网格作工作交流与安排(市场)课件

11全力推进网格营销

精准助力市场拓展

------实施网格化运作工作安排1中国电信十堰分公司市场拓展部2011年11月11全力推进网格营销1中国电信十堰分公司市场拓展部导语随着市场竞争的不断加剧，市场拓展和维系保有压力持续加大。为有效调动一线营销人员积极性，实施精确营销，不断提升客户服务水平和业务管理能力，在借鉴江苏、安徽、四川绵阳等公司网格化工作经验的基础上，省公司经在部分地市进行试点基础上，全省于今年年初统一推广网格化工作，分公司积极接应，展开了一系列网格化前期准备及推进实施工作。导语3目录为什么要引进网格全省网格化进展情况下一步举措分公司网格化推进情况存在的问题3目录为什么要引进网格全省网格化进展情况下一步举措分公司网网格是什么，为什么要引进网格粗放式的管理，一对多一线人员积极性未能充分发挥个人利益与企业利益关联度低社会渠道和自有渠道利益冲突包保区域容易出现盲点和交叉，

区域缺少协同营销，各搞各现有系统支撑无法直观、实时、动态地展现包保区域的客户异动情况社区经理/农村统保模式困惑目标网格化什么是网格：为了便于管理，分公司将能明确考核至责任人的营销构架层级定义为网格，包保的经理称之为网格经理，一个网格经理可以承包多个网元，也就是最基层的网格单元。什么是网元：它是一种基本营销单元，客观营销对象。它是在行政区划（市、县、区、接到、居委会等）的基础上，结合交换端局线路覆盖情况，根据地理位置、客户聚类情况、客户关系和营销组织模式等需要划分的若干个地域，每个网元内的客户类型高度统一。根据其客户地域特征、聚类特征，可分为行业、聚类、非聚类、社区和空地五大类网元。引进“网格”的意义：对市场细粒度的条块划分，满足精确化营销需求建立全新营销组织模式精确划分“责任田”，将收入与存增量发展与一线人员

密切挂钩依托系统直观展示个人业绩，

并缩短兑现周期，提高员工

积极性精确化的营销与支撑高效的渠道协同网格是什么，为什么要引进网格社区经理/农村统保模式困惑目标网网格是有层次的：我们提的网元就是最底层的网格单元，它是是基本营销单元，客观营销对象，具有客户聚类属性，是中国电信和其他运营商共同关注和争夺的对象。网元按20类粒度：党政军/金融/大型企业/中小企业/酒店/旅游/学校/医院/网吧/产业园区/商务楼宇/专业市场/临街店铺/其他/小区/住宅楼-底层经营/空地/公共设施/公园/乡村影响网元划分要素：地域和客户群区支局三级网格：网点、现业可承包

