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文档简介

项目5

顾客异议处理

教学目标1、明确顾客异议的含义，2、能正确认识顾客异议。3、掌握顾客异议的类型与成因。教学重点顾客异议的类型与成因教学难点顾客异议的类型与成因

顾客异议的

类型与成因探索一3探寻一顾客异议的类型与成因

在推销洽谈过程中，存在异议，这是推销过程中的一种正常现象，也是使推销走向成功时必须跨越的障碍。顾客异议是成交的信号一、顾客异议的含义顾客异议是成交的障碍顾客提出质疑或拒绝的一种反应一、顾客异议的含义（点击播放）1..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理---第一集-掌握异议处理的流程能力（一）.flv(点击播放)2..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理---第二集-掌握异议处理的流程能力（二）.flv二、顾客异议产生的原因

来自顾客I来自推销方Ⅱ其他原因Ⅲ二、顾客异议产生的原因点击播放8知识补充：假？真？三、顾客异议的类型1、识别真实异议和虚假异议不好，可以少点吗？（点击播放）..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理---顾客异议类型--说出来的异议不一定是真的高清.mp4三、顾客异议的类型2、如何区分真假异议呢？

推销人员可以通过观察、倾听、采用封闭式问答等方式予以区别。（点击播放）..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理--顾客异议类型--李三支—如何处理客户的异议.flv2、常见的顾客异议类型

需求异议1

产品异议2

价格异议3

财力异议4权力异议5

购买时间异议6

货源异议7

企业异议8

推销员异议9探寻二顾客异议的处理教学目标1.掌握处理顾客异议的原则；2.把握处理顾客异议的时机。教学重点

处理顾客异议的原则、时机教学难点处理顾客异议的原则、时机

探寻二顾客异议的处理

一、处理顾客异议的原则【实战案例】宝洁公司如何处理顾客异议事前做好答疑准备(点击播放)..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理---处理顾客异议.flv

一、处理顾客异议的原则主动诚挚善于倾听解答疑虑一、处理顾客异议的原则

3、与客户永不争辩推销界有一句行话：占争辩的便宜越多，吃推销的亏越大。一、处理顾客异议的原则

4、强调顾客受益

二、处理顾客异议的时机时机异议延缓回答不予回答立即回答主动阐述知识补充：（点击播放）..\参考资源\项目五顾客异议处理\项目五顾客异议处理--有效处理异议（最终）_0高清.mp4直接否定法间接否定法补偿处理法

三、处理顾客异议的方法平衡性不好？**XX??利用处理法预防处理法询问处理法小结：该项目主要学习了顾客异议的含

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