融创核心营销及经典案例解析

渠道为王——融创核心营销系统打造及经典事例分析【课程背景】融创2013年逆势突围，销售业绩打破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到成立融创从头发展，狂人孙宏斌用十年时间，创建了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何获得这样高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着如何的影响，对其余房公司绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思虑的。2014年5月22日，融创中国正式公布通告，称将斥资亿港元收购绿城亿股股票，占绿城所有已刊行股票的%。2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住所网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占有了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最正确楼盘，遇到业内的宽泛认同，堪称中式别墅模范之作。融创绿城在2014年业绩堪称令业内惊讶。2014年前三季度上海房企商品住所网签销售排名中，融创绿城以亿元再度成为上海商品住所网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。融创2014年目标600亿，加上绿城已经打破千亿，千亿目标不是终点！以上数据，固然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销相关系，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等以前公司的成效，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？相同是绿城产品，为何融创拓客营销法宝却让融创创建房地产行业的奇观和神话呢？【课程特点】1、情形式训练法与事例剖析、模拟实验、小组议论及视频冲击和练习等风趣风趣，平常易懂有效；2、学员100%参加实操训练；理论讲解40％、实操训练35％、事例议论15%、经验分享与现场答疑10％。3、用“心”和自己态度，用生命的激情在解说房地产实战训练，真正大幅度提高房地产利润绩效。【课程对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【课程内容】道：一、房地产营销发展史1、第一阶段推行阶段2、第二阶段产品阶段3、第三阶段资源整合二、融创核心竞争力1、永久以销售为核心。2、受权利度大。3、营销主导。三、项目部人员组织架构及职责四、查核系统法：一、着力分析当前案场的四大通病问题1、来访量不足2、来访质量不高3、成交率下滑4、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精华和法宝，依据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略术：一、融创渠道模式建立1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜见2、重点点：标准流程、目标分解到人到天、反应、总结调整。3、渠道资源布局：老客户、供给商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织二、融创渠道组织架构管理1、渠道总监：汇总、拟订拓客地图、拓客计划、分派落实拓客展点、组织各组培训。2、拓客履行团队：各组主管分解各自任务，依据各自拓展反应状况每天汇总客户信息、客户保护。3、拓客保障组：策划部和内勤策划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。内勤：客户信息确认、客户数据成立、客户信息汇总，花费报销与物料支持。4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商三、融创拓客流程分析1、有效设定拓客指标：认筹前：拓客量查核来访量查核认购后：认购量查核2、客户地图编制A、城市经济的支柱家产、经济构造、商业类型、人脉资源组成。B、各地区商家、公司数目客户种类规模。C、项目邻近小区3、团队组建及制度拟订A、组建自有渠道营销：组建二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，保证管理。B、其余渠道：供给商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。4、拓展人脉资源拓展A、经理总监带星期见：①黄金业主②代头大哥B、全民营销各部门需按指标达成相应拓客资源（重点人及单位）。C、暖场活动收客。5、圈层营销--饭局6、同业影响力房地产开发商经理人俱乐部四、融创后勤保障系统1、物料：硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼物、平面图等物料软件：5分钟大客户拜见PPT15分钟推介会PPT数据管理：经过数据剖析，找寻到最有效的渠道及管理方式。2、现场：①紧急氛围创建②全电子化流程高效正确③客户的服务体验好（舒坦）3、花费报销与控制实时报销估算内花费及供给支持，高出估算外或大额花费需领导审批。五、融创系统化的裁减制度和奖赏制度1、查核标准：①以签约金额为第一标准；②金额相同，以签约套数为排号。2、裁减制制度：①月度查核大排名最后1名裁减；②工作态度涣散、不求长进、频频违犯公司制度者裁减；③出现重要工作失误、影响公司收益和名誉者裁减。3、竞争关系建立：①冠亚季军奖赏；②以月为单位的替代地区或资源调整交换；③裁减：末位裁减、团队领导降级。六、融创经典营销事例剖析【事例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的

3倍，分析融创营销改革“十”策【事例2】望江府4个月渠道蓄客4000组，开盘热卖10亿【事例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售暗淡，融创4个月实现热卖【事例4】重点圈层大客户的保护方案----融创河畔之城大客户分享【事例5】安全银行牵手融创河畔之城火爆蓄客【主讲专家】JOY：房地产资深营销策划专家，苏州融创绿城营销副总经理现任TOP10房地产长三角地区营销副总，上海某俱