或包保的区域一级网格县、市经营部二级网格：分局、大的片区四级网格：网元网格是有层次的：我们提的网元就是最底层的网格单元，它是是基本网格化工作需要做什么？网格化管理精确性营销基础数据准备资源及资料清理建立网格化营销体系及配套流程、制度、考核体系以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系优化按照网格进行预算调整及资源配置网格化营销应用及开展引进“网格”的意义：引进一个新的对象，满足精确化考核和工作组织。基层经营活动围绕网格为中心组织开展。网格化工作需要做什么？网格化管理精确性营销基础数据准备资源7目录全省网格化进展情况为什么要引进网格下一步工作举措分公司网格化推进情况存在的问题7目录全省网格化进展情况为什么要引进网格下一步工作举措分公省公司9月下旬组织三个检查组分赴各分公司进行了网格化推进工作检查调研，从检查情况看，各分公司均成立了网格化推进工作领导小组和工作专班，网格划分已完成，网格认领和内部信息入网格已基本完成，以营业厅为基地和辐射点的渠道销售组织体系优化及相关制度、流程梳理已基本完成，网格化现场营销均已开展，部分分公司还创新工作，在提升网格经理积极性的同时取得了实实在在的营销效果。从检查评分来看，十堰得分中等偏后，部分工作明显滞后。部分地市分公司已经走在前面，取得较好的成效。孝感网格化工作经验介绍省公司9月下旬组织三个检查组分赴各分公司进行了网格化推进工作9目录分公司网格化推进情况为什么要引进网格下一步工作举措全省网格化进展情况存在的问题9目录分公司网格化推进情况为什么要引进网格下一步工作举措全一、基础工作推进网格划分目前全市共划分一级网格14个，二级网格249个（含网元7183个），其中：乡村网元1951个，行业客户网元742个，中小企业及聚类网元1861个，非聚类网元190个，社区网元2058个，空地网元381个。这些网元可在支撑系统能直观展示，通过地图覆盖可见已实现无缝覆盖，且专业市场、商务楼宇、产业园区、临街门店等政企网格单独划分。网格认领今年三月，在省公司IT支撑小组到现场指导时，分公司采取集中的方式，短时间内完成网格划分和认领工作，政企客户经理对政企特征网格和行业客户树进行认领。内部数据入网元自3月至8月底,现业各经营部和各县级分公司主要进行内部信息入格，要求完成本区域内的用户逐个入网格的数据清理。在各单位的大力支持下，至8月底分公司已清理产品信息120,6974个，产品已入网格为97.27%，还有小量数据包含新增用户仍需持续清理。内部信息入网格工作基本完成，剩余信息多属于用户装机地址不全，有的少部分甚至没有装机地址，加上九十月份社区主精力忙于接应集约化营销推进，扫尾清理缓慢。外部数据入网元外部信息主要包括网格属性维护、竞争资源入网格、商机入网格、信息入网格和楼宇管理。目前我们正在进行的楼宇建模工作就是要求将潜在客户、他网客户等信息入网格，开发商、物业、居委会、拆迁办等联系人信息入网格。这是需要长期性收集完善的一项工作，可实现客户信息的视图展现。现阶段分公司主要进行楼宇信息收集，9月初已通过文件下发启动楼宇建模工作，考虑到生产一线任务繁重，采取一条楼宇信息奖励2元的政策鼓励社区经理积极收集，若因自有人力确实无法满足的可采取外聘第三方人员形式进行收集，以达到充实网格竞争信息，实现商机无缝覆盖。市场拓展部每周与各单位网格接应人员电话联系了解楼宇信息收集情况，但迄今为止信息收集有限，个别单位迄今未启动此项工作。一、基础工作推进网格划分目前全市共划分一级网格14个，二级二、资源及资料清理资源清查资源清查工作于3月28日正式启动，计划4月1日--7月31日全面完成全市BOSS系统和网络资源清查工作。由运维部牵头督导的资源清理持续开展，现业清查的工作进度相对较好。至9月30日BOSS系统宽带端口清查完成77.86%，县级分公司完成51%；主干清查现业完成84.29%，县级分公司完成62.71%；配线清查现场完成77.43%，县局分公司完成59%。客户资料清查客户资料清理工作于10月份由市场拓展部牵头展开，并进行下文明确资料清理流程。企划部提取客户资料，10000号针对状态正常但信息不全的资料采用客户关怀名义进行电话外呼，或者通过客户记录进行资料补充，摸清客户具体地址、有效联系方式、身份证号码等信息，尤其针对地址需按照五级地址标准导入，清理后由企划部批量更新，市场部计件核酬。目前经第一批电话营销，效果一般；下一步派单到各单位，打印后派发到营业厅和社区，利用缴费和上门机会进行清理。二、资源及资料清理资资源清查工作于3月28日正式启动，计划三、体系、制度及流程的调整与重建根据省公司整体网格化营销管理工作思路，结合分公司实际情况，针对网格化营销体系、渠道协同流程已多次召开专题会。

