医药代表入门培训

医药代表入门培训一、医院进药流程

1、行业基础知识

2、医院进药的常见模式

3、医院入药的信息管理

4、医院进药的六步流程

5、决策者在入药中的作用

二、医院开发上量1、市场分析（我现在在哪里？）

2、目标的设定（我要到达哪里？）

3、选择策略（我如何到达那里？）

4、计划执行（我怎么知道我到达那里？）医药代表的定义医药代表的定义

医药代表（medicalrepresentative，MR）或者医院代表（hospitalrepresentative，HR），指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、向医生传递药品最新信息的药厂或医药销售企业的代表。医院分级标准依据功能分为一、二、三级一级医院直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。二级医院跨几个社区提供医疗服务的地区性医院，参与对一级医院的指导工作，接受一级医院的转诊，并能进行一定程度的教学和科研工作。三级医院跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心，提供特殊专科服务，解决疑难病症，接受二级转诊，并进行技术指导和培训，完成各种教学及科研工作，参与指导一、二级预防医院分等标准分级指标规模技术水平设备管理水平医疗质量综合性三级医院的基本标准一级综合医院床位：20-99张科室：至少设有急诊科、内科、外科、妇产科、预防保健科。医技科至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少3名医师、5名护士和相应人员，至少有1名具主治医师以上职称的医师二级综合医院床位：100-499科室：一级科室及绝大部分二级科室人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，至少有3名具副主任医师以上职称的医师，各科室至少有1名具有主治医师以上职称医师三级综合医院床位：500张以上科室：具有全部二级科室及部分三级科室人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，各专业科室的主任应具有副主任医师以上的职称，临床营养师不少于2人，工程技术人员占卫生技术人员总数的比例不低于1%。医疗机构分类管理非营利性医疗机构政府医院、企业医院、社区医院营利性医疗机构私立医院、股份制医院和中外合资医院1.1、行业基础知识岗位特点药事工作药事委员为通常以投票票数决定进药负责进入医院的药品评审，筛选和淘汰。监控药品使用过程中的不良反应和医药代表的销售行为通常由院长，药剂科主任和主要临床科室主任或副主任医师以上的群体组成，一般5-15人。药事院长对医药代表要求严格主持医院日常工作，负责医疗行政后勤等多方面工作，对临床用药有直接的决策作用，有正院长或指定的副院长担任，药事院长（也称业务院长）通常由临床科室提拔，有多年的临床经验，有自己的用药习惯及对不同公司产品的看法。院办公室主任信息灵通负责医院行政工作安排及院长的日常事务和行程，对院长有一定的影响力。医务科科长与各科主任关系密切负责医院临床工作的协调和管理，部分医院的厂家药品临床推广活动也由该部门负责审批和组织.岗位特点日常工作药剂科主任药剂科主任对医药代表的专业要求严格负责药剂科日常工作安排，如人员职责分配，进入医院的药品评审等。药剂科主任监控医院药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平，也是监督制药企业药品推广工作的关键人物。采购工作繁杂，处理药品相关事务的信息量大负责商业进药渠道，根据每月进药品种、数量、金额、时间制定药品采购计划。库房保管负责药品库房的日常管理，统计每月用药情况，掌握药品具体发往部门、数量及时间、如门诊药房、住院药房、急诊药房的具体领药时间，方式、数量。药房司药岗位流动频繁负责从库房向药房调配药品，监控药品有无断货，处方流向情况，主要使用科室的各品种用量。岗位特点日常工作临床科室主任一般不直接管理住院患者，门诊接诊患者的数量也有限。为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对不同公司的产品看法。主治医生需要了解大量的学术信息充实自己，同时也对专业领域的研究发展动向积极关注是住院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者。一边学习前辈经验，一边开始形成个人的治疗观念。住院总医生职责全面，必须具备本科室和相关科室疾病专业知识。工作责任重大。住院医生向主治医生过度的特殊阶段，一般在工作4年左右的住院医生中产生，在科主任的领导下负责协调医生的工作安排，住院总医生是科主任的助手，负责科内每月行政及学术活动安排。岗位特点日常工作住院医生为初级医生，处于学习提高基本技能的阶段，既要完成日常的诊疗工作有必须参加各种继续教育，获得发展晋升的机会。在科室内为患者的直接负责人，具体执行上级医生的诊疗方案，对患者的病情作一线观察，对药物的疗效、不良反应随时做出评估。护士由于具体执行医嘱，他们对药物的使用过程出现的问题经验丰富。护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程。药事委员会决策制院长决策制药剂科决策制临床科室决策制关键人物影响制1.2、医院入药的几种常见模式

