利息〕。14、具体详情请参照?“天佑·国际〞定购协议书?之内容。15、以上所有最终解释权归开展商所有。“天佑·国际〞公寓认购须知天佑国际公寓定购协议书〔戴济已完成，此处暂略〕1、〔VIP〕认筹流程

序号内容地点1客户上门

2销售人员接待门口3介绍项目情况沙盘区4了解认购程序及办法VIP室5交纳定金金、开收据、签协议财务处销售部6开盘时通知客户7购房成功客户8定金计入房款，补齐总房款，办理销售手续

销售部9选房不成功客户销售部10在规定时间内退还定金销售部

接待流程银卡使用权限银卡——发行对象：公寓认购客户使用权限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封顶金额的回报透支2、回报形式：每月底享受投资回报，但最高透支时间和透支金额可定为一个季度，并有封顶金额限制。如：每月底享受2000元回报，那么可透支6000元3、使用范围：只能享受客房、餐饮、娱乐等配套设施的优惠，具体优惠政策待引入酒管公司后商定注：可选择一个影响较大，会员较多的以商务、旅游、酒店为主营的联接平台，将本工程的金卡和银卡纳入到平台的会员系统中，这样金卡、银卡的持有人就可享受全国连通的消费便利和优惠……银卡享受优惠内容〔建议〕客房：标准客房238元高级客房288元豪华客房338元视频网络房338元浪漫圆床房338元豪华套房488元大使套房558元餐饮：华美达酒店8.5折优惠〔香烟、酒水、宴会、特价菜和特价商品除外〕娱乐：休闲中心洗浴、桑拿、按摩房7.5折优惠〔不含香烟、酒水、食品、饮料、小费〕客房麻将娱乐7折优惠注意：1、本卡由酒店认筹VIP卡交换获得，遗失补办100元/张；2、商务中心秘书效劳8.5折〔电信类效劳除外〕；3、享受以上优惠，须以此卡结帐；4、每月底享受投资回报，最高透支时间为一个季度，最高透支金额为季度投资回报总额。

卡号：***********〔需要登记贵宾个人资料及卡号〕1、认购策略在10月15日开始推出酒店登记认筹和公寓认购同时进行，具体认购策略如下：l

交纳20000元/套的定金；l公开工程每套销售价格，仅告知客户均价酒店式商务公寓毛坯房为4200元/平米左右，可能会提供精装修套餐；l

待正式开盘〔11月15日〕时当天成交客户均可享受额外3%的优惠

2、老客户介绍优惠在销售进行至一定阶段时，推出“老客户介绍新客户成交策略〞：凡老客户介绍一名新客户成功购房，新客户将享受额外1%的优惠，老客户那么可赠送1年物业管理费；3、对周边目标客户进行促销如销售情况欠佳，那么对周边各专业市场、周边县市等，采取走出去将客户拉进来的促销策略，逢周末和节假日等由专业促销队伍实行流动式定点促销，促销当天成交客户可享受一定额外优惠；

认购方式及推广渠道4、一次购置多套和团购策略对一次性购置3套以上的客户，那么实行每增加一套那么可多享受0.5%的优惠措施；对于团购单位，那么实行一次性团体购置5套及以上的集体客户，那么实行当天全部成交即可享受额外3%优惠。注：该策略须慎重使用，以免造成对工程销售产生重大影响。

5、现场抽奖活动逢周末和节假日现场举办有奖促销活动，大件如手提电脑等进行抽奖抽出，小件如小家电等进行赠送，凡活动期间内成交客户均有赠送。

6、价格折扣策略将表格价定的稍高点，但给予客户一定的折扣空间，满足客户的价格心理需求，如针对一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由现场销售适当控制一定的弹性空间，达成认购。1〕根据我们多年的操盘经验，要想最终实现工程在2007年度的总体销售目标，并到达甲方的价格要求〔毛坯房、折后价〕，必须严格按照推盘策略进行操作。2〕具体方案见各后期执行中的促销活动及优惠方案。3〕上述推广渠道是本工程在销售过程中根本使用的销售策略〔可根据认筹和销售情况进行取舍，不一定全部运用〕四、公寓销控时间节点时间放盘量（套）均价（元/平米）提价（元/平米）公寓认购10.15—11.152004200公寓开盘热销11.15—12.25804300100酒店认购12.01—12.251087100酒店开盘12.25—2.151897300200公寓延销2.15—3寓清盘3.15—5店清盘2.15—5：1、公寓销控18、25、30层；2、南向局部房源和面积偏小的户型多预留，为提价创造更多时机；3、酒店局部分层放盘，认购先放6—9层，是为试水，开盘将10—16层全部放出，最后推出17层，清盘。主楼5层/月还需2个月9月2511月253月257月258月30现建到20层主楼封顶外墙/内装完毕公寓交房外墙/内装需4个月整体交房酒店营业华泰公司须完成工作：1、严格按照工程节点进行作业2、酒店管理公司确实定〔10月1日前确定〕与合作内容的商定〔时间另定〕3、交楼标准的签字确定〔已定〕4、样板房装修按时完成〔现场可向客户说明“内装免费得〞的优惠条件，10月10日完工〕5、楼层业态的划分确定，工程修正确定〔10月1日完成〕6、楼体及围墙等广告的申请、审批〔10月1日前完成〕7、样板房/看楼通道确实定〔建议18楼作公寓〕和装修〔10月1日开工，1周完成〕五、工程节点10月10样板房10月15认购10月19-2211月15房交会公寓开盘12月112月25招商启动酒店开盘商业销售按揭税费担保物管产权户外确定10月1六、营销节点华泰公司须