以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系优化方向未进行！第一步，首先完成本地网格营销组织架构清理并上报企划部调整。前期有个别单位未能理解网格营销构架的意图将维护线、产品线也拉入网格构架，市场拓展部已一一沟通并下文明确网格构架需求。第二步，以营业厅为基地和辐射点的渠道销售体系要求调整落实并下文执行。网点与网格是协同支撑的关系，统一在管理经理的协调支撑下实现服务和销售的目标。一个营业网点可以覆盖多个网格，实现对多个网格的销售和服务支撑；一个网格必须有一个对应支撑的网点，实现所有营销活动的落地。第三步，建立渠道协同机制。第四步，预算、资源分配及奖惩考核机制。三、体系、制度及流程的调整与重建根据省公司整体网四、网格化营销开展从一季度开始，分公司本着不等不靠的原则，在网格支撑系统还没有支撑到位的情况下，要求各单位按照网格营销模式持续开展手机进村组、宽带近小区活动。比如楼宇现场营销1次、专项营销12次、小区现场营销10次等等。这些营销活动后期已录入网格系统。整体而言营销成果与预期效果尚有距离。

四、网格化营销开展从一季度开始，分公司本着不等不14目录存在的问题为什么要引进网格下一步工作举措全省网格化进展情况分公司网格化推进情况14目录存在的问题为什么要引进网格下一步工作举措全省网格化问题一：思想上重视不够，认识上存在几个误区

误区网格系统等同原来的渠道支撑系统

网格工作耽误了目前的业务发展网格按照网格经理数划分，必须由网格经理承包

地域、产品、设备都是网格单元空地和它网信息不是我的客户，无需入网格问题一：思想上重视不够，认识上存在几个误区误区网格系统等同问题二：几个疑问疑问一：营销组织构架如何划分？思路尚不统一，惯性按照按客户群形式划分和包保网格疑问二：以营业厅为基地和辐射点的渠道体系如何优化？县局个别单位构架图中尚未覆盖营业厅信息。现在需要将各个网格进行单独认领，全面对收入、欠费、经营发展负责，而分公司一直以来是分客户群营销，对跨客户群的网格涉及一系列的变动，基层单位感觉很为难，现业各单位尤为突出，人员少而且能力参差不齐，现有人员中个别员工不具备独力承包网格的能力。以市公司各经营部电话沟通情况来看，营业厅覆盖与网格划分情况存在厚薄不均的现象，暂还不能完全实现营业厅为基地和辐射点的渠道体系调整。疑问三：客户认领规则？尤其是针对多种客户群体交叉的区域、单产品移动手机认领表示困惑疑问四：单产品（单C、PHS等如何划分）疑问五：新发展的客户如何准确入网格，尤其是单产品？问题二：几个疑问疑问一：营销组织构架如何划分？思路尚不统一，几个滞后9月份内部产品信息扫尾数据的清理情况不佳,一是涉及一些跨区域或地址信息不明晰甚至完全没有地址信息的产品数据及设备数据,导致无法认领。市场拓展部已将剩余设备信息导出请运行维护部协助匹配交接箱、分线盒地址以便与网格捆绑关联，但仍有较多未认领设备信息在资源管理系统也无地址信息无法认领。员工对商机录入及竞争信息上报缺乏积极性。-------------内部信息入网元滞后------------------------外部信息入网元滞后-----------外部信息入网格尚欠进度，楼宇建模工作推进缓慢。与各单位沟通的情况均为已开展但是收集较慢，目前除了竹山、丹江、房县上报了部分楼宇信息外，其他单位基本上都未启动，一则部门负责人对此项工作的承接缺乏重视，二则社区主精力放在集约营销及日常装移修，外部信息搜集根本未进行。几个滞后9月份内部产品信息扫尾数据的清理情况不佳,一是涉及一几个滞后分线盒资源数据的清理是实现资源透视的重点。全面开展清理工作将同时涉及配线、交接箱、主干等资源的清理，整体工作量非常巨大，近期光进铜退、市政建设等带来的割接工程给资料清理添加了压力。基层负责人对网格化工作前期数据准备的重要性无认知，缺乏紧迫感。-------------网络资源清查滞后--------------------------客户资料清理滞后-------------客户资料情况目前现由10000号进行电话外呼+客户记录查找形式补充客户身份证信息、地址信息及联系电话。但受今年诈骗电话带来的不利因素影响，较多用户对电话形式询问客户信息缺乏信任，拒绝透露。由10月1日迄今外呼情况来看，效果不理想。几个滞后分线盒资源数据的清理是实现资源透视的重点。全面开展清19目录下一步工作举措为什么要引进网格存在的问题全省网格化进展情况分公司网格化推进情况19目录下一步工作举措为什么要引进网格存在的问题全省网格化措施一：明确目标，理顺思路目标202012年开始全面推行网格化工作思路5、预算下达1、基础资料准备2、培训到位3、合理划分网格呈报单元4、梳理流程，解决应用问题5、预算下达6、奖惩考核，包保到位7、逐步完善措施一：明确目标，理顺思路目标202012年开始全采取的措施二：专班推进管控问责（一）领导小组组长：朱国防副组长：周少力、楚云峰、梁伟成员：许明成、杨其勇、张海鹏、杨寿树、黄学军、陈悦、赵建江、尚锋、王成、金安国、徐文全、夏良安（二）成立二级工作专班1、一级工作专班组长：张海鹏副组长：吴青平专班人员由人力资源部、计划财务部、网络运行维护部、市场拓展部、政企客户部、公众客户部、企业信息化部明确专人，形成专班负责分公司整体网格化工作，由市场拓展部牵头负责，经各单位明确一级工作专班人员为：李金隆、赵志勇、张静、王道瑜、杜新丹、谭金林、蒋旭红等，由王道瑜牵头负责具体事宜。2、二级工作专班（1）政企客户部牵头负责，各经营部和各县级分公司明确专人负责全市政企客户网格化相关工作；（2）公众客户部牵头负责，各经营部和各县级分公司明确专人负责全市公众客户网格化相关工作；（3）网络运行维护部牵头负责，各经营部和各县级分公司明确专人负责全市资源清查工作；（4）各县分公司一把手和现业各经营部经理为本单位网格化推进工作第一负责人。21采取的措施二：专班推进管控问责（一）领导小组（二）成立二级22采取的措施三：制定计划，倒排时间根据实施关键时间点，对楼宇建模等专项工作给予每单位每次2000元以上奖励2011年网格化营销推进项目进度表序号