1.3、医院入药的信息管理医院信息

-市场容量（门诊量、床位数、年药品采购额）

-病源特点（经济条件、病种、病人观念）

-医疗水平/用药水平

-组织结构

-入药流程

-与供应商的合作情况

-医院用药政策（如处方限额、用药目录等）

决策者信息

1.临床科室主任

-科室规模

-科室在医院的地位

-科室在医院的影响力

-科室主任是否为药事会成员

-科室主任与院长、药剂科主任的关系

-科室主任提报申请的既往成功率

-科室主任与竞品厂家的关系

-科室主任的影响力

-科室主任的个性特征

2.药剂科主任

-科室在医院的地位和权利

-主任在药事委员会的影响力

-主任与院长、临床科室的关系

-主任与竞品厂家的关系

-主任的影响者

-科室主任的个性特征

3.院长

-主管领域

-对科室和产品的关注度

-权限和授权

-对规定的执行度

-特批的比列

-与竞品厂家的关系

-个性特征和领导风格产品信息

-主要竞争产品

-已在医院使用的公司产品

1.4、医院入药的六部流程管理取得申请资格药剂科用药科室申请用药临床科室取得申报资格药剂科药事会成员意向药事院长药剂科科主任临床科室主任（50%）会议讨论药事院长药剂科科主任临床科室主任（50%）会后跟进药剂科

临床科主任

-提请用药申请

-影响药剂科和院长（有个人权利）

-影响药事会成员

-提供信息

药剂科主任

-提供用药申请机会

-给予药事会讨论机会

-影响药事会成员

-决定采购效率

-提供品牌替换机会

-直接决策者

-提供信息院长

-直接决策者（有职位权力）

-影响药事会成员1.5、决策人在入药中的作用提议者提出购买某种产品或服务并启动购买程序的人：如科主任

影响着组织内部或外部能直接或间接地对将要购买的产品的决策产生影响的人：如专家守门者控制购买过程中信息流程和组织中其他流程的人，如院办药剂科主任等控制者控制购买的人：时间、预算、厂家、数量：如药剂科/医务科购买者按照采购方案选择经销商，商谈采购条件并发出采购订单的人：如采购1.6、影响进药的关键人医药代表的拜访流程前期准备二、医院开发上量接触开场探寻要求传递信息处理异议成交访后分析目标、资料（DA）客户信息暖场、目的、询问是否接受探寻确认缺陷（淡化）误解（澄清）请记住：好的开始等于成功的一半！1、A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？2、X老师,您又是最后一个走啊.(我装作昨天的事情没有发生,因为他每天都是最后一个走,人比较多)，您真是够敬业的啊.瞧您又这么晚回家.3、我是某某公司的×××。""从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。4、李老师，您好！我是XXXX公司的医院代表。我叫…。今天，我将向您介绍公司的又一种品种—XXX片。XXX片是……（介绍产品）”

医药代表拜访完整案例

——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？

——好的

——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？

——还行吧，有十几个。

——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。（可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.）

——你说吧

——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？

——（略）

——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？

——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。

——那哪一点老师您更重视呢

——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……

——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？

——恩，听上去还是不错的

——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……

——再说吧

——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。

——哦，呵呵，这样啊

——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。下周二我再过来拜访您吧。……分析如下：这是一次相对顺利的拜访。其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利、迅速的成交奠定基础。2.1.1市场分析—计算机与放大镜目标医院市场潜力分析

-市场潜力—目标市场的潜在需求的多少科室最大潜力

-以门诊为例，单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量x平均使用该类产品病人比例（%）x平均每病人的用量x工作日。

-以病房为例，科室的总潜力=床位数x病床月周转率x平均使用该类产品病人比例（%）x平均每病人的疗程用量。2.1.2影响医生处方的因素分析不知道知道试用感兴趣评价使用扩大时间销量首选接触期发展期成熟期医生初次用药原因药品因素代表因素药品信息使医生觉得尝试解决临床问题认为医药代表值得信任医生在各期时最关心的问题？接触期

-怎么用？

-适应症/用于那些病人？

-预期的麻烦？副作用

-其他医院/医生的使用经验？

-价格？发展期

-安全性

-临床表现

-方便性

-经济性

-疗效的持久性？？？？不同类型医生及其沟通风格分析型医生细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。驱策型医生不喜欢与代表闲谈