项目11月上旬11月中旬11月下旬12月上旬12月中旬12月下旬责任部门配合部门1系统准备网格系统工号清理√√

企业信息化部各经营部、县级分公司2数据准备全面完成产品入网元√√√

市场拓展部企业信息化部、各经营部、县级分公司3全面完成设备入网元√√√√√√网络运行维护部企业信息化部、各经营部、县级分公司4楼宇建模√√√

各经营部、县级分公司市场拓展部5产品入楼宇、入房间

√√√各经营部、县级分公司市场拓展部、联创厂家6体系准备城市以营业厅为基地和辐射点的渠道体系的销售组织模式和流程梳理√√√√√√市场拓展部公众客户部、各经营部、县级分公司7考核办法准备制定网格化营销考核办法及配套管理办法

√√√人力资源部、市场拓展部公众客户部、政企客户部8收入指标准备网格化预算细化分解√√√√√√市场拓展部公众客户部、政企客户部、各经营单位9管理办法准备制定员工信息积分管理办法

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市场拓展部公众客户部10决策准备网格化系统与经营承包责任制的融合推广

√市场拓展部公众客户部强化项目组织细化目标任务22采取的措施三：制定计划，倒排时间根据实施关键时间点，对楼23采取的措施四：强化管控深入推进1、加快资源清理及客户资料清理2、内部信息入网元扫尾3、楼宇建模推进，奖惩结合4、网格系统使用及营销应用培训基础工作1、管理制度网格信息管理规范信息动态管理办法现场营销管理办法协同营销管理办法资源数据维护流程。。。（14项）2、网格化信息积分激励管理办法1、网格营销构架再梳理确认2、以营业厅为基地和辐射点的渠道构架优化3、